Характеристики и формы личной продажи (на примере туристского продукта)

Товарная пропаганда – деятельность, объединяющая разнообразные усилия по популяризации конкретных туристских маршрутов, программ, услуг. Примером такой пропаганды может быть проведение дней туризма, дней фирмы, пропагандистских кампаний: «Туризм и спорт», «Туризм и экология» и т.п.

Лоббизм – работа с законодателями и правительственными, официальными чиновниками с целью добиться принятия или отклонения какого-либо закона, решения вопросов текущей деятельности, требующих согласования с официальными органами.

Консультирование – выдача официальным органам рекомендаций по вопросам общественной значимости туризма и деятельности туристской фирмы.

Пропаганда (PR) способна значительно повысить уровень общественной осведомленности, и обойдется это значительно дешевле, чем реклама, поскольку фирма не платит ни за место, ни за время в средствах распространения информации.

Удачно выбранная туристская тема способна заинтересовать широкий круг журналистов, которые не являются непосредственно специалистами по туризму. Информация на туристскую тему может найти свое место и по рубриками, освещающими экономику, социальные проблемы, промышленность, спорт, окружающую среду и др.

Требования, предъявляемые к информации. Первое требование – учет временного фактора. Информация должна предупреждать события. Для ежемесячных журналов репортаж о каком-либо событии должен быть подготовлен по меньшей мере за три месяца до публикации. Второе требование – форма подачи материала должна соответствовать месту, которое займет данная публикация. Одна и та же информация будет иметь разную форму подачи в зависимости от того, кому она адресована: профессионалам или широкой публике.

Основными формами подачи информации для пропаганды туристского продукта являются интервью и комментарии.

Туристские мероприятия по своему характеру могут быть весьма разнообразны:

• презентационные дни и недели, которые позволяют устанавливать витрины, стенды, чтобы привлечь внимание к тому или иному спортивному курорту или к определенной теме (спортивной, культурной и др.);
• гастрономические мероприятия, которые проводятся для привлечения внимания к сети отелей или к каким-либо событиям, ожидаемым на неделе или в течение двух недель, и т.д.;
• торговые дни и недели. Они организуются по случаю туристских презентаций (например, недели британского туризма, организуемые в крупных французских городах, и пр.);
• конкурсы, проводимые крупными ассоциациями, инициативные конкурсы крупных туроператоров, призванные привлечь внимание большого количества потребителей. Они могут проходить при поддержке прессы, так и без нее;
• спортивно-зрелищные мероприятия – проведение чемпионатов, вручение кубков, организация несложных праздничных состязаний и т.д. На подобных туристских мероприятиях практикуется угощение участников (фуршеты, выездные буфеты и пр.).

Большое значение при организации такого мероприятия имеет его оформление – статистические и динамические демонстрационные средства (фотографии, афиши, витрины, фильмы, показы слайдов). Определенную роль здесь играет известность торговой марки туристского предприятия.

Информационные поездки

Информационные поездки журналистов практикуются во многих странах. Цель поездок – получить информационный  материал, чтобы в последствии опубликовать статьи в газете или журнале, психологическое воздействие которых намного сильнее, чем то, которое оказывает прямая реклама. Это впечатление бывает более полным и выигрышным, а себестоимость поездок – ниже, чем затраты на рекламу.

Организация поездок журналистов отличается от визитов или от приема агентов по путешествиям. Визиты последних могут предшествовать поездкам журналистов, поскольку их цель – подготовить все для сбыта турпродукта перед началом кампании  по освоению рынка. В состав групп на информационные поездки включаются не только заинтересованные журналисты, но и некоторые известные широкой публике личности, способные своим присутствием как бы придать вес и доверительность проводимому мероприятию.

Нецелесообразно создавать для поездок большие группы журналистов (за исключением случаев, когда формируется торжественное открытие курорта и пр.). Журналисты могут включаться в обычную туристскую группу и могут направляться по маршруту индивидуально. При организации поездок нужно стараться избежать следующих «подводных камней»:

• тенденции предлагать слишком перегруженные программы. Необходимо оставлять свободное время для отдыха, прогулок и покупок;
• обилия речей, особенно на иностранных языках;
• ошибок при выборе участников поездки, которые могут появиться в приглашении малоинтересных, некомпетентных или же некоммуникабельных журналистов;
• чрезмерно незаполненного времени;
• отсутствия у тех, кто занимается приемом, информации о приглашенных журналистах[7, C. 67-69].

Любая организация, которая ожидает появления статьи о своей деятельности в прессе, должна предвидеть тот факт, что эта публикация вызовет у читателя интерес, и поэтому нужно заранее позаботиться о наличии брошюр, буклетов и каталогов.

 

 

Заключение

 

В нашей работе мы выполнили следующие задачи: изучили сущность, цели и задачи комплекса маркетинговых коммуникаций; проанализировали роль личной продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций; охарактеризовали процесс личной продажи туристского продукта; произвели оценку организации и определили пути повышения эффективности личной продажи на туристском предприятии.

В первой главе мы изучили сущность, цели и задачи комплекса маркетинговых коммуникаций. Мы выяснили, что комплекс маркетинговых коммуникаций – это единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций организации, направленный на установление и поддержание определенных этой организацией взаимоотношений с адресатами коммуникаций в рамках ее маркетинговой политики. Основные цели системы маркетинговых коммуникаций: формирование спроса и стимулирование сбыта. Задачи: информирование; увещевание; напоминание и др.

Вторая глава посвящена изучению личной продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций. Мы выяснили, что под личной продажей понимается устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи, изучили элементы личной продажи, определили решения, которые фирме необходимо принять для организации личных продаж на предприятии, рассмотрели непосредственно сам процесс работы торговых агентов.

Личная продажа, предполагающая индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме. В третьей главе приведена характеристика процесса личной продажи туристского продукта, рассмотрены стадии процесса личной продажи применительно туристского продукта, а также требования, предъявляемые к персоналу турфирмы, от выполнения которых зависит успех личных продаж.

Таким образом, мы достигли цели курсовой работы - изучили значимость личной продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций, его значимость и влияние личной продажи на эффективность деятельности туристской организации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Библиографический список

 

1. Федеральный закон № 38-ФЗ «О рекламе». – Москва : Омега-Л, 2006. – 48 с.
2. Акулич, И. Л. Маркетинг [Текст] / И. Л. Акулич. – 2-е изд., перераб. и доп. – Минск : Выш. шк., 2002. – 447 с.
3. Багиев, Г. Л. Маркетинг [Текст] : учеб. для вузов / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн : под общ. ред. Г. Л. Багиева. – Москва : Экономика, 1999. – 703 с.
4. Барышева, А. В. Продажи на 100% [Текст] / А. В.  Барышева– 3-е изд. – Санкт-Петербург : Питер, 2007. – 192 с.
5. Данько, Т. П. Количественные методы анализа в маркетинге [Текст] / под ред. Т.П. Данько, И.И. Скоробогатых. – Санкт-Петербург : Питер, 2005. – 384 с.
6. Евстафьев, В. А. Что, где и как рекламировать. Практические советы [Текст] / В. А. Евстафьев, В. Н. Ясонов -  Санкт-Петербург : Питер, 2005. – 432 с.
7. Кметь, Е. Б. Маркетинговые коммуникации [Текст] : учеб. пособие /  Е. Б.  Кметь – Владивосток : Дальрыбвтуз, 2004. – 200 с.
8. Коротков, А. В. Маркетинговые исследования [Текст] : учеб. пособие для вузов / А. В. Коротков – Москва : ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 304 с.
9. Котлер, Ф. Маркетинг, менеджмент [Текст] / Ф. Котлер, К.П.  Келлер  – Санкт-Петербург : Питер, 2006. – 816 с.
10. Кузьмина, Е. Е. Шаляпина Н. М. Теория и практика маркетинга [Текст] : учеб. под ред. д-ра экон. наук  Е. Е. Кузьминой / Е. Е. Кузьмина, Н. М.  Шаляпина – Москва : КНОРУС, 2005. – 224 с.
11. Минаев, Д. В. Маркетинг в схемах и моделях [Текст] / Д. В. Минаев – Ростов-на-Дону : Феникс, 2004. – 480 с.
12. Немчина, А. М. Маркетинг [Текст] : учеб. пособие под ред. А. М. Немчина, Д. В. Минаева – Санкт-Петербург : ИД Бизнес пресса, 2001. – 512с.
13. Панкрухин, А. П. Маркетинг образовательных услуг в высшем и дополнительном образовании [Текст] : учеб. пособие / А. П. Панкрухин – Москва : Интерпракс, 1995. - 240 с.
14. Парамонова, Т. Н. Маркетинг в розничной торговле [Текст] : учеб.-практ. пособие под общей редакцией профессора Т. Н. Парамоновой / Т. Н. Парамонова, И. Н. Красюк – Москва : ИД ФБК-ПРЕСС, 2004. – 224 с.
15. Парамонова, Т. Н. Мерчендайзинг [Текст] : учеб. пособие /  Т. Н. Парамонова, И. А. Рамазанов– Москва : ИД ФБК-ПРЕСС, 2004. – 144 с.
16. Соловьева, Ю. Н. Маркетинг взаимодействия: промышленные сети, бенчмаркетинг, конкурентоспособность [Текст] / Ю. Н. Соловьева – Санкт-Петербург : изд-во Санкт-Петербургского гос. ун-та экон. и фин., 2001. – 84 с.
17. Таганов, Д. Н. SPSS: Статистический анализ в маркетинговых исследованиях [Текст] / Д. Н. Таганов – Санкт-Петербург : Питер, 2005. – 192 с.
18. Тасалова, Л. Л. Информационные системы в маркетинге [Текст] : учеб. пособие / Л. Л. Тасалова, А. В. Беляева. – Владивосток : изд-во Дальневосточного гос. техн. ун-та, 2006. – 227 с.