Формирование маркетинговой стратегии сбыта

МИНОБРНАУКИ РОССИИ

Федеральное государственное  бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Томский государственный  архитектурно-строительный университет» (ГОУВПО ТГАСУ)

 

Кафедра «Экономика и управление городским хозяйством»

 

 

Курсовая работа

Формирование маркетинговой  стратегии сбыта

 

 

      Выполнила:  студентка 3 курса

гр. 649 Чингаева Ю. Н.

Проверила: преподаватель

Романова Т.И.

 

 

 

 

Томск 2011

Содержание

Введение…………………………………………………………………………...2

Раздел 1 Анализ внешней и внутренней среды предприятия………………….4

     1.1 Анализ внешней среды предприятия-производителя…………………...4

     1.2 Анализ предприятия, реализующего товар………………………………8

     1.3 Анализ внутренней среды предприятия………………………………...12

Раздел 2 Маркетинговое исследование рынка сбыта товара…………………17

Раздел 3 Формирование сбытовой политики посредством маркетинговых  коммуникаций……………………………………………………………………31

Заключение……………………………………………………………………….34

Список использованной литературы…………………………………………...36

 

Введение

Успех на рынке в продаже  того или иного товара зависит  не столько от производственных и  финансовых возможностей фирм, сколько  от планирования сбытовой деятельности предприятия.

Планирование сбытовой деятельности предприятия состоит в том, чтобы  доводить товары до потребителя в  том месте, в том количестве и  такого качества, которые требуются.

При планировании сбытовой деятельности достижение целей производства происходит через оценку и удовлетворение требований потребителя.

Формирование сбытовой деятельности осуществляется по таким критериям как цена, потребительские свойства, качество, условия распределения, ограничения в международной торговле, время обслуживания потребителей.

На основе анализа структуры  сбыта предприятия можно определить, какие виды продукции и какие  хозяйственные подразделения обеспечивают большую доходность. Это становится особенно важным в современных, рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит от специализации  и концентрации производства.

В связи с чем, целью  написания курсовой работы «Формирование  маркетинговой стратегии сбыта»  на примере торговой сети «Мария-Ра»  является изучение планирования сбытовой деятельности и нахождение путей совершенствования сбытовой политики.

Задачи данной работы:

− проведение анализа внешней  и внутренней среды предприятия;

− проведение маркетингового исследования.

Раздел 1 Анализ внешней и внутренней среды предприятия

1.1 Анализ внешней среды  предприятия

Производителем майонеза «Ромашка» является томская фирма  ООО «Провансаль».

Фирма ООО ПКП «Провансаль» создана в мае 1994 года. Основным видом деятельности предприятия ООО «Провансаль» является производство различных видов майонезов, соусов, кремов и др.. Сферой деятельности является пищевая промышленность г.Томска.

Полное фирменное наименование предприятия: общество с ограниченной ответственностью «Провансаль».

Работать компания начала в маленьком составе – всего 12 человек, а сейчас коллектив насчитывает 377 специалистов и рабочих.

Компания ООО «Провансаль» заботится, прежде всего, о том, чтобы затраты на производство были минимальными и при этом существовала возможность получения максимальной прибыли.

В 1999г. холдинговая компания «Провансаль» приобрела здания бывшего мясоперерабатывающего завода в Томске общей площадью 11000 м². В настоящее время производственные мощности позволяют выпускать до 18 тысяч тонн майонеза и 7 тысяч тонн кетчупа в год. Сейчас в ассортименте компании насчитывается более 100 наименований продукции.

Продукция и деятельность организации неоднократно отмечались на различных выставках и конкурсах. Среди них имеет особое значение Большая медаль международной выставки «Продсиб-98». В 1999 году майонезы ПКП «Провансаль» вошли в «100 лучших товаров России». С этого же года коллектив предприятия стал членом Томского отделения межрегиональной общественной организации «Академия проблем качества».

В мае 2011 года производственно-коммерческому  предприятию «Провансаль» исполнилось 17 лет. За эти годы ассортимент выпускаемой  продукции фирмы значительно  расширился. Продукция фирмы стала  хорошо известна не только томичам, но и жителям соседних регионов, особенно Кемеровской области.

Миссия предприятия заключается  в  обеспечении потребителей высококачественными продуктами питания, соответствующим мировым стандартам качества, по доступным ценам. Для достижения этой цели предприятие применяет передовые технологии и современное оборудование. Главный успех предприятия состоит в создании сплоченной команды единомышленников, нацеленных на достижение поставленных задач.

Цель предприятия –  улучшение качества продукции, развитие ассортимента, получение прибыли.

В приведенной ниже таблице  определен прайс-лист на выпускаемый  ассортимент продукции.

Таблица 1

Прайс-лист
Наименование продукции	упаковка	Отпускная цена
Майонез "Провансаль" 67 %	в пластиковых пакетах  по 220 гр., 50 пакетов в коробке	18,90 руб./пакет
	в ведерках по 770 г., 6 ведер  в упаковке	58,90 руб./ведро
Майонез "Провансаль-70"-премиум" 70 %	в пластиковых пакетах (Дой-Пак  с дозатором) по 230 мл., 36 шт. в коробке	20,10 руб./пакет
	в пластиковых пакетах (Дой-Пак  с дозатором) по 420 гр., 20 шт. в коробке	36,30 руб./пакет
Майонез "Маквин" 60%	в пластиковых пакетах  по 2,5 л., 4 пакета в коробке	128,70 руб./пакет
Майонез "Ромашка" 45%	в пластиковых пакетах  по 220 гр., 50 пакетов в коробке	15,30 руб./пакет
	в пластиковых пакетах (Дой-Пак) по 230 мл., 40 шт. в коробке	16,00 руб./пакет
	в ведерках по770 г., 6 ведер  в упаковке	49,50 руб./ведро
	в стеклобанках по 880 г., 6 банок  в упаковке	60,70 руб./банка
	в пластиковых пакетах  по 2,5 л., 4 пакета в коробке	101,00 руб./пакет
Майонез "Ромашка сливочная" 45%	в пластиковых пакетах (Дой-Пак  с дозатором) по 230 мл., 36 шт. в коробке	17,00 руб./пакет
	в пластиковых пакетах (Дой-Пак  с дозатором) по 420 гр., 20 шт. в коробке	30,00 руб./пакет
	в стеклобанках по 920 мл., 6 банок  в упаковке	60,70 руб./банка
Майонез "Сибирский" 35%	в пластиковых пакетах  по 220 гр., 50 пакетов в коробке	12,50 руб./пакет
	в ведерках по 800 мл., 6 ведер  в упаковке	45,00 руб./ведро
	в пластиковых пакетах  по 2,5 л., 4 пакета в коробке	98,20 руб./пакет
Майонез "Поваренок" 15%	в пластиковых пакетах  по 220 гр., 50 пакетов в коробке	9,50 руб./пакет
	в ведерках по 800 мл., 6 ведер  в упаковке	35,70 руб./ведро
	в пластиковых пакетах  по 2,0 л., 5 пакетов в коробке	67,20 руб./пакет
Майонез "Поваренок - салатный" 15%	в пластиковых пакетах (Дой-Пак) по 230 мл., 40 пакетов в коробке	9,50 руб./пакет
	в пластиковых пакетах (Дой-Пак  с дозатором) по 420 гр., 20 шт. в коробке	20,20 руб./пакет
Масло из семян рыжика "Золото Удовольствия"	в пластиковых бутылках по 0,5 л., 18 шт. в коробке 70,00 руб./бут.	70,00 руб./бут
Горчица столовая "Поваренок"	в стеклобанках по 250 г., 16 банок  в упаковке 18,40 руб./банка	18,40 руб./банка
Соус томатный " Аджика", "Острый-Аджика" ТМ "Поваренок"	в стеклобанках по 250 г., 16 банок  в упаковке	23,50 руб./банка
Соус томатный "Краснодарский", "По-грузински" ТМ "Поваренок"	в стеклобанках по 250 г., 16 банок  в упаковке 21,40 руб./банка	21,40 руб./банка
Томатная паста "Поваренок"	в стеклобанках по 550 г., 9 банок  в упаковке	36,20 руб./банка
	в стеклобанках по 1 кг., 6 банок  в упаковке	65,90 руб./банка
Крем "Смакушин" 35% /шоколадный, шоколадно-молочный, шоколадно-ореховый/	в пластиковых ванночках  по 230 г., 18 ванночек в коробке	36,10 руб./шт
Крем "Сластена" 35% /клубника, шоколад, карамель/	в пластиковых пакетах (Дой-Пак  с дозатором) по 220 гр., 36 шт. в коробке	24,50 руб./пакет

 

Основными конкурентами ООО  «Провансаль» являются: «Кальве», «Балтимор», ЗАО «Интер», ЗАО «Персона».

В таблице 2 приведены характеристики, по которым предприятия конкурируют  между собой.

 

 

 

 

 

 

Таблица 2

Сравнительные характеристики фирм

Характеристика	Предприятия
	«Кальве» (5)	«Балтимор» (4)	ООО «Провансаль» (3)	ЗАО «Интер» (2)	ЗАО «Персона» (1)
Стоимость продукции и  услуг, баллы	10	7	6	8	2,5
Престиж торговой марки, баллы (по оценкам экспертов)	10	7	5	8	1
Удобство расположения (по оценкам экспертов)	3	11	7	3	9

 

Из таблицы видно, что  ООО «Провансаль» занимает среднюю позицию по престижу торговой марки, удобству расположения и по цене предлагаемой продукции.

В данной работе будет рассмотрен конкретный вид продукции, производимой на предприятии ООО ПКП «Провансаль» - майонез «Ромашка».

 

1.2 Анализ предприятия,  реализующего товар

В данном пункте будет рассмотрено  предприятие и продукция, реализуемая  им (конкретно майонез «Ромашка»).

«Мария-Ра» − сеть продовольственных 348 действующих магазинов в Сибири.

Первый магазин «Мария-Ра» был  открыт в городе Барнауле в марте 1993 года на улице Советской, 3. В начале 2000 года фирма насчитывает уже 20 магазинов в городе и пригороде Барнаула. Первый магазин самообслуживания открывается фирмой в феврале 2002 года. В дальнейшем «Мария-Ра» открывает только магазины самообслуживания, основной формат которых — «магазин у дома».

В ноябре 2002 года сеть выходит за пределы Барнаула, начав строительство крупнейшего торгового центра в городе Рубцовске площадью 8000 м². С 2005 года открываются магазины в других городах Алтайского края, а также в соседних регионах.

На июнь 2010 года, сеть насчитывает 220 магазинов в регионах Западной Сибири. Магазины сети расположены в большинстве крупных населённых пунктов Алтайского края, Кемеровской области, а также в Горно-Алтайске, Новосибирске и Томске.

Открываются магазины и в городах Новосибирской области. Крупнейший магазин сети находится в ТРК «Ривьера» в Бийске.

Часть продукции реализуется под  собственными торговыми марками: «Коровкино молоко», «Свежана», «Мария», «Плати меньше − живи лучше!», «Velada», «Lindo».

По итогам 2009 года, компания «Мария-Ра» вошла в рейтинг крупнейших российских ритейлеров, заняв 28 место. Выручка составила 17,6 млрд рублей.

Сеть «Мария-Ра» является одним  из спонсоров футбольного клуба  «Сибирь» (Новосибирск), а так же одним из спонсоров хоккейного клуба «Сибирь» (Новосибирск).

По объему услуг ООО магазин  «Мария-Ра» относится к типу неспециализированные продовольственные магазины.

Сеть магазинов «Мария-Ра» –  розничные торговые предприятия, реализующие  продукты питания, такие как: кондитерские, хлебобулочные, гастрономические изделия, торты, майонезы, молочные, кисломолочные  продукты, консервы рыбные, пресервы, продукты глубокой заморозки, прохладительные  напитки, пиво, сигареты и некоторые  сопутствующие товары.

Основными конкурентами торговой  сети супермаркетов «Мария-Ра» являются такие сети как: «Абрикос», «Быстроном», «Поляна», «Холидей Классик» и др.

Торговая сеть «Мария-Ра» обладает рядом преимуществ:

− «Мария-Ра» - крупнейшая сеть магазинов «у дома» в Западной Сибири;

− стабильная динамика развития;

− более 400 тысяч покупателей ежедневно;

− безусловное соблюдение условий договоров;

− современный склад и эффективная логистика;

− возможность роста продаж до 100% в год;

− уникальные рекламные возможности.

Рассмотрим отдельный вид товара – майонез «Ромашка».

Майонез ТМ «Ромашка» - настоящий русский майонез, приготовлен из натуральных продуктов, обладает насыщенным вкусом и отличной консистенцией.

Состав: вода, масло растительное рафинированное дезодорированное, комплексная система (крахмал, сухой яичный желток, камеди: гуаровая, ксантановая), соль, кислота уксусная, кислота молочная, консерванты: сорбат калия, бензонат натрия, ароматизатор горчичный идентичный натуральному. Не содержит ГМО. Пищевая ценность на 100г продукта: жиры - 45,0г; белки - 0,23г; углеводы - 2,2г. Энергетическая ценность:  423 ккал. Срок годности при температуре хранения: от 0 С до +10 С - 180 суток; от 10 С до 14 С - 120 суток; от 14 С до 18 С - 30 суток. После вскрытия упаковки хранить в холодильнике.

Производитель: ООО ПКП “ПРОВАНСАЛЬ”: 634024, Россия, г.Томск, ЛПК 2-ой поселок, 109/5, тел. (3822) 724-352, 723-796.

Конкурентные преимущества: гарантированное высокое качество продукта, подтверждённое сертификатом ГОСТ Р ИСО 9001; использование тщательно проверенных натуральных продуктов: яичный желток, подсолнечное и оливковое масло, горчица, специи; при производстве используются новейшие технологии и европейское оборудование; осуществляется контроль качества на всех стадиях производства; длительный срок хранения; удобная разнообразная упаковка; возможность вторичного использования упаковки; доступный по цене продукт.