Технологии и приемы манипуляции в межличностном общении

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание

Введение…………………………………………………………………….3

1. Психологическая природа манипуляции……………………………………………..3-8
2. Технология методов и приемов манипуляции в межличностном общении………………………………………………………………………………………………8-11
3. Практическое задание………………………………………………………………………11-12
4. Заключение…………………………………………………………………………………………….12
5. Список литературы…………………………………………………………………………………13

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Умение  вести себя с людьми надлежащим образом  является одним из важнейших, если не важнейшим, фактором, определяющим шансы  добиться успеха в бизнесе, служебной  или предпринимательской деятельности. Успехи того или иного человека в  его финансовых делах даже в технической  сфере или инженерном деле зависят не только от его профессиональных знаний , но и от его умения общаться с людьми в этом контексте легко объяснимы попытки многих исследователей сформулировать и обосновать основные принципы этики делового общения или, как их чаще называют на Западе, заповеди personal public relation (весьма приближенно можно перевести как «деловой этикет»).

1. Психологическая природа манипуляции.

   Без общения не может существовать ни отдельно взятый индивид, ни человеческое общество как целое, так как общение является его средой обитания. Без общения невозможно формирование личности человека, его воспитание, интеллектуальное развитие, приспособление к жизни, помимо этого общение необходимо людям, как в процессе совместной трудовой деятельности, так и для поддержания межличностных отношений, отдыха, эмоциональной разгрузки, интеллектуального и художественного творчества. Но не всегда данное общение происходит на равных, в последнее время получила распространение деформация человеческого общения и появление такого  явления как «манипулятивное общение».

Манипулятивное общение – это общение, направленное на извлечение выгоды от собеседника, используя различные приемы (лесть, запугивание, «пускание пыли в глаза», обман, демонстрация доброты) в зависимости от особенностей личности собеседника. Выгода при манипулятивном общении может быть не только материальная, но и психологическая, например, повышенное внимание значимых людей, повышение самооценки и, следовательно, психологического комфорта.

Манипуляция – побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений  и выполнению их действий, необходимых для достижения партнером своих собственных целей. Манипуляция один из способов господства и подавления воли людей путём воздействия на них через программирование их поведения. Это воздействие направлено на психические структуры человека, осуществляется скрытно и ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в нужном некоторой группе людей направлении.

Природа манипуляции состоит в  наличии двойного воздействия –  наряду с посылаемым открыто сообщением манипулятор посылает адресату «закодированный» сигнал, надеясь на то, что этот сигнал разбудит в сознании адресата те образы, которые нужны манипулятору. Это  скрытое воздействие опирается  на «неявное знание», которым обладает адресат, на его способность создавать  в своем сознании образы, влияющие на его чувства, мнения и поведение. Искусство манипуляции состоит  в том, чтобы пустить процесс  воображения по нужному руслу, но так, чтобы человек не заметил  скрытого воздействия.

      Можно выделить три источника информации о существовании манипуляции:

1. Позиция манипулятора. Каждый человек многократно побывал в ней: то как ребенок, вьющий веревки из взрослых, то как родитель, загоняющий ребенка в позицию виноватого, то как поклонник, добивающийся внимания к себе со стороны объекта обожания, то как покупатель, ищущий благосклонности продавца, то как подчиненный, избегающий ответственности за упущения в работе.

2. Позиция жертвы манипуляции. Достаточно поменять отмеченные выше ролевые пары — и мы готовы вспомнить ситуации, когда вскрывалась неискренность наших партнеров, когда мы чувствовали досаду за то, что попались на чью-то удочку: проговорились, предложили, пообещали, согласились, сделали, а потом выяснилось, что жалобы были разыграны, обещания — двусмысленны, дружелюбие — поверхностным, а квалификация — дутой. И оказывалось, что все действия наших партнеров были направлены лишь на достижение необходимой им цели, о которой они по каким-то своим соображениям нам не сообщили.

3. Позиция внешнего наблюдателя. Человеку, не вовлеченному в манипулятивное взаимодействие, приходится заниматься реконструкцией его деталей и характера: восстанавливать недостающие звенья, домысливать за участников. На помощь приходит собственный опыт. С одной стороны, наблюдателю самому приходилось манипулировать, этот опыт позволяет действия других интерпретировать как манипулятивные. С другой стороны, опыт жертвы манипуляции делает нас более чувствительным к манипулятивным попыткам. Задача сильно упрощается, если нам известны намерения инициатора манипуляции со слов ли его самого или по информации, которую дают нам авторы художественных произведений (литература, кино). Вместе с тем, отстранение от обеих позиций позволяет увидеть дополнительные детали. Наблюдателю, как правило, открываются более крупные единицы живого взаимодействия, такие как «продолжает увиливать», «бессильно трепыхается», «ушел в глухую защиту», «все время суетится» и т.п. Правда, платить за это приходится как потерей естественного эмоционального включения в ситуацию, так и снижением достоверности суждений.

Плата оказывается настолько существенной (сколь и необходимой), что возникает  теоретическая проблема, а практическая задача состоит в том, чтобы научиться  отличать манипуляцию от других видов  психологического воздействия. Нужен  инструмент, позволяющий достаточно точно это делать. Таким инструментом — своеобразным указующим перстом — должно стать определение манипуляции как вида психологического воздействия.

Механизмы реализующие манипулятивное воздействие (по Доценко):

       - Присоединение к внутреннему миру аудитории. Присоединением называют такой контакт, который в силу положительного отношения к нему аудитории имеет тенденцию сам себя поддерживать, воспроизводится уже без специальных больших усилий манипулятора. Различают «присоединение по…»(по языку, этнической принадлежности и т.д.) и «присоединение к…»(к каким-то ценностям, лозунгам, действиям).

      - Психические автоматизмы. Психические автоматизмы - это типичные схемы поведения, естественные для большинства людей. Ни один человек не может прожить без «автоматизмов» в восприятии и мышлении – обдумывать заново каждую ситуацию у него не хватит ни психических сил, ни времени. Здесь впервые появляется понятие «стереотипа». Полезность стереотипов для человека заключается в том, чтобы воспринимать и оценивать сообщение быстро, не думая; манипулятор может применять их как «фильтры», через которые его жертвы видят действительность. Обычно стереотипы включают в себя эмоциональное отношение человека к каким-то объектам и явлениям, так что при их выработке речь идет не только об информации и мышлении, а о сложном социально-психологическом процессе.

    - Отождествление «Я» адресата со своей активностью. Субъективность, личностное начало в человеке, по каким-то еще малопонятным законам присваивает психические процессы и содержания, придает им статус «моего». Это личностное начало, или «Я», будучи обманутым, принимает чужое желание за свое.

Манипулирование может быть как осознанным (манипулятор  не ставит себе цель), так и неосознанным (манипулятор следует своим планам, не отдавая отчёта даже себе самому).

Манипулятор может обладать некоторым собственным  набором преимуществ: статусными (ролевая позиция, должность, возраст) и  деловыми (квалификация, аргументы, способности, знания).

Сила  манипулятора может быть извлечена  из самого процесса взаимодействия: динамическая сила (темп, паузы, инициатива) и позиционное преимущество (эксплуатация эмоционального тона прежних или актуальных отношений).

Впервые манипулятивные технологии были апробированы на Западе, а затем и в России в информационных и политических технологиях. При этом применяется  совокупность таких манипулятивных приёмов, как:

  - искажение информации, которое варьируется от откровенной лжи до частичных деформаций;

  - утаивание информации – сокрытие её определённых тем методами частичного освещения;

- приём особой компоновки тем, который наводит получателя интерпретации на вполне однозначные выводы;

-  выбор определённого момента подачи информации (в удобное и неудобное для телезрителей время).

Как отмечает ведущий исследователь манипулятивного  общения Е.Л. Доценко, технологические  приёмы манипулирования массовым сознанием  и индивидуальным в межличностном  общении, безусловно, отличаются. В  первом случае с масс снимается ответственность  и формируется их пассивность  и инертность. Во втором случае межличностной  манипуляции, напротив, ответственность  за принимаемые решения перекладывается  на адресата манипуляции.

При манипулятивном общении истинные цели воздействия  на партнёра либо скрываются от адресата манипуляции, либо подменяются другими. Манипулятор (а в качестве такового может выступать отдельный партнёр или организация) всегда стремится к тому, чтобы адресат манипуляции сам признал внушаемые ему идеи, мотивации, действия единственно правильными для себя и принял нужное манипулятору «самостоятельное решение». Таким образом, в сознании адресата манипуляции создаётся двойная иллюзия: во-первых, что действительность такова, какой её изображает манипулятор, и, во-вторых, что психическая реакция на эту действительность зависит от усмотрения самого адресата манипуляции.

2. Технология методов и приемов манипуляции в межличностном общении.

Применяемые манипуляторами способы и приёмы воздействия в зависимости от их содержания и направленности можно  условно разбить на три группы.

1.Организационно-процедурные приёмы. Поскольку деловое общение – процесс во многом формализованный и бюрократически организованный, он открывает немало возможностей влиять на партнёров, переключая организационные рычаги взаимодействия. Если, например, руководитель проводит совещание и желает во что бы то ни стало добиться нужного ему решения, то он может воспользоваться следующими приёмами:

- Выбор времени и места проведения совещания. Назначьте его на конец рабочего дня и проведите в тесном и душном помещении – уступчивость оппонентов наверняка увеличится.

- Определение повестки дня. Если нужное решение под вопросом – данный пункт задвигается в самый конец. Предварительное ознакомление с повесткой дня заинтересованных сторон не осуществляется.

 - Подбор и установление очерёдности выступлений. Поддерживающим – зелёный свет, оппонентам – регламентные ограничения.

 - Дозирование информации. Не устраивающую информацию замалчиваем, теряем, игнорируем и пр.

 - Управление дискуссией. Разжигание или утихомиривание страстей, прерывание оппонентов вопросами, затягивание обсуждения, объявление незапланированных перерывов, предложения «прекратить прения» или «отложить вопрос» как недостаточно подготовленный и т.д.

  - Подведение итогов. Произвольное резюмирование с «нужной» расстановкой акцентов.

- Организация ненужного совещания. Руководитель не хочет лично принимать неоднозначное решение – ответственность перекладывается на всех.

2. Логико-риторические приёмы. Риторика – это в конечном счёте искусство убеждать. Убеждают обычно сильными аргументами. Однако, если таких аргументов недостаёт, в ход могут быть пущены манипулятивные (или спекулятивные) приёмы аргументации. Наиболее распространены среди них следующие.

- Неопределённость выдвигаемого тезиса или ответа, многословие, «забалтывание» проблемы.

- Подмена тезиса. Проявляется в том, что, сформулировав тезис, говорящий доказывает в итоге нечто другое, близкое или сходное с заявленным тезисом положение. Чаще всего встречается частичная подмена тезиса. Начинают, например, с утверждения «все олигархи - жулики», продолжают видоизменённым «большинство олигархов…», а заканчивают вполне нейтральным «некоторые из них…».

- Аргумент к личности. Считается разновидностью подмены тезиса и проявляется в склонности заменять обсуждение проблемы обсуждением конкретных лиц, в проблему вовлечённых.

-  Несоблюдение логического закона достаточного основания. Выдвигаемый тезис обосновывается мыслью (основанием), которая сама нуждается в обосновании.

- Неправомерные аналогии. («Общество – это большая семья. В семье, правда, бывают конфликты. Но и в обществе они нередки. В семье не может быть равенства родителей и детей: первые опытны и мудры, вторые пока неразумны. Значит, и в обществе не может быть равенства социальных групп»).

- Метод допроса. Суть метода заключается в стремлении как можно больше и чаще задавать вопросы – «ударный» инструмент любого общения.

- Метод Сократа. Задача – с начала беседы не давать партнёру повода сказать «нет». Начав издалека и задавая простые вопросы, вынудить собеседника несколько раз сказать «да». После чего последнему и в ответе на основной вопрос будет труднее произнести «нет».

- Использование «вопросов-капканов»: вымогательство («Это вы, конечно, признаете?»); неприемлемая альтернатива («Вы хотите возврата к тоталитаризму?»); контрвопросы (вместо ответа существу задаются встречные вопросы).