Логистическая модель рынка

Таблица 1. Элементы логистической системы 
и факторы, которые необходимо учитывать при ее разработке

Важным является разработка модели логистической системы. При разработке модели учитываются: число и размещение производственных единиц (предприятий, фирм и т.п.), количество и размещение складов, транспортные модели, связь и информационная система (см. табл.1). 
Логистическая система находит все более широкое применение в практической деятельности различных предприятий. Она рассматривается в высших эшелонах управления корпорациями как эффективный мотивированный подход к управлению материалопотоком в целях снижения издержек производства. Логистическая система ложится в основу экономической стратегии фирм, когда логистика используется как орудие в конкурентной борьбе и рассматривается как управленческая логика для реализации планирования, размещения и контроля над финансовыми и людскими ресурсами. Такой подход обеспечивает тесную координацию логистического обеспечения рынка и производственной стратегии. Если этого удается достигнуть, то результатом являются: необходимый ассортимент запасов в нужном месте в подходящее время; координация внешнего и внутреннего транспорта, гарантирующая своевременную доставку в соответствии с экономическими требованиями; рациональное размещение складского хозяйства и применение упаковки, соответствующей требованиям транспорта и позволяющей минимизировать расходы сырья, снизить запасы в производстве и готовой продукции; и, наконец, синхронизация заказов и транспорта. 
Рассмотрим вариант концепции коммерческой логистической системы, разработанный американскими учеными (рис.2) 
 
 
 
Рис.23. Схема коммерческой логистической системы 
Принцип, или концепция, коммерческой системы, как видим из схемы, связан с управлением материалами и распределением. Американские ученые считают, что логистика – это скорее структура планирования, чем функция предпринимательства. Другими словами, задача управления в области коммерческой логистики имеет дело не столько с управлением материальным потоком, сколько с обеспечением механизма разработки задач и стратегий, в рамках которых может осуществляться повседневная деятельность по управлению распределением. 
Одна из особенностей принципа коммерческой логистики состоит в том, что она уделяет особое внимание не только интеграции видов деятельности, которые традиционно относились к различным функциям предпринимательства, но и объединяет их. Например, во многих компаниях ответственность за запасы и их транспортировку может входить соответственно в функции производство и распределения. Если эти функции разделены, то принятие решений в области запасов без учета возможностей транспорта может привести к увеличению общих затрат по продвижению материалопотока. В логистической системе они должны быть взаимосвязаны. 
Логистика является жизненно важным компонентом экономики, и в 80-е годы она получила свое бурное распространение на Западе и США. Например, в США затраты на логистику в национальном масштабе оцениваются в размере 15 – 23% валового национального продукта. И одна из основных причин, по мнению американских экономистов, – процесс дорегулиравания экономики. 
Коммерческая логистика – это область деятельности, которая приобретает все большее практическое значение. Поэтому государственный и частный секторы проявляют растущий интерес к сфере коммерческой логистики. 
В логистических решениях принимают участие: 
а) продуценты (создающие, производящие продукты), поставщики; 
б) транспортные агентства; 
в) правительство; 
г) потребители. 
Потребность в логистике возникает в частном и государственном секторах. 
В частном секторе потребитель формирует спрос на продукцию изготовителя. Изготовитель выступает в качестве поставщика. Он договаривается с транспортными агентствами о перемещении сырьевых материалов на предприятие, а готовой продукции – с предприятий на рынки. Таким образом, спрос на транспортные перевозки – это производный спрос. Правительство обеспечивает значительную долю транспортной инфраструктуры, управляет и руководит услугами. 
лючевые проблемы и решения логистики в государственном и частном секторах изложены в таблице 2. 
Таблица 2. Ключевые проблемы логистики и их решения 
в государственном и частном секторах.

Коммерческая логистика  рассматривается в двух аспектах: управленческом и технологическом. Организация управления снабжением, продвижение материального потока и обеспечение сбыта относится к организационному управлению; совершенствование технологий транспортных перевозок складского хозяйства, информационного обеспечения, планирования и контроля, а также оптимизация затрат на эффективное функционирование каждой из этих служб – к технологическому направлению.

Глава 3.Логистическая  модель управления в ООО «Авторазборка.by»

В этом году ООО «Авторазборка.by» отметила свой 9 - летний день рождения. Фирма надежна закрепилась на в сфере торговли автозапчастей г.Екатеринбург. Цель фирмы - качественная и недорогая помощь в поиске и продаже автозапчастей. Сотрудники фирмы уважают и ценят клиентов, постоянно предлагаем новые направления, инновационные. Профессионализм сотрудников, оперативность и индивидуальный подход к каждому клиенту позволят грамотно выбрать нужный товар, учитывая все особенности выбранной машины.

В ближайшее будущее, пока данный рынок в целом не сформируется, возникнет множество новых ниш, что даст большие возможности  другим компаниям. Появляются новые сегменты рынка – автозапчасти, автокосметика, средства ухода за авто и другое. В основном рынок представлен широким ассортиментом импортной продукции.

Раньше люди приобретали  то, что находят на прилавках, а  не то, что хотели бы приобрести. С появлением импортной продукции у них появилась такая возможность, и эта продукция сейчас оказывает большую конкуренцию отечественной.

К недостаткам отечественной  продукции относится: узкий ассортимент, нехватка качественного сырья, несоответствие дизайна продукции. Однако, анализ состояния и развития производства товаров автозапчастей свидетельствуют о значительных потенциальных возможностях российских производителей.

Если раньше довольно часто  можно было услышать, что продать  нужно "чем больше, тем лучше", а планировать в нашей жизни  ничего невозможно, то теперь подобные высказывания встречаются реже. Все  больше компаний внедряют в практику управления составление регулярных планов и отчетов по продажам, начинают вести простейший учет и пытаются анализировать показатели оборота в динамике. Все это придает деятельности осмысленность, упорядоченность и прогнозируемость.

Все больше внимания уделяется  повышению профессионального уровня специалистов по продажам.

ООО «АВТОРАЗБОРКА.BY» в  своей деятельности по реализации и  сбыту товаров использует различные формы продаж. Рассмотрим их поподробнее. В начале выделим формы, используемые при методе «Покупатель → Продавец».

ООО «Авторазборка.by» занимается как розничной, так и оптовой  продажей, поэтому этап завершения продаж и следования немного отличаются.

При розничных продажах потенциальный  покупатель во многих случаях наглядно показывает готовность к покупке  товара, и продавец оформляет покупку, если клиент сомневается, он может обратиться к совету продавца.

Любой клиент может получить консультацию у продавцов.

Рис.4 – Распределение продаж по методу исполнения

На рис.4 изображено, что  основная часть продукции реализуется  через сеть торговых точек ООО  «Авторазборка.by «, авторынки и розничные  магазины. Доля продаж в этом секторе рынка составляет 70-75% от общего числа продаж за последние 5 месяцев 2010-11 года.

Остальная доля продаж приходится на реализацию товаров со складов (телефон). Продажи проходят через торговых агентов (менеджеров по продажам). Характер продаж – телефонный. Только опт.

ООО «АВТОРАЗБОРКА.BY» при  продажах товаров успешно использует оба метода продаж. Первый метод  продаж используется преимущественно  при реализации товаров на местном  рынке - Республика Беларусь, Минск. Второй метод продаж позволяет выйти  на региональные рынки, что предполагает привлечение новых партнеров, расширение рынка сбыта.

Руководство фирмы всегда учитывает все претензии и  рекомендации. Хорошие отношения с клиентами позволяют сотрудничать в будущем, а также привлекать новых клиентов. Если клиент сомневается, ему дается время подумать, посоветоваться с руководством и сотрудниками. На случай если сделка не состоялась, менеджеры оставляют свои координаты и перезванивают клиенту позже.

Собираются сведения о  клиентах: информация о фирмах, людях, финансах, принимаемых решениях, нуждах и проблемах клиента. Это нужно для того, чтобы определить лучший подход к каждому клиенту.

При поиске потенциальных  покупателей следует определить покупателей, которым нужен или может понадобиться продаваемый продукт, а также которые будут в состоянии за него заплатить.

Адаптация функций к покупательскому  поведению заказчика предполагает, что вся фирма адаптируется к путям принятия заказчиком решения о покупке. Каждый сотрудник фирмы-продавца осознаёт значимость заказчика, фирма в целом становится единой командой по сбыту. Фирма действительно ориентированная на маркетинг, должна понимать, что если заказчик звонит для получения какой-то информации, любой ответивший на звонок становится менеджером по продажам, даже если он работает бухгалтером или сторожем. Любые старания агентов по сбыту завоевать новых заказчиков могут быть сведены на нет отсутствием поддержки остального персонала, причём для этого от него не потребуется никаких особых усилий. Правильное обращение с заказчиком должно стать частью традиций фирмы, проникнуть во все поры организма сверху донизу. Ни один из сотрудников фирмы-продавца не имеет права быть грубым с заказчиком, и каждый должен считать себя менеджером по продажам.

Есть смысл ввести правило, по которому всем сотрудникам фирмы, ориентированной на заказчика, время от времени приходилось бы заниматься персональными продажами.

Очевидно, что не существует универсальной формы для организации  работы на основе принципов и методов логистики, равно как нет и единой схемы построения логистической работы. Конкретные формы и содержание такой деятельности могут существенно различаться в зависимости от характера хозяйственной организации и тех внешних условий, в которых она протекает. Главное при логистическом подходе — целевая ориентация всех мероприятий, слияние в единый технологический процесс отдельных направлений исследований, производства, торговли. Поэтому-то и отечественные организации — производственные предприятия и объединения, внешнеторговые фирмы — вполне могут принять на вооружение принципы и методы современной логистики для успешного проведения торговых операций в широком смысле: от создания нового товара до его обслуживания у покупателя.

Желательность использования  логистики как средство повышения  эффективности производственно-коммерческой деятельности превращается в необходимость и становится возможной, если предприятия (объединения, компании) — производители товаров — располагают в своей хозяйственной деятельности достаточной свободой, позволяющей им оперативно откликаться на изменения рыночной конъюнктуры, маневрировать своими ресурсами, производственными и иными возможностями для достижения поставленных рыночных целей.

Ныне, когда предприятие, с одной стороны, получило широкие  права, а с другой— свободный рынок с жёсткой конкуренцией, использование логистики становится для них настоятельной необходимостью. Однако его рациональное использование сопряжено с известными трудностями не только организационного и технического характера, но и психологического плана. Требуется значительная перестройка логики мышления и психологии поведения не только руководящего звена хозяйственных единиц, но и рядовых работников, трудовых коллективов в целом.

Ориентация на рынок сбыта  является основным признаком логистической  стратегии управления фирмой и выражается, прежде всего, в перенесении центра управленческих решений в сбытовые звенья корпорации. Основными объектами изучения и воздействия выступают потребитель, конкуренты, конъюнктура самого рынка и характеристики товара. Задачей является гибкое и постоянное реагирование на изменения условий сбыта.

Продуманный маркетинговый  план предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса (общеизвестно, что 80% всего бизнеса, как правило, приходится на 20% её клиентов). Эти 20% и дают фирме возможность заработать на хлеб.

Уровень внимания и квалификация персонала отдела продаж для этих клиентов должны соответствовать их значимости для фирмы. Менеджеры  высшего звена обязаны поддерживать личные контакты с менеджерами фирмы – покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курировать отношения с этими крупными заказчиками. При потере крупного клиента вина за это часто возлагается непосредственно на высшее руководство фирмы.

Для работы с крупными и  сложными заказчиками часто имеет  смысл формировать специальную  команду для координации управления ими на высшем уровне. Такая команда должна тесно сотрудничать с руководящим составом фирмы при разработке общефирменной политики по отношению к заказчикам (включающей предоставление скидок при закупке крупных партий товара), при этом используя агентов по сбыту на местах для обеспечения продаж и обслуживания. Управление «общенациональным» заказчиком может предусматривать и такой шаг, как направление постоянного торгового представителя своей службы сбыта на фирму-покупатель, где он ежедневно занимается вопросами проектирования, установки и обслуживания.

Существуют две основных причины, по которым компания может  потратить большое количество денег на один телефонный звонок с предполагаемым заказчиком. Первая – дать возможность менеджеру по продажам наиболее полно понять потребности заказчика. Оптимальную возможность для этого именно контакт при персональных продажах. Однако для того, чтобы наиболее полно использовать преимущества контакта с заказчиком, продавец должен быть внимательным при общении с ним. Считается, что хорошо подвешенный язык необходим продавцу для того, чтобы добиться успеха, но в его профессии более необходимо умение хорошо слушать и тонко подмечать нюансы человеческого поведения. Второе преимущество контакта при персональных продажах – то, что он даёт продавцу возможность наилучшим образом применять своё умение убеждать. Продавец должен убедить заказчика в том, что предлагаемый фирмой товар лучше отвечает его потребностям, чем альтернатива, предложенная конкурентом. Если вернуться к примеру с компанией «авторазборка.by», то в основном все фирмы, специализирующиеся в этой области, предлагают продукцию одних и тех же российских заводов, поэтому в данном случае, несомненно, лучшими аргументами убеждения заказчика являются: цена предлагаемой продукции, различные скидки, бесплатная доставка приобретаемой продукции. Механизм персональных продаж можно условно разделить на следующие этапы: поиск потенциальных заказчиков, их идентификация, переговоры, заключение сделки и обслуживание.