Методы построения аргументации

 

Введение

Деловая коммуникация - является самым массовым видом общения людей в социуме (обществе).

Культура деловой коммуникации содействует установлению и развитию отношений сотрудничества и партнерства  между коллегами, руководителями и  подчиненными, партнерами и конкурентами, во многом определяя их (отношений) эффективность: будут ли эти отношения успешно реализовываться в интересах партнеров или же станут малосодержательными, неэффективными, а то и совсем прекратятся, если партнеры не найдут взаимопонимания.

Специфической особенностью деловой  коммуникации является её регламентированность, т. е. подчиненность установленным правилам и ограничениям.

Эти правила определяются типом  делового общения, формой, степенью официальности, конкретными целями и задачами, которые стоят перед общающимися, а также национально-культурными традициями и общественными нормами поведения.

В зависимости от различных признаков  деловая коммуникация делится на:

устную - письменную (с точки зрения формы речи);

диалогическую - монологическую (с точки зрения однонаправленности / двунаправленности речи между говорящим и слушающим);

межличностную - публичную (с точки зрения количества участников);

непосредственную - опосредованную (с точки зрения отсутствия / наличия опосредующего аппарата);

контактную - дистантную (с точки зрения положения коммуникантов в пространстве).

Деловая коммуникация существует в  двух формах: письменной и устной.

Письменная деловая речь, в которой  реализуются диалогические отношения, представлена всеми видами деловых  писем, документами, фиксирующими социально-правовые отношения - контрактами (договорами), соглашениями и всеми типами сопутствующих документов.

Устная деловая речь, в которой  реализуется диалогические отношения, представлена жанрами деловых переговоров, встреч, консультаций и т. п.

Однако деловая коммуникация может  трактоваться и в более узком смысле - как деятельность, предполагающая достижение определенных интересов, целей в профессиональной сфере бизнеса.

Деловая коммуникация всегда возникает  в определенном контексте и оказывается зависимой от него. Конкретная ситуация, в том числе и количество участников, характер поставленных целей, уровни взаимодействия с реципиентами, наделяет ее характерными особенностями, позволяющими выделить несколько форм проявления деловой коммуникации. К ним относятся: деловая беседа, деловое совещание, деловое публичное выступление, или презентация. Наиболее распространенной и чаще всего применяемой формой деловой коммуникации является деловая беседа.

Значительную роль в деловой  коммуникации играет внешность, так  как визуальный контакт во многом формирует первоначальную оценку собеседника. Одежда может передавать информацию о социальном статусе человека, его личностных характеристиках, самооценке.

Существенным фактором деловой  коммуникации является расклад интересов и целей, преследуемых собеседниками, который часто приводит к конфликту и необходимости его разрешения. Ключом разрешения конфликта интересов становится убеждение, осуществляемое разными средствами на разных уровнях.

 

1 Методы построения аргументации

1. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое обращение к нашему собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашего доказательства в случае доказательной аргументации или же — если речь идет о контраргументах — пытаемся, если это возможно, оспорить и опровергнуть факты и доводы собеседника. Если нам удастся поставить под вопрос изложенные им факты, то тогда вся конструкция его аргументации рассыпается как карточный домик. 
Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются прекрасным фоном как для поддержки наших тезисов и положений, так и для опровержения тезисов и положений собеседника. Но в отличие от словесных сведений, которые часто бывают спорными, цифры выглядят более убедительно, так как их источник, как правило, не является непосредственно заинтересованным и поэтому более объективен. Другой вопрос — как лучше использовать и представить имеющиеся цифры: здесь возможны искажения, кроме того, не следует приводить много цифр. 
Поскольку число является самым конкретным и точным из всех научных объектов, то и цифровые данные во всех дискуссиях являются самым надежным доказательством. Это происходит не только потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии опровергнуть приведенные цифры, но и потому, что из чувства отвращения люди готовы без колебаний считать таблицы необозримыми подобно простыням или полотнам. 
Толкование любой статистики, любого числового выражения отношений и сравнения явлений растяжимо, так как эти данные очень легко представить таким образом, который в наибольшей мере отвечает поставленным задачам. Для этого нужно только самостоятельно отбирать или увязывать цифровой материал. 
2. Метод противоречия. Основан на выявлении противоречий в аргументации противника. Если речь идет о доказательной аргументации с нашей стороны, мы должны предварительно тщательно проверить, не противоречат ли одна другой ее отдельные части и данные, чтобы не дать собеседнику возможности перейти в контрнаступление. Точно так же нельзя допускать, чтобы противоречия в аргументации собеседника оставались незамеченными. Следует добавить, что по своей сущности этот метод является оборонительным. 
П р и м е р. На пресс-конференции по поводу открытия салона автомобилей в Турине президент фирмы «Фиат» Джани Анжели несколько упрощенным способом объяснял отсутствие годовой прибыли у фирмы. 
Рабочий нашего завода в 1962 г. должен был работать восемь месяцев, чтобы купить «Фиат-600», а сейчас, десять лет спустя, ему достаточно проработать всего пять месяцев, чтобы купить новый «Фиат-126». Прибыли в соответствии с его версией «перешли» в заработную плату, так как «труд в Италии стоит слишком дорого, труд всегда в равной мере увеличивает издержки производства, сводя на нет технологическую экономию». Такое объяснение было оспорено одним журналистом: «Если правда то, что, как Вы говорите, Ваш рабочий может сейчас купить автомобиль меньше чем за три месяца труда, то правда и то, что для того чтобы купить сейчас килограмм мяса, рабочий должен затратить в два раза больше труда, чем десять лет назад». И президент должен был публично признать, что он согласен с такими расчетами. Отсутствие прибыли на туринском заводе не могло быть естественно объяснено «нарушением» соотношения между трудом и капиталом [9,с.111]. 
3. Метод «извлечения выводов». Основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому выводу. При контраргументации это означает опровержение ошибочных выводов собеседника или требование корректных и логически правильных доказательств. Однако требовать от собеседника доказательства, которое в данный момент он нам представить не может, некорректно. В принципе от собеседника можно требовать доказательств, но в такой мере, в какой это вообще возможно в данный момент. 
При этом особое внимание следует обратить на так называемую кажущуюся причинность. Она является любимым средством «профессиональных спорщиков», которые применяют ее более или менее сознательно, причем обнаружить этот прием бывает не так просто, как в примере использования кажущейся причинности на одном уроке физики. Профессор спросил ученика: «Что Вы знаете о свойствах тепла и холода?» — «В тепле все тела расширяются, а в холоде — сужаются». «Правильно, — заметил профессор, — а теперь приведите мне несколько примеров». Ученик: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно — и дни короче». 
И в конце добавим, что метод извлечения выводов применяется также тогда, когда наш собеседник сделал лишь частичные или вообще не сделал никаких выводов, что дает нам возможность высказывать такие суждения, которые разрушают даже исходную базу его аргументации. 
4. Метод сравнения. Имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения. Этот метод фактически представляет собой особую форму метода «извлечения выводов». 
Приведем пример из нашего недавнего прошлого. Двадцать лет назад крагуевский театр оказался в тяжелом финансовом кризисе, и специалисты-финансисты предложили распустить театр, обосновывая это неоспоримыми показателями. Развернулась живая, бурная дискуссия. Одни были за роспуск театра, другие против. Последним выступил известный югославский эллинист и произнес краткую, но впечатляющую речь: «Когда в древней Греции какой-нибудь гражданин совершал небольшой проступок, ему запрещали три месяца играть на свирели. Если проступок был более серьезным, то запрещали в течение шести месяцев посещать театр. Я вас спрашиваю: чем граждане Крагуевца провинились перед богами, за что вы их столь сурово наказываете?» После этого никто больше не предлагал распустить крагуевский театр. 
При контраргументации, когда наш собеседник приводит какое-то сравнение, нужно попытаться рассмотреть это сравнение критически и, если возможно, доказать его шаткость. В сущности, любое сравнение должно в известной степени быть похожим на оригинал. Если наш противник приведет забавное, образное сравнение, важно перейти в наступление и обернуть это сравнение против собеседника. А это достигается путем быстрого выявления обратной стороны параллели, которую он не затрагивал. Так, во Франции на одной предвыборной встрече кандидат правых сил обратился к избирателям со следующими словами: «В политике, как и в уличном движении, необходимо придерживаться правой стороны. То есть: ездим справа — голосуем справа — остаемся справа!» Голос из публики: «Но если кто-то уверен в себе и хочет пойти на обгон, он делает это по левой стороне!» Результат — взрыв смеха в зале. 
5. Метод «да... но». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Но поскольку действительно редко случается так, что все говорит только «за» или только «против», легко применить метод «да... но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «но». 
Пример. «Мы также представляем себе все то, что Вы перечислили как преимущества. Но Вы забыли упомянуть и о ряде недостатков...» — и теперь начинаем последовательно дополнять одностороннюю картину, предложенную собеседником, с новой точки зрения. Слушатели должны взвесить сказанное и принять решение — что же перевешивает: преимущества или недостатки? 
И еще один пример. Нью-Йорк, 5 декабря 1972 г. Президент Чили Сальвадор Альенде выступает в экспрессивной манере на Генеральной Ассамблее Организации Объединенных Наций с оценкой экономических действий империализма, возглавляемого транснациональными корпорациями: «Мы живем уже во второй половине XX века, но являемся жертвами очередного нападения империализма, причем такого, которое намного тоньше, хитрее и гораздо эффективнее препятствует осуществлению наших прав как суверенного государства». Далее он сосредоточил внимание на действиях двух транснациональных, но фактически полностью американских компаний «ИТТ» и «Коннекот Коппер», которые выступают против национализации их огромных предприятий в Чили и прилагают усилия к свержению правительства. 
Напомним также, что конструкция нашей собственной доказательной аргументации должна быть такой, чтобы она могла предупредить применение этого метода со стороны нашего собеседника с помощью своевременного опровержения его возможных доводов. 
6. Метод «кусков». Состоит в расчленении выступления собеседника таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «насчет этого существуют различные точки зрения», «это и то полностью ошибочно», 
При этом целесообразнее не касаться наиболее сильных аргументов собеседника, а преимущественно ориентироваться на слабые места и попытаться именно их и опровергнуть. Этот метод фактически основывается на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе всегда можно найти что-то ошибочное или же преувеличенное, то решительное «нападение» даст возможность «разгрузить» даже самые тяжелые ситуации. Этот метод применяется часто.  
Пример. «То, что Вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны j поставщиков, трудности в получении сырья из-за границы (проблемы валютной квоты), медлительность администрации...». 
7. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применить с изрядной долей остроумия. 
Пример. Демосфен, известный афинский государственный деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Г Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся». И еще один пример. Недавно в нашей стране с визитом находились представители итальянской промышленности, и наши специалисты спросили их с участием: 
 
— Что же вы будете теперь делать после стольких забастовок? 
— То же, что и вы после стольких заседаний... 
8. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать. Собеседник придает значение чему-то, что по нашему мнению не столь важно. Мы констатируем это и анализируем. 
9. Метод потенцирования. Собеседник в соответствии со своими интересами смещает акцент, выдвигая на первый план то, что его устраивает. 
10. Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела. Можно указать также удачные примеры: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется мясо. Но кто будет слушать мелкую сошку?» 
11. Метод опроса. Основывается на том, что вопросы задаются заранее. Вопросы — «ударный инструмент» любой беседы, а поскольку мы хотим узнать от собеседника преимущественно не то, что он сам нам хочет сообщить, то мы тщательно их продумываем, предусматриваем обстоятельства, при которых мы сможем в определенной последовательности и в нужном темпе задать собеседнику ряд вопросов, которые должны быть краткими и содержательными, но при этом предельно точными и понятными. Следует иметь в виду, как показывает практика, что ряд правильно подобранных вопросов может довести любого собеседника до кипения. 
Поскольку вопросы в целом являются основным механизмом любой дискуссии, то можно сказать, что заранее заданные вопросы являются особым видом аргументации, причем весьма эффективным. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать собеседнику все карты (нужно сохранить элемент неожиданности). Но все же можно задать собеседнику заранее ряд вопросов, чтобы хотя бы в основных чертах выяснить его позицию. Пример. Каково ваше мнение о значении стабилизационного налога в решении проблем городского хозяйства? Таким образом, можно начать общую аргументацию по основному вопросу — стабилизации городского хозяйства, в ходе которой мы преднамеренно вынуждаем собеседника изложить свою позицию. 
12. Метод видимой поддержки. Весьма эффективен, как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. В чем он заключается? К примеру, наш собеседник изложил свои аргументы, и теперь мы берем слово. Но мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Но только для видимости! А затем следует контрудар. Пример. «Вы забыли в подтверждение Вашего тезиса привести еще и такие факты... (перечисляем их). Но все это Вам не поможет, так как...» — теперь наступает черед наших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Следует добавить, что этот метод требует особо тщательной подготовки. 
Итак, мы закончили рассмотрение риторических методов аргументации, основанных на профессиональных доказательствах. А теперь перечислим 12 спекулятивных методов аргументации, которые в принципе представляют собой «изобразительные» приемы, использование которых стоит под вопросом. Эти методы можно даже назвать обычными уловками, и их, конечно, не следует применять, по крайней мере, в серьезной дискуссии [9, с. 125].

 

2. Определение,  какого понятия дано в предложении? Привести примеры и обосновать необходимость его использования

Содержание этого вида общения  в значительной степени определяется правилами и нормами поведения и является исполнением социально значимых ритуалов (поздравления, выражение сочувствия).

Ответ - ритуальное общение, содержанием которого является исполнение  социально значимых ритуалов (поздравление, выражение сочувствия и т.п.). Оно в значительной степени определяется правилами и нормами этикета.

Ритуальное общение — индивидуальный стиль общения, свойственный очень  многим людям [1, с. 178].

Этот стиль ведет свое происхождение  от социальных, межгрупповых ситуаций общения, где главной задачей партнеров является поддержание связи с социумом, подкрепление представления о себе как о члене общества. При этом важно, что партнер в таком общении является как бы необходимым атрибутом выполнения ритуала. В реальной жизни существует огромное количество ритуалов, подчас очень разных ситуаций, в которых каждый участвует только как некоторая маска с заранее заданными свойствами и которые требуют от участников только одного — знания правил игры.

В подобном стиле осуществляются многие контакты, разговоры, которые со стороны, да иногда и изнутри, кажутся бессмысленными, бессодержательными, так как они на первый взгляд совершенно неинформативны, нецеленаправленны, не имеют и не могут иметь никакого результата. Ну, действительно, какой, казалось бы, смысл в общении, предположим, на некоем дне рождения. Все присутствующие знают друг друга лет двадцать, собираются вместе раза три-четыре в год, сидят по нескольку часов и говорят все об одном и том же. И мало того, что темы разговоров, в сущности, не меняются, так, кроме этого, каждый наверняка может предсказать точку зрения любого по любому вопросу. Казалось бы, абсолютно бессмысленная трата времени, которая должна вызывать только раздражение. Это иногда и случается, но редко — гораздо чаще мы получаем от такого рода заседаний удовольствие. Мало того, чем больше «отягчающих» обстоятельств — чем больше стаж знакомства, чем меньше новых людей (интересно, что в таких компаниях с трудом приживаются даже собственные дети), чем меньше неожиданных точек зрения — тем больше удовольствия. Зачем же это нам нужно?

Описанное общение — типичный случай ритуального общения, где главным делом является подкрепление своей связи со своей группой, подкрепление своих установок, ценностей, мнений и т.д., повышение самооценки и самоуважения. Отмеченные черты этого общения — ненаправленность, неинформативность, бессодержательность, невовлеченность или малая вовлеченность партнеров в общение — во многом характерные признаки ритуального общения [3, с. 76].

 

3. Дайте определение следующим понятиям

- лоббирование;

- дивиденды;

- некоммерческая организация;

- предпринимательство.

Составьте предложения  с использованием этих слов.

Лоббирование - Деятельность, направленная на информирование политиков о взглядах различных заинтересованных групп и агитацию их за подготовку соответствующих законов или голосование за эти законы. Лоббирование проводится многочисленными заинтересованными группами; методы очень разнообразны. Некоторые виды лоббирования являются чисто информативными: против них нельзя привести каких-либо обоснованных возражений, поскольку совершенно очевидно, что законодатели должны знать о волнующих людей проблемах и о том, как любой предлагаемый закон будет воздействовать на них. Но есть и другая крайность: лоббисты могут использовать такие явно криминальные методы, как взяточничество и шантаж. Между этими крайностями имеются методы, включающие оказание финансовой поддержки политической деятельности, которая, как считается во многих странах, не может быть запрещена, но должна регулироваться [1, с. 232].

Дивиденды - доход, выплачиваемый акционерам корпорации. За исключением дивидендов по привилегированным акциям, выплачиваемых по определенной и ограниченной ставке, они обычно сильно варьируются в зависимости от величины прибыли корпорации. Поскольку дивиденды представляют собой распределение прибыли, они являются необязательными платежами, в отличие от процентов по облигациям, которые относятся к категории фиксированных платежей. Выплата дивидендов производится по усмотрению совета директоров, располагающих свободой выбора в том, что касается использования полученных предприятием прибылей.

Некоммерческая организация - организация, не имеющая в качестве основной цели своей деятельности извлечение прибыли и не распределяющая полученную прибыль между участниками. Некоммерческие организации могут создаваться для достижения социальных, благотворительных, культурных, образовательных, научных и управленческих целей, в сферах охраны здоровья граждан, развития физической культуры и спорта, удовлетворения духовных и иных нематериальных потребностей граждан, защиты прав, законных интересов граждан и организаций, разрешения споров и конфликтов, оказания юридической помощи, а также в иных целях, направленных на достижение общественных благ. Некоммерческие организации вправе заниматься предпринимательской деятельностью, только если данная деятельность направлена на достижение целей организации.

Предпринимательство - экономическая деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от производства и/или продажи товаров, оказания услуг. Для этой цели используется имущество, нематериальные активы, труд, как самого предпринимателя, так и привлечённые со стороны [6, с. 303].

 

Заключение

Резюмируя выводы о проделанной  работе, хотелось бы заметить, что сложно переоценить значение деловой и  профессиональной коммуникации в современном  обществе. Тема коммуникации является, конечно центральной магистралью в жизни любого человека. Особенную значимость она приобретает для делового человека. Ведь каждый день с утра до вечера мы вступаем во множество прямых и опосредованных взаимоотношений. Мы не можем жить без общения, находясь в обществе. От качества нашей коммуникации прямо зависит наш капитал, семья, карьера, признание. Проблемы обучения стратегиям управления и технологиям деловой коммуникации стали наиболее актуальными проблемами современного менеджмента. В условиях стремительного развития общества и жесткой конкуренции на рынке компаниям необходимо постоянно развиваться, приспосабливаться к изменяющимся внешним условиям, обучать персонал и управленческий аппарат в соответствии с требованиями прогресса. Только в этом случае компании будут конкурентоспособными и эффективными.

Каждая конкретная профессиональная цель требует того содержания коммуникации, которое позволяет ее осуществить  и добиться необходимых результатов. Если цель коммуникации - разъяснить что-либо, то содержание информации будет инструктивным (инструктаж), повествующим (консультация) или рассуждающим (комментарий). При необходимости опровержения чьих-то аргументов будут использованы тезисы, доказательства, контраргументы, критические высказывания. Кроме того, на содержание деловой коммуникации могут влиять и особенности складывающейся ситуации и личностный потенциал партнера.

 

Список используемой литературы

1. Аткинсон В. В. Сила мысли в деловой и повседневной жизни. Пер. с англ. Орел, 2009. - 267 с.

2. Абчук В. А. Правила успеха. Уроки предпринимательства и менеджмента. Л., 2008. - 187 с.

3. Аграшенкое А. А. Психология на каждый день. Советы, рекомендации, тесты. М, 2008. - 209 с.

4. Алешина И. В. Паблик Рилейшнз для менеджеров и маркетеров. М, 2011. - 349 с.

5. Беркли-Ален М. Забытое искусство слушать, Пер. с англ. СПб., 2007. - 255 с.

6. Беттеджер Ф. Вчера неудачник - сегодня преуспевающий коммерсант. М., 2009. - 403 с.

7. Джеймс Д. Эффективный самомаркетинг.  Искусство создания положительного образа. Пер. с англ. М., 2008. - 198 с.