Автор работы: Пользователь скрыл имя, 22 Января 2014 в 21:11, реферат
Актуальность выбранной темы заключается в том, что в современном мире, для успешного развития предприятия, бизнеса необходимо умение вести переговоры.
Умение общаться — одно из важнейших достоинств руководителя крупного предприятия или фирмы. Выбрать правильную интонацию, вовремя сделать паузу и выслушать собеседника, подчеркнуть соответствующим жестом основную мысль — все это особым образом влияет на процесс беседы.
ВВЕДЕНИЕ 3
1. Подготовка и проведение переговоров 5
2. Виды переговоров 7
3. Правила ведения переговоров 9
4. Типичные ошибки при ведении переговоров 12
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 14
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ: 15
8. Пользуйтесь объективными критериями.
Решения, найденные в результате переговоров, должны быть основаны на четких принципах и ожиданиях, а не эмоциях или давлении участников друг на друга. Установите критерии, удовлетворяющие обе стороны, и оценивайте согласно им целесообразность каждой из альтернатив. Не поддавайтесь эмоциям, в частности чувству жалости собственному упрямству или несговорчивости, если рациональное обоснование вызвавших их предложений отвечает установленным критериям.
При подготовке и ведении переговоров нередки следующие типичные ошибки7:
- подготовке к переговорам не уделяется должного внимания. Участники полагают, что на самих переговорах легче будет решить все вопросы. На самом деле подготовка к переговорам, по данным ряда исследователей, должна занимать до 80% и даже более от общего времени (т. е. времени, отведенного на подготовку и ведение переговоров);
- за столом переговоров возникают споры внутри делегации (ведутся «внутренние переговоры»), что недопустимо. Если какие-то вопросы остались несогласованными внутри делегации или возникли новые проблемы, следует предложить партнеру сделать перерыв;
- в ходе переговоров участники не достаточно внимания уделяют тому, как конкретно могут быть реализованы их предложения. Прорабатывая предложения, обязательно решите вопросы возможной их реализации;
- избегайте включать в делегацию тех, кто не обладает достаточным уровнем профессионализма. Это может отрицательно повлиять на ваш имидж;
- нередко завышается количественный состав делегации, что ведет к снижению эффективности работы на переговорах. Старайтесь обойтись «меньшими силами», но они должны быть высококвалифицированными;
- не учитываются особенности делового общения и этикета партнера из другой страны, что ведет к взаимонепониманию на переговорах.
В своей работе мы постарались осветить на подготовку и ведение переговоров, рассмотрели виды переговоров, правила ведения переговоров и изучили типичные ошибки ведения переговоров.
Основным при ведении переговоров является, конечно, знание своих собственных достоинств и недостатков, однако также очень важно как можно больше знать о другой стороне, понимать образ мышления и цели потенциального партнера. Даже будучи слабейшей стороной в переговорах, представитель компании может использовать специальные стратегии для того, чтобы направить ход переговоров в выгодное для него русло.
Переговоры – это обсуждение условий , в которых принимают участие две или больше сторон. Каждая из сторон переговоров заинтересована в том, что может предложить другая сторона8.
В современных условиях успешными могут быть лишь переговоры, которые строятся на строгом учете баланса интересов. Воздействие силы убеждений, а не силы принуждения может обеспечить достижение равноправных, взаимовыгодных договоренностей. Всеобъемлющий учет интересов сторон, баланс этих интересов явится, несомненно, и основой ваших будущих договоренностей.
1. Дубинин Ю.В. Мастерство переговоров. Учебник для студентов. Гриф УМО МО РФ Изд.: Международные отношения г. 2012 320с.
2. Руденков В.М. Ведения переговоров Изд.: Амалфея 2012г. 184 с.
3. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров Изд.: Аспект Пресс 2010г. 256с.
4. Розов Г.А Техники продажи и ведения переговоров с клиентами
Изд.: Речь 2008г. 117с.
1 Дубинин Ю.В. Мастерство переговоров. Учебник для студентов. Гриф УМО МО РФ Изд.: Международные отношения г. 2012 С.-105
2 Лебедева М.М. Технология ведения переговоров Изд.: Аспект Пресс 2010г. С. -11
3 Дубинин Ю.В. Мастерство переговоров. Учебник для студентов. Гриф УМО МО РФ Изд.: Международные отношения г. 2012 С.-109
4 Розов Г.А Техники продажи и ведения переговоров с клиентами Изд.: Речь 2008г. С.-98
5 Дубинин Ю.В. Мастерство переговоров. Учебник для студентов. Гриф УМО МО РФ Изд.: Международные отношения г. 2012 С.-106
6 Лебедева М.М. Технология ведения переговоров Изд.: Аспект Пресс 2010г. С. -75
7 Лебедева М.М. Технология ведения переговоров Изд.: Аспект Пресс 2010г. С. -86
8 Лебедева М.М. Технология ведения переговоров Изд.: Аспект Пресс 2010г. С. -15