Разработка системы электронной коммерции в компании оптовой торговли

1. Сбыт и его стимулирование. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. У оптовика больше деловых контактов, и нередко покупатель верит ему сильнее, чем какому-то далекому производителю.

2. Закупки и формирование товарного ассортимента. Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив таким образом клиента от значительных хлопот.

3. Разбивка крупных партий товаров на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая товары вагонами и разбивая большие партии на мелкие.

4. Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей [16].

5. Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам, чем производители.

6. Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно финансируют и поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета [12].

7. Принятие риска. Принимая право собственности на товар, и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска [18].

8. Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т.п.

9. Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовик нередко помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, обучая их продавцов, принимая участие в разработке схемы магазина и устройстве экспозиций, а также в организации систем бухгалтерского учета и управления запасами [9].

 

1.4 Новые инструменты торговли

В связи с жесткой конкуренцией на рынке торговли, компаниям приходится непрерывно развивать свой бизнес, используя при этом новые технологии и инструменты торговли.

К новым инструментам торговли можно отнести электронную коммерцию:

• Электронный магазин - это информационное обслуживание покупателя, обработка заказов, проведение платежей, а также сбор и анализ различной статистической информации [28]. Программный комплекс управления электронным магазином позволяет формировать и интерфейс с покупателем, и функциональные возможности электронного магазина, исходя из потребностей компании [2].

На данном этапе электронные магазины в основном используются для розничной торговли [3].

• Электронный аукцион - аукцион, проводящийся посредством интернета. В отличие от обычных аукционов, интернет-аукционы проводятся на расстоянии (дистанционно) и в них можно участвовать не находясь в определённом месте проведения, делая ставки через интернет-сайт или компьютерную программу аукциона. Момент окончания интернет-аукциона, в отличие от традиционных аукционов, заранее назначается самим продавцом при постановке товара на торги. В обычных же аукционах борьба идет до тех пор, пока повышаются аукционные ставки. По окончании интернет-аукциона покупатель должен перевести деньги продавцу по безналичному расчёту (реже — наличными, например — при получении товара лично), а продавец обязан выслать товар покупателю по почте, нередко в любую точку страны проведения или всего мира. Границы возможной пересылки товара указываются самим продавцом заранее [26].

Самый крупный интернет-аукцион в мире является eBay, основанный в 1995 году и имеющий оборот в несколько миллионов сделок в день. В России большой популярностью пользуется аукцион Molotok.ru [4].

Интернет аукционы в основном предназначены для сектора С2С, но на сегодняшний день они предоставляют большие возможности для компаний розничной и оптовой торговли. Например, на аукционе eBay можно найти множество компаний, предоставляющих свои товары [5].

 

2.Анализ оптовой торговли на примере ООО «ЭРИДАН»

2.1 Краткая характеристика предприятия

ООО «Эридан» – это один из крупнейших в Сибири центров оптовой торговли. Компания продает товары различной ценовой категории от производителей Китая, Тайваня, Индии, России, Бразилии, Болгарии, Японии в широком ассортименте. Это: сантехника и фурнитура, инструмент и автоаксессуары, хозтовары и товары для кухни, галантерея и сувениры, спорттовары, товары для отдыха и многое другое. Клиентами компании являются оптовые фирмы и розничные сети.

Головной офис компании находится в Екатеринбурге, филиалы в Москве, Новосибирске, Красноярске.

Прямые контрактные поставки товара с фабрик и отработанные схемы грузоперевозок позволяют компании предлагать клиентам оптимальные цены по каждой товарной группе. Именно ценовая политика способствует постоянному и целенаправленному увеличению доли компании на российском рынке. В отдельных регионах она составляет около 50% по ассортименту компании. И основной задачей компании является достижение таких же высоких результатов в других регионах с помощью партнеров и дистрибьюторов.

Анализ клиентов:

• Крупно оптовые клиенты.

К этой категории относятся крупные супермаркеты, розничные сети и оптовые компании. Данные клиенты являются основными для компании. Продажи данной категории клиентов составляют 60 % от общих продаж компании.

• Средне оптовые клиенты.

К ним относятся розничные магазины и региональные компании. Продажи данной категории клиентов составляют 20% от оборота компании.

• Мелкооптовые клиенты.

К ним относятся мелкие розничные магазины. Продажи данной категории клиентов составляют 15% от оборота компании.

 

Рис. 1. Организационная структура предприятия

 

• Конечные потребители.

Данный сектор является не основным для компании и используется только для различных акций и распродаж. Продажи составляют 5%.

Бизнес-цели предприятия:

• Расширение рынка сбыта.
• Увеличение продаж компании за счет выхода на региональные рынки.
• Повышение информированности клиента.

Компания ООО «Эридан» стремится обеспечить потенциального клиента информацией о товарах, что позволит покупателю сравнить с товарами региональных конкурентов. Компания часто проводит различные акции. Целью является создание эффективного инструмента распространения данной информации. Наличие товаров в компании постоянно изменяется, как и в любой другой торговой компании. Компания стремится к тому, чтобы обеспечить оперативное оповещения клиентов о движении товаров, создать инструмент для оперативного оповещения клиентов о новинках. Постоянное расширение ассортимента вынуждает компанию осуществлять постоянный поиск средств продвижения новых товаров. ООО «Эридан» стремится организовать виртуальное общество, сократить текущие издержки, связанные с арендой офисов, складов, сократить время получения клиентов необходимой ему информацией о товарах.

 

2.2 Анализ текущего процесса оптовых продаж в компании

 

На данный момент ООО «Эридан» имеет большую базу клиентов в Новосибирске и в регионах Сибири. Ведется постоянная работа по привлечению новых клиентов. В первую очередь данная работа направлена на привлечение региональных клиентов. На данный момент используются следующие средства привлечения клиентов:

Проведение рекламных компаний с использованием традиционных видов рекламы:

• Размещение рекламных баннеров в тематических справочниках.
• Участие в различных тематических выставках.
• Активная работа менеджеров компании, которые продвигают товар, рассылая прайс-листы с полным ассортиментов и описанием продаваемых товаров.
• Размещение рекламных баннеров на тематических сайтах.
• Размещение прайс-листов на сайтах по оптовой торговле.

Процесс выполнения заказов, который является основным процессом в компании, осуществляется коммерческим отделом, отделом логистики и финансовым отделом организации. Заказ и общение менеджера с клиентами осуществляется следующими способами:

• Заказ через менеджера по продажам по телефону.
• Заказ со списком товаров через электронную почту.
• Оффлайновый заказ с помощью прайс-листа (полученого клиентом ранее), где клиент проставляет необходимое количество товара напротив нужных ему наименований и отправляет сохраненный прайс-лист с заказом по электронной почте.

Проблемы в достижении бизнес-целей:

• Расширение рынка сбыта.

Для того, чтобы компания начала работать в регионах, необходимо открывать представительства, что влечет за собой огромные затраты на аренду офисов, складских помещений, расходов, связанных с продвижением товаров компании и организацию бизнеса в целом. Текущие инструменты продаж не позволяют компании в полной мере оценить спрос на продаваемую продукцию в регионах страны. Потребителям гораздо проще приобретать данные товары у местных региональных компаний

• Повышение информированности клиентов.

Потребитель или компания, продающая товары народного потребления не имеет возможности оценить и сравнить продаваемые товары с товарами региональных конкурентов. Текущий бизнес процесс не предполагает наличия средства изучения товаров компании, что создает сложности в продвижении товаров.

Повышение степени информированности потребителей об акциях и мероприятиях, проводимых в компании (скидки, распродажа и т.д.)

Различные акции, такие как скидки, распродажа, являются неотъемлемой частью в любой торговой компании, будь то розничной или оптовой. Распространение информации об акциях является затратной, так как требует проведения рекламной  компании. Учитывая, что компания ориентирована не только на местный рынок, но и на региональные рынки, то рекламная кампания будет неэффективной из-за больших затрат. В текущем бизнес-процессе нет средства, с помощью которого компания бы могла эффективно проводить различные акции.

Повышение информированности клиентов о движении товаров (остатки, в пути и т.д.)

Для оптовых клиентов одним из наиболее важных критериев выбора поставщика является наличие ассортимент в достаточном количестве и получение оперативной информации о движении товаров, об имеющемся количестве, о перебоях в поставках. Эта информация является необходимой для составления грамотного заказа. Текущий бизнес процесс не позволяет в полной мере удовлетворить своевременно потребность в этой информации, так как клиенту постоянно приходится уточнять все перечисленные выше вопросы, что делает работу с клиентом не такой эффективной.

• Создание инструмента для оперативного оповещения клиентов о новинках.

Текущий бизнес процесс не позволяет быстро оповестить всех клиентов компании о новинках, что является очень важным, так как ассортимент постоянно пополняется новыми видами товаров. И уж тем более нет возможности донести информацию о новых товарах потенциальным клиентам, которые могут быть в них заинтересованы.

• Создание виртуальной среды для общения покупателей.

У компании множество клиентов, которые не имеют возможности общаться между собой, оставлять комментарии или свои мнения о компании (о качестве сервиса, о качестве товаров), что является существенным недостатком, так как постоянные клиент могут существенно повышать репутацию компании.

• Сокращение текущих издержек.

На сегодняшний день бизнес процесс компании не позволяет сократить издержки, связанные с оплатой аренды офисов, торговых точек, так как сокращение арендных помещений приведет к сокращению объемов продаж.

• Повышение скорости доступа к информации о продуктах.

Текущий бизнес процесс позволяет клиенту лишь запрашивать подробную информацию по email и ответ менеджера зачастую требует много времени, особенно если требуется информация о множестве продуктах.

 

2.3 Применение электронной коммерции для достижения стратегических целей предприятия

На мой взгляд, решением выше перечисленных проблем, будет создание и внедрение системы электронной коммерции, а именно электронного магазина.

В общем случае основные функции электронного магазина — это информационное обслуживание покупателя, обработка заказов, проведение платежей, а также сбор и анализ различной статистической информации. Программный комплекс управления электронным магазином позволяет формировать и интерфейс с покупателем, и функциональные возможности электронного магазина, исходя из потребностей компании.

Электронный магазин позволит достичь стратегических целей следующим образом:

• Расширения рынка сбыта.

Электронный магазин позволит продавать товары компании в удаленном доступе. Компании не придется открывать дополнительные офисы и склады в других городах, чтобы проверить спрос на продукцию.

• Повышение информированности клиентов.

Повышение информированности потенциальных клиентов о продаваемых продуктах

Электронный магазин позволит клиентам и потенциальным клиентам изучать ассортимент компании, который будет представлен в каталоге товаров, а также подробное описание каждой имеющейся позиции. Таким образом, региональные клиенты смогут сравнить товары “Эридан” с товарами региональных конкурентов.

Повышение степени информированности потребителей об акциях и мероприятиях, проводимых в компании (скидки, распродажа и т.д.)

Электронный магазин позволит оповещать клиентов о скидках, распродажах прочих акциях. Будут реализованы баннеры с информацией об акциях со ссылками на определенные товары.

Повышение информированности клиентов о движении товаров (остатки, в пути и т.д.)

В электронном магазине клиент сможет просматривать остаток каждого товара на складе, а также видеть статус движения товара, которого нет складе, что позволит клиентам составлять заказы, учитывая данную информацию.