Анализ и организация системы сбыта предприятия

Рисунок 5 - Организационная структура отдела сбыта                                                  ОАО «Владивостокский молочный комбинат»

 

         Структура отдела  довольно проста, идёт функциональное разграничение обязанностей, есть специалисты, занимающиеся непосредственно торговыми точками в г. Владивосток, г. Уссурийск, г. Находка. В их обязанности входит контролировать реализацию готовой продукции в данном регионе. Им подчиняются товароведы, которые сопровождают готовую продукцию до места назначения, следят за сохранением её качества и количества. Заведующий складом готовой продукции обязан принять с производственного цеха необходимый ассортимент и подготовить его к отгрузке, в чём ему обязаны помогать грузчики и водители - экспедиторы. Маркетолог отдела сбыта проводит маркетинговые исследования, в случаях возникновения трудностей со сбытом, выясняет причину этого и устраняет её. Совместно с  ним работает менеджер по рекламе, который занимается проведением рекламных компаний проведением мероприятий Паблик Рилейшнз. Численность отдела сбыта составляет 20 человек. Всю полноту ответственности за качество и своевременность  выполнения возложенных   на отдел задач  и функций  несёт начальник отдела, которые подчиняется непосредственно заместителю директора по сбыту.

Сбытовая политика предприятия разрабатывается и осуществляется с участием отдела сбыта, в задачи которого входит:

1. Своевременная подготовка и заключение договоров  на поставку    готовой продукции;
2. Обеспечение выполнения планов  поставки продукции в срок и по номенклатуре  в соответствии с заключенными договорами;
3. Обеспечение  соблюдения  норматива остатков готовой продукции;
4. Контроль  за поставкой продукции структурными единицами;
5. Обеспечение правильного учёта приёмки  и отчётности  по отгрузке продукции.

 Функции отдела обеспечивают  реализацию сбытовой политики  ОАО «Владивостокский молочный  комбинат»:

1. Обеспечение  успешной  коммерческой деятельности предприятия по сбыту готовой продукции;
2. Подготовка  и заключение договоров  с покупателями на поставку выпускаемой продукции;
3. Участие совместно  с соответствующими службами  предприятия в формировании годовых, квартальных, месячных номенклатурных  планов производства и  суточных  планов-графиков сдачи готовой продукции  для обеспечения поставок в установленные сроки по номенклатуре;
4. Увязка планов запуска  в производство   и поставки продукции с  производственными службами  и цехами предприятия с целью обеспечения  сдачи готовой продукции в сроки  и номенклатуре в  соответствии с заключёнными договорами;
5. Ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок  и принятие мер  по выполнению цехами  задолженности  по поставке продукции;
6. Участие в организации выставок, ярмарок и других мероприятиях по рекламе продукции;
7. Проведение мероприятий по ликвидации необоснованных  расходов по сбыту продукции;
8. Участие в совершенствовании сбытовой сети  и форм доставки продукции потребителям;
9. Подготовка данных  об общем количестве  поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключёнными договорами.

            Продукция ОАО «Владивостокский  молочный комбинат» отличается  широтой - общая численность ассортиментных  групп и глубиной  номенклатуры - варианты предложений каждого  отдельного товара в рамках  ассортиментной группы, что продемонстрировано  в таблице 2.3.

 

Таблица 2.3 - Широта ассортимента продукции ОАО «ВМК»

Мороженое	Молоко	Кисло-молочные продукты	Йогурт	Сметана	Масло сливочное	Творог	Хлебные изделия
8 видов	2 вида	кефир	9 видов наполнителей	2 вида	7 видов	7 видов	11 видов

Источник: [данные предприятия]

Потребителями продукции являются различные группы (рисунок 6).

Рисунок 6 - Потребители готовой продукции ОАО «ВМК»

 

Основную долю  60% занимает основное население, остальными потребителями являются общественные организации: школы, детские сады, больницы.

          ОАО «Владивостокский молочный  комбинат»имеет свои каналы сбыта  готовой продукции (рисунок 7).

Рисунок 7 - Каналы сбыта готовой продукции ОАО «ВМК»

Склад готовой продукции в г. Владивостоке является промежуточным звеном в реализации продукции, т.е. производственные цеха поставляют на склад ассортиментный перечень товаров, а затем персонал склада реализует продукцию потребителям (через посредников).

План сбыта на предприятии не составляется, это большое упущение  в работе отдела сбыта.

Таким образом, для совершенствования  сбытовой работы предприятия  предлагается многосторонняя система планирования сбыта продукции. Кроме того, в качестве улучшающего фактора предлагается использование ЭВМ в планировании сбытовой деятельности  ОАО «Владивостокский молочный комбинат».

 

3 Совершенствование сбытовой  деятельности предприятия

3.1 Совершенствование  планирования сбыта

 

В рамках выполнения данной курсовой работы ОАО «Владивостокский молочный комбинат» предлагается следующая сбытовая политика, основанная на проведенном анализе и рекомендациях по улучшению сбытовой деятельности  (таблица 3.1).

 

Таблица 3.1 – Предлагаемый вариант сбытовой политики ОАО «Владивостокский молочный комбинат» на 2011 г.

Направление	Срок	Бюджет, р.	Ответственный
Сегментирование рынка	1 кв.
Изучение потребительского спроса	постоянно		Менеджеры
Определение каналов сбыта	1 кв.		Коммерческий директор
Проведение мероприятий по стимулированию сбыта	Постоянно, на основании плана СТИС	1360,95	Коммерческий директор совместно с менеджерами
Определение эффективности сбытовой политики  в разрезе регионов, каналов сбыта	ежеквартально		Менеджеры по направлениям

 

Стимулирование потребителей товаров, реализуемых ОАО «Владивостокский молочный комбинат»,  направлено на увеличение объема покупок. Основным средством стимулирования потребителей является предоставление клиентам в течение всего периода своей деятельности различных видов скидок, что, несомненно, является важным стимулирующим фактором.

Эффективность сбытовой политики требует систематического мониторинга, для этого ОАО «Владивостокский молочный комбинат» предлагается проводить расчеты рентабельности сбыта по различным направлениям: по каналам сбыта; по регионам сбыта.

Рассчитаем эффективность сбыта ОАО «Владивостокский молочный комбинат» по регионам сбыта за 2010 г. (таблица 3.2)

Таблица 3.2 - Эффективность сбыта ОАО «ВМК» по регионам сбыта за 2010 г.

Регион	Объем продаж, шт.	Себестоимость товаров, р.	Валовая прибыль, р.	Издержки, р.	Прибыль от продаж, р.	Эффективность сбыта, %
Артем	2819	2239	580	86	494	17,5
Владивосток	9027	5338	3689	211	3478	38,5
Уссурийск	4965	3600	1365	120	1245	25,1
Находка	5318	3849	1469	143	1326	24,9
Прочие	2543	2135	408	92	316	12,4
Всего	24672	17161	7511	652	6859	27,8

Источник: [данные предприятия]

 

На основании приведенных данных таблицы 3.2 можно сделать вывод о том, что наиболее эффективно налажен сбыт в г. Владивостоке, а наименее в небольших городах и районах Приморского края. ОАО «Владивостокский молочный комбинат» следует обратить пристальное внимание на эффективность сбыта в различных районах края, для чего провести детальный анализ потребителей, организацию рекламной деятельности.

Оценка эффективности каналов сбыта представлена в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Оценка эффективности каналов сбыта за 2010 г.

Каналы сбыла	Объем продаж, шт.	Себестоимость товаров, руб.	Валовая прибыль, руб.	Издержки, руб.	Прибыль от продаж, руб.	Эффективность сбыта, %
Частные предприниматели	3774,8	2625,7	1149,1	100	1349,1	35,7
Розничные магазина	9498,7	6606,9	2891,8	251	2640,8	27,8
Оптовые предприятия	11398,5	7928,4	3470,1	301	2869,1	25,2
Всего	24672	17161	7511	652	6859	27,8

Источник: [данные предприятия]

 

На основании представленных данных в таблице 3.3 можно сделать вывод о том, что наиболее эффективным каналом сбыта являются частные предприниматели, поскольку затраты на их обеспечение товарами наименьшие, а наименее эффективным – оптовые предприятия, однако оптовые потребители занимают наибольшую долю в реализации. Следовательно, для повышения эффективности сбытовой политики, ОАО «Владивостокский молочный комбинат» следует более детально изучить издержки на сбыт в разрезе одновременно регионов и каналов сбыта, для определения наиболее выгодного канала и усилить работу с этим каналом. 

Таким образом, рассмотрев сбытовую политику ОАО «Владивостокский молочный комбинат» можно сделать вывод о том, что в настоящее время сбытовая деятельность исследуемого предприятия является эффективной, о чем свидетельствует рентабельность сбыта, которая составляет 27,8%.  Для повышения эффективности сбытовой политики ОАО «Владивостокский молочный комбинат» рекомендуется систематизировать данную работу и проводить ее не эпизодически, а постоянно.

3.2 Мероприятия по развитию рекламной деятельности предприятия

 

Реклама - постоянный спутник в деятельности предприятия. Однако используемые средства методы рекламы в ОАО «Владивостокский молочный комбинат» являются мало эффективными, поскольку нет систематизации, направленности, не проработана рекламная кампания, эффективность рекламных мероприятий не определяется  и не учитывается при  дальнейшем использовании рекламных средств, в основном используются отдельные элементы рекламы, без четкой взаимосвязи друг с другом.

План и бюджет программы стимулирования сбыта товаров ОАО «Владивостокский молочный комбинат» представлен в таблице 3.4.

 

Таблица 3.4 - Предлагаемый  годовой бюджет  программы стимулирования сбыта на 2011 г.            

Наименование статей	Размер средств (тыс.р.)
Оформление наружной рекламы (изготовление рекламных щитов)	2 щита  х 24,0 тыс.р. = 48,0
Изготовление Р.О.S. материалов и предоставление их розничным продавцам	30,0
Рекламная кампания	97,95
Затраты телевизионную рекламу	80,0
Печатная реклама (листовки, плакаты)	50,0
Реклама в СМИ	120,0
Радиореклама	75,0
Участие в выставках, ярмарках	60,0
Размер предоставляемых скидок  (постоянным потребителям, сезонные, на устаревшие коллекции и пр.)	500,0
Призовой фонд для поощрения наиболее активных потребителей	300,0
ИТОГО	1360,95

 

Предлагаемый бюджет программы стимулирования сбыта значительно превышает сумму издержек ОАО «Владивостокский молочный комбинат» за 2010 г., однако, предприятию следует пересмотреть отношение к системе сбыта и использовать на эти цели прибыль, которая в ОАО «Владивостокский молочный комбинат» составляет значительную сумму. Затраты на стимулирование сбыта окупятся в кратчайшие сроки.

Рекламная кампания - это заранее спланированная совокупность согласованных рекламных действий. Даже когда фирма собирается ограничится всего лишь одним рекламным сообщением, его также необходимо тщательно спланировать, и таким образом фирма приходит хоть к короткой, но рекламной кампании. ОАО «Владивостокский молочный комбинат» необходимо провести рекламную кампанию, так как проведенное исследование показало, что большинство потенциальных потребителей не осведомлены о возможностях фирмы, так как постоянная информация о ней печатается периодически и только в еженедельнике «Дальпресс». Фирме необходимо привлечь в максимальное число клиентов.