Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия. Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

     Сбытовая коммерческая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Коммерческая деятельность предприятия по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия [4,с.100].

     Коммерческая деятельность представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Логистический подход к организации функциональной деятельности предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания коммерческой деятельности.

     Цель коммерческой деятельности – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых  потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.

     Предмет коммерческой деятельности – продукция, услуги торгового  предприятия.

     Субъекты коммерческой деятельности – торговые предприятия  и посреднические сбытовые организации.

     Объекты коммерческой деятельности – покупатели товара.

     Необходимо отметить, что определение объектов коммерческой деятельности в данном случае дается исходя из конечной направленности коммерческой деятельности. Субъектов и объектов коммерческой деятельности не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

     Роль и значение коммерческой деятельности состоят  в следующем:

1. коммерческая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;
2. коммерческая деятельность не только реализует корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;
3. коммерческая деятельность результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности предприятия;
4. коммерческая деятельность как вид функциональной деятельности предприятия во всей цепочке и системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов [8,с.40]

     Содержание коммерческой деятельности предприятия определяется совокупным содержанием всех взаимосвязанных последовательных и целенаправленных функциональных действий по распределению, доведению и реализации товара покупателям.

     Основной функцией коммерческой деятельности является непосредственно продажа продукции.

     Вспомогательными  функциями коммерческого характера  являются маркетинг и юридические  функции. Маркетинговые функции  коммерческого характера заключаются  в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта.

     Юридические функции  определяются процессами юридического обоснования и определения правового состояния экономического содержания коммерческой деятельности, юридического сопровождения и защиты. Основными функциями технологического характера являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения – складирования и распределения – доставки.

     Функции первой группы могут осуществляться и самим  предприятием.

     Распределение непосредственно  как функциональная деятельность, как  функция коммерческой деятельности, предприятия заключается в осуществлении  адресного товародвижения и доставки товара конкретным потребителям.

     Вспомогательными  функциями технологического характера являются функции предпродажной подготовки, послепродажного обслуживания. Эти функции определяются, процессами формирования вещественного воплощения предмета коммерческой деятельности, обусловливающими в результате его экономическое содержание (стоимость и потребительную стоимость) [3,с.92]

     Содержание коммерческой работы основывается на исследовании рынка; планировании коммерческой деятельности; организации и ведении оперативно-сбытовой деятельности; установлении коммерческих взаимоотношений с покупателями; разработке сбытовой программы; составлении графиков поставки продукции; ведении расчетов и т.п.

     Собственная система  коммерческой деятельности предполагает осуществление всех сбытовых функций  субъектами (складскими, транспортными, торговыми и др.), в организационно-правовом, а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия — его непосредственными подразделениями, филиалами и т. п. Предприятие как их фактический владелец осуществляет управление их деятельностью.

     Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками.

     Наличие или отсутствие посредников обусловливает следующие  методы сбыта:

1. прямой, или непосредственный, сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);
2. косвенный, или опосредованный, сбыт (на основе опосредованных связей – услуг различного рода посредников);
3. Комбинированный, или смешанный сбыт предполагает использование как прямых, так и опосредованных связей с покупателями. [8]

     Таким образом, в условиях централизованного планирования производства и распределения продукции, когда товарно-денежные отношения в России играли формальную роль, коммерческие службы предприятия имели второстепенное значение. При переходе к рыночным отношениям значение этих служб резко возросло. Формирование организационной структуры коммерческих служб предприятия должно включать два аспекта:

     - определение места в структуре управления предприятием – установление соподчиненности и функций;

     - распределение функций между отдельными группами и работниками.

     Предприниматель всегда стремится приобретать ресурсы  и пользоваться услугами в соответствии со своими собственными коммерческими  интересами. Задача, которую ставит перед ним рынок, сводится к необходимости  создать качественный товар и выгодно его реализовать. Поэтому материально-техническое снабжение (закупки и т.п.), как одно из основных условий создания товара, следует полностью отнести к коммерческой деятельности и рассматривать в качестве ее важнейшего элемента.

2. Анализ организационно-хозяйственной деятельности и методов совершенствования коммерческой деятельности ООО Торгового Дома «Галерея сантехники»

2.1 Общая характеристика  предприятия

     Организационно-правовая форма фирмы Общество с ограниченной ответственностью «Галерея сантехники», фирма зарегистрирована 13 сентября 2003 года. «Общество с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники ООО не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов…» [ст. 87 ГК].

     ООО «Галерея сантехники» имеет сеть магазинов в Набережных Челнах и Нижнекамске. В работе рассмотрена работа магазина, расположенный по адресу: Россия, Республика Татарстан, г. Набережные Челны, Орловское кольцо, база «Саха-Автосервис».

      Общество является юридическим лицом  и строит свою деятельность на основании  Устава и действующего законодательства Российской Федерации.

     Деятельность предприятия  осуществляется на основе самостоятельно разработанных планов. Перспективные  планы, а также годовые и текущие  утверждаются руководством ООО «Галерея сантехники».

     Предприятие осуществляет самостоятельную финансовую деятельность в пределах, установленных действующим законодательством. Предприятие строит свои отношения с юридическими лицами, частными предпринимателями во всех сферах своей деятельности исключительно на основе договоров. В своей деятельности предприятие учитывает также и интересы потребителей, соблюдая требования к качеству товаров и уcлyг. Предприятие свободно в выборе формы и предмета хозяйственных договоров и обязательств, любых других условий хозяйственных взаимоотношений, не противоречащих законодательству Российской Федерации. Магазин реализует товары, работы, услуги по ценам и тарифам, установленным самостоятельно или на договорной основе, если иное не предусматривает законодательством РФ. Контроль и ревизия производственной и хозяйственной деятельности предприятия осуществляется налоговыми, природоохранными и другими органами, имеющими право контроля.

     В настоящее время  деятельность предприятия осуществляется по розничной продаже товаров, относящихся  к группам: водоснабжения, отопления, канализации, газовое оборудование. А так же предоставляет услуги населению: составление проектов на индивидуальное отопление жилья, монтаж систем отопления, водоснабжения и канализации, гарантийное и постгарантийное обслуживание газового оборудования. Источником формирования финансовых ресурсов предприятия являются собственные источники и привилегированные средства (займы и кредиты), хотя в настоящее время в условиях мирового финансового кризиса, займам и кредитам, отводится второстепенное значение.

     Прекращение деятельности предприятия может осуществляться путем ликвидации, либо реорганизации (слияния, присоединения, разделения, преобразование организационно-правовой формы) на условиях и в порядке предусмотренным  действующим законодательством РФ.

     Структура управления торговым предприятием должна удовлетворять  таким требованиям: соответствовать  функциональному содержанию процесса управления предприятием; обеспечить планомерное развитие управляемой  системы; обладать возможностями для  внедрения в практику достижений науки и передового опыта. На структуру управления оказывают влияние численность сотрудников, подчиненных одному руководителю, объем товарооборота, специализация, количество подведомственных торговых единиц (структурных подразделений).

     Далее проведен анализ основных технико-экономических показателей  деятельности ООО «Галерея сантехники». Его результаты представлены в сводной таблице 1.1. составленной на основе отчета о прибылях и убытках (см. Приложение 1, 2,) и управленческой отчётности ООО «Галерея сантехники».

     Таблица 1.1 - Основные технико-экономические  показатели деятельности ООО «Галерея сантехники» в 2008-2010 г.г., тыс.руб.