Игольчатый кокс

Рассмотрим  для данной курсовой работы только поставщиков, клиентуру и конкурентов.

1) Поставщиками гудрона являются установки: ЭЛОУ-АВТ-6; ЭЛОУ-АВТ-5;  ЭЛОУ-АВТ-3; АВТ-1; АВТ-2 нефтеперерабатывающих заводов.

Технологические установки  перегонки нефти предназначены  для разделения нефти на фракции  и последующей переработки или  использования их как компоненты товарных нефтепродуктов. Они составляют основу всех НПЗ. На них вырабатываются практически все компоненты моторных топлив, смазочных масел, сырье для  вторичных процессов и для  нефтехимических производств. От их работы зависят ассортимент и  качество получаемых компонентов, и технико-экономические показатели последующих процессов переработки нефтяного сырья.

Процессы перегонки  нефти осуществляют на так называемых атмосферных трубчатых (AT) и вакуумных  трубчатых (ВТ) или атмосферно- вакуумных  трубчатых (АВТ) установках.

2) Клиентура

Рынок производителей.

Нефтяной  игольчатый кокс является ключевым сырьем для производства графитированных  электродов марки UHP (Ultra High Power), широко используемых предприятиями черной металлургии для выплавки электростали в электродуговых печах высокой мощности. Имея качественные преимущества по сравнению с электродами других марок, данная продукция пользуется наибольшим спросом у металлургов по всему миру.

Международный рынок.

Нефтяной  игольчатый кокс, производимый на отечественных  нефтеперерабатывающих предприятиях, активно экспортируется за границу, в основном в станы Европы, где используется в основном в качестве сырья для производства графитированных электродов.

Рынок промежуточных  продавцов.

Большая часть продукции крупных нефтеперерабатывающих  предприятий реализуется через  трейдерские фирмы, которые заключают  с предприятиями договора на покупку  продукции, а затем перепродают  ее по выгодной для себя цене.

3. Конкуренты

Поставив  себя на место покупателя рассмотрим имеющих конкурентов, используя  следующие виды конкуренции:

- желания  конкуренты

Произвести  высококачественный графитированные  электроды.

- функциональная  конкуренция

Это желание  можно удовлетворить либо покупкой, либо производством игольчатого  кокса.

- товаро-родовая  конкуренция

Приобрести  топливо можно как непосредственно  у предприятия, так и у различных  фирм, занимающихся перепродажей (трейдеров).

- товаро-видовая  конкуренция

Можно использовать угольный или нефтяной кокс.

- марки-конкуренты

Каменноугольный, доменный, литейный, игольчатый кокс.

 

4. Исследование покупателей

 

4.1 Выбор вида маркетинга

 

Существует 3 вида маркетинга:

1) Массовый маркетинг - вид маркетинга, который характеризуется массовыми производством и маркетингом одного продукта, предназначенного сразу для всех покупателей.

2) Под продуктно-дифференцированным маркетингом понимается вид маркетинга, который характеризуется производством и маркетингом нескольких продуктов с различными свойствами, предназначенных для всех покупателей, однако рассчитанные на разные их вкусы.

3) Целевой маркетинг - вид маркетинга, который характеризуется тем, что осуществляется производство и маркетинг продуктов, разработанных специально для определенных рыночных сегментов.

Целевой маркетинг предполагает проведение трех основных мероприятий:

-1- сегментирование  рынка;

-2- выбор  целевых сегментов рынка;

-3- позиционирование  товара на рынке.

Для того чтобы выбрать вид маркетинга, необходимо определить наличие отраслей применения игольчатого кокса. Существуют  отрасли, которым необходимо использовать игольчатый кокс в своей деятельности. Каждая отрасль применения нуждается в детальном рассмотрении. Таким образом, выбираем целевой маркетинг.

 

4.2 Сегментирование  рынка и выбор целевых сегментов

 

Т. к. выбран целевой маркетинг, то необходимо провести сегментирование. Сегментирование рынка – это разбивка покупателей на четкие группы, каждой из которых требуется либо отдельные товары, либо комплексы маркетинга. Проведём сегментирование по принципу принадлежности предприятия к определённой отрасли. Выделим следующие отрасли: алюминиевая и электродная промышленность, производство карбидов и ферросплавов, производство абразивных материалов. Выберем в качестве целевого сегмента электродные и алюминиевые заводы, так как именно в эту отрасль поставляется 80% всего производимого кокса. На сегодняшний день наиболее востребованными на рынке являются графитированные электроды марки UHP (Ultra High Power), широко используемые предприятиями черной металлургии для выплавки электростали в электродуговых печах высокой мощности

По охвату рынка более подходящим вариантом для игольчатого кокса будет концентрированный маркетинг, т. к. достаточно разработать единый комплекс маркетинга для всех сегментов рынка.

 

 

4.3 Позиционирование  в одном из целевых сегментов

 

Позиционированием называется процесс поиска такой  рыночной позиции для компании, продукта или услуги, которая будет выгодно  отличать ее (его) от положения конкурентов.

Для того чтобы определить конкурентное позиционирование необходимо выявить два наиболее значимых, с точки зрения потребителей, параметра игольчатого кокса. Примем в качестве таких параметров размер гранул и цену. В производстве графитированных электродов основными конкурентами игольчатого кокса являются доменный кокс и каменноугольный кокс.

 

 

Рисунок  1. Схема позиционирования товаров  трёх конкурентов в глазах потребителей

А – игольчатый кокс

Б – доменный кокс

В – каменноугольный кокс

Для нормальной работы установки по производству электродов большое значение имеет транспортировка кокса. Во время выгрузки из камер кокс частично измельчается от действия режущей струи воды и при падении кусков на выгрузочную площадку. Содержание мелочи (до 25 мм) не должно превышать 30% от всего полученного кокса. От способа дальнейшей транспортировки кокса с выгрузочной площадки до бункеров или погрузки в вагоны зависит работоспособность всей установки. Это особенно важно в зимнее время из-за смерзания частиц кокса с водой. Поэтому на установке нужно разделять кокс по крупности и одновременно обезвоживать. Обычно кокс разделяют на три фракции: крупнее 25; 8—25 и мельче 8 мм. Оптимальный размер гранул для производства графитированных электродов 8-25 мм. Как видно из схемы позиционирования такими свойствами обладает именно игольчатый кокс, доменный кокс мельче нужного размера, а каменноугольный намного крупнее. Так же немаловажным фактором является степень обезвоженности кокса, больше всего влаги, а так же наибольшая цена у каменноугольного кокса, меньше всего влаги содержится в доменном коксе, средней стоимостью обладает игольчатый кокс. Таким образом, наиболее подходящими для производства графитированных электродов являются игольчатый и доменный виды кокса.

 

4.4 Оценка  конкурентоспособности

 

Чтобы рассмотреть  конкурентоспособность игольчатого кокса необходимо выбрать наиболее конкурентоспособный товар-образец. Из схемы позиционирования видно, что этим товаром является доменный кокс. Для расчета интегрального показателя конкурентоспособности необходимо не только правильно отобрать сравниваемые потребительские и экономические характеристики товаров, но и, в соответствии с требованиями потребителей, придать им определённые веса. Итак, основными потребительскими свойствами игольчатого и доменного кокса являются: размер гранул, уровень прочности, содержание влаги (табл. 1).

Таблица 1. Расчет конкурентоспособности по потребительским параметрам

Параметры	Игольчатый кокс	Доменный кокс	Вес j-го парамет-рического индекса aj	j-й параметри-ческий индекс	аj*ij
Размер гранул	60	50	0,4	1,2	0,48
Уровень прочности	0,05	0,05	0,3	1	0,3
Содержание влаги	1,0	0,5	0,3	0,5	0,15
Сумма			1,0		0,93

 

  Оценку  степени удовлетворенности покупателя  потребительными свойствами товара  производят с помощью сводного  параметрического индекса, который  рассчитывается по формуле:

 

     J_p=∑a_j*i_j=(0,4*60/50)+(0,3*0,05/0,5)+(0,3*0,5/1,0)=0,48+0,3+0,15=0,93

Экономическим параметром игольчатого кокса является цена за 1 тонну (табл. 2).

Таблица 2. Расчет конкурентоспособности  по экономическим параметрам

Параметры	Игольчатый кокс	Доменный кокс	Вес i-го парамет-рического индекса ai	i-й параметриче-ский индекс	ai*ji
Цена за 1 т. усл. т.	8750	9616	1	0,91	0,91
Сумма			1		0,91

 

Оценку  степени удовлетворенности покупателя по экономическим параметрам  производят с помощью сводного параметрического индекса, который рассчитывается по формуле:

 

J_э =∑ a_i * j_i = 1*0,91= 0,91

 

Сводные индексы по потребительным (Jp) и экономическим (Jэ) параметрам дают интегральный показатель конкурентоспособности (К) анализируемого товара по отношению к товару-образцу, который рассчитывается по формуле:

       

К= J_p/J_э = 0,93/0,91=1,02

 

К>1, что означает превосходство по конкурентоспособности игольчатого кокса над доменным коксом именно в производстве графитированных электродов, т.о. выгоднее использовать в качестве сырья игольчатый кокс.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5. Методы распределения игольчатого кокса

 

5.1 Организация товародвижения

 

Товародвижение - это планирование, осуществление и контроль физического  перемещения товаров от мест их производства к местам использования.

Организация товародвижения включается в себя следующие составляющие:

1) Обработка заказов

2) Складирование (хранение)

3) Поддержание товарно-материальных  запасов

4) Транспортировка

 

Рассмотрим две наиболее важные характеристики товародвижения игольчатого кокса – хранение и транспортировку.

1) Хранение

Игольчатый  кокс хранится насыпью в специальных резервуарах или контейнерах или в биг-бэгах. Запасы поддерживаются на уровне недельного объема потребления.

2) Транспортировка

Игольчатый  кокс перевозится последовательно  двумя видами транспорта:  
        1. Доставка до России осуществляется по морю  
(груз из США – из порта Хьюстон до порта Санкт-Петербург,  
груз из Японии – из портов Сакайдэ и Тобата во Владивосток,  
груз из Англии из порта Иммингейм в порт Мууга, Таллин)  
        2. Доставка по территории России до завода осуществляется по железной дороге.

Перевозка игольчатого нефтяного кокса  осуществляется в основном навалом  либо в специальных упаковках  – биг-бэгах (последнее практикует только Seadrift).

Морским транспортом игольчатый кокс перевозится  в трюмах, по железной дороге – в  полувагонах.

 Никакие  иные виды транспорта, кроме морского  и железнодорожного, для перевозки  игольчатого кокса не используются, ввиду следующих обстоятельств:  
      1) игольчатый кокс - это грязный маслянистый продукт, который загрязняет емкость для перевозки;

      2) игольчатый кокс - это продукт,  который может насыпаться в  емкость для перевозки (трюм  корабля, вагон) преимущественно  сверху (фронтальную загрузку осуществлять  дорого);

      3) объемы партий игольчатого кокса  таковы, что целесообразней использовать  вагоны (при загрузке кокса навалом  – емкость вагона 65 тн., при загрузке  в биг-бэгах - 46 тн.) нежели контейнеры  для перевозки, используемые в  автомобилях.