Ассортиментная политика

6. Праздничные скидки

Праздничные скидки могут влиять на цену путем как ее снижения, так и увеличения. Например, предлагая скидки в детские праздники или увеличивая цену на продукцию в дни массовых празднований. Предоставление праздничных скидок необходимо для того, чтобы подтолкнуть покупателя приобретать продукцию в больших количествах, что в свою очередь будет способствовать увеличению объемов продаж.

7. Скидки «выходного дня»

Оплачивая совершенную покупку по дисконтной карте предприятие предоставляет потребителю ощутимые скидки. Используя дисконтные карты покупатель получает значительную экономию, приобретая любой вид продукции данного предприятия.

Например, по картам Сберкарт Сбербанка России многие торговые организации предоставляют скидки в размере 3-8%. Мы рекомендуем использовать такую систему оплаты в фирменных киосках.

8. Рекламные бюджеты.

Предлагается должна быть выплачена в установленный срок.

Так же, к возможным скидкам можно отнести, так называемые, психологические скидки, которые составляют часть продвижения товара на рынок. Они образуются путем установления искусственно завышенных цен на продукцию, и затем снижение ее за счет предоставляемой скидки до уровня, необходимого продавцу. При этом необходимо провести рекламную компанию об объявленных скидках и обязательно наличие двух ценников на продукцию: со "старой" ценой и "новой" дисконтной ценой.

Можно отметить еще одну разновидность использования скидок - это дисконтные за счет низкой арендой платы помещений, расположенных в районах города с большой посещаемостью. Одним из самых важных критериев успеха подобных магазинов является широкая рекламная кампания. Например, , которая позволит обеспечить высокие объемы продаж.

Для определения экономической жизнеспособности скидок необходимо принимать во внимание временную стоимость денег и экономическую эффективность от использования скидок.

При принятии решения, использовать скидки или нет, необходимо принимать во внимание то, что затраты на производство продукции уже понесены, а с каждым последующим днем хранения на складе продукция теряет свою стоимость. Во-первых, из-за изменения стоимости денег со временем (снижается из-за инфляции и факторов дисконтирования). А также из-за затрат, периода оборота запасов приводит к затариванию склада готовой продукции.

В свою очередь, применение скидок может привести к сокращению периода оборота запасов, увеличению объема продаж, которые позволят определить экономическую эффективность от использования скидок.

При определении ценовой политики и политики скидок необходимо оценивать добавленную стоимость, которую может принести каждый посредник и посредника, необходимо распространять продукцию самостоятельно. Основная цель - достигнуть максимального охвата рынка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.3. Разработка кампании  по стимулирования сбыта продукции  на местном и региональном  рынках

Согласно данным, полученным в результате анализа предприятия, покупательский спрос на продукцию предприятия ООО «Одинцовская кондитерская фабрика» значителен. Потенциальные покупатели имеют желание покупать продукцию предприятия.

• Поэтому важным каналом сбыта для ООО «Одинцовская кондитерская фабрика» являются прямые продажи. Увеличить объемы сбыта можно посредством такого метода
• придать более разносторонний и предметный характер контактам между предприятием и потребителем.

Стимулирование натурой принимает две формы:

1) Премии  – скидка, предоставляемая в момент  покупки товара;

1.1) Прямая  премия – вручается потребителю в момент совершения акта покупки, так как она:

• заключена в самой покупке;
• прикреплена к упаковке товара;
• выплачивается покупателю на выходе из магазина, что встречается реже.

1.2) Предложение  прямой премии с привлечением  торговой точки. 
Если стоимость товара недостаточно велика по сравнению с размерами премии, вполне соответствующей имиджу данного товара, то к стимулированию продаж можно привлечь торговую точку: в дополнение к покупке товара, являющегося объектом стимулирования, потребитель должен сделать покупки на определенную сумму.

1.3) Премия  с отсрочкой.

В основе этой премии лежит тот же принцип, что и в описанном выше случае, но она требует от покупателя определенного участия: он должен направить по указанному ему адресу доказательство покупки или покупок, после чего премия будет получена им по почте. Эта премия используется главным образом в тех случаях, когда производитель желает создать постоянную клиентуру, и применяется в отношении недорогих товаров с быстрой оборачиваемостью.

Примером оригинальной премии с отсрочкой может служить предложение кассеты с фотопленкой при покупке какого-либо товара. После получения от потребителя доказательств покупки ему отправляется кассета с фотопленкой, с предложением о ее последующей обработке. Выгоду от этой операции имеет фирма по обработке фотоматериалов, которая и берет на себя управление операцией.

1.4) Упаковка, пригодная для дальнейшего использования  покупателем. 
Такие премии используются производителями стирального порошка в бочонках большой емкости, упаковка из-под которых превращается в мусорные корзины, табуретки, стаканы, герметические стеклянные емкости.

1.5) Самооплачиваемая  премия.

Потребителю предлагается высококачественный товар по довольно низкой цене, при условии предоставления им доказательства покупки другого товара.

Товар, являющийся премией, приобретается предприятием – организатором стимулирования по оптовым ценам и продается без торговой наценки.

1.6) Постоянная  премия.

Самые разнообразные товары продавались хотя бы один раз с премией, однако для некоторых из них премия стала составляющей товара. «Киндер -сюрприз»- шоколадное яйцо, внутри которого находится игрушка – премия.

2) Образцы  – вручение покупателю небольшого  количества товара с тем, чтобы  предоставить ему возможность опробовать данный товар.

На образцы несмываемой краской наносится четкая и заметная надпись: «Бесплатный образец – продаже не подлежит». Бесплатное опробование образцов – стимулирование, которое используется в течение очень короткого периода времени.

Стимулирование, которое требует активного и избирательного участия потребителя:

• конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые никоим образом не делают ставку на игру случая;

       - лотереи инструментом воздействия на каждого индивидуума, а возможность получения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив для участия. Распространение телевизионных игр с многочисленными призами еще более повысило популярность этих приемов, со всей очевидностью делая их доступными для всех.

Предлагаем так же проводить конкурсы и лотереи.

Конкурсы, инициаторами которых являются торговые посредники. Например, конкурс по необычному оформлению витрины.

Конкурсы, организованные прессой. Ежедневные газеты, журналы часто прибегают к конкурсам как к средству сохранения постоянных читателей и привлечения новых.

Конкурсы, организованные производителями. Основные типы аудитории данных конкурсов:

• дети;
• специалисты в какой-то определенной области;
• семьи.

Конкурсы для детей: на лучший рисунок, сочинение и т.д. Конкурсы такого типа пробуждают интерес детей и хорошо принимаются родителями.

Технические конкурсы обращены к строго определенным категориям населения, выбор которых зависит от характера товара. Такие конкурсы отличаются довольно строгими правилами участия. Например, конкурс на лучший рекламный плакат среди профессиональных художников. Семейные конкурсы составляют большую часть всех конкурсов, организуемых крупными предприятиями. Существуют два типа семейных конкурсов:

• конкурсы, основанные на знании товара, который необходимо иметь, чтобы принять участие;
• конкурсы, основанные на известности марки товара, рассчитаны на наблюдательность, здравый смысл участников и тесно связаны с общей рекламной кампанией товаров данной марки; это эффективный способ повышения популярности той или иной марки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Актуальность проблемы, рассматриваемой в данной дипломной работе, и ее значимость заключается в том, что долгое время отечественные предприятия не уделяли должного внимания изучению спроса и конкуренции на рынке, формированию ассортимента, а коммерческие задачи сводились лишь к сбыту того, что производилось.

Однако времена изменились, и поскольку от конкуренции примерно равных по качеству товаров никуда не уйти, необходимо изучать, если есть намерение сбыть продукцию, запросы потенциальных потребителей, их желания, изучать процесс покупки, ставить перед собой задачи, предвидеть и планировать свою производственную и сбытовую деятельность, производить хорошие изделия, но такие, в которых нуждается рынок.

В условиях рыночной экономики предложение превышает спрос и только достаточно полное изучение рынка и способов проникновения на него поможет определить основные направления деятельности предприятия и выжить ему.

Объектом исследования в курсовой работе выступило предприятие пищевой промышленности – ООО «Одинцовская кондитерская фабрика».

"Одинцовская  кондитерская фабрика" было основано  в 1999 году А. Коркуновым в Московской  области. Изначально компания предполагала производить элитный шоколад в дорогой упаковке и продавать по высокой цене.

Целью своей деятельности «Одинцовская кондитерская фабрика» считает не только создание качественного и доступного для покупателя товара, но и поддержку тех слоев населения, которые в этом особенно нуждаются. Предприятие по возможности старается оказывать помощь детским творческим коллективам, молодежным общественным организациям, детским домам, школам, ветеранам и пенсионерам.

Современные технологии производства, оригинальные рецептура и высокое качество, богатый ассортимент и доступные цены, внимание к потребителю - благодаря этому А. Коркунов продолжает успешно развиваться, что подтверждается проведенным анализом.

Анализ деятельности ООО «Одинцовская кондитерская фабрика» за 2008 год, отражает положительную тенденцию развития производственной и коммерческой деятельности, а также рост чистой прибыли. Что подтверждается благоприятной динамикой рентабельности.

Предприятие выпускает 70% ассортимента периодически, так как некоторые из наименований являются сезонными. Предприятие регулярно вводит новый ассортимент. Тем не менее, постоянно предлагает не более 70 наименований продукции. Это связано с отсутствием координации прогнозирования спроса и снабжения. Данный факт доказывает важность информационного взаимодействия структурных подразделений предприятия.

Основными конкурентами данного предприятия являются: РотФронт, Красный Октябрь, концерн Бабаевский, Славянка и другие. Сопоставляя цены ООО «Одинцовская кондитерская фабрика» с ценами конкурентов, можно отметить, что данное предприятие имеет преимущества по сравнению с конкурентами.

В целях стимулирования сбыта, предлагаем рассмотреть возможность применения метода ценообразования ориентированного на потребителя. Сущность этого подхода заключается в «управлении» потребителем.

Одной из главных задач руководителя ООО «Одинцовская кондитерская фабрика» должно стать создание и модифицирование новых потребностей, «воспитание» своего покупателя.

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

1. 1. Гончаров Н.П., Перерва П.Г. и др. Маркетинг инновационного процесса. - К.: Б.и., 2005.
2. Донскова С.В., Елагина А.С. Формирование ценовой политики в рыночных условиях 2000г.
3. Игнатов А.В Анализ влияния эластичности покупательского спроса на цены, издержки и прибыль предприятия. // Маркетинг в России и за рубежом, 2003, №2(34). – с.18-29.
4. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 2-е изд., 2006г.
5. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Под ред. Р.Б. Ноздревой, Г.Д. Крыловой, М.И. Соколовой, В.Ю. Гречкова.
6. www.korkunov.ru