Стратегия продвижения микрогэс на отечественном рынке

Данные (см. рисунок 6) позволяют предположить, что период окупаемости микроГЭС будет более длительным, чем планировалось изначально (1- 1,5 года), в связи с тем, что темпы роста объема продаж могут быть несколько ниже рассчитанных предварительно.

Рисунок 6 - Динамика объемов продаж аналогов на рынке России и автономных республик.

 Для того, чтобы повысить темпы роста объема продаж, вызвать активный спрос со стороны потенциальных потребителей, необходимо тщательно проработать стратегию продвижения продукции на региональный рынок.

Дефицит мощностей в районах, занимающих  свыше 40% территории края составляет до 160 МВт. Обеспечение бытовых нужд населения и административных зданий в этих районах представляет собой лишь долю рынка сбыта микроГЭС. Следует отметить, что приобретение микроГЭС для удовлетворения бытовых потребностей в электроэнергии возможно не для всех нуждающихся жителей данных территорий (см. таблица 3).

 

 

 

 

 

 

Таблица 3 – Обеспеченность районов края электроэнергией

Район	Население (тыс. чел.)	Считают возможным приобретение автономных источников электроэнергии за свой счет (% от общего количества жителей)	Покупательная способность  соответствует стоимости предлагаемого  продукта (%)	Максимально в возможный объем продаж без административной поддержки (шт.)	Объем продаж, возможный  при наличии административной поддержки (шт)
Абанский	26,6	менее10	14	372	2660
Богучанский	50,4	менее10	16	806	5040
Енисейский	31,311	менее10	27	845	3131
Кежемский	24,9	менее10	15	373	2490
Манский	18,659		20	374	1866
Мотыгинский	20,522	менее10	16	123	2052
Пировский	9,579		16	153	958
Северо-Енисейский	12,942	менее10	23	67	1294
Тасеевский	15,564	менее10	14	218	1556
Туруханский	12,487	менее10	8	100	1249
Всего	222,874	менее10	17	3431	20617

 

Предполагаемая прибыль в этом секторе рынка составит до 4371 млн.руб. при наличии административной поддержки проекта и до 727,4 млн. руб. без административной поддержки. Эти цифры получены без учета расходов на организацию доставки, гарантийного и сервисного обслуживания, консультирования.

Еще одна группа потенциальных потребителей – фермерские хозяйства. Количество фермерских хозяйств в России колеблется в пределах от 260 до 270 тысяч. В Красноярском крае насчитывается 3337 крестьянских (фермерских) хозяйств, 1180 сельскохозяйственных организаций, в том числе 500 сельскохозяйственных товарных объединений. Около 70% представителей фермерских хозяйств и сельскохозяйственных организаций являются потенциальными потребителями для производителей микроГЭС, так как нуждаются в наличии автономных или дублирующих источников электроэнергии. Таким образом, максимально возможная прибыль в этом секторе рынка составит 670 млн. руб., без учета расходов на организацию доставки, гарантийного и сервисного обслуживания, консультирования.

Туристические центры на территории края расположены в местах, где  электроснабжение организовано надлежащим образом (например, туристические центры на Красноярском море) или отсутствуют необходимые условия для установки микроГЭС (например, туристические центры на озерах края). В отличие от потребителей европейской части России, в Красноярском крае лишь около 20% туристических фирм, центров отдыха, гостиниц готовы рассматривать вопрос об альтернативном электроснабжении. Таким образом, максимально возможная прибыль в этом случае составит 30,5 млн. руб., без учета расходов на организацию доставки, гарантийного и сервисного обслуживания, консультирования.

Так как структура промышленного  сектора экономики края, тенденции  развития промышленности края, структура частного предпринимательства в производственной сфере соответствуют аналогичным показателям по России в целом, за основу при расчете доли малых производственных предприятий в структуре рынка сбыта микроГЭС взяты данные по сбыту аналогов в европейской части РФ. Полученные результаты (рисунок 7).

Рисунок 7 – Предполагаемая структура продаж микроГЭС на рынке Красноярского края

Принципиальное отличие предполагаемой структуры продаж микроГЭС в Красноярском крае от продаж аналогов в европейской части России заключается в том, что основную роль играют административные заказы. Кроме того, несформированность туристического бизнеса на территории края приводит к уменьшению возможного объема продаж в целом и этого сектора, в частности. Следовательно, стратегия  продвижения  продукции  на  рынок  должна быть  рассчитана,  в первую очередь, на представителей краевой и  районной  администраций, на руководителей малых производственных предприятий.

Таблица 4 – Предполагаемая прибыль от сбыта микроГЭС в Красноярском крае за год

Сектор рынка сбыта	Максимально возможный  объем прибыли без учета накладных расходов, руб.
Бытовые и административные объекты	4 371 000 000
Фермерские хозяйства  и сельскохозяйственные предприятия	670 000 000
Малые предприятия, в  том числе, производственные	1 189 000 000
Туристические фирмы	30 500 000
Итого	6 260 500 000

 

Следует учесть, что количество фермерских хозяйств в крае сокращается.  Это соответствует тенденции сворачивания фермерской деятельности в России. Следовательно, на расширение данной потребительской группы рассчитывать не следует. Предполагается также, что туристический бизнес в крае будет развиваться, поэтому возможно увеличение доли этой потребительской группы в общем объеме продаж микроГЭС на рынке края.

Таблица 5 – Затраты на реализацию проекта

Наименование	2012 год (руб./год)	2013 год (руб./год)	2014 год (руб./год)	Всего
Регистрация юридического лица (ООО)	14 000	-	-	14 000
Разработка фирменного стиля	15 000	-	-	15 000
Аренда помещения	12 000 * 12 = 144 000	14 000 * 12 = 168 000	16 000 * 12 = 192 000	504 000,00р.
Оплата труда (проектировщик) – 2 чел.	22 000 * 12 * 2 = 720 000	24 000 * 12 * 2 = 768 000	26 000 * 12 * 2 = 816 000	1 728 000,00р.
Зарплата с учетом налогов (13%, 34%, 18%)	943 407,17р.	1 029 171,46р.	1 114 935,74р.	3 087 514,37р.
Оплата труда (конструктор)	18 000 * 12 = 240 000	20 000 * 12 = 264 000	22 000 * 12 = 288 000	720 000,00р.
Зарплата с учетом налогов (13%, 34%, 18%)	385 939,30р.	428 821,44р.	471 703,58р.	1 286 464,32р.
Оплата труда (программист) – 2 чел.	22 000 * 12 * 2 = 720 000	24 000 * 12 * 2 = 768 000	26 000 * 12 * 2 = 816 000	1 728 000,00р.
Зарплата с учетом налогов (13%, 34%, 18%)	943 407,17р.	1 029 171,46р.	1 114 935,74р.	3 087 514,37р.
Оплата труда (менеджер)	10 000 * 12 = 120 000	10 000 * 12 = 120 000	10 000 * 12 = 120 000	360 000,00р.
Зарплата с учетом налогов (13%, 34%, 18%)	214 410,72р.	214 410,72р.	214 410,72р.	643 232,16р.
Реклама компании	40 000	30 000	20 000	90 000,00р.
Создание веб-сайта	20 000	-	-	20 000
Поддержка веб-сайта	10 000	10 000	10 000	30 000,00р.
Прочие расходы	100 000	100 000	100 000	300 000,00р.
Итого:	2 830 164,35р.	3 009 575,07р.	3 237 985,79р.	9 077 725,22р.

 

Средняя расчетная стоимость установки = 460 000 руб. Себестоимость включает в себя: затраты на разработку (таблица 5) и остальное - затраты на производство.

Таблица 6 – План продаж

	2012 г.	2013 г.	2014 г.	Всего
Выручка от продажи (руб.)	9 000 000,00р.	16 200 000,00р.	20 700 000,00р.	45 900 000,00р.
Кол-во проданных установок (шт.)	20	35	45	100
Себестоимость (руб.)	6 000 000,00р.	10 600 000,00р.	13 800 000,00р.	30 400 000,00р.
Прибыль до налогооблажения (руб.)	3 000 000,00р.	5 600 000,00р.	6 900 000,00р.	15 500 000,00р.
Налог на прибыль 24% (руб.)	720 000,00р.	1 344 000,00р.	1 656 000,00р.	3 720 000,00р.
Чистая прибыль (руб.)	2 280 000,00р.	4 256 000,00р.	5 244 000,00р.	11 780 000,00р.

 

Чистая приведенная стоимость:

,

где CF_t – суммарная величина денежного потока в году t,

r – ставка дисконтирования.

 

NPV = (2 280 000 – 2 830 164,35)*(1+0,3)^-1 + (4 256 000 – 3 009 575,07)*(1+0,3)^-2 + (5 244 000 – 3 237 985,79)*(1+0,3)^-3 = 1 227 395,93 руб. – стоимость разработки сегодня

 

Таблица 7 – Срок окупаемости инвестиций

Ti	2012 г.	2013 г.	2014 г.
Денежный поток	2 280 000 – 2 830 164,35 = - 550 164,35	4 256 000 – 3 009 575 ,07 = 1 246 424,93	5 244 000 – 3 237 985,79 = 2 006 014,21
Дисконтированный денежный поток	(2 280 000 – 2 830 164,35)*(1+0,3)-1 = - 423 203,35	(4 256 000 – 3 009 575,07)*(1+0,3)-2 = 737 529,54	(5 244 000 – 3 237 985,79)*(1+0,3)-3 = 913 069,74
Обесценивание	- 126 961	- 610 568,54

 

Ti = 2 + 610 568,54 / 2 006 014,21 = 1,3 года – срок окупаемости.

8. Факторы успеха

• Использование лицензионного программного обеспечения;
• Наличие команды профессионалов;
• Актуальность тематики:
• Наличие запатентованных разработок.

1. Патент 2246167 Российская Федерация,  МПК⁷ Н 02 К 21/24 / Торцевая электрическая машина / М. П. Головин, А. Л. Встовский, С. А. Встовский, Л. Н. Головина, В. А. Супей; заявитель и патентообладатель Краснояр. гос. техн. ун-т. – № 2003127811/06; заявл. 24.07.03; опубл. 10.02.05, Бюл. №4. – 4с.: ил.

2. Патент 2246168 Российская Федерация, МПК7 Н  02 К 21/24 / Тор-цевая электрическая  машина / А. Л. Встовский, М. П. Головин и др.; заявитель и патентообладатель Краснояр. гос. техн. ун-т. – № 2003123588/09; заявл. 24.07.03; опубл. 10.02.05, Бюл. №2. – 6 с.: ил.

3. Патент 2247859 Российская Федерация, МПК⁷ F 03 В 13/00 / Погружная свободнопоточная микрогидроэлектростанция / М. П. Головин, А. Л. Встовский и др.; заявитель и патентообладатель Краснояр. гос. техн. ун-т. – № 2003127811/06; заявл. 15.09.03; опубл. 10.03.05, Бюл. № 7. – 7 с.: ил.

Подана  заявка на регистрацию программного продукта.