Директ-маркетинг

     - сезонные скидки и распродажи;

     - лотереи и розыгрыши;

     - поздравления.

     9. E-mail рассылка (e-mail-маркетинг) - прямая адресная электронная рассылка (не путать со спамом). Обеспечивает оперативную доставку информации с использованием базы данных. Таким образом можно информировать клиентов о новых товарах, услугах, мероприятиях, скидках. Эффективность электронной рассылки возрастает, если она обеспечена проверенной базой данных (адреса клиентов лучше заносить в базу только с их личного согласия). Система e-mail-взаимодействия помогает стимулировать имеющихся клиентов совершать новые покупки;

     10. Факсовые сообщения представляют собой альтернативу e-mail рассылке. Дополнительное напоминание о товаре или услуге при ощутимой дешевизне делает факсовые сообщения привлекательным инструментом директ-маркетинга. В такой рассылке важным моментом является дизайн-послание;

     11. Курьерская доставка - вручение в руки клиенту делового письма, документов, ценных подарков или других отправлений. Использование курьерской доставки в рамках ДМ-кампании обеспечивает уверенность в получении информации. Такая услуга подчеркивает особую важность и послания, и клиента, которому оно доставлено;

     12. Продажи по каталогу - инструмент ДМ, предполагающий рассылку покупателям каталогов по почте либо продажу (бесплатное распространение) их в магазинах;

     13. Мобильный маркетинг означает комплекс маркетинговых мероприятий, направленный на продвижение товаров или услуг с использованием средств сотовой связи. Наиболее развитым на сегодняшний день можно назвать мобильный маркетинг на базе технологии SMS. Удобным и легким способом быстрого и персонифицированного контакта с потребителями является SMS-рассылка. Обычно SMS-рассылки используются для:

     - информирования о новых поступлениях.

     - информирования о различных мероприятиях.

     - рассылки напоминаний, важных для клиентов компании.

     - предоставления дополнительных персональных скидок.

     - оповещения клиентов компании о ходе выполнения и готовности их заказа и т.д.⁵

     Таким образом, такие формы прямого маркетинга, как адресная почтовая рассылка, телемаркетинг, интернет-маркетинг, e-mail-маркетинг обладают общими характерными чертами, к которым относятся: индивидуальность, оперативность, интерактивность (обращение изменяется в зависимости от реакции получателя).

3. Проведение комплексной директ-маркетинговой кампании

     Комплексная ДМ-кампания - вершина директ-маркетинга. Она концентрирует в себе все  преимущества отдельных услуг (direct mail, базы данных, телемаркетинг, курьерская служба, факс-рассылка, e-mail рассылка) и является уникальным по производимому эффекту и гибкости механизмом.⁶ При этом ДМ-кампания не просто сумма всех перечисленных инструментов директ-маркетинга. Она дает возможность успешно построить эффективные маркетинговые коммуникации с клиентами, а значит, решить те задачи, которые стоят перед вами.

     Искусство проведения комплексной директ-маркетинговой  кампании состоит в оптимальном  сочетании различных методов  директ-маркетинга. В основе успешного  достижения целей бизнеса лежат последовательность, степень использования, творческие решения применительно ко всем директ-маркетинговым инструментам. Только выверенная и тщательно спланированная директ-маркетинговая кампания поможет достичь желаемого результата.

     Комплексная директ-маркетинговая кампания предполагает набор инструментов, каждый из которых можно и нужно использовать в правильно определенном сочетании с другими.

     Чтобы завоевать потребителя, необходимо знать о нем как можно больше. Только личный контакт даст максимум информации о потенциальном клиенте, но для того, чтобы его установить потребуется применить целый ряд директ-маркетинговых механизмов.

     Использование баз данных при проведении комплексной  маркетинговой кампании определит  целевую аудиторию, что поможет при проведении маркетинговых исследований. Базы данных необходимы для адресации ваших предложений непосредственно тем клиентам, которые наиболее заинтересованы в ваших услугах или товарах.

     Составить максимально точный портрет целевой  аудитории поможет телемаркетинг. Предварительный телефонный обзвон сам по себе является не только вспомогательным инструментом, но и представляет собой самодостаточное маркетинговое мероприятие. С его помощью можно составить базу для последующих рассылок, провести опросы, организовать горячую линию и call-центр.

     Телемаркетинг дает возможность установить непосредственный контакт с клиентами. Услугами call-центра можно воспользоваться на любом этапе проведения маркетинговой кампании, в том числе с целью привлечения внимания к прямой почтовой рассылке или курьерской доставке. Услуга также весьма эффективна в установлении обратной связи с вашей целевой аудиторией. Это позволяет отслеживать реакцию клиентов на ваши предложения. По данным телемаркетинга можно оперативно корректировать ход рекламных кампаний или маркетинговых программ.

     Одна  из самых востребованных услуг директ-маркетинга - direct mail решает ряд задач в рамках комплексной маркетинговой кампании. Прямая почтовая рассылка, произведенная  по достоверной базе данных, доносит информацию непосредственно до интересующего вас адресата. С помощью этой услуги можно установить постоянный контакт с клиентами и регулярно сообщать им о новых товарах, условиях, специальных мероприятиях. Именное обращение посредством direct mail повысит лояльность аудитории. Кроме того, именно прямая почтовая рассылка является одним из основных инструментов в осуществлении программ лояльности.

     Рассылка  факсов обеспечит оперативную доставку информации до клиентов по базе данных. В директ-маркетинговой кампании факс-рассылка может осуществляться в комплексе с телемаркетингом, direct mail и курьерской доставкой. Дополнительное напоминание о товаре или услуге при ощутимой дешевизне делает рассылку факсов востребованным инструментом директ-маркетинга.

     E-mail рассылка (не путать со спамом) в комплексной маркетинговой кампании также, как правило, сопровождает другие услуги директ-маркетинга. С ее помощью можно проинформировать своих клиентов о новых товарах, услугах, мероприятиях, скидках и т. п. Эффективность электронной рассылки обеспечивает проверенная база данных, в которую адреса клиентов заносятся только с их личного разрешения.

     Курьерская  служба не просто доставляет в руки клиенту деловое письмо, документы, ценный подарок или какое-то другое отправление. Использование курьерской доставки в рамках ДМ-кампании обеспечивает точность получения информации именно теми представителями целевой аудитории, в которых больше всего нуждается руководитель. Такая услуга подчеркивает особую важность и послания, и клиента, которому оно доставлено. Подобный индивидуальный подход увеличивает лояльность аудитории и способствует росту продаж.

     Проведение  комплексной ДМ-кампании поможет  быстро и эффективно достичь различных  целей:

     - заинтересовать потребителей в новых продуктах или услугах;

     - увеличить продажи или заказы;

     - довести до сведения отдельных категорий клиентов информацию о каких-то специальных мероприятиях;

     - поддерживать постоянные контакты со своими клиентами;

     - увеличить эффективность других форм рекламы;

     - повысить узнаваемость вашей торговой марки;

     - найти новых клиентов;

     - осуществлять мероприятия в рамках программ поддержки и развития лояльности у своей аудитории.

     Универсальность услуг директ-маркетинга дает вам  возможность комбинировать и  изменять масштаб их применения в ходе комплексной ДМ-кампании в зависимости от преследуемых целей. Для разных категорий своей целевой аудитории можно применять различные механизмы.⁷

     Таким образом, какие бы услуги директ-маркетинга ни были использованы в ходе кампании, все они дают возможность получения точной ответной реакции клиентов на проводимые мероприятия. Это позволяет еще в ходе самой кампании оценивать эффективность применения различных инструментов и вносить изменения по необходимости. Подобная гибкость дает возможность разрабатывать и проводить оптимальные ДМ-кампании, в то время как обычная реклама или маркетинговые мероприятия могут быть более затратными по средствам и срокам исполнения. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

4. Основные преимущества директ-маркетинга

     1. Качество перед количеством.

     Директ-маркетинг позволяет достигать желаемые секторы рынка благодаря точным целевым коммуникациям, дает возможность свести до минимума потери, которые возникают в результате распыленности рекламных обращений в СМИ.

     Четкая  адресация резко снижает цену рекламного контакта. В рекламе «business to business» директ-маркетинг наряду с публикациями в специализированной прессе является одним из основных способов обращения к целевой аудитории.

     2. Директ-маркетинг - это секретное оружие в конкурентной борьбе.

     Покупатели, удовлетворенные продукцией и услугами конкурентов в большинстве случаев не ищут новых поставщиков. Это означает, что они не просматривают рекламных объявлений в СМИ, а если и просматривают, то крайне редко. Письмо же доходит до каждого человека и 75% получателей его просматривают. Да и рекламы конкурентов в письме нет.

     Используя инструменты директ-маркетинга можно в кратчайшие сроки выйти с новым предложением к покупателям.

     3. Директ-маркетинг - это наилучшая альтернатива традиционным СМИ.

     Большинство рекламных носителей - пресса, радио, ТВ - не только дороги, но и малоинформативны. Это одна из основных причин, повышающих привлекательность директ-маркетинга. Небольшим фирмам это дает возможность прорекламировать себя, а крупные компании избавляет от необходимости считать каждую секунду рекламных роликов и квадратный сантиметр рекламных модулей. Директ-маркетинг - самый информативный рекламный носитель: с его помощью любая фирма может сколь угодно подробно рассказать о себе и своей продукции.

     Одним из главных отличий инструментов директ-маркетинга от других каналов  рекламы является отсутствие рекламы конкурентов в этом же обращении. Это на самом деле очень серьезный фактор, потому что по результатам западных исследований рекламы различных товаров (которые были размещены в СМИ), при описании конкретного рекламного ролика не менее 35-40% деталей, которые вспомнили респонденты, на самом деле относились к роликам, рекламирующим марки конкурентов.

     4. Люди долго помнят сообщения адресной почтовой рассылки.

     Результаты  исследований показали, что:

     - адресная почтовая рассылка в 2,5-4 раза повышает степень усвоения информации,

     - получатели дольше помнят сообщения адресной почтовой рассылки,

     - получатели адресной почтовой рассылки понимают сообщения намного лучше,

     - в плане совершения покупки адресная почтовая рассылка оказалась на 50%-200% эффективнее, чем кампания на телевидении.

     5. Максимально точный анализ эффективности.

     Результаты  анализа эффективности рекламной  кампании чаще всего получить очень  сложно, и к тому же они не всегда реально отражают действительность (прежде всего это касается рекламы в СМИ). Самым простым и надежным в измерении является директ-маркетинг. Здесь возможно получить 100% точный анализ эффективности.

     6. Возможность тестирования.

     Решающим  преимуществом, которое предоставляют  инструменты директ-маркетинга, является проведение различного рода тестов. Они  служат оптимизации рекламных обращений  или поиску идеальной целевой  группы. Прежде чем рассылать свои рекламные послания широкому кругу клиентов и интересующимся продукцией лицам, можно попробовать направить их более узкой группе тестируемых. Контроль успеха различных вариантов тестирования позволит постепенно подобрать подходящее средство рекламы или идеальную целевую группу.⁸

     Таким образом, директ-маркетинг является эффективным способом привлечения и удержания клиентов и позволяет выстроить такие коммуникации с потребителями, когда продукт идеально им подходит и «сам себя продает», безо всяких посредников. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение