Характеристика рынка товаров массового потребления

Такая премия обходится производителю дешевле, чем прямая премия, так как она вручается только тем потребителям, которые заявили о покупке. 
 
Упаковка, пригодная для дальнейшего использовании.

Такие премии используются производителями стиральных порошков в бочонках большой емкости, горчицы в банках, блюд - полуфабрикатов и т.д., упаковка которых, после использования продукта, превращается в мусорные корзины, стаканы, герметичные стеклянные емкости. 
 
Постоянная премия.

Для некоторых товаров премия стала составляющей товара. Например, “Киндер-сюрприз” – шоколадное яйцо, внутри которого находится пластиковая игрушка - премия.

6. Призы (конкурсы, лотереи, игры). В результате покупки предоставляется возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых или товар. На этот своеобразный конкурс потребителю нужно что-нибудь представить – стихотворение, проект, ценное предложение. Специальное жюри отбирает лучшие. Лотерея требует, чтобы потребители завили о своем участии в розыгрыше. В ходе игры при каждой покупке потребитель что-то получает – номера для игры в бинго или недостающие буквы, которые могут помочь ему завоевать приз. Призы привлекают  больше внимания, чем купоны или небольшие премии.

7. Награды за лояльность к определенному продавцу – денежные или иные скидки, пропорциональны степени лояльности к определенному продавцу или группе продавцов. Специальные торговые печати также представляют собой награду за постоянство, если потребитель пользуется услугами определенного продавца. Затем он может обменять печать на товары в специализированном центре или через заказанный на почте каталог.

8. Бесплатны пробные образцы – приглашение будущих покупателей на бесплатное тестирование товара в расчете, что они будут его покупать.

9. Гарантии – письменное или устное заверение продавца, что товар будет пригоден к употреблению в течение определенного времени и что в противном случае продавец восстановит качество товара или вернет покупателю деньги. 

10. Совместное стимулирование – две или более марки или компании объединяются, предлагая купоны, компенсации или конкурсы. Используя совместные средства поощрения, фирмы надеются привлечь  больше внимания и рассчитывают, что их торговые агенты совместными усилиями эффективнее доведут товар до розничных продавцов, которым предлагаются преимущества в рекламных показах и при оформлении мест продажи.

11. Перекрестное стимулирование  - одна марка товара используется для рекламы другой. Например, в упаковке одного товара может оказать купон на товар другой известной марки.

12.  Демонстрации в местах продажи. К сожалению, многим розничным торговцам не нравится возиться с выставочным оборудованием и вывесками, а также плакатами, которые они ежегодно сотнями получают от производителей. В ответ производители предлагают не только более совершенное рекламное оформление, но и предлагают смонтировать его собственными силами.

 

Средства стимулирования продавцов

Эффективность стимулирования сбыта повышается при координации его мероприятий с рекламной кампанией. Как показывают исследования, ценовое стимулирование, проведенное одной фирмой, увеличило объем продаж лишь на 15%. В сочетании с активной рекламой, объем продаж вырос на 19%, в комплексе с рекламой и демонстрациями на месте продажи – на 24%.

Далее рассмотрим какие средства используют производители для стимулирования торговли. Удивительно, но наибольшую долю общего объема средств стимулирования составляют средства стимулирования торговли (46,9%), на поощрение потребителей приходится 27,9%, на долю рекламных средств – 25,2%. Производители выделяют деньги на стимулирование торговли в силу четырех причин.

1. Мероприятия по стимулированию торговли  убеждают оптовых и розничных продавцов включить товар в ассортимент торговой точки. Конкуренция столь велика, что производители часто предлагают скидки с цены, компенсации, гарантии с возможностью возврата товара, товары, не облагаемые пошлиной, или возможность оплаты наличными.

2. Мероприятия по стимулированию убеждают оптовых и розничных продавцов к закупкам крупных партий товара. Производители предлагают продавцам значительные скидки, полагая, что торговля работает энергичнее, если она «загружена» товарами.

3. Мероприятия по стимулированию торговли  поощряют розничных продавцов использовать рекламу, демонстрируя и снижение цен для продвижения товарной марки. Поставщики могут, например, предложить продавцам эффективно оформить торговые залы, развесить рекламные плакаты с объявлением о снижении цен и убедить торговлю рекламировать товары за дополнительные скидки.

4. Мероприятия по стимулированию торговли  поощряют розничных продавцов и их торговых агентов продвигать товар. В конкурентной борьбе за продавцов производители нередко возмещают часть их рекламных расходов, обеспечивают рекламными материалами, способствуют проведению рекламных кампаний, учреждают премии и организуют коммерческие конкурсы.

Рассмотрим средства поощрения партнеров и торгового персонала:

1. Коммерческие выставки и съезды. Промышленные ассоциации ежегодно организуют коммерческие выставки и съезды. На коммерческих показах фирмы, продающие товары и услуги для отдельных отраслей промышленности, покупают места, открывают киоски и демонстрируют свои товары. Польза для участников выставок может быть самой разной, включая приобретение новых потенциальных покупателей, налаживание контактов с приобретателями, возможность представить новые товары, познакомиться с новыми клиентами, увеличить объем продаж, предоставить потребителям информацию о своей продукции с помощью публикаций, видеофильмов.

2. Коммерческие выставки: это конкурсы, проводимые для собственного персонала или для дилеров с целью поощрить их усилия. Добившиеся высоких результатов получают призы. Большинство фирм раз в год или чаще устраивают конкурсы для своих продавцов. Победители могут получить туристическую путевку, денежное вознаграждение или подарок. Некоторые фирмы присуждают очки в зависимости от количества которых участник получает тот или иной приз. Не очень дорогой, но оригинальный приз может «сработать» лучше, чем более дорогой. Стимулы эффективнее, когда служащим предоставляются равные шансы и перед ними ставятся конкретные и достижимые цели, такие как привлечение новых клиентов и т. д.

3.Специальная реклама  – состоит из недорогих полезных  предметов, на которых нанесено  название, логотип фирмы, ее адрес, а иногда – рекламное обращение. Продавцы раздают эти вещи  клиентам. Обычно это ручки, календари, зажигалки, блокноты. В силу этой  полезности сувенир в названием  фирмы вызывает симпатию к последней у потенциального покупателя.

Как правило, для каждого средства делового стимулирования разрабатывается особый бюджет, обычно остающийся неизменным на протяжении ряда лет.

Чтобы обеспечить себе сотрудничество со стороны оптовых и розничных торговцев, производители пользуются рядом специфических приемов. Производитель может предложить зачет за покупку, т. е. предоставить скидку с цены с каждого ящика товара, купленного в определенный отрезок времени. Подобное предложение стимулирует дилеров на совершение закупок большого объема или на приобретение нового товара, который они обычно не покупали.

Производитель может предложить зачет за включение товара в номенклатуру, компенсируя издержки дилера по представлению этого товара публике. Зачет за рекламу компенсирует усилия дилеров в связи с проводимой ими рекламой товара производителя. Зачет за устройство экспозиции компенсирует усилия дилеров по организации особых выкладок товара.

Производитель может предложить бесплатный товар, т.е. несколько дополнительных ящиков посреднику, купившему у него определенное количество товара. Он может предложить премию-толкач в виде наличных или подарков дилерам или их продавцам за усилия по проталкиванию своего товара. Производитель может бесплатно предложить сувениры, несущие на себе название фирмы, такие, как ручки, карандаши, календари, наборы бумажных спичек, блокноты, пепельницы и т.д.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Почему предприятиям необходимо заниматься престижной рекламой

 

Конкуренция среди различных предприятий достаточно высока и каждый старается  привлечь внимание покупателя различными способами. Реклама стала надежным союзником в борьбе за признание и популярность. Каковы преимущества рекламы?

Прежде всего, реклама дает информацию, которая необходима для предварительного ознакомления с услугами, которые оказывает то или иное предприятие. От яркости рекламы, ее доступности зависит и степень заинтересованности продукцией предполагаемых покупателей. На сегодняшний день, вы можете заказать изготовление вывесок, световые короба, светодиодную рекламу и различные другие конструкции. Изготовители выполнят свою работу качественно, быстро и недорого.

При запоминающейся рекламе спрос на товар непременно растет. Предприятие, его яркий слоган и эмблема становятся узнаваемыми, и невольно вызывают доверие у обычных людей. Реклама способна повысить уровень продаж, привлечь новых клиентов и возможных инвесторов, а, значит, увеличить доходность и прибыльность предприятия. Главное, чтобы реклама способствовала созданию имиджа предприятия, делала его узнаваемым среди конкурентов.

Вы замечали, как незатейливая реплика из телевизионной рекламы постепенно сживалась с разговорами многих людей и становилась обсуждаемой? Значит, главная цель рекламы достигнута – слоган прочно вошел в разговорный обиход народа. Реклама нужна совершенно любому предприятию даже самому малому, за счет нее любой бизнес станет более успешным и появится возможность получить новый приток клиентов.

Престижная телереклама на отечественном телевидении по своему объему и разнообразию явно уступает рекламе товарной, но занимает свое отдельное место и заслуживает внимательного рассмотрения как реклама развивающаяся.

Отечественные рекламопроизводители, занимающиеся изготовлением престижной телерекламы, в своих роликах оказываются на удивление лишены творческой индивидуальности и фантазии. Хотя и в этом правиле есть свои исключения.

Так, совершенно выделяется на общем фоне рекламная кампания "Банка "Империал". В каждой рекламе этого банка занято большое количество актеров, дорогие исторические костюмы, богатая обстановка, - если банк может себе такое позволить, можно судить о размерах его состояния. Производство разнообразных, очень дорогостоящих роликов полностью оправдывает себя: о них говорят, спорят, фразы из них цитируют в троллейбусе и пародируют юмористы. А это значит, что рекламная кампания достигла своей цели - теперь, появись рядом с вашим домом филиал этого банка, и вы обязательно загляните туда, хотя бы для того, чтобы узнать - чем же он лучше остальных.

К сожалению, гораздо проще привести пример дешевой (в прямом и переносном смысле) престижной рекламы, которую и престижной-то назвать трудно. Это реклама, которая обычно укладывается в схему "Мы самые богатые, самые надежные, самые опытные, мы Вас никогда не подведем". О действенности подобной рекламы говорить не приходится, хотя в современных отечественных условиях "дикой" экономики находятся и те, кто побежит в такую фирму.

Престижная реклама на современном отечественном телевидении подразделяется на следующие группы: банковская, фирм, не являющихся банками, но предлагающих населению размещение свободных денежных ресурсов, реклама торговых компаний и реклама различных телепрограмм, шоу и т.п. В период проведения избирательных кампаний это может быть и реклама избирательных блоков, партий и отдельных кандидатов.

Престижная телереклама, изготовление и прокат которой заказывают различные банки, занимает лидирующие позиции в престижной телерекламе вообще. В зависимости от финансового состояния банка эта реклама может быть более или менее дорогая, но, как правило, она оказывается более дорогостоящей, чем другие виды престижной рекламы. Если в производство такой рекламы вложены значительные средства, то она представляет из себя игровой ролик-фильм с богатой обстановкой, множеством актеров, четко продуманным и воплощенным сценарием. Лидером здесь можно смело назвать уже упоминавшийся банк "Империал"

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Варакута С.А. Связи с общественностью. Учебное пособие. М.: ИНФРА-М, 2010.
2. Габинская О.С., Дмитриева Н.В. Маркетинговые коммуникации: учеб. пособие для студ. учреждений высш. проф. образования. М.: Издательский центр «Академия», 2010. 240 с.
3. Габинская, О. С. Потребительские предпочтения в оценке крите-риев и факторов конкурентоспособности напитков: моногр. КемИ (филиал) РГТЭУ, Кемерово:, 2011.200 с.
4. Григорьев, М. Н. Маркетинг: учеб. для бакалавров / М. Н. Григо-рьев. - 4-е изд., доп. Москва : Юрайт, 2012. 464 с.
5. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. Учебное пособие. 2-е изд. М.: Дело и сервис, 2011. 185 с.
6. Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник - 3-е изд.,перераб. и доп. - ИНФРА-М, («Высшее образование») (ГРИФ) , 2010. 167 с.
7. Диденко, Н. И., Скрипнюк Д.Ф. Международный маркетинг. Тео-рия и анализ конкретных ситуаций: учеб. для бакалавров. Санкт-Петербург. гос. политехн. ун-т. Москва : Юрайт, 2012. 557 с.
8. Костина Г.Д, Моисеева Н.К. Поведение потребителей на рынке товаров и услуг. М.: Омега-Л, 2010. 176 с.
9. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент - 12-е изд. - («Классический зарубежный учебник»). ИНФРА-М, 2010. 269 с.
10. Кузнецова Л.В., Черкасова Ю.Ю. Основы маркетинга: учеб. посо-бие для вузов. М.: Вузовский учебник, 2008. 139 с.
11. Ламбен Ж., Чумпитас Р., Шулинг И. Менеджмент, ориентирован-ный на рынок / Серия «Классика MBA». СПб.: Питер, 2011. 264 с.
12. Лебедева О.А., Лыгина Н.И. Маркетинговые исследования рынка: учебник. М.: Форум, Инфра-М,2009. 192 с.