Теория и практика переговорного процесса

1 часть. 

Теория и практика переговорного процесса.

Введение

 

Переговоры — древнее  и универсальное средство человеческого  общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В  историческом плане развитие переговоров  шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных  проблем. В данной работе мы рассмотрим переговоры как средство завершения конфликта.

Переговоры как процесс  согласования интересов участников и разрешения потенциального или  реального их конфликта, являются актуальным объектом исследования многих научных  дисциплин: психологии, социологии, политологии, экономики, теории управления и др.

На протяжении последних  десятилетий наблюдается постоянный рост интереса к исследованию переговоров. Первые работы в этой области появились  в США. Отечественные исследования начались в середине восьмидесятых  годов прошлого века. В начале 90-х  годов XX века качественно новых исследований в России практически не проводилось, лишь в рамках конфликтологии появился интерес к национальным особенностям ведения переговорного процесса.

Актуальность данной темы обусловлена, прежде всего, тем, что  факт конфликта, как неотъемлемой части  жизнедеятельности каждого человека на сегодняшний день является общепризнанным. Сегодня многие либо стремятся подавлять  конфликты, либо не хотят вмешиваться  в них. Обе позиции ошибочны. Первая позиция может препятствовать развитию нужных, полезных конфликтов. Вторая - дает возможность свободно развиваться  тем конфликтам, которые наносят  вред людям. Таким образом, можно  понять, что проблема управления конфликтами  очень актуальна, и переговорный процесс, в данном случае требует  более детального изучения.

 

1. Переговорный  процесс и его особенности

Переговоры - это совместное обсуждение конфликтующими сторонами  с возможным привлечением посредника спорных вопросов с целью достижения согласия. Они выступают некоторым  продолжением конфликта и в то же время служат средством его  преодоления.

Ведение международных переговоров  – дипломатических, деловых или  политических – до сих пор является малознакомой и непривычной деятельностью  в России. Однако в последние годы социально-политические реалии в стране, изменение роли и статуса России на международной арене и некоторые  другие факторы – заставляют нас  обращаться все чаще именно к переговорам  как главному средству разрешения конфликтов мирным способом. Становится понятным, что без переговоров не обойтись – это мощнейший инструмент, изобретенный человечеством для согласования интересов сторон и организации  сотрудничества. Многие исследователи  в сфере международных отношений  обращают внимание на интенсификацию в последние годы переговорных процессов  в мирe. От успеха за столом переговоров зависит развитие дальнейших отношений между участниками, а достижение желаемых результатов в переговорах требует, как и любая другая сфера деятельности, профессионализма и тщательной подготовки.

В любых переговорах действуют  общие правила и принципы их ведения. Это так называемый процессуальный аспект переговоров, то есть то, какие  существуют «писаные и неписаные» правила, как готовятся переговоры и как  строится взаимодействие с партнером. Содержательный аспект – это то, о чем на переговорах идет речь. Для того, чтобы вести переговоры, необходим не только талант (переговоры – это тоже большое искусство), но и обладание основными навыками и представлениями переговорной деятельности и, конечно, знанием предметного материала. Участник переговоров должен четко представлять себе, из каких этапов и стадий состоят переговоры, какие они предполагают действия, как их применять на различных этапах.

Переговоры могут вестись  как в рамках сотрудничества, так  и в условиях конфликтных отношений. Переговорный процесс при конфликте  сложен и имеет свою специфику. Так  несвоевременное или неверное решение, принятое на переговорах, часто влечет за собой продолжение или даже усиление конфликта.

Переговоры могут вестись  с позиции силы (как часто бывает на практике); в таком случае один из участников диктует свои условия  другому, используя различные методы принуждения. Однако в случае крайне выраженного силового диктата переговоры перестают быть переговорами. Совпадение и расхождение интересов делает переговоры противоречивыми, привнося в них одновременно элементы кооперации и конфронтации. Среди всех интересов  различают взаимоисключающие и непересекающиеся. Наличие взаимоисключающих интересов означает, что стороны хотят одного и того же, например, претендуют на одну территорию. Непересекающиеся интересы предполагают, что реализация интересов одной стороны не затрагивает интересы другой стороны, то есть эти интересы являются нейтральными, и каждый участник может реализовывать их в одиночку. В ходе переговоров оценка соотношения интересов участниками конфликта может меняться. 

Вторая отличительная  особенность переговоров заключается  в том, что сложное переплетение и невозможность реализовать  интересы в одиночку, путем односторонних  действий делает участников переговоров  взаимозависимыми. Стороны должны понимать свою взаимозависимость, в противном  случае будут доминировать попытки  разрешить конфликт путем односторонних  действий. Когда односторонние действия сторон начинают превалировать, особенно те, которые направлены на разработку альтернатив переговорному решению, переговоры прекращаются.

 

2. Основные принципы переговорного процесса

Основные принципы, регламентирующие переговорный процесс, в книге Б.И. Хасана «Конструктивная психология конфликта» сформулированы следующим  образом:

1. стороны должны проявить волю к достижению соглашения. Переговоры не могут состояться без осознания участниками их необходимости. Когда хотя бы одна из сторон не понимает, зачем ей нужны переговоры, или не хочет их вести, это означает, что переговоры практически обречены на провал, поскольку переговоры как форма разрешения конфликта направлены на согласование интересов;
2. каждая из сторон должна иметь собственный интерес в переговорах. Интерес в переговорах означает как реальную потребность, так и определенный круг позиций и предложений разрешения конфликтной ситуации. Для переговоров интерес является центральным моментом. Именно вокруг интересов должно сосредотачиваться обсуждение;
3. стороны должны иметь подготовку и навыки ведения переговоров. Переговоры являются процессом, который имеет собственные закономерности. Поэтому без знания этих закономерностей стороны просто не могут вести переговоры;
4. стороны должны иметь ресурс для выполнения договоренностей и совместных решений. Если переговоры не заканчиваются соглашением, или если соглашения достигнуты, но их не предполагается выполнять, то вести речь о перспективе переговоров бессмысленно. Ресурсы определяют «серьезность намерений» сторон.

 

3. Стадии переговоров

Переговоры – процесс  неоднородный и состоит из нескольких стадий, которые отличаются по своим  задачам, причем каждая стадия обладает своими особенностями. В то же время  это единый процесс в том смысле, что ни одна стадия не может рассматриваться  самостоятельно, вне зависимости  от других.

Многие исследователи  указывают на стадийность переговорного  процесса. Резюмируя приводимые авторами стадии ведения переговоров, представляется целесообразным выделить следующие:

• подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);
• процесс их ведения и достижение договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия);
• анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплементация).

Следующая важная характеристика переговоров, без которой они  не могут состояться – наличие  общения сторон. Это неотъемлемая часть переговорного процесса. При  правильной организации последнего общение способствует формированию более адекватного восприятия участниками  и предмета, вызвавшего конфликт, и  друг друга. Если общение построено  на основе диалога, переговоры становятся одним из наиболее конструктивных элементов  политического развития.

Важно иметь ввиду, что от других видов общения переговоры отличает наличие проблемы, которую необходимо решить совместными усилиями. Если этого нет, то общение сводится к консультациям, дискуссиям, обсуждениям. Из вышесказанного вытекает важнейшая характеристика переговоров. Она заключается в том, что переговорами можно назвать лишь те из них, которые направлены на совместное решение проблемы.

 

3.1 Подготовка  к переговорам

Переговоры начинаются задолго  до того, как стороны сядут за стол. Фактически они начинаются с  того момента, когда одна из сторон выступит инициатором проведения переговоров и участники займутся их подготовкой. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров и принятых на них решений. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: организационному и содержательному.

К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение места и времени  встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными  организациями касающихся их вопросов. Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного  и персонального состава.

Кроме организационных вопросов очень важна проработка основного  содержания переговоров. Имеются в  виду:

•  анализ проблемы (альтернативы решения);

•  формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач  и собственной позиции на них;

•  определение возможных вариантов решения;

•  подготовка предложений  и их аргументация;

• составление необходимых  документов и материалов.

 

3.2 Ведение переговоров

Для того чтобы ориентироваться  в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при  ведении переговоров, из каких этапов он состоит. Можно говорить о трех этапах ведения переговоров:

•  уточнение интересов, концепций и позиций участников;

•  обсуждение (обоснование  своих взглядов и предложений);

•  согласование позиций  и выработка договоренностей.

На первой стадии необходимо выяснить точки зрения друг друга  и обсудить их. Можно рассматривать  переговоры как процесс снятия информационной неопределенности путем постепенного уяснения позиций друг друга.

Вторая стадия процесса переговоров, как правило, направлена на то, чтобы  максимально реализовать собственную  позицию. Она особенно важна, если стороны  ориентируются на решение проблем  путем торга. При обсуждении позиций  существенное значение приобретает  аргументация, которая обычно показывает, на что та или иная сторона может пойти и почему, на какие уступки согласиться.

На третьей стадии выявляются фазы согласования позиций: сначала  общая формула, затем детализация. Под детализацией понимают выработку  окончательного варианта готового решения (в том числе какого-либо документа).

 

3.3 Анализ результатов переговоров

Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Принято  считать, что если стороны подписали  некий документ, значит, переговоры были не впустую. Но наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров  и их результатов являются важнейшим  индикатором успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе  стороны высоко оценивают их итоги.

Другой важнейший показатель успешности переговоров - степень решения  проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, однако участники  могут по-разному видеть, насколько  проблема решена.

Третий показатель успешности переговоров – выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период складывается представление о надежности недавнего  оппонента, о том, насколько строго он следует договоренностям.

 

4. Стратегии ведения переговоров

Конфликтующие стороны могут  по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими  средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов  друг друга. В соответствии с этими  подходами выделяются две основные стратегии ведения переговоров: позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и конструктивные переговоры, предполагающие партнерский тип поведения. Выбор той или иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками.

 

4.1 Позиционный торг

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения  переговоров, при которой стороны  ориентированы на конфронтацию и  ведут спор о конкретных позициях. Важно различать позиции и  интересы. Итак, позиции — это  то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие  в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют.

В целом позиционный торг отличают следующие особенности:

• участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;
• переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;
• подчеркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;
• стороны стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях;
• перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае;
• если конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;
• в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.