Управление складскими запасами предприятия

Федеральное агентство по образованию

ГОУ ВПО «Пензенский  Государственный Университет»

Факультет экономики  и управления

 

 

 

 

 

Курсовая работа

по дисцеплине «Логистика»

на тему: «Управление складскими запасами предприятия»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выполнил:.Тархов В, группа 09ЭС1

 

Проверил: Лушникова Н.В.

 

 

 

 

 

 

Пенза 2012

  Содержание

 

Введение …………………………………………………………………….…….3

1 Анализ клиентов………………………………………………………………...5

2 Разработка программы по развитию и удержанию клиентов…………....…10

Заключение……………………………………………………………………....17

Список используемых источников…………………………………………..…19

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Созданное в 1961 г. ОАО "ПО "Электроприбор" является одним из ведущих предприятий России по изготовлению и поставке средств телекоммуникации и связи специального назначения, которые обеспечивают надежную криптографическую защиту конфиденциальной речевой, документальной, графической информации и применяются на стационарных и подвижных (на колесной и гусеничной базе, на вертолетах, самолетах, космических аппаратах, на надводных и подводных объектах морского базирования) пунктах управления различного назначения.

По  отраслевому подчинению предприятие  входит в состав Федерального агентства  по промышленности и непосредственно  в Управление радиоэлектронной промышленности и систем управления (УРЭПиСУ).

Для организации эффективного корпоративного и кооперационного взаимодействия предприятий радиоэлектронного  комплекса приказом РАСУ от 15.07.03 г. № 79 был создан Совет Директоров предприятий УРЭПиСУ, в т.ч. и по Приволжскому Федеральному Округу (ПФО), объединившей порядка 120 предприятий отрасли.

В настоящее время предприятие  серийно изготавливает и поставляет:

• комплексы технических средств криптографической защиты, повышения достоверности, передачи/приема и распределения данных;
• аппаратуру криптографической защиты речевой, документальной (от ПЭВМ) и факсимильной информации;
• коммутационное оборудование;
• устройства преобразования сигналов для передачи цифровой информации;
• модемы и мультиплексоры для передачи информации по каналам тональной частоты и основному цифровому каналу.

Изготавливаемая предприятием аппаратура относится  к программно-аппаратным техническим  средствам и требует от обслуживающего персонала твердых навыков по ее грамотной эксплуатации, проведению своевременного технического обслуживания и ремонта.

С целью обучения специалистов Заказчика  правилам эксплуатации, технического обслуживания и ремонта предприятие  имеет возможности:

• Провести обучение правилам эксплуатации и технического обслуживания специалистов Заказчика как на территории Заказчика, так и на территории Поставщика.
• Поставить необходимое количество групповых комплектов ЗИП, а также запасные части россыпью в соответствии с типовым перечнем запасных частей по каждому типу поставляемых изделий.
• Поставить Заказчику контрольно-испытательное и технологическое оборудование, необходимое для проведения восстановительного ремонта, и оказать помощь в развертывании ремонтных мастерских и обучении специалистов.
• Разработать, изготовить и поставить Заказчику специализированную аппаратную технического обслуживания.

Основную  прибыль любой компании приносит, как правило, небольшая часть  клиентов. Это, так называемые, ключевые клиенты. Поэтому главная задача любой фирмы состоит в том, чтобы  сохранить таких покупателей. 

Целью данной работы является изучение и освоение навыков в использовании различных подходов в работе с клиентами.  

Для достижения данной цели необходимо решить следующие  задачи:

1. Провести анализ клиентской базы компании и выделить ключевых клиентов
2. Рассчитать затраты по каждому из ключевых клиентов
3. Определить эффективность ключевых клиентов
4. Разработать рекомендации по удержанию и развитию ключевых клиентов

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 Анализ  клиентов

 

Для того, чтобы проанализировать клиентскую базу, необходимо провести их сегментационный анализ, который позволит:

- Составить систематизированную базу данных клиентов фирмы ;

- Получить наглядную картину эффективности работы;

- Определить ключевых клиентов.

Существует  несколько методик проведения сегментационного анализа, воспользуемся упрощенным вариантом проведения анализа, в частности сравнительным анализом по объему продаж (принцип Парето 20 на 80).

Отсортируем заказчиков по колонке объем продаж.

Добавим 2 колонки - % от всего объема продаж и % кумулятивного объема продаж. Данные представлены в таблице 1.

Таблица 1 - Сравнительный анализ по объему продаж

 

Клиент	Средний объем продаж за 9 месяцев (руб)	% от общего оборота	% кумулятивно
СПЕЦСТРОЙ	617 500	30%	30%
Болид	397 000	19%	49%
АРГУС	282 000	14%	63%
Интекс	266 000	12%	75%
ИП Шукаев	211 800	10,18%	85,27%
СпецТехИнжСтрой	145 400	6,99%	92,26%
Теко	71 400	3,43%	95,69%
Серверпро	62 400	3,00%	98,69%
Автодорпроект	9 000	0,43%	99,13%
СтройТехМонтаж	8 300	0,40%	99,52%
Курьер	5 500	0,26%	99,79%
ГБОУ СПО	4 400	0,21%	100%
Всего	2080700	100%

 

 

Из таблицы  мы можем увидеть какое количество клиентов, отвечают за какой % бизнеса.

 

Можно разделить клиентов на три группы:

1) 49% объема  продаж: СПЕЦСТРОЙ, Болид;

2) 49 – 85,27%: АРГУС, Интекс, ИП Шукаев

3) 85,27 – 100%: СпецТехИнжСтрой, Теко, Серверпро, Автодорпроект, СтройТехМонтаж, Курьер, ГБОУ СПО.

На данном этапе разработки программы нам  наиболее интересны ключевые клиенты, которые обеспечивают 85,27% дохода. Они будут находиться в прямом обслуживании.

Для более  детального их изучения сформируем базу данных ключевых клиентов. Результаты представлены в таблице 2.

 

Таблица 2 – Ключевые клиенты

Клиент	Текущая ценность	Будущая ценность	Развитие  клиента	Предпочтительность  канала	Частота оказания услуг	Склонность  к определенному виду услуг
СПЕЦСТРОЙ	617 500	500 000 – 900 000	Получение более крупных гос.заказов подряда	Телефон, электронная почта, личные встречи	1-2 раза в 2 года	весь  спектр услуг
Стройсервис	397 000	300 000 – 500 000	Получение более крупных заказов подряда	Телефон, электронная почта, личные встречи	1 раз в год	Весь  спектр услуг
АРГУС	282 000	100 000 – 200 000	Расширение  площадей производства	Телефон, электронная почта, личные встречи	1 раз в год	Компьютерные сети, пожарная сигнализация
Интекс	266 000	200 000 – 300 000	Открытие  новых офисов обслуживания	Телефон, электронная почта, личные встречи	2-3 раза в год	Система доступа, компьютерные сети
ИП  Шукаев	211 800	100 000 – 250 000	Открытие  новых ресторанов, кафе	Телефон,  личные встречи	2-3 раза в год	Пожарная, охранная сигнализация, видеонаблюдение

 

На основе полученных данных можно сделать  вывод, что будущие затраты клиентов на приобретение услуг могут меняться. В первую очередь это зависит от дальнейшего развития самих компаний – клиентов, при этом их платежеспособность стабильна.

Возможно проведение мероприятий, стимулирующих клиентов на оказание услуг, которыми до этого не пользовались, что могло бы повысить их расходы и соответственно увеличить нашу прибыль.

Клиенты, делая заказ, пользуются телефонной связью, электронной почтой,  личными встречами.

Далее перейдем к определению затрат по каждому  ключевому клиенту, то есть оценим сколько ресурсов требуется на каждого клиента, что при сравнении с полученным от него эффектом позволит проанализировать перспективность работы с ним.

Данные  по затратам на ключевых клиентов представлены в таблице 3.

 

 

Таблица 3 - Затраты по ключевым клиентам.

 

Клиент	Затраты времени специалистов на подготовку предложения, руб.	Транспортные  расходы, услуги связи, руб.	Расходы на рекламу, руб.	Скидки	Всего
СПЕЦСТРОЙ	20 000	10 000	-	-	30 000
Стройсервис	20 000	5 000	-	-	25 000
АРГУС	12 000	3 000	-	-	15 000
Интекс	15 000	5 000	-	-	20 000
ИП  Шукаев	10 000	2 000	-	-	12 000

 

 

Теперь необходимо определить эффективность ключевых клиентов. Соотношение затрат к объемам продаж по каждому клиенту позволяет оценить их эффективность. Результаты представлены в таблице 4.

 

 

Таблица 4 - Эффективность ключевых клиентов.

 

Клиент	Объем продаж (1)	Затраты (2)	Эффективность (1) - (2) / (1)
СПЕЦСТРОЙ	617 500	30 000	0,95
Стройсервис	397 000	25 000	0,94
АРГУС	282 000	15 000	0,95
Интекс	266 000	20 000	0,92
ИП  Шукаев	211 800	12 000	0,94

 

Полученные  результаты показывают, что наши затраты  на постоянных клиентов не очень велики по сравнению с затратами клиентов на приобретение наших услуг, что  свидетельствует об эффективности  бизнеса.

На основе данных анализа эффективности ключевых клиентов дается окончательная оценка преданности. Все ключевые клиенты компании являются приверженцами, так как регулярно обращаются для оказания им услуг, тратят существенные денежные средства.

В заключение следует отметить, что среди всех клиентов компании выделяют 4 основных типа преданности. Первоначально все клиенты являются пассивными потребителями, пользующимися услугами первый раз; затем идет группа активных потребителей с низкой степенью лояльности, которые наряду с предложениями других фирм предпочитают фирму ОАО "ПО "Электроприбор" остальным; существует такая группа, как пользователи приверженцы, отдающая предпочтения конкретной, определенной фирме, которая имеет только положительные отзывы о работе сотрудников; следующей категорией клиентов являются активные приверженцы – это те, кто уже много лет пользуется услугами фирмы и их полностью устраивает качество обслуживания и качество предоставляемых услуг.