Пути повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия (на примере ОАО "Славянка")

Продукция предприятия пользуется покупательским спросом, так как предприятие ориентируется на выпуск современных модных изделий. Предприятие считается одним из лучших производителей одежды в Республике Беларусь и СНГ.

Основная задача, которую ставит предприятие на рынке – защита существующей доли рынка и её увеличение. На сегодня ОАО «Славянка» занимает по основным своим изделиям от 48% до 70% рынка РБ.

Отгрузка продукции в основном осуществляется напрямую заказчикам, т.е. без посредников. Это является основным положительным моментом в сбытовой политике предприятия.

Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности оказывает ассортимент (номенклатура) и структура производства и реализации продукции. При формирования ассортимента и структуры выпуска предприятия должно учитывать, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой – наиболее эффективное соотношение трудовых, сырьевых, технических, технологических и др. ресурсов, имеющихся в распоряжении предприятия. Система формирования ассортимента включает в себя следующие основные моменты:

– определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

– оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции;

– изучение жизненного цикла и принятия, своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и экономически неэффективных изделий;

– оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции.

Работой по сбыту и реализации продукции на предприятии занимается отдел маркетинга. Отдел маркетинга является связующим звеном между предприятием и покупателем. Занимается налаживанием каналов сбыта, осуществляет продажу товаров оптовым клиентам, которые находятся как в республике Беларусь, так и на внешнем рынке.

Отдел проводит анализ продаж продукции предприятия, составляет техническое задание на разработку новой коллекции, составляет заявки на производство, разрабатывает стратегии проведения рекламных мероприятий, участия в специализированных выставках. Участвует в формировании рекламной стратегии, основанной на перспективных направлениях дальнейшего организационного развития, инновационной и инвестиционной деятельности.

Отдел маркетинга состоит из трех маркетологов. Руководство отделом маркетинга осуществляет начальник отдела маркетинга. Отдел маркетинга непосредственно подчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам.

В своей деятельности отдел маркетинга руководствуется:

– политикой ОАО «Славянка» в области качества;

– политикой отдела маркетинга в области качества;

– приказами и распоряжениями по ОАО «Славянка»;

– гражданским кодексом Республики Беларусь;

– КЗОТ РБ;

– правилами внутреннего трудового распорядка;

– положениями и инструкциями, действующими в ОАО «Славянка».

Основными задачами отдела маркетинга являются:

– проработка и заключение договоров с покупателями;

– оформление документов и отгрузка готовой продукции;

– обеспечение реализации готовой продукции;

– постоянная работа по расширению объёмов продаж;

– планирование выпуска готовой продукции с учётом ежемесячных корректировок заявок потребителей.

При построении структуры управления сбытом на предприятии необходимо ориентироваться на цели его деятельности, а также влияние и внутренние условия его функционирования.

Работа по сбыту и реализации для каждого работника предприятия распределена строго со своими обязанностями, что позволяет всем быстро и четко выполнять свои обязанности.

Функции всех работников четко распределены, благодаря этому работу по сбыту и реализации продукции удается хорошо выполнять, но политика предприятия такова, что хорошего выполнения не достаточно, нужно постоянно совершенствовать свою работу.

Отрицательным на предприятии является то, что отсутствует стимулирование работников отдела маркетинга:

– зарплата работников не зависит от объема реализованной продукции.

Положительным является факт равномерного распределения обязанностей как между руководителями, так между работниками отдела. Вместе с тем на предприятии:

– ведется работа по изучению объемов продаж;

– номенклатура планируемой продукции определяется заранее, т. к. предприятие работает по заявкам торговых организаций;

– объемы производства ориентированы на потребность рынка;

– проводятся маркетинговые исследования;

– активно ведутся работы по продвижению товара на рынок.

Оперативно-сбытовая деятельность на ОАО «Славянка» имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на предприятии оперативно-сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

– разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;

– приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

– организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой и контроль выполнения заказов покупателей и за платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

Продукция, изготовленная цехами, поступает в комплектовочный цех, который должен принять ее от цехов по количеству и качеству.

При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание на предприятии уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (наименования, количества и т.п.).

При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки.

Упаковка выполняет следующие функции:

– предохраняет товар от порчи и повреждений;

– обеспечивает создание условий для транспортировки, погрузки и выгрузки товаров, их складирования и продажи.

Упаковка товаров соответствует транспортным средствам, которые используются при их перевозке, а также средствам механизации и автоматизации при погрузке, разгрузке и складировании.

Упаковка имеет отличия от упаковки конкурентов, т.е. имеет свойства, отличающие товар предприятия от конкурентов.

Изделия упаковываются в полиэтиленовые пакеты на вешалках. Перед отправкой упаковывают в короба.

При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

– спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным договором;

– сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствии техническим требованиям;

– упаковочный лист, в котором указывается, в какой упаковке содержится товар и в каких количествах;

– транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;

– счет на оплату отгружаемых товаров.

В процессе оперативно-сбытовой деятельности определяется потребность в транспортных средствах. Расчет потребности в транспортных средствах осуществляется с помощью показателя общего объема поставок продукции за определенный период времени.

Широкий ассортимент своей продукции предприятие предлагает как на внутреннем рынке, так и на внешнем рынке.

Внутренний рынок сегментирован следующим образом:

а) Рынок г. Минска,

б) Рынок г. Могилева,

в) Рынок г. Бобруйска,

г) Региональные рынки:

– Могилевская область,

– Минская область,

– Витебская область,

– Гродненская область,

– Брестская область,

– Гомельская область.

Внешний рынок представлен следующими направлениями:

– Рынок Российской Федерации:

а) Рынок г. Москвы;

б) Рынок г. Санкт-Петербурга;

в) Рынок регионов РФ.

– Страны дальнего зарубежья

По уровню продаж продукции ОАО «Славянка» лидирует г. Минск (32,7%) и Могилевская область (27,8%) за ними идет Гомельская область (12,7%), далее Минская и Брестская области на них приходится соответственно 9,4 и 6,9 процентов отгруженной продукции, Витебская область (6,3%) и самый маленький процент потребления приходится на Гродненскую область (4,2%).

 

 

Рисунок 2.5 – Отгрузка продукции по областям в 2013 г.

 

Потребителями продукции предприятия являются торгующие организации разных уровней и форм собственности: государственные, акционерные, частные – от крупнейших универмагов до маленьких магазинов в селах и районных центрах. Согласно заключенным договорам, основными покупателями продукции, выпускаемой ОАО «Славянка» в 2011–2013 гг. стали: г. Минск СП «ТД на Немиге», г. Минск ГУМ, г. Минск ЦУМ, г. Минск универмаг «Беларусь», г. Брест ЦУМ, г. Витебск «Универмаг», г. Могилев «Центральный» и многие другие.

Фирменная торговая сеть на ОАО «Славянка» представлена тремя магазинами в г. Бобруйске и одним магазином в г. Гомель.

Основную конкуренцию ОАО «Славянка» составляют: ОАО «Элема» г. Минск, ЗАО «Калинка» г. Солигорск, ЗАО «Веснянка» г. Могилёв. Эти предприятия динамично развиваются, расширяя свои доли на рынке, применяют новые материалы и технологии, производят новые коллекции продукции к сезону продаж, что очень хорошо сказывается на их реализации.

В самом общем виде система сбытовой деятельности рассматриваемого нами предприятия – ОАО «Славянка», с функциональной точки зрения, представляющей собой деятельность всех подразделений компании с целью поиска покупателя и доставки ему товара нужного качества, в требуемом количестве и в оговоренные сроки, состоит из сбытовой структуры (органы и каналы сбыта), а также из логистической инфраструктуры сбыта (склады, транспорт). В данной связи целесообразным представляется краткая характеристика следующих основных и значимых составляющих элементов сбытовой политики данного предприятия.

В настоящий момент на предприятии используются прямые и косвенные каналы товародвижения, представляющие собой такие каналы распределения, при которых производимая продукция распределяется и доставляется от производителя к потребителю с участием одного или нескольких посредников.

Основными дилерами продукции ОАО «Славянка» являются следующие предприятия:

а) г. Гродно ОАО «Торгодежда»;

б) г. Минск ОАО «Торгодежда»;

в) г. Бобруйск ОАО «Торговый Центр»;

г) г. Можайск ЗАО «Франт».

С этими предприятиями заключены долгосрочные договора на поставку продукции. Предусмотрена 8% скидка. Оплата по данным договорам производится с отсрочкой платежа 45 календарных дней. Товарооборот по оптовым организациям представлен в таблице 2.12.

 

Таблица 2.12 – Объем реализации продукции по оптовым организациям

Наименование организации	Объем реализованной продукции, млн. р.		Темп роста, %	Объем реализованной продукции, млн. р.	Темп роста, %
	2011 год	2012 год		2013 год
г. Гродно ОАО «Торгодежда»	220,8	250,5	113,4	260,4	104,0
г. Минск ОАО «Торгодежда»	270,8	315,4	116,4	324,1	102,8
г. Бобруйск ОАО «Торговый Центр»	85,9	115,4	134,3	126,8	134,34
г. Можайск ЗАО «Франт»	380,2	420,4	110,5	440,2	104,7
ИТОГО	957,7	1101,7	115,0	1151,5	104,5

 

По данным таблицы 2.12 можно увидеть, что объем реализованной продукции по косвенным каналам сбыта увеличился в 2012 г. по сравнению с 2011 г. на 15%, и составляет 1 101,7 млн. р. А также, исходя из данных таблицы 2.1 и таблицы 2.12 доля отгрузки по дилерским договорам составляет в 2011 г. – 4,7%, в 2012 г. – 4,3%, в 2013 г. – 4,2% от общей отгрузки продукции в отпускных ценах. Это свидетельствует о слаборазвитой дилерской сети предприятия.