Маркетинговая деятельность предприятия (на примере ОАО "Делис")

 

5.3 Способы адаптации  цены, ценовые стратегии

Прежде всего, фирме предстоит  решить, каких именно целей она  стремится достичь с помощью  конкретного товара. Если выбор целевого рынка и рыночного позиционирования тщательно продуманы, тогда подход к формированию комплекса маркетинга, включая и проблему цены, довольно ясен. Ведь стратегия ценообразования в основном определяется предварительно принятыми решениями относительно позиционирования на рынке. В то же время фирма может преследовать и другие цели. Чем яснее представление о них, тем легче устанавливать цену.

Цели ООО “Делис”: обеспечение  выживаемости и максимализация текущей  прибыли.

Обеспечение выживаемости одна из основных целей фирмы, так как на рынке  достаточно много производителей данного  вида продукции и резко меняются потребности клиентов. Чтобы обеспечить работу фирмы и сбыт своих товаров, ООО «Делис» вынуждено устанавливать низкие цены в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей.

Кроме того, фирма стремятся максимизировать  текущую прибыль. Для этого она  производят оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирают такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и наличности и максимальное возмещение затрат. Во всех подобных случаях текущие финансовые показатели для фирмы важнее долговременных.

 

5.4 Анализ цен и товаров конкурентов

Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная - издержками, на установление фирмой среднего диапазона  цен влияют цены конкурентов и  их рыночные реакции. Фирме необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Этого можно добиться несколькими способами. Фирма может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она может заполучить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобрать его. Она может также попросить покупателей высказаться по поводу того, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.

Знаниями о ценах и товарах  конкурентов фирма может воспользоваться  в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования. Если её товар аналогичен товарам основного конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае она может потерять сбыт. Если товар ниже по качеству, фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. Запросить больше, чем конкурент, фирма может тогда, когда её товар выше по качеству. По существу, фирма пользуется ценой для позиционирования своего предложения относительно предложения конкурентов.

 

6. Анализ системы товародвижения и сбыта

6.1 Транспортировка, хранение, создание  и поддержание товарных запасов

Товародвижение – деятельность организации (фирмы) по планированию, претворению  в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых  изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов.

Товародвижение — это не только источник задержек, но и потенциальное  орудие создания спроса. За счет совершенствования  системы товародвижения можно предложить лучшее обслуживание или понижение цены, привлекая тем самым дополнительных клиентов.

ООО «Делис» ставит целью товародвижения обеспечение доставки изготовляемых  изделий в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара. Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. А ведь все это способствует росту издержек по распределению. Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов.

Отправная точка системы товародвижения фирмы — изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов.

Как было выявлено менеджерами фирмы, потребителей интересуют:

1) своевременная доставка товара, 2) готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиента, 3) аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах, 4) готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их, 5) готовность поставщика поддерживать товарно-материальные запасы ради клиента.

Фирме изучила сравнительную значимость этих видов услуг в глазах клиентов. Например, для заказчиков большое  значение имеют сроки изготовления. Поэтому ООО «Делис» разработало  сроки на изготовление каждого вида изделий. Так, например, срок изготовления витражей составляет 30 дней, несложных кованых изделий – 14 дней. При разработке собственных сроков изготовления фирма учитывала сроки конкурентов.

Кроме того фирма установила следующие  стандарты сервиса: 1) в течение 14 дней выполнять, по крайней мере, 50% полученных от клиентов заявок на изготовление товара; 2) выполнять заказы клиентов с точностью до 99%; 3) добиваться, чтобы количество товара, повреждаемого в пути, не превышало 1%.

 

6.2 Наличие торговых точек; издержки, связанные с товародвижением и сбытом

Разработав комплекс целей товародвижения, ООО «Делис» приступило к формированию такой системы товародвижения, которая  обеспечит достижение этих целей  с минимальными издержками. При этом были приняты решения по следующим основным вопросам: 1. Как следует работать с заказчиками? (обработка заказов) 2. Где следует хранить товарно-материальные запасы? (складирование) 3. Какой запас всегда должен быть под рукой? (товарно-материальные запасы) 4. Каким образом следует отгружать товары? (транспортировка)

Обработка заказов

Товародвижение начинается с получения  заказа от клиента. Отдел заказов  готовит счета-фактуры и рассылает  их разным подразделениям фирмы. Изделия, отсутствующие в наличии, записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных и платежных документов направляются различным подразделениям фирмы.

Складирование

Фирме приходится хранить товар  до момента его продажи. Организация  хранения необходима потому, что циклы производства и потребления редко совпадают друг с другом. Организация складского хранения помогает устранить эти противоречия. Чем больше пунктов хранения, тем быстрее можно доставить товар потребителям. Однако при этом растут издержки. Решение о числе пунктов хранения было принято с учетом уровня сервиса для потребителей и издержек по распределению.

ООО «Делис» имеет собственные  склады. Степень контроля здесь выше, чем если бы фирма арендовала складские  помещения. Однако в этом случае склады связывают капитал, а при необходимости изменить места хранения фирма не может реагировать достаточно гибко.

Поддержание товарно-материальных запасов

Решение об уровне товарно-материальных запасов — еще одно решение  в сфере товародвижения, влияющее на удовлетворенность потребителей. Деятелю рынка хотелось бы, чтобы фирма располагала запасами товара, достаточными для немедленного выполнения всех заказов клиентов.

Транспортировка

Специалистам по маркетингу необходимо интересоваться, какие решения  относительно транспортировки товаров принимают их фирмы. От выбора перевозчика зависит и уровень цен товаров, и своевременность их доставки, и состояние товаров в момент их прибытия к местам назначения. А ведь это в свою очередь скажется на степени удовлетворенности потребителей.

 

7. Анализ коммуникационной политики

7.1 Маркетинговые коммуникации

Аналогом продвижения в маркетинге является термин маркетинговые коммуникации. Значение маркетинговых коммуникаций в теории и практике российского  маркетинга постепенно растет вместе с осознанием роли коммуникаций в решении конкретных проблем организации и предприятии на российском рынке.

Успех продукции ООО «Делис»  на рынке достигается решением комплекса  задач. Отличный дизайн, эффективное  производство, рациональная цена, продуманная сеть распространения товара. Маркетинговая задача не закончена без информирования целевого рынка о продукции, месте его приобретения и о самом производстве. Необходимо бывает сформировать или усилить предрасположенность купить товар определенного числа покупателей. Информирование, убеждение, изменение предрасположенности купить товар – таковы цели маркетинга, реализуемые программой коммуникаций компании.

Для достижения этих целей ООО «Делис»  используют четыре основных средства маркетинговых коммуникаций: рекламу, личные продажи, продвижение продаж.

На мой взгляд, реклама – это  главное средство коммуникаций в  маркетинге.

Реклама – это средство коммуникаций, позволяющее фирме передать сообщения  потенциальным покупателям, прямой контакт с которыми не установлен. Прибегая к рекламе, фирма создает имидж фирмы и марки, а также формирует капитал известности у конечных потребителей, добиваясь сотрудничества со стороны торговцев. Реклама – основной инструмент коммуникационной стратегии втягивания. Нет смысла говорить о спросе на товар, о существовании которого потребители не знают. Производитель не может попросту разработать новый товар, этот товар будет существовать лишь тогда, когда потребители будут извещены о его существовании, то есть без рекламной информации товар не существует.

Существуют различные виды рекламы, а именно:

1)  Реклама имиджа 

Реклама данного типа направлена на товар с целью сформировать отношение  покупателя к данной марке.

2) Побуждающая реклама- главной  задачей считает воздействие на действие, поведение, а не на отношение покупателя.

3) Интерактивная реклама – представляет  собой рекламное сообщение, ставящее  целью установление контакта  с потенциальным покупателем  и получение от него отклика. 

4) Реклама компании – здесь главной задачей ставится сформировать или усилить у различных типов покупателей положительное отношение к фирме.

5) Спонсорство 

Главной задачей является повышение  известности фирмы и улучшение  ее имиджа решаемое через привязку ее с позитивными ценностями.

 

7.2 Реклама продукции ООО «Делис»

Деревянные, кованые изделия, витражи  – товары не повседневного спроса, и соответственно очень нуждаются  в рекламе. Многие компании, работающие в этом сегменте рынка, по данным маркетинговых  агентств, предпочитают рекламу в прессе телевизионной и наружной. Кроме прямой рекламной поддержки производители используют также другие способы рекламы.

Так ООО «Делис» использует различное  оформление своей продукции, нацеленное на привлечение потребителей. Как  правило, это относиться к витражам-картинам, декоративным кованым изделиям. Еще одним способом является позиционирование некоторых видов изделий для конкретной потребительской группы. Разрисовка изделий с использованием детской тематики, которые могут быть использованы для интерьера детской комнаты.

Как вид рекламы, компания использует рекламные щиты, которые расположены  на торговых центрах, а также использует рекламу СМИ.

В 2009 году компания планирует использовать телевизионную рекламу 

Кроме того, она намерена сопровождать продвижение продукции разъяснительными встречами менеджеров компании с продавцами. При компании создана команда промоутеров, которые помогают торговым центрам оформлять интерьеры помещений, где представлена производимая продукция, советуют, как лучше выкладывать и оформлять товар, предоставляют продавцам всю необходимую информацию об изделиях.

 

8. Общее заключение фирме

В работе проведен анализ маркетинговой  деятельности ООО “Делис”. На основе представленной информации можно сделать  выводы о факторах, позволяющих фирме быть одним из успешных лидеров на рынке мебели, а также других деревянных и кованых изделий в Ижевске. Такими факторами являются:

проведение широкомасштабных рекламных  кампаний; личные деловые качества руководителей фирмы; активная работа на рынке; удачное расположение офиса;

комплексный охват всего спектра  услуг, связанных с деревянными  и коваными изделиями.

Общие рекомендации по маркетинговой  деятельности могут быть следующими. В настоящее время рынок мебели, деревянных и кованых изделий насыщается, но в наибольшей степени это характерно для городов – центров торговли.

Развивается сектор очень дорогой  современной мебели, это довольно перспективное направление на данный момент, но для того, чтобы удержаться в этой нише, необходимо применение различных методов стимулирования сбыта, начиная с обыкновенной рекламы, и заканчивая обучением продавцов правилам работы с продукцией для увеличения их сбыта.

 

 

 

 

 

 

Литература

 

1.         Андреева  О.Д. Технология бизнеса: маркетинг.  – М.: Инфра-М-Норма, 2003. – 156 с.

2.         Гончарова  Н.П., Перерва П.Г. Маркетинг инновационного  процесса. - Киев: Вира-Р, 2001. – 264 с. 

3.         Котлер  Ф. Основы маркетинга: Пер. с  англ. В.Б. Боброва – М.: Роспринт, 2001. – 704 с. 

4.         Маркова  В.Д. Маркетинг услуг – М. Финансы и статистика. 2004. – 127 с.

5.         Мачадо  Р. Маркетинг для малых предприятий.  – СПб.: Питер Паблишинг, 2003. –  288 с.