Каналы распределения и товародвижения товара

                         

4. Методы реализации товара

Существует 4 метода реализации товара: совместный сбыт, исключительное распределение, экстенсивное распределение, выборочное распределение.

Таблица 1 – Методы реализации товара

Форма распределения	Краткая характеристика	Достоинства	Недостатки
Совместный сбыт	Реализация всей своей продукции или ее части под чужой торговой маркой, используя сбытовую сеть другой компании и уступая ей часть прибыли	1 Не нужно нести расходы по созданию собственной сбытовой сети 2 Экономия на рекламе	Зависимость от чужой сбытовой сети и отсутствие развития собственной торговой марки
Исключительное распределение	Выбор единственного дилера, который будет продавать продукты фирмы.	Оправдывает себя в небольших городах, где один посредник может охватить всех потенциальных потребителей	Непригоден для крупных городов, где один посредник не может охватить всех потенциальных потребителей
Форма распределения	Краткая характеристика	Достоинства	Недостатки
Экстенсивное распределение	Товар реализуется с привлечением розничного или посреднического предприятия, которое соглашается реализовать товар	1Позволяет предоставлять изделия  и услуги большим массам потребителей. 2Способствует наращиванию  оборота при сбыте массовой  стандартной продукции	Неконтролируемая сбытовая сеть; конкуренция между каналами сбыта одного продукта.
Выборочное распределение	Является комбинацией двух предыдущих вариантов. Выбирают двух или более посредников с предоставлением им исключительных прав в данном регионе.	Сочетание достоинств экстенсивного и исключительного распределения. Несколько посредников могут охватывать многих потребителей в больших городах.	Неудачный выбор посредников, их разногласия могут оттолкнуть потребителя и превратить сбытовую сеть в неконтролируемую.

 

2. Практическая часть
1. Характеристика ОАО «ЧМК»

Полное фирменное наименование Общества: Открытое Акционерное Общество "Челябинский металлургический комбинат".

Место нахождения Общества и почтовый адрес: 454047, Российская Федерация, г.Челябинск, ул.2-я Павелецкая,14.

Основные виды деятельности:

• производство чугуна, ферросплавов, стали, горячекатаного проката и холоднокатаного листового проката
• производство чугуна и доменных ферросплавов
• производство продуктов прямого восстановления железной руды
• производство стали
• производство полуфабрикатов (заготовок) для переката
• производство стального сортового проката горячекатаного и кованого
• производство холоднокатаного плоского проката без защитных покрытий и с защитными покрытиями
• производство холоднотянутых прутков и профилей
• производство гнутых стальных профилей
• производство железных порошков
• производство профилей и конструкций шпунтового типа из стального проката.

ОАО «ЧМК» является одной из ведущих российских компаний. Бизнес ОАО «ЧМК» состоит из четырех сегментов: горнодобывающего, металлургического, ферросплавного и энергетического, включающие в себя предприятия в 12-ти регионах России, а также в США, Казахстане, Румынии, Литве и Болгарии. ОАО «ЧМК» объединяет производителей угля, железорудного концентрата, стали, проката, ферросплавов, продукции высоких переделов, тепловой и электрической энергии. Также в состав ОАО «ЧМК» входят три торговых порта, и собственный транспортный оператор. Продукция ОАО «ЧМК» реализуется на российском и на зарубежных рынках. Сегодня в компании трудится свыше 80 тыс. человек.

ОАО «ЧМК» - первая и пока единственная в Восточной и Центральной Европе и России горнодобывающая и металлургическая компания, разместившая свои акции на Нью-Йоркской фондовой бирже.

 

2. Характеристика конкурентной среды и факторы риска

В настоящее время ОАО "ЧМК" работает на рынке с высокой конкуренцией. В пределах стран СНГ достаточно много предприятий имеют схожий набор оборудования для производства того или иного вида проката. Вследствие этих предпосылок ОАО "ЧМК" не имеет монопольных поставок продукции ни в одном из регионов.

В сегменте рядового проката основными конкурентами являются крупные комбинаты РФ и стран СНГ. Это ОАО "Северсталь", ОАО "ММК", предприятия ООО "Евраз-Холдинг", ОАО "НЛМК", ОАО "НСММЗ". Экспортѐры и импортѐры СНГ: ОАО "Миттал Стил Кривой Рог", РУП "БМЗ", ОАО "Кастинг". Появление новых конкурентов в лице новых мини-заводов таких как ОАО "Ярцевский Литейно-прокатный завод", ОАО "Ревякинский металопрокатный завод" заметно усиливает конкуренцию на рынке Центрального региона РФ.

Отгрузки полуфабрикатов ведутся в страны Ближнего Востока, Азии. Кроме того, внутригрупповые поставки заготовки проходят внутри РФ, а также в Восточную Европу.

Арматура и катанка в основном отгружается на рынок РФ. Страны дальнего зарубежья и СНГ не являются постоянными потребителями этих видов товарного проката. Листовой прокат отгружается на рынок РФ практически в полном объѐме.

В сегменте качественного сортового проката для машиностроения наиболее крупными конкурентами являются ОАО "ОЭМК", ОАО "Метзавод им. А.К.Серова", ОАО "ВМЗ "Красный октябрь". Здесь ОАО "ЧМК" также занимает лидирующее положение в поставках проката в следующие отрасли машиностроения: автомобилестроение, транспортное машиностроение, тракторостроение, производство подшипников, метизов и нормалей, общее машиностроение, металлургия и горнодобывающая промышленность.

Рынок производителей качественного сортового проката является высококонкурентным и прозрачным в плане конечных потребителей. Экстенсивное развитие рынков сбыта  продукции в рамках РФ весьма ограничено. Также ценовой демпинг со стороны конкурентов негативно влияет на эффективность продаж данного вида продукции. За последние 3-4 года рынок качественного проката имел тенденцию к росту объѐмов потребления в связи с увеличением выпуска промышленной продукции. Однако в настоящее время потребление данного вида проката находится на низком уровне в связи с упадком в машиностроении.

Производство проката из коррозионностойких марок стали является на сегодняшний день для ОАО "ЧМК" приоритетным направлением. Имея хороший парк оборудования для прокатки листовой продукции, предприятие является лидером в РФ по объѐмам отгрузки данного металлопроката. Интенсивному росту поставок препятствует наличие высокой конкуренции с импортным прокатом, в связи с чем объѐм потребления невозможно точно спрогнозировать, а из-за большой волатильности цен на легирующие материалы (хром, никель, молибден и др.) - и предугадать цену реализации.

Основные факторы риска, которые могут негативно отразиться на темпах развития Общества:

• Существующее оборудование не обеспечивает должного уровня качества

для гарантированного удержания уже существующих клиентов, а также освоения новых рынков сбыта.

• Сильная зависимость себестоимости выпускаемой продукции от уровня

мировых цен на сырьѐ, тарифов естественных монополий и транспортных компаний снижает общую рентабельность производства.

Сильные стороны и возможности, способствующие снижению рисков в случае появления данных негативных факторов:

• Широкий профилеразмерный ряд производимой продукции даѐт

возможность охватить несколько разнородных рынков поставок, эффективно распределять загрузку наиболее выгодным сортаментом.

• Мощное сортопрокатное производство обеспечивает необходимый уровень

заказов на продукцию. ОАО "ЧМК" за счѐт ощутимого синергетического эффекта имеет возможность получения ж.р.с. и кокса с предприятий, входящих в группу ОАО "Мечел".

• Внутригрупповая кооперация позволяет иметь гарантированный сбыт части

продукции, выпускаемой на комбинате.

• Инвестиционная программа и план реконструкции производства ОАО

"ЧМК" позволит увеличить  присутствие на уже освоенных  рынках сбыта продукции, а также  расширить сферу поставок на  новых рынках. Внедрение новых  методов планирования, организации  производства и сбыта, позволит  повысить общую эффективность  производства.

• Внедрение новых методов планирования, организации производства и сбыта

повышает общую эффективность производства.

3. Характеристика рынков сбыта продукции.

Широкий спектр сталеплавильного и прокатного оборудования позволяет изготовлять большую номенклатуру продукции и выполнять комплексные поставки потребителям, как внутреннего рынка, так и стран зарубежья. Модернизация оборудования позволяет расширить географию продаж за счет освоения новых видов продукции.

Распределение выпускаемой продукции по товарным группам в 2009 году:

Товарная группа	Отгрузка, тонн	Доля, %
Заготовка для дальнейшего передела	1 895 905	46%
Арматурный прокат	1 355 414	32,9%
Катанка	407 965	9,9%
Листовой прокат обыкновенного качества	309 056	7,5%
Качественный сортовой прокат	116 668	2,8%
Нержавеющий прокат	35 217	0,9%
Общий итог	4 120 225	100%

 

Как видно из таблицы в отгрузках ОАО "ЧМК" преобладают 2 основные товарные группы: заготовка для дальнейшего передела и арматурный прокат. Арматурный прокат и заготовка для дальнейшего передела составляют около 80% от всего объѐма отгрузки. Производство полуфабрикатов является одной из важных составляющих общей загрузки предприятия. В данную группу входят несколько подгрупп, такие как квадратная заготовка, трубная заготовка, слябы. Помимо непосредственной продажи на рынке металлопродукции, заготовка потребляется предприятиями ОАО "ЧМК". Они находятся как внутри РФ, так и за рубежом. Рынок экспортной заготовки характеризуется нерегулярными поставками и ценами, которые зависят от активности покупателей в регионе отгрузки.

Реализация экспортных заказов происходит через ООО "Мечел-Трейдинг", а товарной заготовки – силами Службы Продаж ОАО "ЧМК". Арматурный прокат и катанка изготавливаемые на комбинате в настоящее время потребляются в большей степени на рынке РФ. Также данный прокат реализуется в странах СНГ и зарубежье. Рынок подвержен сезонному спросу, благодаря оживлению строительной отрасли. ООО "Мечел-Сервис" имеет широкую филиальную сеть в РФ и СНГ и является главным каналом сбыта этой продукции.

Листовой прокат обыкновенного и конструкционного качества поставляется на рынок в небольшом количестве. Имеет постоянных потребителей данной продукции. Реализация происходит совместно ООО "Мечел-Сервис" и Службой Продаж ОАО "ЧМК".

Сортовой конструкционный прокат имеет весьма ограниченный спектр применения и используется в основном в машиностроении и его подотраслях главным образом в РФ. В связи с ослабевшим спросом, на данном направлении пришлось ограничить производство продукции. Высокая конкуренция в этом сегменте металлопроката, а также жесткие требования к качеству продукции требует от Службы Продаж ОАО "ЧМК", а также маркетинговых подразделений ОАО "Мечел" вести постоянный мониторинг эффективности продаж и принимать соответствующие меры для привлечения клиентов.