Маркетинговое обеспечение международных коммерческих операций

- проникновение и укрепление  на искомом зарубежном рынке  потребует значительных средств, который могут не соответствовать  планируемым результатам и возможностям  фирмы;

- приспособление товара  к требованиям зарубежного рынка  может оказаться весьма дорогостоящим  или нереальным.

Все эти и подобные аргументы «за» и «против» должны приниматься фирмой во внимание при выходе на уровень международного маркетинга. Решив заняться сбытом своих товаров в той или иной стране, фирма должна выбрать наилучший способ организации своей международной деятельности в данном случае. Их может быть, как минимум три: экспорт, совместное предприятие и прямое владение.

- Совместное предприятие  отличается от экспорта тем, что  формируется партнерство, в результате  которого за рубежом создаются  те или иные производственные  или маркетинговые мощности. Совместные  предприятия могут осуществляться  в одной из следующих форм : лицензирование, производство или управление по контрактам, совместное владение.

- Лицензирование – это  наиболее простой  и безопасный  путь вовлечения производителя  в международный маркетинг. Лицензирование  дает иностранным фирмам права  на процесс производства, торговые  знаки, торговые марки, патенты и  т.д.

- Контракт на производство  означает, что фирма соглашается, чтобы данная компания изготовляла свою продукцию в данной стране. Фирма же осуществляет маркетинг самих изделий и предоставляет управленческий опыт.

- Предприятия совместного  владения фирмы создают чаще  всего для снижения издержек  и распределения коммерческого  риска. В данном случае зарубежный  инвестор может купить себе  долю в местном предприятии, а  местная фирма может купить  себе долю в уже существующем  местном предприятии зарубежной  компании, либо обе стороны могут  совместными усилиями создать  совершенно новое предприятие.

- Прямое владение –  наиболее полная, но и наиболее  рискованная форма вовлечения  в деятельность на зарубежном  рынке. Фирма занимается производством, маркетингом и т.д. в других странах без участия каких-либо партнеров. Преимущества этой формы состоят в экономии затрат труда и транспортных расходов, самостоятельном определении долгосрочных перспектив деятельности.

ВЫВОД: Наиболее простым и не связанным с дополнительными капиталовложениями способом выхода на зарубежные рынки следует признать ЭКСПОРТ.

 

 

 

 

 

4.Маркетинговое обеспечение международных коммерческих операций.

 

Используемые в международной торговле виды коммерческих операций разнообразны по составу участников, принципам организации и каналам товародвижения. Все разнообразные формы и методы внешней торговли заслуживают подробного рассмотрения с маркетинговой точки зрения. Рассмотрим самые сложные в организационном и технологическом плане.

 

4.1.Биржа как организационная форма функционирования рынка.

 Биржа – это организационная  форма оптовой, в том числе  международной торговли товарами  массового производства. Биржевая  торговля – это сложный и  многогранный процесс. Остановимся  лишь на тех его элементах, которые имеют отношение к  внешнеторговому маркетингу.

- Международные товарные  биржи представляют собой особый  вид постоянно действующих рынков, на которых совершаются сделки купли – продажи на массовые сырьевые и продовольственные товары.

Главная цель биржевой продажи – формирование цены на товары, спрос и предложение которых подвержено колебаниям. Даже при внебиржевой торговле цены на товары устанавливаются с ориентировкой на биржевые цены. В настоящее время объектами биржевой торговли являются:

- зерновые (пшеница, кукуруза, рожь, ячмень, рис )

- продовольственные товары (сахар, кофе, какао, яйца и т.д.)

- масличные культуры (льняное  и хлопковое семя, соя и т.д.)

- топливные товары (сырая  нефть)

- текстильное сырье (хлопок, шерсть, шелк и т.д.)

- промышленное сырье (каучук, пиломатериалы и т.д.)

- цветные и драгоценные  металлы (золото, серебро, медь, олово  и т.д. )

Международные биржи обслуживают конкретные мировые товарные рынки. Биржевой механизм поддерживает экономическую борьбу между фирмами за наиболее выгодные условия производства и реализации продукта и получение максимального дохода .

Товарная биржа может выполнять следующие важные функции:

- ценообразующую;

- ценопрогнозирующую, информационно-аналитическую;

- ценостабилизирующую;

- рискострахующую.

 

 

4.2.Аукционная торговля.

Объем маркетинговой информации с продавцами и покупателями достаточно разнообразен, но центральное место в составе этой информации занимает ЦЕНА продаваемых или покупаемых товаров.

Международные товарные аукционы представляют собой специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену.

Для каждого аукционного товара исторически сложились свои центры аукционной торговли:

- по пушному и меховому  сырью это Санкт – Петербург, Лондон, Осло, Монреаль;

- по торговле чая это  Коломбо, Калькутта, Лондон, Найроби (Кения);

- по торговле лошадьми  это Довиль (Франция) и Москва;

Следующий вид торгов – международные торги.

 

 

4.3.Международные торги.

Международный торг это коммерческая операция состязательного типа, представляющая собой особый метод продажи специфического товара путем заключения договоров купли-продажи или размещения заказов на условиях покупателя.

Международные торги получили достаточно широкое распространение в поиске и отборе контрагентов для поставок машин, оборудования, строительства дорог, мостов, трубопроводов и т.д. До 80% международных торгов приходятся на долю развивающихся стран. Широко применяется эта форма в странах Латинской Америки, Египте, Индии, Пакистане, Иране и др.

В зависимости от способа проведения различают торги ОТКРЫТЫЕ и ЗАКРЫТЫЕ. К участию в открытых торгах привлекаются все желающие фирмы и организации. На открытых торгах обычно размещают заказы на стандартное и универсальное оборудование и подрядные работы.

К участию в закрытых торгах приглашаются лишь определенные фирмы, которым рассылаются приглашения. На закрытых торгах размещаются заказы на сложное и уникальное оборудование. Большое значение имеет своевременное и надежное обеспечение информацией маркетинговыми подразделениям покупателей и продавцов на всех этапах проведения торгов.

Основные этапы маркетинговых мероприятий это:

- организация рекламы  предстоящих международных торгов, места и даты проведения;

- разработка и рассылка  предложений участникам;

- сбор к определенной  дате предложений;

- выбор предпочтительного  предложения от клиента;

- подписание контракта.

Успешно выполненные маркетинговые мероприятия являются залогом успешного участия в торгах. Следует отметить, что международные торги все более широко используются российскими предпринимателями и государственными структурами в борьбе за получение заказов, привлечение иностранных фирм к сооружению объектов «под ключ».

Метод международных торгов может быть так же эффективно использован при подборе зарубежных партнеров для создания совместных и смешанных предприятий, разработке месторождений полезных ископаемых и т.д.

 

 

4.4. Международная торговля лицензиями и НОУ-ХАУ.

Экспорт и импорт технологий можно на ряду с их другими аспектами, рассматривать как эффективный способ выхода на внешний рынок  и расширения связей с зарубежными партнерами. Такая деятельность обычно осуществляется в форме лицензий.

В международной и российской практике ЛИЦЕНЗИЯ понимается как разрешение, согласно которому владелец исключительного права на изобретение, товарный знак или другие достижения, разрешает другому лицу за вознаграждение пользоваться объектами этого права или собственности.

Договор между сторонами, называемый лицензионным соглашением, как правило, распространяется и на дополнительную конфиденциальную информацию особого рода, называемую термином «НОУ-ХАУ».

В международной практике под ноу-хау понимают технологические и конструкторские секреты производства, не защищенные патентами.

 

 

 

 

 

 

 

5.Виды цен, используемых  во внешнеторговых операциях.

 

Цены товаров, обращающихся на мировых рынках, базируются на МИРОВОЙ ЦЕНЕ, имеющей, как, минимум, следующие три особенности:

- Мировая цена отклоняется  от внутренней. Внутренние цены основываются на национальной стоимости и отражают затраты национальных производителей. Цены мирового рынка базируются на интернациональной стоимости, формируемой ведущими странами-экспортерами.

- Множественность мировых  цен, т.е. наличие нескольких рядов  цен на одни и те же товары.

- Быстрое «старение» мировых  цен, отражающее сдвиги в конъюнктуре  рынка. Так , на некоторые товары  цены на биржах в течении дня иногда колеблются в пределах 100% и более.

Не меньшее внимание следует уделять свободным ценам, ценам продавца, покупателя и другим.

- Свободные цены –  это цены, устанавливаемые фирмами  самостоятельно или на договорной  основе с учетом соотношения  спроса и предложения на рынке  товаров и услуг.

- Цена покупателя –  это фактическая цена товаров, сделка о купле – продаже которых осуществляется в условиях рынка покупателя.

- Цена продавца – это  фактическая цена товаров, сделка  о продаже которых заключается  в условиях рынка продавцов.

- Цена производства равна  сумме издержек производства  и средней прибыли на весь  инвестированный капитал.

- Рыночная цена – это  денежное выражение стоимости  товаров, реализуемых на рынке.

- Контрактная цена    - это цена продажи, указываемая  во всех документах в соответствии  с контрактом. Выражается в валюте  экспортера или третьей страны.

 

5.1.Франкирование цены.

Франкирование – это оплата за перевозку груза от производителя до потребителя .

В международном маркетинге и мировой коммерческой практике вопрос определения транспортных расходов имеет очень большое значение и при заключении сделок он также тесно увязывается со страхованием, переходом рисков и прав собственности на груз. Четко сформулированный комплекс всех этих вопросов называется термином «базисные условия поставки». Сердцевиной базисных условий является система франкирования.

Термин «франко» означает, до какого пункта на пути следования товара транспортные расходы включаются в состав цены. В международной практике используется немало различных вариантов франкирования. Первоначально в  морской транспортировкой.

Рассмотрим один из вариантов базисных условий поставки. Допустим договор поставки заключен на условиях франко - борт – судно в порту ОТПРАВЛЕНИЯ. Это значит, что все транспортные расходы и расходы на погрузку вплоть до погрузки в судно несет поставщик. И право собственности на груз переходит к покупателю с момента погрузки в судно после оформления грузовых документов. А вот транспортные расходы по доставке груза до порта назначения несет далее покупатель.

Вариант второй: договор поставки заключен на условиях франко – борт – судно в порту НАЗНАЧЕНИЯ. В этом случае все транспортные расходы по доставке груза, вплоть до прибытия в порт назначения несет поставщик. И право собственности на груз переходит к покупателю только по прибытию судна в порт назначения.

Задача маркетинговой службы будет заключать в том, чтобы до начала работ по договору тщательно изучить все, что связано с доставкой груза. Бывает выгоднее и дешевле забирать груз в порту отправления самовывозом., т.е. зафрахтовать свое судно. При этом необходимо учитывать все риски, которые несет покупатель,  которому принадлежит, в данном случае, судно, т.к. оно может утонуть или получить повреждения, В следствие этого груз может быть подпорчен или утрачен вовсе.

Второй вариант может оказаться дешевле, но первый надежнее, т.к поставщик , который отвечает за доставку груза до порта назначения по  договору франко – борт – судно в порту назначения , в случае утраты или порчи груза обязан будет возместить стоимость утраченного груза и несостоявшейся перевозки, включая таможенные сборы, пошлины и т. д, если покупатель предварительно оплатил всю операцию.

 

 

5.2.Демпинговые цены и  антидемпинговое законодательство.

 

Маркетинговым службам различных фирм, действующих на внешних рынках, довольно-таки часто приходится решать проблемы, вызываемые применением демпинга.