Теория и практика переговорного процесса

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит  в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной  позиции с возможными минимальными уступками, а мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через  взаимные уступки ради достижения соглашения.

Однако, выбирая стратегию  позиционного торга, конфликтующие  стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

 

4.2 Переговоры  на основе интересов

Альтернативой позиционному торгу является стратегия конструктивных переговоров, или переговоров на основе интересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, конструктивные переговоры являются реализацией партнерского подхода.

Основные особенности  конструктивных переговоров:

• участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;
• внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;
• участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;
• конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;
• достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе интересов  предпочтительнее в том смысле, что  ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники  переговоров рассматривают достигнутые  договоренности как справедливое и  наиболее приемлемое решение проблемы.

Делая выбор в пользу конструктивных переговоров или позиционного торга, следует исходить из предполагаемых результатов, учитывать специфику  каждого подхода, его достоинства  и недостатки. Кроме того, жесткое  разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров  они могут иметь место одновременно.  

 

Заключение

Подводя итог, можно сказать  что для того чтобы успешно  вести переговорный процесс, независимо от его уровня и масштаба, необходимо овладеть культурой переговоров, т.е. системой понятий, ценностей и норм, которая бы стала средством успешного  общения участников переговоров- государственных деятелей, политиков, дипломатов, деловых людей.

Всякие переговоры требуют  тщательной подготовки: чем интенсивней  они ведутся (с использование  анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы  на успех. Обратная же картина наблюдается  в том случае, когда при ведении  переговоров в должной мере не учитываются различные объективные  и психологические аспекты.

Любому вступающему в  переговоры полезно усвоить изначальную  истину: крайне невыгодно делать ставку на конфликтное взаимодействие, стремиться к разовому выигрышу любой ценой.

Гораздо более продуктивен  вариант партнерских отношений, когда совместно с партнером  проводится анализ проблемы с тем, чтобы  найти решение, которое бы в максимальной степени отвечало обоюдным интересам.

Искусство общения, знание психологических  особенностей и применение психологических  методов крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа «человек — человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и  многим другим. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к  себе нужно каждому. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия  и уважения.

 

Список источников и литературы

 

1. Анцупов А.Я., Шпилов А.И. Конфликтология: Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.

2. Бороздина Г.В. Психология делового общения. М.,2005

3. Конфликтология: учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления и гуманитарно-социальным специальностям / [В. П. Ратников и др. ]; под ред. проф. В.П. Ратникова. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008г.

4. Курбатов В.И. Конфликтология/ В.И. Курбатов. – Изд. 2-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2007.

5. Хасан Б.И. Конструктивная психология конфликта: Учебное пособие. – СПб.: Питер, 2003.

 

Часть 2.

1.ОАО «Кагальницкий элеватор»- надежный партнер сельхозпроизводителей.

Кагальницкая мука- является отличным продуктом для приготовления изделий из дрожжевого, слоёного и песочного теста, хлеба, блинов, печенья и другой вкусной выпечки!

2. ОАО «Кагальницкий элеватор» учрежден в соответствии с Государственной программой приватизации государственных и муниципальных предприятий в РФ после 1 июля 1994 года. Начало строительства первых складов элеватора – 1947год. Затем в 1976 году построили основное здание. Предприятие занимается хранением, подработкой, сушкой и переработкой сельхозпродукции.

  3.Элеватор располагает ёмкостью для хранения 70 тысяч тонн зерновых. Также элеватор занимается производством муки. На мельнице перерабатывается 600 тонн зерна в месяц. Преимущество предприятия в близком расположении к портовым элеваторам Ростовской области, гибкими условиями расчета с клиентами, большим опытом оптимального хранения продукции в складах элеватора, точным и своевременным определением качества сельхозкультур в лаборатории предприятия.

4. Долгое время элеватор  тесно сотрудничает с  большими предприятиями, как МЗК-Ростов, ОАО «ЮГ Руси», ОАО «Астон», ОАО «Птицефабрика Северная» и другие.

5. Элеватор принимает  на хранение с июня месяца- пшеницу, ячмень и горох. При не соответствии товара базисным кондициям проводит сушку на сушилках СГ-Р20 и ДСП-32, и подработку на сепараторах БИС-100.

Во время уборки масличных  культур, на предприятие завозят  подсолнечник и кукурузу. Доведя продукцию до стойких базисных кондиций её закладывают на хранение в склады и силоса элеватора. Склады ёмкостью 3500 тонн каждый. В элеваторе ёмкости на 200,400 и 600 тонн. За период хранения, зерно несколько раз охлаждают на сушилках СДП-32, доведя его до температуры окружающей среды.

 Отгружают продукцию   автомобильным и железнодорожным  транспортом. При отгрузке лаборатория  элеватора определяет качество  зерна и выдает качественные  удостоверения. 

6. Элеватор пользуется  большим авторитетом среди производителей  и покупателей сельхозпродукции  в плане точного определения  качества зерна. В настоящее  время, качественное проведение  анализа является очень важным  моментом при покупке и продаже  сельхозтовара, поскольку очень сильно влияет на конечную цену продукции.

7. Ростовская область  занимает одно из лидирующих  мест в сельхозпроизводстве. Имея удобное географическое положение с выходом к морю, через наши порты переправляется зерно многих соседних регионов. Отсюда следует, что рынок по хранению, покупке и продаже зерна только увеличивается.

8. Гарантией надежности  для клиентов является стабильное  финансовое положение элеватора  долгие годы. Заключаются договора, в которых четко прописаны  все права  и обязанности  сторон.

9. Основными клиентами  элеватора являются фермеры, сельскохозяйственные кооперативы, холдинги, хлебозаводы, пекарни и птицефабрики. С учетом тенденции роста интереса к сельскому хозяйству количество желающих хранить зерно на элеваторе только увеличивается.