Формирование спроса и стимулирование сбыта

3. Замедление  роста спроса (С) – период, когда  проявляются признаки насыщения  спроса, а предложение начинает  опережать спрос.

4. Зрелость (Р), когда на товарном рынке  достигнуто  насыщение спроса, а  на предприятии могут иметь  место избыточные мощности.

5. Затухание,  спад спроса (Т), которое  вызывается  как уменьшение потребления той  или иной ценности, так и изменениями  состояния демографических и  экономических характеристик окружающей  среды.

Кроме жизненного цикла спроса (ЖЦС), в качестве разновидностей жизненного цикла потребностей выделяют жизненный цикл технологии (ЖЦТех) и жизненный цикл товара (ЖЦТ).

Жизненный цикл товара характеризует  конкретные закономерности развития оборота и прибыли фирмы на  конкретном  рынке во времени, т.е. динамику поведения конкурентоспособного товара на рынке. Жизненный цикл товара в этом случае выступает как идеальная модель реакции рынка на товарное предложение фирмы. Модель жизненного цикла иллюстрирует, что всякий товар как продукт труда имеет ограничение по периоду продолжительности жизни, в процессе которого он проходит несколько определенный стадий: разработку; внедрение; рост; зрелость, насыщение, спад.

  Стадия  разработки (НИОКР) изделия считается  наиболее важной на всем жизненном  пути товара. Чем эффективнее  будет осуществляться разработка  изделия, т.е. чем быстрее по  времени фирма учтет потребности  и нужды покупателя и требования  рынка в проектируемом товаре, тем меньше будут затраты на  этой стадии, тем быстрее фирма  выйдет на рынок с новым  товаром и получит необходимую  прибыль. На стадии разработки  создается изделие как продукт  исследований и разработок. Изделие  представляет собой основу товара, носитель тех свойств, ради которых приобретается товар. Но изделие-это еще не товар. Изделие становится товаром, когда в него  вкладываются элементы маркетингового окружения. Превращение изделия в товар происходит, прежде всего, на стадии разработки благодаря усилиям маркетологов. Поэтому к этой стадии относится процесс формирования маркетингового окружения.

На стадии разработки предварительно выясняется, нужен ли будущий товар потребителю и в каком объеме? Затем изучается положение на рынке производительных сил, т.е. состояние с рабочей силой, материалом, сырьем и необходимым оборудованием, чтобы обосновать производство данного изделия. Кроме того, англизируется уровень конкуренции на существующие товары, удовлетворяющие аналогичную потребность. По результатам технико-экономического обоснования проекта принимается решение об организации производства данного изделия или о полном прекращении проектно-изыскательских работ. В случае, если проект будет признан неперспективным до момента производственного освоения, то фирме не грозит дальнейшее расходование средств на освоение проекта и потеря ее престижа из-за выпуска неконкурентоспособного товара. Если изделие успешно проходит все этапы стадии разработки, опытное производство и испытания, формирование маркетингового окружения, то наступает стадия внедрения, включающая серийное производство и вывод товара на рынок.

 Стадия  серийного производства и внедрения   характеризуется появлением товара  на рынке и ростом объема  продажи.

Однако  на этой стадии наблюдается медленный  рост производства, так как потребители  слабо информированы о новом  товаре или меняют свои установившиеся привычки к потреблению существующих товаров аналогичного назначения. Свое воздействие фирма направляет на покупателей, которые в наибольшей степени готовы приобрести товар в этот период цены находятся на высоком  уровне из-за  значительных издержек производства, больших расходов на рекламу и стимулирование сбыта. Маркетинговая политика, включающая  мероприятия по увеличению объема продажи, ориентирована на качество товара, эффективную рекламу, снижение цены, организацию послепродажного сервиса.

На стадии внедрения рекомендуются определенные маркетинговые стратегии в зависимости  от уровней цены и затрат на стимулирование сбыта.

Стадия  роста характеризуется увеличением  объема продажи, прибыльностью, снижением  расходов на маркетинг стимулирование объема и рекламу. На этой стадии товар  получает признание у потребителей, спрос на него растет, все усилия фирмы направлены на быстрое освоение рынка.

Конкурирующие фирмы активизируют свою деятельность путем выпуска на рынок аналогичных  по значению, но чаще всего лучших по качеству товаров, организуют усиленную  рекламу, стимулирует деятельность торговых работников.

Повышенный  интерес  потребителей к товарам  конкурентов  может привести к  ускорению насыщения рынка данным товаром  за счет развития рынка  и сосредоточения на нем нескольких продуцентов, выпускающих соответствующий  тип товара.

В целях  сохранения устойчивого положения  на рынке товара; создание новых  моделей; вывод товара на новые сегменты рынка; привлечение потенциальных  потребителей с помощью усиленной  рекламы; снижение цены товара; улучшение  сервисного обслуживания покупателей  до и после покупки; повышение  конкурентоспособности товара; закрепление  имиджа фирмы.

Несмотря  на то, что на этой стадии прибыль  фирмы растет, то   темпы роста  несколько снижаются.  В такой  ситуации увеличение объема продаж проблематично, а для поддержания его на достигнутом  уровне необходимы дополнительные затраты  на маркетинг в условиях получения  запланированной прибыли. Поэтому  необходимо усилить контролинг за динамикой темпов роста производства, а в случае их замедления разработать и осуществить новые стратегии маркетинга для улучшения положения дел на рынке, продления времени пребывания товара на этой стадии жизненного цикла и занятия лидирующего положения на товарном рынке.

Стадия  зрелости характеризует продолжающееся расширение рынка и абсолютное увеличение, максимизацию оборота товара. В системе  производства и распределения товара увеличиваются запасы готовой продукции. На рынке господствует интенсивная  конкуренция, когда конкуренты благодаря  дополнительным инвестиционным вложениям  пытаются воздействовать на покупателей  средствами интенсивных инновационных  мероприятий. Это, прежде всего, введение новых модификаций товаров и  расширение их ассортиментной группы, а также внедрение новых методов  обслуживания покупателей и заключение льготных контрактов с оптовыми и  розничными торговыми посредниками.

Ф. Котлер выделяет  на стадии зрелости три фазы:

- фаза  «взросления» - когда темпы роста  продаж замедляются, а сбытовая  сеть стабилизируется, хотя на  рынке и появляются некоторые  «опоздавшие»покупатели;

   - фаза «стабильной зрелости»  - когда объем продаж стабилизируется  вследствие насыщения рынка, поскольку  большинство потенциальных потребителей  уже опробовали товар. Показатели  объемов продаж зависят от  численности населения и потребности в приобретении нового товара взамен старого;

- фаза  «старения» - абсолютный уровень  объемов продаж начинает снижаться,  поскольку интересы потребителей  переключаются на новые товары.

Дифференцированная, индивидуальная деятельность фирмы  с  группами потребителей, учет особенностей поведения потребителей на каждой из фаз стадии зрелости и проведение маркетинговых мероприятий по удержанию  потребителей на рынке оказывают  значительную поддержку в продлении  жизни товара и в стабилизации положения фирмы на рынке. Однако ситуация, когда товар находится  в стадии зрелости, требует от фирмы  постоянного поиска новых путей  повышения качества товара, совершенствования  маркетинговой деятельности и интенсификации коммуникаций с потребителями. В  качестве основных стратегий на стадии зрелости целесообразно использовать различные сочетания маркетинговых  стратегий модификации рынка, товара и маркетинга – микса. Эффективной может стать работа по поиску способов более разнообразного использования товара и новых сфер его применения.

Стадия  насыщения имеет место, когда, несмотря на меры в фазе зрелости товара рост объемов продаж не наступает и  даже намечаются тенденции их падения. Спрос создается в основном  за счет привлечения еще на стадии зрелости продукта дополнительных клиентов благодаря проведению оптимальной  ценовой политики. Однако прибыльность производства продолжает сохраняться  из-за уменьшения расходов на производство.

Стадия  насыщения фактически является стадией  борьбы конкурентных товаров. Потребитель  не отдает предпочтение какому-то одному товару или производителю. Внесение каких-либо технологических изменений для дополнительного стимулирования спроса на товар требует значительных усилий производителя. Дополнительные расходы необходимы на развитие рекламы и стимулирование персонала. Растет себестоимость и снижается удельная прибыль. Удержать объем продажи и прибыль на должном уровне в целях стабилизации положения фирмы становится все труднее из-за интенсивной конкуренции.

 В  качестве маркетинговых мероприятий  для повышения объема продажи  могут быть эффективны повышение  качества товара, совершенствование  сервисного обслуживания, активизация  рекламных средств, снижение цены. Финансовая цель фирмы сводится  к сокращению затрат при уменьшении  объема продаж. Этой стадии ЖЦТ  соответствуют лишь относящиеся  к ней потребители - обычные  потребители, консерваторы и приверженцы  марки.

Стадия  спада - завершающая стадия ЖЦТ, характеризуется  резким снижением продажи, а затем  и прибыли. Спад происходит из-за устаревания  товара, так и из-за значительных успехов конкурентов на рынке. Ассортимент  товара сокращается, производители  уходят с данного рыночного пространства, так как их каналы сбыта становятся неэффективными. В этих условиях фирма  может принять конкретные меры без  изменения, но осуществить маневренность  цены, адаптировать существующую  систему  сбыта; сократить затраты на производство и сбыт; организовать реализацию оставшегося  товара с целью получения всей оставшейся прибыли;   изменить маркетинговую  концепцию; снять товар с производства. В такой ситуации не помогут ни усиленная реклама, ни рост затрат на службу маркетинга.

Для предупреждения стадии спада в ЖЦТ целесообразно  увеличивать продолжительность  стадий роста, зрелости путем заблаговременного  введения на рынок до момента его насыщения одним товаром нового товара. Но  этот маневр доступен не каждому производителю, так как устранение разрыва между циклами требует проведения активной инновационной и маркетинговой политики, наличия соответствующих финансов и интеллектуального потенциала сотрудников.

Продолжительность жизненного цикла колеблется достаточно сильно для разных товаров. Определенные резервы в удлинении ЖЦТ заложены в производстве и реализации не одного, а нескольких товаров. Причем эти  товары могут в различных сочетаниях располагаться на различных рынках сбыта. Наиболее рациональными в  этом случае являются решения по размещению на рынках сбыта не одного, а совокупности товаров с заранее запланированным  сдвигом стадий их жизненных циклов. Формирование такого продуктового портфеля компании позволяет ей осуществлять сбалансированную производственно-сбытовую деятельность, которая обеспечивает постоянное получение прибыли и  создает условия для маневренного использования капитала при осуществлении  инновационной деятельности.

Наряду  с типичным ЖЦТ на практике могут иметь место особые случаи, когда форма кривой жизненного цикла недостаточно четко отражает различные стадии внедрения товара на рынок. Так, ЖЦТ достаточно популярного, со стабильным сбытом на протяжении длительного времени описывается в виде кривой, которая называется «бум». Когда объем продаж товара резко возрастает, а затем резко падает, кривая ЖЦТ носит название «увлечение». Процесс реализации модных товаров характеризуется кривой жизненного цикла, которая называется «мода». Частный случай «моды» представляют кривые «возобновление» и «продолжительное увлечение». Неудачное появление товара на рынке, неприятие товара рынком изображается кривой ЖЦТ «провал».

Продолжительность всего жизненного цикла и его  отдельных стадий зависят от типа и вида товара. Однако общей тенденцией как для товаров широкого потребления, так и для товаров производственно- технического назначения является сокращение цикла жизни товара, хотя средняя продолжительность времени развития товара растет.

Концепция ЖЦТ имеет большое значение для  практики предпринимательства. Во-первых, она ориентирует руководителей  на проведение  анализа деятельности предприятия с точки зрения как  настоящих, так и будущих позиций. Во-вторых, концепция ЖЦТ нацеливает на проведение систематической работы по планированию и разработке новой  продукции. В-третьих, данная концепция  помогает формировать комплекс задач  и обосновывать стратегии и мероприятия  маркетинга на каждом этапе жизненного цикла, а также определять уровень  конкурентоспособности своего товара по  равнению с товаром конкурентной фирмы.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Изучение  спроса населения ведется в двух направлениях - макроспрос и микроспрос. Изучение и пропагандирование макроспроса проводится по укрупненным товарам, а микроспроса - по отдельным товарам внутри этих групп. Главная задача изучения спроса в различных торговых предприятиях - правильное формирование ассортимента и своевременное пополнение торговой сети изделиями в соответствии с запросами покупателей.

Кроме того, торговля занимается изучением особенностей потребления продовольственных  товаров, глубоким исследованием конъюнктуры  рынка.

Торговая  конъюнктура - совокупность факторов, условий, характеризующее соотношение  спроса и предложения.

Ее изучение позволяет определить особенности  рынка товаров народного потребления, изменение структуры спроса под  воздействием различных факторов, перспективы  его развития, при этом оперативно реагируя на изменения в спросе, правильно их оценивая и внося необходимые коррективы в плане производства и продажи товаров.