Электронный маркетинг

— когда производственные издержки можно будет сократить  благодаря поставкам по принципу «как раз вовремя», а это возможно только при наличии электронной связи между поставщиком и производителем;

— когда компании поймут, что в состоянии сэкономить значительные средства, пользуясь услугами крупных  поставщиков, с которыми они поддерживают тесную виртуальную связь и коммерческие отношения.

Наиболее важная часть  е-бизнеса — это просто бизнес. Вот почему успешный е-бизнес не более, чем объединение операционной системы, Интернет технологий и ценовой стратегии. 93% мировых производителей строят свои внутренние системы на Microsoft приложениях. Это позволяет быстро создавать и переводить свой бизнес во всемирную паутину, быть гибкими по отношению к быстроменяющимся внешним условиям.

Использование электронной  коммерции значительно увеличивает количество операций, запросов, которые принимает и обрабатывает фирма (до 500000 трансакций в минуту). При этом операции могут быть самого различного плана: запрос на покупку, ознакомление с номенклатурой товаров, определение показателей качества отдельных товаров, выяснение условий поставки (как сырья в качестве поставщика, так и готовой продукции в качестве покупателя), сведений о самом производителе (местоположение, основные финансовые показатели, контактная информация и др.), определение своего отношения к товару данной фирмы, проведение различных опросов и многое другое.

По прогнозам американских компьютерных фирм производителей оборудования и провайдеров объемы экономики  в Интернет возрастут до $1 триллиона  к концу 2001 г. Рост в 50 раз в сравнении с 1998 годом ($20 миллиардов) и более чем в 5 раз по сравнению с $197 миллиардами в 2000 году показательны. В будущем предполагается неуклонный рост Интернет коммерции [2].

Таковы перспективные  возможности е-бизнеса для коммерческого  и других секторов экономики. И их нельзя сбрасывать со счетов при построении стратегического плана развития, а также корректировать краткосрочные планы в связи с открытием все новых предложений со стороны Интернет технологий.

Фирмы объединяются в своеобразное виртуальное сообщество через Интернет ресурсы, сообщество, которое не различает государственных границ, таможенных постов и других объективных и субъективных преград в формировании новых мирохозяйственных связей.

Примечательно то, что виртуальные  услуги могут стоить на 50% меньше, чем оплата труда служащих фирмы. А это может иметь большое значение при сокращении издержек, которое жизненно необходимо для фирмы в конкурентной борьбе. Некоторые экономические эксперты предрекают появление в недалеком будущем синдрома «пустых столов», когда служащих-людей заменят виртуальные услуги, сайты и другие новейшие технологии. Безлюдное производство перейдет из производственных цехов в комнаты офисов.

Интернет технологии уверенно входят во многие сферы деятельности фирмы. Традиционные переговоры по телефону будет заменены на Интернет-телефонию. И даже на борту авиалайнеров появится возможность выхода в Интернет с использованием всех его сервисов.

Развитие технологии «Голос через Интернет» (VOIP – Voice over Internet Protocol), идея которой зародилась 5 лет назад, потихоньку изменяет мировые телефонные системы и вскоре видоизменит процесс коммуникаций в производственной и непроизводственной сфере.

На сегодня качество речи, передаваемой по телефонным сетям, превышает  качество и скорость речи, передаваемой через Интернет. Это связано с потерей некоторых пакетов данных при кодировании и раскодировании, а также потери времени на процессы кодировки. Но большим плюсом в пользу перехода на VOIP является то, что с 1997 года общий трафик Интернета превысил трафик через телефонные сети (рис.) [3]. С этого момента телефонные компании вынуждены были согласиться, что голос становится еще одним товаром среди других сервисов данных. Как показывают проекты, к 2003 году Интернет будет стоить 2 цента за минуту против 7 центов за телефон. Это вызовет предпочтения к использованию VOIP технологии, несмотря на более низкую скорость.

Фирмы по производству оборудования одна за другой перепрограммируют оборудование со старых линий на новую Интернет телефонию. После «коррекции Nasdag” (Nasdag correction) в марте 2000 года, более $1 миллиарда венчурного капитала было вложено в фирмы, развивающие VOIP технологию. В США SBC Communications приобрело VOIP входные шлюза от Nortel; AT&T и Verison купили программы Lusent и входные Интернет шлюзы. В Европе Cable&Wireless потратили $1,4 миллиарда совместно с Nortel как часть проекта (общей стоимостью $5 миллиардов) по строительству глобальной Интернет сети [3]. Это позволит корпоративным потребителям использовать будущую виртуальную частную сеть, локальную сеть, глобальную сеть Интернет и Интернет телефонию как унифицированные услуги.

Электронный бизнес постепенно обретает свое место в системе  экономических отношений многих стран мирового сообщества, не исключая и Республики Казахстан. Многие казахстанские предприятия включают в свои маркетинговые стратегии, перспективные планы мероприятия по использованию преимуществ электронного маркетинга, е-коммерции, открытия своих страниц в Интернете, всестороннему внедрению электронных средств связи в производственную, коммерческую, сбытовую и другие виды деятельности.

Таким образом, Интернет со своими сервисами предоставляет  фирмам широкий спектр услуг, позволяющих  перейти на качественно новый  уровень ведения бизнеса, организации  коммуникационных процессов. А именно без адекватной реакции и быстрого реагирования на меняющиеся условия внешней рыночной среды фирме сложно выжить и преодолеть кризисные периоды.

Таблица 1

Интернет маркетинг: основные правила

Рассмотрим основные факторы, обеспечивающие постоянный прирост  аудитории Интернета, и, как следствие, постоянно расширяющиеся возможности  бизнеса в нем. Это закон Мура, принятие "цифрового окружения" и закон Конвергенции. Знание этих законов позволит вам четко позиционировать себя на относительно новом рынке возможностей Интернета. ЗАКОН МУРА. Гордон Мур – один из основателей компании Intel, в 1965 году сделал весьма знаменательное наблюдение, позже получившее название закон Мура. Он заметил, что плотность транзисторов на кремниевой подложке удваивается каждые 18-24 месяца, соответственно в 2 раза растет их производительность, и в 2 раза падает их рыночная стоимость. Некоторые утверждают, что эта формула действует уже на протяжении 100 лет, если рассмотреть появление в 1900 году первых механических компьютеров – арифмометров, а затем ламповых транзисторов. Закон Мура постоянно подвергается критике, еще в 1987 году в журнале Scientific American появилась статья, где в качестве предельного срока действия закона назывался конец 90-х годов. Однако уже сейчас ясно, что в 2000 году этот закон справедлив и не утратил своей актуальности. По самым пессимистичным прогнозам закон Мура будет действовать вплоть до 2014 года. Какие выводы мы с вами можем сделать из этого? Все бизнесмены должны заниматься маркетингом своих товаров и услуг. В связи с тем, что бизнесмены ищут наиболее дешевые и эффективные пути для реализации своих маркетинговых задач, а именно закон Мура доказывает постоянное удешевление цифровых технологий, они все чаще и чаще вынуждены будут обращаться к возможностям Интернета. Бизнес в Интернет, особенно интернет-маркетинг, будет продолжать развиваться бешеными темпами в ближайшие годы. А где будете вы в это время? Хочу процитировать любимые мной слова Гарри Эмерсона Фосдика: "В наши дни мир движется столь быстро, что человека, сказавшего, будто этого не может быть никогда, обгонит тот, кто сделает это". Принятие цифрового окружения.

Следующий фактор, благоприятствующий процветанию "сетевого предпринимательства" – "конвергенция". Термин "конвергенция" обозначает объединение разных вещей в нечто целое. Феномен конвергенции мы можем наблюдать как на индустриальном уровне, так и на потребительском уровне. Ярким примером индустриальной конвергенции в нашей стране является холдинг "Медиа-Мост" – объединение СМИ, интернет-проектов и телекоммуникаций. Или объединение крупных интернет-проектов в горизонтальные и вертикальные порталы. На уровне потребителей, в частности, конвергенция наблюдается в виде объединения компьютеров, телефонов и телевизоров в одном устройстве. Уже в ближайшем будущем большинство жителей цивилизованных стран будут иметь у себя дома медиа-центры, подключенные к спутнику или оптово-волоконному кабелю, и вмещающих в себя телефон, пейджер, телевизор и персональный компьютер. Основные правила интернет маркетинга.

В следующих статьях  мы приступим к обсуждению приемов  и принципов интернет-маркетинга. Будем мы это делать от общего к  частному. Начну с описания базовых правил рекрутирования с помощью сети Интернет, а в последующих статьях мы рассмотрим более конкретные приемы и техники. Итак, основные правила интернет-маркетинга:

 Если вы осуществляете  маркетинг в Интернет, вы четко  должны себе представлять, что "на другом конце провода" находится ЖИВОЙ человек, а не робот-автоответчик, отвечающий на ваши рекламные призывы. У этого человека есть свои желания, свои мечты, свои цели. Этот человек хочет улучшить свою жизнь и, вполне возможно, он ищет для этого новые возможности. Но у этого человека одновременно могут быть и свои страхи, опасения и у него совершенно нет основания верить вам в первые же минуты знакомства.

ОШИБКА! Мне очень часто  встречаются в сети люди, которые  делают свой МЛМ-бизнес, используя для этого многочисленные чаты – программы для общения в режиме реального времени с помощью текста, либо голоса. Воодушевленные возможностями бизнеса, они часто "с места в карьер" начинают "подписывать" людей, с которыми познакомились 10 минут назад. Представьте себе человека, который подходит к вам на улице, представляется и сразу же начинает вас рекрутировать. Какая будет ваша реакция? Даже, несмотря на то, что вы можете видеть этого человека и слышать его голос, вероятность того, что вы сразу же ему поверите очень низка. В виртуальном пространстве все еще сложнее – вы общаетесь с человеком с помощью текста, в лучшем случае, голосом.

ПРАВИЛО. Используйте  коммуникационные программы для  установления отношений. Помните! Мы работаем в бизнесе отношений. Люди, зачастую, вступают не в компанию, которую предлагаете вы, люди присоединяются к вам! Только после того, как вы познакомились, нашли между собой общие интересы, проявили заинтересованность к вашему визави, вы можете делать бизнес предложение. И лучший способ сделать это: выслать вашему кандидату (с его согласия) заранее заготовленный информационный пакет по электронной почте, либо пригласить посетить вашу страницу в Интернете.

Правило "Не форсируйте". Вы уже понимаете, что Интернет открывает  перед вами безграничные возможности по ведению бизнеса. Но Интернет – это не "волшебная пилюля" способная сказочно обогатить вас за короткий промежуток времени. Главное, что необходимо принять – это то, что в виртуальном пространстве процесс рекрутирования происходит гораздо дольше, чем в реальной жизни. Нельзя идти против природы Интернета, нельзя идти против законов человеческого общения. Сначала вы должны инвестировать время и усилия на установление доверительных отношений с потенциальными кандидатами, а на это может потребоваться от трех до шести (!) месяцев. Если вы будете спешить, то провал вам гарантирован! Интернет имеет свои ограничения, но и массу преимуществ. Если вы правильно используете Интернет, ты вы получаете мощнейший инструмент для построения бизнеса, наряду с телефоном, факсом и голосовой почтой. Еще раз позволю себе повториться. Не форсируйте людей к принятию решений. "НЕ ТОЛКАЙ РЕКУ, ОНА ТЕЧЕТ САМА…" (Ф. Перлз)

Правило "Инструмента". Все, что представляет из себя Интернет – это мощный инструмент, и не более. Инструмент для выявления заинтересованных кандидатов, клиентов, для коммуникаций и обучения. На мой взгляд, во всяком случае, на сегодняшний день, с помощью одного Интернета вам вряд ли удастся построить прочный стабильный бизнес. Не следует забывать о таких мощнейших инструментах как телефон и… ВЫ сами. Поэтому после того как вы заинтересовали кого-либо через Интернет, обязательно позвоните Вашему кандидату, ну а после того, как он начнет работать, договоритесь с ним о дате вашего приезда.

Правило "Капля воды – камень точит". Когда вы выявили заинтересованного кандидата, очень велик соблазн "сбросить" ему как можно больше материалов о вашей Возможности. Вам это знакомо по опыту работы в реальной жизни? Ваши кандидаты, как правило, не выдерживают "мозговых перегрузок". Такая тактика обречена на провал!

СЕКРЕТ: используйте метод  дозированной подачи информации. Очень  важно добиться того, чтобы после  изучения ваших материалов, у кандидата  возникло желание узнать больше, затем, вы высылаете ему следующее письмо, после прочтения, которого у него остается желание знать еще больше и т. д. Представляете, насколько возрастет ваша эффективность, когда вы создадите такую серию писем?! Итак, ДОБЕЙТЕСЬ ТОГО, ЧТОБЫ ВАШИ КАНДИДАТЫ ХОТЕЛИ ЗНАТЬ БОЛЬШЕ И… ВЫШЛИТЕ ЭТО ИМ!

Правило Связи. Если вы хотите сыграть в игру под названием "рекрутирование в Сети", то вам  необходимо стать мастером в установлении контактов с людьми. Для этого  существует множество способов, многие из которых мы будем обсуждать  в последующих статьях. Но главное правило, которое нужно понять – это фокусируйтесь на установление связи с ЛЮДЬМИ, а не на вашу связь с Интернетом. Маркетинг в Интернет должен быть АКТИВНЫМ с ВАШЕЙ стороны. Не ждите повышенной инициативности со стороны даже заинтересованных кандидатов. Если, по какой-либо причине, кандидат не отвечает на ваше последнее письмо, то это не значит, что он забыл о вас и о вашем предложении.

ОШИБКА! Большинство людей  слишком сильно стараются добиться того, чтобы потенциальные кандидаты  выходили на связь с НИМИ, вместо того, чтобы САМИМ проявлять инициативу для закрепления отношений.

Обязательно напомните  о себе коротким сообщением.

Правило "Автоматизации". Если вы приняли решение делать свой бизнес в Интернете, то вам нужно  тщательно продумать, какие инструменты и каким образом смогут существенно облегчить вам Вашу работу. Самая большая ловушка, которая подстерегает вас в Интернете – это возможность быть порабощенным Интернетом. Что я имею в виду? Новички, узнав о потрясающих возможностях по расширению своего бизнеса в Глобальной Сети, как в омут с головой кидаются в пучину Интернета, повсюду рекламируя свою возможность бизнеса. Через некоторое время, если их усилия оказываются удачными, то наступает кошмар. Ежедневно к ним поступают десятки, а то и сотни писем от самых разных людей, с самым разным уровнем заинтересованности, задающих огромное количество вопросов на различные темы. На этом этапе наш горе-бизнесмен хватается за голову и проводит за компьютером по 10-15 часов лихорадочно отвечая на письма, преодолевая возражения, разъясняя особенности бизнеса и продукции. Наш бизнесмен превращается не в хозяина своего бизнеса, а бизнес становится его хозяином. Через некоторое время у него наступает истощение, и… он выходит из игры.