Пути повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия (на примере ОАО "Славянка")

Наименование показателя	До проведения рекламного мероприятия	После проведения рекламного мероприятия
	костюм	костюм	галстук
Цена 1 изделия, р.	100 000	100 000	2 500
Себестоимость, р.	75 000	75 000	2 500
Прибыль от реализации 1 шт. р.	17 500	17 500	–
Объем реализации, шт.	60 000	72 000	72 000
Прибыль от реализации всей продукции, млн. р.	1 050,0	1 080,0

 

Определим прибыль, полученную от реализации костюмов до проведения рекламного мероприятия П1, млн. р.:

 

,       (3.2)

 

где Пa – прибыль от реализации 1 – го изделия, полученная до проведения рекламного мероприятия, р.;

Va – объем реализации до проведения рекламного мероприятия, шт.

 

млн. р.    (3.3)

 

Определим прибыль, полученную от реализации костюмов после проведения рекламного мероприятия П2, млн. р.:

 

,      (3.4)

 

где Пk – прибыль от реализации 1-го костюма, полученная после проведения рекламного мероприятия, р.;

C – себестоимость 1-го галстука полученная после проведения рекламного мероприятия, р.;

Va – объем реализации, после проведения рекламного мероприятия, шт.

 

млн. р.   (3.5)

 

Определим дополнительную прибыль, получаемую в результате проведения рекламного мероприятия с вручением призов.

П – дополнительная прибыль, полученная в результате освоения, выпуска и реализации изделий повышенного качества, определяется по формуле:

 

,      (3.6)

 

где П2 – прибыль полученная после проведения рекламного мероприятия, млн. р.;

П1 – прибыль полученная до проведения рекламного мероприятия, млн. р.

 

млн. р.     (3.7)

 

Показатель эффективности использования денежных средств, вложенных в данное мероприятие следующий:

 

,      (3.8)

 

где  Пр – прибыль, полученная от проведения акции, млн. руб.;

З – затраты на проведение, млн. руб.

Рассчитаем рентабельность:

 

.     (3.9)

 

Таким образом, положительное значение рассчитанных показателей означает, что предложенное мероприятие по стимулированию потребителей продукции экономически эффективно. Дополнительная прибыль от проведения мероприятия составляет 30 млн. р. за период проведения акции – июль – август.

 

3.2 Стимулирование торговли и персонала

 

Следующим предлагаемым мною мероприятием для повышения эффективности сбытовой деятельности ОАО «Славянка» является стимулирование торговли.

Предоставление скидки с прейскурантной цены каждого товара, купленного в определенный период времени. Предложение стимулирует торгующие предприятия на совершение закупок большего объема или на приобретение товара, который раньше они обычно не покупали. Предприятия торговли могут использовать скидку как чистую прибыль, направлять на рекламу или на снижение цен. На ОАО «Славянка» существует положение о снижении отпускных цен на не реализованную продукцию после окончания сезона. Данное мероприятие применяется с целью снижения остатков продукции на складе не сезонного товара. Снижение отпускных цен производится два раза в год. Реализация товара по сниженным ценам осуществляется в фирменных магазинах предприятия.

Для стимулирования торговли можно порекомендовать проводить снижение отпускных цен на продукцию не по окончанию сезона, а в момент пика продаж, когда покупательская активность возрастает. ОАО «Славянка» отпускает сезонную продукцию торговому предприятию по отпускной цене, и устанавливает скидку в размере 10% от отпускной цены, на момент покупки. В свою очередь предприятие торговли снижает в свою торговую надбавку на 10%. Общая скидка на товар составляет 20% для потенциального покупателя. После окончания сезона реализации, предприятие представляет отчет о реализации товара со скидкой.

Простейшим методом определения экономической эффективности служит метод сравнения товарооборота и остатков нереализованной продукции на складе предприятия до и после проведения мероприятия. По этому методу экономическая эффективность определяется путем сопоставления товарооборота до предоставления скидки и после предоставления скидки. Рассчитаем предложенное мероприятие на примере по одному из выпускаемых видов изделий – пальто женские.

 

 

Таблица 3.2 – Прибыль от реализации «пальто женские» ОАО «Славянка» до и после предоставления скидки

Наименование показателя	До предоставления скидки	После предоставления скидки
Производство продукции в натуральном выражении, тыс. шт.	24	24
Цена 1-го изделия, тыс. р.	100	90
Реализовано, тыс. ед.	20	23
Объем реализованной продукции, млн. р.	2 000	2 070
Остаток нереализованной продукции, млн. р.	400	100
Сумма уценки, млн. р.	200	50
Реализация уцененной продукции, млн. р.	100	50
Остаток нереализованной продукции, млн. р.	100	–
Общий объем реализованной продукции, млн. р.	2 100	2 130

 

Из таблицы 3.2 видно, что до предоставления скидки реализация составила 20 тыс. ед. пальто женских на сумму 2000 млн. р., при предоставлении скидки на момент покупки, реализация увеличилась на 15% и составила 23 тыс. ед., сумма реализации также увеличилась на 70 млн. р. После окончания сезона остатки нереализованной продукции до предоставления скидки составляли 400 млн. р. После окончания сезона на остатки нереализованной продукции снизили отпускную цену на 50%. Реализация составила 50%, и общий объем реализованной продукции составил 2100 млн. р.

При предоставлении скидки на момент покупки реализация продукции составила 96% к произведенной продукции, остатки после сезона составили 100 млн. р., и после проведения уценки на складе предприятия продукция реализовалась на 100%. Общий объем реализованной продукции составил 2 130 млн. р.

Процент роста объема продаж после предоставления скидки на момент покупки составил:

 

,   (3.10)

 

где Q – процент рост объема продаж;

Q1 – объем продаж после предоставления скидки на момент покупки;

Q2 – объем продаж без предоставления скидки.

Таким образом, экономический эффект от предлагаемого мероприятия составил 101,4% или прирост прибыли на 30 млн. р. Следовательно, данное мероприятие эффективно.

Следующим, предлагаемым мною, направлением по совершенствованию сбытовой деятельности ОАО «Славянка» является стимулирование персонала.

Если сбытовики не заинтересованы в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным.

Для того чтобы дать сбытовикам необходимую мотивацию производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, премии к зарплате организует конкурсы, устраивает поездки – все это является стимулированием сбыта.

Основными побудительными мотивами сбытовиков, заставляющими их благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты, желание выдвинуться, привлекательность призов и премий.

Вопрос стимулирования и заинтересованности работников отвечающих за реализацию продукции в настоящее время носит актуальный характер. С 23 января 2013 г. вышел Указ Президента Республики Беларусь «О некоторых вопросах стимулирования реализации продукции товаров (работ, услуг)». Данный Указ принят в целях повышения заинтересованности работников в обеспечении в 2013 г. роста объемов реализованной продукции, товаров, в том числе на экспорт, снижения запасов готовой продукции и поступления валютной выручки. Соответственно, ОАО «Славянка» требуется разработать Положение о премировании руководителя и специалистов отдела маркетинга и работников фирменных магазинов. В данный момент такого Положения о премировании на предприятии нет, и у работников отдела не существует заинтересованности в увеличении объема сбыта.

Для расчета премиальной оплаты применим показатели выручки от реализации швейных изделий, реализация продукции, предоплата за отгруженную продукцию. Расчет состоит в том, что за каждый выполненный показатель специалисту присваивается премия.

 

Таблица 3.3 – Показатели и размеры коэффициентов премиальной оплаты труда работников отдела маркетинга ОАО «Славянка»

Процент выполнения планового задания в натуральном выражении	Премия по объему, коэффициент
100	0,1
105	0,12
110	0,15
115	0,18
120	0,21
125	0,24
130	0,27
Предоплата, %	Премия по предоплате, коэффициент
35	0,1
40	0,12
45	0,15
50	0,18
60	0,21
70	0,24
80	0,27
90	0,3
100	0,33
Процент выручки от реализации к уровню предыдущего года	Премия от выручки от реализации, коэффициент
100	0,1
110	0,12
115	0,15
120	0,18
125	0,21
130	0,24
150	0,27

 

У работника отдела маркетинга существует базовый оклад 600 000 р., который и является расчетным. На отчетный период работнику назначается план по продажам в валовых единицах, а по результатам периода производится расчет. Премирование по настоящему положению производится раздельно по каждому показателю. При невыполнении одного из показателей премия по нему не начисляется. Общий размер премиальной оплаты определяется суммированием размера премии за каждый выполненный показатель. Премия начисляется и выплачивается по итогам работы за месяц.

Рассмотрим пример, используя проектные данные, представленные в таблице 3.3.

План на месяц 100 млн. р. Работник отдела маркетинга отгрузил продукции на 120 млн. р. Из них 70% сумм оплачено до отгрузки товара. Выручка от реализации составила 115% к уровню предыдущего года. Базовый оклад – 600 000 р. Расчет приведен в таблице 3.4

 

Таблица 3.4 – Стимулирование персонала (проект)

Наименование премии	Расчет	Сумма, тыс. р.
1 За перевыполнение плана по реализации	600 000 · 0,21	126
2 За предоплату	600 000 · 0,24	144
3 По выполнению показателя по выручки	600 000 · 0,15	90
Итого		330

 

Таким образом, сложив базовый оклад и заработанные в течение месяца премии, получим к выплате 930 000 тыс. р.

В итоге проведения данного мероприятия отгрузка увеличилась на 20%, прибыль, которая является дополнительным результатом, составляет 4 млн. р. Затраты на оплату труда сотрудника одела маркетинга составляют 330 тыс. р. Экономический эффект от внедрения премиальной оплаты труда работников отдела маркетинга составляет 3,67 млн. р. в месяц, а в год, следовательно – 44 млн. р. за счет деятельности одного специалиста. В среднем по отделу экономический эффект в год составит 132 млн. р.

Данная методика оплаты труда позволит с одной стороны снять сезонные колебания, с другой достигнуть поставленных целей.

 

3.3 Расширение дилерской сети предприятия

 

Исходя из проведенного во второй главе анализа сбытовой деятельности ОАО «Славянка» был выявлен недостаток – отсутствие развитой сбытовой системы. Поэтому, основным направлением на данном этапе является развития сбытовой системы предприятия, а именно расширение дилерской сети.