Формирование сбытовой стратегии предприятий туризма и гостеприимства

            Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное автономное образовательное учреждение

                            Высшего профессионального образования

«Российский государственный   педагогический     университет»

                                     Институт социологии и права 

                                           Кафедра социологии

   

 

 

 

 

                                Контрольная работа                            

Дисциплина «Маркетинг  туризма и гостиничного  хозяйства»

          Тема: «Формирование сбытовой стратегии  предприятий туризма и гостеприимства»

 

 

 

 

 

                                                                                                       

                                                  Выполнила студентка

                                                              Группы ЗТГ-401с  Мартюшева А.В

 

 

Введение

1.Фомирование сбытовой стратегии……………………………………...5-8

2.Каналы сбыта  туристского продукта………………………………….8-9

3.Типы вертикальных маркетинговых  систем…………………..10-15

4.Выбор посредников  и определение приемлемой  формы работы с ними……………………………………………………………………..16-20

5.Заключение………………………………………………………………………21-22

6.Список литературы…………………………………………………………..23-26

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Маркетингу в рыночных условиях отводится роль регулятора как прямой, так и обратной связи между потреблением и производством. Применение маркетинга способствует достижению основной социальной задачи нашей экономики - удовлетворению потребностей отдельных членов общества при благосостоянии общества в целом.

Актуальность данной темы исследования заключается в том, что знание теории и практики маркетинга одна из основных предпосылок создания и функционирования новой модели управления производством. Поэтому его применяют как крупные корпорации, так и небольшие фирмы, работающие только на внутренний рынок, как предприятия-экспортеры, товаропроизводители, так и розничные торговцы, общественные, банковские и финансовые организации, научные учреждения, менеджеры российских предприятий его изучают и используют в практических действиях.

Маркетинговая деятельность, ее состояние на конкретном предприятии является актуальной на сегодняшний день, потому что сам процесс маркетинговой деятельности подразумевает систему различных мероприятий, которые после проведения анализа позволяют выбрать оптимальный вариант финансово-хозяйственного развития предприятия в целом.

Задачи маркетинговых исследований диктуются потребностями разработки стратегии маркетинга, формированием товарной, ценовой, коммуникационной, сбытовой политики и др. аспектами управления маркетингом на предприятии.

С помощью сбытового маркетинга решаются задачи повышения эффективности распределения продукции и качества обслуживания потребителей, выбора оптимальных каналов товародвижения, управления каналами товародвижения. При правильной стратегии канал товародвижения становится средством конкурентной борьбы.

Объектом данного исследования является маркетинговая сбытовая стратегия предприятия социально-культурного сервиса и туризма.

Предметом данного исследования является повышение сбыта товарных продуктов предприятий социально-культурного сервиса и туризма.

Цель работы определить сущность маркетинговой сбытовой стратегии предприятия социально-культурного сервиса и туризма.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 Формирование сбытовой стратегии.

Требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием вы­сококачественного туристского продукта и правильным установле­нием цены на него. Необходимо еще и соответствующим образом довести этот продукт до конечного потребителя — туристов и обес­печить его доступность целевому рынку. Для обеспечения эффектив­ной реализации туристских услуг туристское предприятие должно проводить комплекс мероприятий, находящих свое выражение в формировании маркетинговой сбытовой стратегии.

Необходимо учитывать, что в современных условиях сбыт рас­сматривается всего лишь как один из многих элементов маркетинга. Один из ведущих теоретиков по проблемам управления П. Друкер отмечал: «Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или ус­луга будут точно подходить ему и продавать себя сами».

Это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулирова­нию теряют свое значение. Речь, скорее, идет о том, что они стано­вятся частью более масштабного комплекса маркетинга, т.е. подбо­ра маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на ры­нок. Более того, практика маркетинга убедительно свидетельствует, что сбыт должен рассматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной долгосрочной стратегии фирмы.

Роль сбыта в маркетинговой деятельности обусловлена следую­щими обстоятельствами:

в сфере сбыта окончательно определяется результат всех мар­кетинговых усилий предприятия;1

приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, со­здавая им максимальные удобства до, во время и после приобрете­ния продукта, предприятие имеет значительно больше шансов для

выигрыша в конкурентной борьбе;

именно во время сбыта происходит выявление вкусов и пред­почтений потребителей.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере сбыта, объясняет пристальное внимание, которое уделяет каждая туристская фирма организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагают ре­шение следующих принципиальных вопросов:

выбор каналов сбыта;

выбор посредников и определение приемлемой формы рабо­ты с ними.

Говоря о сбытовой стратегии туристского предприятия, мы долж­ны помнить о том, что она является одной из составных частей комп­лекса маркетинга предприятия и соответственно не может реализоваться в отрыве от других маркетинговых мероприятий, не может служить са­моцелью. Вместе с тем, учитывая специфику работы турфирмы, за­дача ее — не просто произвести продукт, но продать его, довести до це­левого потребителя в максимально удобной для него форме, в крат­чайшее время и с максимальным экономическим эффектом для самого предприятия. Сбытовая стратегия является одной из важнейших час­тей общего маркетинга предприятия. Как и иные элементы маркетин­говой стратегии, сбытовая стратегия должна быть тесно увязана с об­щими целями и задачами туристского предприятия, согласовываться со стандартами, действующими внутри предприятия, и быть направ­ленной на максимальное удовлетворение потребностей клиента по ме­сту, форме и времени приобретения туристского продукта.

Сбытовая стратегия туристского предприятия разрабатывается на основе принятой данным предприятием общей стратегии марке­тинга с учетом всех остальных ее компонентов (продукт, цена, ком­муникации).

Процесс разработки сбытовой стратегии проходит следующие этапы:

Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети.

Постановка целей сбытовой стратегии.

Выбор каналов сбыта (распределения) и методов управления ими.

Анализ и контроль функционирования сбытовой сети.

Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на орга­низацию сбытовой сети, предполагает детальное изучение потреби­телей, их местонахождения, оценку сбытовой деятельности конку­рентов, определение возможностей и ограничений по расширению объемов продаж и т.д.

Постановка целей сбытовой стратегии тесно увязана с целями мар­кетинговой деятельности туристского предприятия. Основной целью при этом является доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и в доступном месте.

Выбор каналов сбыта (распределения) и методов управления ими осуще­ствляется исходя из целей и задач сбытовой стратегии предприятия, объе­мов сбыта и скорости обращения. Важнейшими критериями выбора кана­лов сбыта туристского продукта являются управляемость канала, большая гибкость и способность адаптироваться к требованиям потребителя, а так­же возможность повышения эффективности его использования.

Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети предпо­лагает системную оценку осуществляемых мероприятий с целью на­копления информации об эффективности действующей сбытовой сети, определения путей повышения ее эффективности, а также раз­работки корректирующих мероприятий.

Основными элементами анализа функционирования сбытовой сети являются: объемы реализации, издержки на поддержание вы­бранных каналов распределения, скорость обращения, скорость и качество обслуживания потребителей, соблюдение установленных стандартов, методов и технологий обслуживания и др.

2. Каналы сбыта туристского  продукта

Как уже отмечалось, специфика деятельности любого турист­ского предприятия заключается не только в том, чтобы произвести туристский продукт, но и (а зачастую прежде всего) продать его, оп­ределив тем самым окончательный результат всех маркетинговых усилий предприятия. Говоря о продаже туристского продукта тем или иным предприятием, будь то напрямую потребителю через агентские соглашения, непосредственно в офисе фирмы или вне его, при не­посредственном посещении предприятия или по телефону, — мы говорим о каналах сбыта (распределения) туристского предприятия.

Под каналом сбыта (распределения), по определению Ф. Котлера, понимают «совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребите­лю». Учитывая специфику туристского бизнеса, где туристское пред­приятие, как правило, не осуществляет производство конкретных ус­луг (проживание, питание и др.), можно сказать, что любое туристское предприятие само по себе вовлечено в канал сбыта. Однако это не со­всем верно, так как туристский продукт не состоит из одной услуги, а представляет собой, как мы уже говорили, комплекс услуг, предлагае­мых как сторонними производителями, так и самой турфирмой. Поэтому под каналом сбыта (распределения) в туризме необходимо пони­мать совокупность способов организации продажи туристского продук­та туристским предприятием потребителю.

Каналы сбыта (распределения) характеризуются по числу составляю­щих их уровней. Под уровнем канала сбыта понимают любого посредника на пути туристского продукта от предприятия к конечному потребителю. Число уровней определяет длину канала распределения.Пред­ставлена структура каналов сбыта туристского продукта.2

 

 

 

 

 

 

3.Типы вертикальных маркетинговых систем

В рамках корпоративных ВМС все последовательные этапы произ­водства и сбыта находятся в единоличном владении. Такая система осно­вана на использовании канала прямого маркетинга и подразумевает наличие у туроператора широко разветвленной собственной сети про­даж, включающей филиалы, представительства или представителей в различных регионах, способствующих более быстрому и эффективному доведению туристского продукта до конечного потребителя. Как прави­ло, создание корпоративных ВМС под силу лишь очень крупным ком­паниям, так как их содержание требует значительных усилий и затрат.

Договорные ВМС подразумевают построение канала сбыта, осно­ванного на договорных отношениях между независимыми друг от друга участниками. Этот тип ВМС является, пожалуй, самым распространен­ным в отечественном туристском бизнесе. Организация сбыта на прин­ципах договорной ВМС позволяет его участникам наиболее эффективно использовать свои преимущества и тем самым достичь хороших ком­мерческих результатов при снижении общего уровня затрат на поддер­жание канала сбыта. В практике использования договорных ВМС мож­но выделить три основных типа: агентское соглашение, эксклюзивное агентское соглашение, лицензионное соглашение.

Типы договорных ВМС отличаются друг от друга степенью зави­симости агента от предприятия-производителя и, как следствие, воз­можностями управления и контроля за каналом сбыта.

Агентское соглашение — наиболее распространенная форма до­говорных ВМС. Взаимоотношения в рамках агентского соглашения строятся на основе ряда взаимных обязательств между туроперато­ром (принципалом) и турагентом.

Процесс установления и поддержания взаимоотношений между тур­оператором и турагентом в общем виде выглядит следующим образом:

публичная оферта туроператора;

заключение договора (агентского соглашения) между туропе­ратором и турагентом;

рассылка туроператором предложений (прайс-листов) и рек­ламных материалов;

заявка турагентства о бронировании туристского продукта;

подтверждение заявки туроператором и выставление счета;

оплата счета турагентом и передача туроператору документов турис­та (в случае оформления выездных виз в страну временного пребывания).