Коммерческие посредники в международном маркетинге, их роль и характеристика

Балтийская  государственная академия рыбопромыслового флота

         Институт прикладной экономики  и менеджмента

                   Кафедра маркетинга и логистики

 

Теоретический вопрос №1 «Коммерческие посредники в международном маркетинге, их роль и характеристика»

Теоретический вопрос№2 «Марка товара, её значение»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                  Выполнила:Гец Ю.О.

                                                  Проверила:Беклемешева Е.В.

                                                  Курс:4

                                                  Специальность: Маркетинг(заочное)

 

 

                                                     Калининград

                                                            2014

Содержание

Теоретический вопрос №1 «Коммерческие посредники, роль в международном маркетинге, характеристика»……………………………….3

Теоретический вопрос №2 «Марка товара, её значение»……………………8

Задача…………………………………………………………………………….11

Список литературы……………………………………………………………...13

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

        Коммерческие посредники, их роль  и характеристика 

Торговые  посредники - независимые от производителей и потребителей лица, фирмы и организации, содействующие обмену товаров.

Более половины международного торгового обмена осуществляется через торговых посредников. Привлечение посредников повышает экономичность внешнеторговых операций, ускоряет оборот капитала. Посредники, осуществляющие предпродажную доработку товара, повышают конкурентоспособность экспортируемой продукции.

В период, экспортно-импортной деятельности следует пользоваться помощью внешнеторговых организаций как посредника. Эти организации накопили опыт работ и располагают коммерсантами высшей квалификации. Отечественные организации могут самостоятельно осуществлять экспортно-импортные операции на внешних рынках или действовать через иностранных посредников.

Соглашения с посредниками всегда должны содержать следующие  пункты:

-  номенклатура товаров, в сбыте или приобретении которых они оказывают содействие;

-  оговаривается территория, которой ограничивается их деятельность, устанавливается срок действия соглашения;

-  определяются права продавцов и покупателей (монопольное право, продажа, реклама и др.)

Непосредственная  функция торговых посредников - соединение продавцов и покупателей, увязка спроса и предложения. Торговые посредники весьма разнообразны: дилеры, дистрибьюторы, комиссионеры, консигнаторы, торговые дома, правительственные учреждения. Дилеры - это посредники, занимающиеся торговыми сделками от своего имени и за свой счет. Дистрибьюторы - это оптовые посредники. Комиссионеры - посредники, которые заключают контракты от своего имени, но за счет поставщиков. Консигнаторы - посредники, которые заключают договоры о продаже товара со склада. Договоры заключаются от своего имени, но за счет производителя. Торговый дом - это многопрофильная внешнеторговая фирма которая осуществляет от своего имени и за свой счет экспортно-импортные операции по самой широкой товарной номенклатуре. Торговый дом занимается не только непосредственно посреднической деятельностью. Он может быть представлен ассоциацией торговых, производственных предприятий, а также банков, входящих в ассоциацию на добровольной основе и осуществляющих свою деятельность не только за рубежом, но и там, где ассоциация создана. Правительственные учреждения могут выступать в качестве главных посредников.

На торговых посредников приходится более 50% международной торговли. Особое место в международной торговле занимают биржи, аукционы и торги. Биржа - это такая организационная форма торговли, в которой осуществляется продвижение на рынок больших масс однородных, единичных товаров. В период их расцвета (конец XIX-начало ХХ вв.), в биржевой оборот включались более 500 потребительских и промышленных товаров. Сегодня биржи утрачивают свое былое значение, т.к., прежде всего, возрастает роль внутрифирменного международного обмена кооперационного характера В значительной мере это происходит также из-за того, что торговля главными сельскохозяйственными товарами стала осуществляться по внебиржевым каналам и регулироваться государственными организациями в соответствии с международными товарными соглашениями. Существенным является и то, что изменяются функции самих бирж. Они утрачивают роль мировых торговых центров. В биржевой оборот втягивается не более 90 товаров, реальная продажа физического товара составляет ныне от 3 до 10%. Но биржи остаются коммерческими посредниками. На них совершается, к примеру, около 20% торговых операций с сырьем. Биржи продолжают содействовать заключению сделок, сами в них не участвуя. Роль бирж определяется и тем, что при внебиржевой торговле цены устанавливаются с ориентировкой на биржевые. Кроме того, биржи активно используются в современных условиях и для проведения операций, страхующих торговые сделки и сырьевые запасы от изменения рыночных цен. На современной бирже не продают товар, а заключают планы-контракты на поставку продукции в перспективе, исходя из прогнозируемого спроса и предложения.[1]

На аукционах продаются реальные единичные товары. Этим они, по сути, отличаются от современных бирж и представляют собой торга, специализирующиеся на сбыте товаров со строго индивидуальными свойствами. Аукционы организованы в двух основных формах:

1)         открытая форма (организована, как правило, акционерным обществом, монополизирующим торговлю определённым видом товара и диктующим на него закупочные цены);

2)         закрытая форма (организована специализированными брокерскими фирмами).

На аукционе сделки совершаются  путем торгов, которые проводятся в ходе повышения цен в результате соперничества покупателей, либо в ходе понижения цен, проводимого аукционистом.

Международные торги - это организационная система продвижения на рынок преимущественно новых товарных форм. В этом смысле торги - это, прежде всего, метод заключения договоров купли-продажи или подряда,  при  котором покупатель  (заказчик)  объявляет конкурс для продавцов на товар-объект и после сравнения полученных предложений, подписывают контракт с продавцом, который предложил товар-объект на наиболее выгодных для покупателя условиях. Всю организационную работу по проведению торгов проводят так называемые тендеры, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты, представители администраций и т.д. Обычно выделяют публичные и закрытые тендеры. Во многих странах применяются полузакрытые тендеры, которые проводятся в два этапа: на первом (открытый тендер) происходит отбор фирм для участия во втором этапе (закрытый тендер). Как правило, в закрытом тендере принимают участие наиболее известные на мировом рынке поставщики и подрядчики.

Обычно систему международной  торговли понимают как сферу товарного  обмена между странами на базе международного разделения труда. Такая трактовка  международной торговли отражает лишь международный уровень товарных потоков, обусловленный межстрановым разделением труда, на котором происходит торговля традиционными товарами. Международная торговля базируется, однако, не только на международном разделении труда, но и на становлении и развитии мирохозяйственного разделения труда Современное состояние общественного разделения труда наделяет торговлю рядом новых специфических черт. Речь идет, прежде всего, о том, что современная международная торговля отражает не только обмен традиционными товарами, но и движение новых товарных форм.

В международной  коммерческой деятельности широко используются торговые посредники, которые благодаря своим предпринимательским маркетинговым инновациям сыграли решающую роль в создании и формировании современного промышленного потенциала. В настоящее время более половины международного товарного обмена осуществляется на мировых рынках при их содействии. Их привлечение в зарубежной маркетинговой деятельности имеет четко выраженную цель — повышение эффективности сбытовой политики.

Местная компания-посредник имеет явные преимущества по сравнению с собственным представительством фирмы за рубежом.

1. Компания-посредник уже  обладает всеми минимально необходимыми условиями деятельности: офис, штат сотрудников, транспортные средства, склады, демонстрационные залы, мастерские по ремонту и обслуживанию, связь. Они оснащены персональными компьютерами для постоянного учета и контроля за количеством проданной продукции, запасных частей и могут в считанные минуты доставить нужные запчасти дилеру в любую торговую точку.[3]

2. Местный представитель,  бесспорно, лучше знает законодательство страны, где экспортер намерен реализовывать свою продукцию, систему налогообложения, особенности рынка, нравы, обычаи, национальные, этнические, морально-нравственные нормы. Собственный же представитель предприятия не сможет владеть этой информацией и знаниями даже в течение длительного периода времени.

3. Использование посредников  повышает оперативность сбыта  товаров на внешнем рынке, поскольку  посредник, находясь ближе к покупателям, более оперативно реагирует на колебания рыночной конъюнктуры, спроса, что позволяет реализовать экспортную продукцию на более благоприятных условиях.

4. Привлечение посредников  способствует повышению конкурентоспособности экспортных товаров за счет сокращенных сроков поставок с промежуточных складов, постпродажного технического обслуживания и ремонта. Некоторые посредники авансируют экспортеров, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает определенные экономические преимущества (за счет экономии средств на организацию сбытовой сети на территории страны-покупателя).

5. Наконец, посредники  выступают источником ценной  первичной информации о конкурентоспособности экспортной продукции, поскольку они находятся в тесном контакте с иностранными потребителями.

Таким образом, торговые посредники выполняют две группы функций:

1. операции по  перемещению товаров с внутреннего  рынка на внешний — закупку экспортной продукции, транспортировку в страну покупателя, складирование и хранение товаров, управление потоком экспортного товара, принятие на себя рисков, связанных с функционированием канала;

2. маркетинговые  функции — изучение зарубежного  рынка, сбор информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг, формирование и управление каналами сбыта, участие в планировании товарного ассортимента, приспособление товаров к требованиям потребителей, участие в формировании цен, проведение переговоров с потенциальными покупателями, рекламные мероприятия в целях стимулирования сбыта, изучение сбытовой политики основных конкурентов, анализ конкурентоспособности их продукции.

В международном  маркетинге торгово-посреднические организации классифицируются по степени универсализации их деятельности (как функциональные и товарные) и по их принадлежности к товаропроизводителю:

– независимые;

– формально независимые;

– зависимые.

1. Независимый посредник по отношению к производителю выступает как покупатель, становясь собственником товара и реализуя его по своему усмотрению на любом зарубежном рынке и по любой цене. Отношения между ними прекращаются после выполнения сторонами договора купли-продажи. Независимые торговые посредники в разных странах называются по-разному, но чаще всего дистрибуторами, или торговыми купцами (в Англии и Швеции), а также торговыми предпринимателями (в Германии).

2. Формально независимые посредники появились в связи со стремлением производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров, где четко оговорены функции соответствующих посредников:

– договор-поручение;

– договор-комиссии;

– договор-консигнации;

– договор простого посредничества или брокера.

3. Зависимые посредники создаются непосредственно товаропроизводителем и находятся в прямой подчиненности, выражая его интересы. Они не перенимают полностью права собственности на товар и чаще выполняют функции подразделения предприятия как агенты по сбыту (коммивояжеры).[5]  

 

 

           

 

 

                   Марка товара, её значение

Важным фактором рыночного успеха экспортного товара является торговая марка.

Товар в системе  международного маркетинга и торговая марка неразрывно связаны друг с  другом. Международная торговая марка  является объективной неотъемлемой характеристикой товара, хотя живет «самостоятельной» жизнью, имеет свои отличительные характеристики.

Как и в случае классического маркетинга, торговая марка в международном маркетинге представляет собой название, понятие, символ, дизайн или их комбинацию, которая используется для идентификации предлагаемых экспортером товаров или услуг и обозначения их отличий от товаров конкурентов.

Торговая марка  является собственностью компании и  защищена юридически.

Международная торговая марка отличается тем, что не только отвечает функциональным ожиданиям потребителей, но и представляет для них некую дополнительную ценность, удовлетворяя определенные психологические потребности. Она устанавливает оригинальность экспортного товара, его узнаваемость, тем самым существенно облегчая продвижение товара на внешний рынок.