Анализ маркетинговой деятельности компании «ЭР-Телеком»

Введение

 

Французский экономист Д. Сэй еще в эпоху промышленной революции так сформулировал основное правило в управлении производством: "Нужно снижать издержки производства, с тем, чтобы увеличить прибыль". Совет этот действительно является мудрым в тех условиях, когда отрасли промышленности, рынки и ассортимент выпускаемой продукции остаются стабильными. Но сегодня, в быстро меняющемся мире, данное правило уже не является столь же разумным, как раньше.

В эру постиндустриального общества, в условиях информационного взрыва компании должны уделять таким сферам, как реализация и сбыт продукции, увеличению доходов и улучшению своего финансового состояния куда больше внимания, чем собственно управлению производством с целью снижения издержек.

Компании, оперирующие на стабильном рынке, в отраслях, не подверженных быстрым переменам, обычно боролись за свою, вполне определенную долю рынка. А сами рынки обычно росли постольку, поскольку возрастала численность населения. И здесь классической рыночной стратегией фирмы было увеличение своей доли на намеченном рынке за счет снижения цен и издержек производства своей продукции. Доля рынка, контролируемая данной фирмой, в этих условиях не могла быть очень большой. Отчасти и потому, что любая монополия рассматривалась обществом как зло, и правительство считало, что конкуренция необходима, чтобы сделать цены на товары приемлемыми для потребителей.

Сегодня же компании, которые ищут пути увеличения прибыли только за счет снижения издержек производства, рано или поздно выбывают из бизнеса. Очень скоро их руководство приходит к выводу, что при всем воображении, используя все свои творческие способности, они не смогут уменьшить уровень производственных расходов в своей компании ниже определенного предела. Вместе с тем, обратив свой взор в другую сторону и начав искать пути увеличения доходов компании, увеличения ее объема продаж, можно открыть поистине безграничные возможности.

В информационную эру, когда нужды и запросы потребителей быстро распространяются по всему свету, когда они становятся чрезвычайно индивидуализированными, когда сами рынки становятся очень разнообразными по своей структуре, необходимо делать ставку на увеличение доходов, а не на снижение издержек (хотя вещи эти взаимосвязаны).

Что же является самым главным сегодня для множества новых мелких и средних компаний, которые не так давно сами были мелкими, для многочисленных предпринимательских подразделений в совместных предприятиях крупных фирм?

Это вовсе не забота о снижении издержек производства и цен на свою продукцию, с тем чтобы дать потребителю подешевле товар прежнего качества.

Это способность фирмы дать потребителю товар более высокого качества, чем прежде, или обладающего какими-то новыми свойствами, чем ранее, и притом за ту же цену, при тех же издержках производства.

По словам В.Е. Хруцкого, «сегодня, даже оперируя в условиях относительно стабильного рынка, выпуская давным-давно известные изделия, традиционные, товары, нужно заботиться не только о снижении цен, но и о повышении качества, об улучшении хотя бы некоторых потребительских свойств своей продукции. Причем надо заранее знать, какие именно свойства волнуют потребителя в первую очередь. Для этого, собственно, и нужен маркетинг».

Цель данной работы - проанализировать сущность и принципы маркетинга, его основные цели и задачи, а также маркетинговую деятельность ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг» с точки зрения повышения устойчивости и адаптации предприятия к рынку. Задачи работы: проанализировать комплекс маркетинговых мероприятий компании, в том числе, особенности ценообразования, методов стимулирования продаж, рекламную и PR-деятельность компании. Сразу оговоримся, что мы не претендуем на полный и глубокий анализ всей маркетинговой деятельности компании «ЭР-Телеком». Провести его в рамках курсовой работы было бы невозможно. Поэтому мы ставим себе целью в большей степени дать характеристику маркетинговой деятельности с элементами анализа.

 

1. Сущность и принципы маркетинга. Его основные цели и задачи

1.1 Сущность и принципы маркетинга

 

Маркетинг (от англ. market - рынок) как часть менеджмента зародился в начале XX в., а в 1926 г в США была организована Национальная ассоциация маркетинга и рекламы. Прогресс маркетинга был более впечатляющим, чем прогресс науки управления в целом. Об этом свидетельствует хотя бы эволюция определений маркетинга. В классическом понимании маркетинг рассматривался как предпринимательская деятельность, которая управляет продвижением товаров и услуг от производителя к потребителю. Современное определение маркетинга (данное Американской Ассоциацией Маркетинга) таково: «Маркетинг - это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена». Один из активных деятелей Американской Ассоциации Маркетинга Филипп Котлер дал такое определение маркетинга: «Маркетинг ― вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена» В Советском Союзе в 1974г. издательство «Прогресс» выпустило большой переводной сборник «Маркетинг», и в последующие годы выходили труды зарубежных и отечественных авторов, посвященных этой теме, однако в целом маркетинг (называемый «капиталистическим маркетингом») рассматривался как чуждое советской экономике явление, знакомство с которым необходимо лишь работникам внешнеторговых ведомств. Об эволюции отношения к маркетингу в Советском Союзе можно судить по названиям публикуемых книг: «В паутине маркетинга» (1982г.) и «Формула успеха: маркетинг» (1988г).

С переходом на рыночную экономику в России возникла необходимость повышения эффективности деятельности, как отдельных хозяйствующих субъектов, так и всего народного хозяйства. Ранее руководители советских предприятий даже не задумывались о конкуренции, о повышении эффективности, об увеличении прибыли, так как предприятия не являлись собственностью начальника или директора. В связи с этим появились отечественные исследования, посвященные маркетингу, которые все же в целом основывались на зарубежном опыте.

В настоящее время тема маркетинга рассматривается практически в каждом учебнике по экономике. В.К. Скляренко дает следующее определение маркетингу: «Маркетинг представляет собой процесс планирования производственно-сбытовой деятельности предприятия на основе изучения законов рынка в целях реализации товаров и услуг и получения прибыли в условиях конкуренции». Е.П. Голубков утверждает: «многообразие сфер применения маркетинга обусловливает и множество его определений.

Представляется, что в качестве достаточно общего можно предложить следующее определение маркетинга. Маркетинг - это вид человеческой деятельности по удовлетворению спроса на материальные и нематериальные, социальные ценности посредством взаимовыгодного обмена.

Таким образом, маркетинг одновременно является системой мышления и системой действий».

Поясним содержание концепции маркетинга путем рассмотрения его принципов.

Можно выделить следующие основные принципа маркетинга:

. Тщательный учет при принятии решений потребностей, состояния и динамики спроса и рыночной конъюнктуры.

Следование данному принципу предполагает хорошее знание рыночной ситуации относительно существующей и прогнозной величины спроса, деятельности на рынке конкурентов, поведения на рынке потребителей и их отношения к продуктам данной организации и ее конкурентов. При этом потребители часто недостаточно хорошо знают, чего именно они хотят. Они хотят только как можно лучше решить свои проблемы. Поэтому одна из главных задач маркетинга - это понять, чего желают потребители.

. Создание условий для максимального приспособления производства к требованиям рынка, к структуре спроса исходя не из сиюминутной выгоды, а из долгосрочной перспективы.

Современная концепция маркетинга состоит в том, чтобы вся деятельность предприятия (научно-техническая, производственная, сбытовая и т. д.) основывалась на знании потребительского спроса и его изменений в перспективе. Более того, одна из задач маркетинга заключается в выявлении неудовлетворенных запросов покупателей, чтобы ориентировать производство на удовлетворение этих запросов. Маркетинг означает разработку, производство и сбыт того, на что действительно есть потребительский спрос. Система маркетинга ставит производство товаров в функциональную зависимость от запросов и требует производить товары в ассортименте и объеме, нужных потребителю. При реализации концепции маркетинга акцент принятия хозяйственных решений смещен от производственных звеньев предприятия к звеньям, чувствующим пульс рынка. Служба маркетинга является мозговым центром, источником информации и рекомендаций не только для рыночной, но и для производственной, научно-технической и финансовой политики предприятия.

Здесь на основе тщательного анализа состояния и динамики спроса и деловой конъюнктуры решается вопрос о необходимости, перспективности, прибыльности производства того или иного продукта.

. Информирование потенциальных потребителей о продуктах организации и воздействие на потребителей с помощью всех доступных средств, прежде всего рекламы, с целью склонить их приобрести именно данный товар.

«Величайшим заблуждением руководителей, ориентированных только на разработку и производство новых продуктов, является утверждение, используя образное сравнение, заключающееся в том, что если в лаборатории изобрели оригинальную, очень эффективную мышеловку, то рынок сам проторит дорогу к данной лаборатории. Разработка и производство эффективных новых продуктов, безусловно, является одной из главных задач большинства организаций. Однако не менее важной задачей является их успешное продвижение на рынок».

1.2 Основные цели и задачи маркетинга

 

Один из ведущих теоретиков по проблемам управления, Петер Друккер, говорит так: «Цель маркетинга ― сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель ― так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами».

Е.П. Голубков приводит следующую классификацию целей маркетинга: «С точки зрения общественной значимости можно сформулировать четыре альтернативные цели маркетинга: максимизация потребления, максимизация степени удовлетворения потребителей, максимизация выбора потребителей, максимизация качества жизни.

Считается, что максимизация потребления максимизирует и производство, уровень занятости, а следовательно, и благосостояние общества.

Цель максимизации степени удовлетворения потребителей исходит из того, что более важным является не простое увеличение потребления, а достижение роста степени удовлетворенности потребителей.

Следуя принципу максимизации выбора потребителей, необходимо обеспечить такое разнообразие товаров, чтобы потребители могли иметь возможность найти товары, в точности удовлетворяющие их вкусы.

Максимизация качества жизни - одна из альтернативных общественных целей маркетинга, согласно которой маркетинг не только должен обеспечивать количество, качество, разнообразие и доступность товаров по приемлемым ценам, но также и качество культурной и физической среды обитания людей.

Изложенное выше характеризует цели маркетинга с разных точек зрения. Очевидно, что удовлетворить в равной степени все эти цели не представляется возможным.»

В.Е.Хруцкий так определяет цели маркетинга: «Цель маркетинга - определить нужды и запросы потребителей, установить систему потребительских предпочтений (что потребители предпочитают больше, что меньше, на что обращают внимание в первую очередь, на что - во вторую и т.п.), выяснить, где и как потребители купят продукт, как узнают о его преимуществах и просто о существовании (т. е. определить, какие формы и методы продвижения товаров и услуг на рынке лучше использовать), почему отдадут предпочтение вашему изделию при сравнении с изделиями конкурентов и т.п.»

Из целей маркетинга вытекают его задачи. По мнению В.Е. Хруцкого, задачи маркетинга следующие:

. Предоставить руководству предприятия необходимую информацию о том:

· какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить;

· в каких регионах спрос на данные изделия и емкость рынка наиболее высокие;

· где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль.

1. Маркетинг позволяет понять, каким образом производитель (предприятие) должен организовывать процесс сбыта своей продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынке новых изделий, строить стратегию рекламы и т.п.

2. Маркетинг позволяет также:

· рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство и реализацию изделий и услуг;

· определить, какие виды продукции проданы, какому потребителю и в каком регионе принесут наибольшую отдачу на каждый рубль, вложенный в производство, транспортировку, хранение, рекламу и сбыт.

Как исследование рынка маркетинг включает следующие элементы:

· Исследование продукта (изделия или вида услуг), его сравнительных преимуществ, жизненного цикла; анализ объема и структуры товарооборота предприятия или фирмы (анализ тенденций прошлых периодов времени, темпов роста, изменений в ассортименте);

· расчет потенциальной емкости рынка и динамики товарооборота предприятия;

· сегментацию рынка и поиск ниш рынка; определение групп потребителей, обладающих общими особенностями поведения на рынке, устойчивой структурой потребительских предпочтений; выявление наиболее важного признака или метода сегментации, целевых сегментов и определение критериев их выбора;

· изучение потребителя (определение профиля потенциального покупателя и конечного пользователя), мотивов его поведения на рынке (изучение нужд и запросов, как текущих, так и будущих);

· анализ методов распределения (реализации) и каналов сбыта продукта, оценка их сравнительной эффективности;