Кросс-культурные особенности невербального общения

Даже когда представители  реактивной культуры приступают к ответу, они вряд ли сразу выскажут определённое мнение. Более вероятной тактикой будет постановка вопросов в отношении  сказанного с целью прояснить  намерения и ожидания говорящего.

Японцы по многу раз  детально разбирают каждый пункт, дабы убедиться в том, что исключено  любое недоразумение. Финны, хотя они  резки и прямолинейны, избегают конфронтации до последней возможности, пытаясь  выработать подход, который удовлетворит другую сторону. Китайцы не торопятся, чтобы подобрать разнообразные  стратегии, которые позволили бы избежать разногласий с первого  предложения.

Представители реактивных культур  в беседе не только опираются на особые выражения и полунамёки, но и злоупотребляют другими восточными обычаями, которые смущают западного  человека, например, ходят вокруг да около, используя безличные глаголы.

Поскольку в реактивных культурах  склонны реже использовать имена, чем  это делают в западных, дискуссиях здесь приобретает более безличный, неопределённый характер. Отсутствие контакта глаз, столь типично для  Востока, только усложняет ситуацию, заставляя чувствовать контактного  партнёра так, как если бы они надоели  им или говорили какую-то бестактность.

Восточная непроницаемость (которая часто кажется на лице финна угрюмой гримасой) создаёт  впечатление, будто обсуждение ни к  чему не ведёт. Финн или японец, смущаемые  пристальным взглядом противоположной  стороны, смотрят в глаза только в начале дискуссии или когда  предоставляют оппоненту слово.

Носители реактивной культуры превосходят всех в искусной невербальной коммуникации, которой они компенсируют редкое употребление междометий. Финны, японцы и китайцы равно знамениты  своими вздохами, еле слышимыми стонами  и выражающим согласие ворчанием. Резкий вдох в Финляндии означает согласие, а не возмущение, как это было бы в случае с представителем романской  культуры.

Таким образом, при встрече  с представителем реактивной культуры необходимо: внимательно слушать; понимать намерения собеседника; некоторое  время хранить молчание, чтобы  оценить значение сказанного; не стесняться задавать уточняющие вопросы; конструктивно  реагировать; поддерживать определённую степень непроницаемости; уметь  приспосабливаться к сильным  сторонам и достижениям партнёра.

Слушающие культуры: Япония, Финляндия, Сингапур и Тайвань - страны высокой технологии с естественной склонностью внимательно слушать  и вступать в дружелюбный диалог. Японцы и китайцы будут рады говорить очень долго, если это поможет  достичь предельной гармонии. В этом отношении они так же ориентированы  на людей, как и романские народы. Финны тщательно учитывают положения  другой стороны. Они редко используют тактику «катка», которая часта  в американских, немецких и французских спорах. Слушающие культуры полагают, что при сборе информации придерживаются правильной установки. Они не совершают не обдуманных поступков, но вынашивают идеи, охотно адаптируют свои решения. Успех Японии, Южной Кореи, Гонконга, Тайваня и Сингапура, равно как и процветание Финляндии вопреки некоторым трудностям, свидетельствуют о жизнестойкости слушающих культур.

Народы, ориентированные  на диалог: итальянцы, другие романо-язычные  народы, арабы, индийцы (см. табл. 2)

Они видят события и  деловые перспективы «в контакте», так как уже обладают огромным количеством сведений, собранных  через личные каналы информации. Арабы  или португальцы будут хорошо осведомлены о связанных со сделкой  фактах, поскольку они уже обсудили её, расспросили и посплетничали  о ней в кругу своих друзей, знакомых по бизнесу и родственников. Японцы (слушатели в самой своей  основе) могут быть даже лучше информированы, ибо сам сетевой характер японского  «общества-паутины» вовлекает их в  невероятно сложную информационную сеть.

Полиактивные люди просто завалены информацией. Они знают так много, что сама краткость повестки дня делает её бесполезной для них. Во время переговоров они склонны игнорировать список обсуждаемых вопросов или говорят не переставая. Ориентированные на диалог люди стремятся использовать личные отношения, чтобы решить проблему, подойдя к ней «по человечески». Как только личностная эмпатия достигнута, встречи, графики, повестки дня и даже заседания становятся излишними.

 

Особенности восточного этикета

 

Общими принципами считают: уважение к религии, культуре; интерес  и внимание к национальным особенностям; недопустимость проявления чувства  превосходства; корректность и тактичность  в сложных ситуациях. Важно до начала деловых контактов ознакомиться с материалами, рассказывающими о народе, религии, обычаях.

 

3.1 Особенности общения  с представителями Японии

При общении с японскими  коллегами отмечаются такие особенности  их национального характера, как  трудолюбие, эстетичность, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность  авторитету, аккуратность, самообладание, чувство долга, вежливость, бережливость, любознательность, стремление к согласованным  действиям. При переговорах с японцами неприемлемо давление. Избегайте физического контакта, рукопожатие нежелательно. Важнейшим элементом правил хорошего тона у них являются поклоны.

При представлении вручаются  визитные карточки. Получать их рекомендуют  обеими руками, в знак уважения их необходимо прочитать. Во время первой деловой  встречи с представителями японских фирм принято обмениваться письменными  материалами о своих фирмах.

Существует три «нет»  японской деловой этике: нельзя приходить  на встречу без визитных карточек, нельзя не иметь материалов о своей  компании и своём предложении, нельзя отклоняться от протокола в одежде и внешнем виде.

Так же можно подойти и  к тому, каким образом вступать в первый контакт с японской компанией. Наименее желателен способ прямого  обращения по общедоступному телефону и уж тем более по факсу. Разрабатывая тактику выхода на японскую фирму, лучше  всего постараться найти кого-нибудь, кто мог бы порекомендовать вас  японцам. Японское общество традиционно, и личные контакты ценятся в нём  особо. Встречи по чьей либо рекомендации или при наличии общих знакомых пройдёт намного плодотворнее, чем  прямое обращение.

В ходе беседы будьте осторожны  с юмором и русскими пословицами. Русский юмор, как правило, воспринимается японскими партнёрами неадекватно, даже если правильно переведён.

 

3.2 Особенности общения  с жителями Китая

 

В процессе общения с жителями Китая и других стран с преобладанием  китайского населения (Тайвань, Сингапур, Гонконг и др.) надо иметь в  виду, что партнёры из этой страны очень  внимательны к своим собеседникам. Специфика общения с китайцами основана на народных традициях и заключается в гостеприимстве, стремлении склонить партнёра к принципам, благоприятной для китайской стороны, терпении, отсутствии всяких эмоций, подчёркнутом внимании ко всем участникам переговоров, а не только к руководителям. Китайцы чётко разграничивают этапы: этап первоначального уточнения позиции, этап обсуждения, заключительный этап. Большое значение уделяется внешнему виду собеседника, манере поведения, отношениям внутри делегации, неформальным отношениям с людьми. Подарки делаются всей организации. Местные правила запрещают принимать личные подарки.

В этих странах большое  значение придаётся соблюдению правил делового этикета, поэтому знание особенностей местной культуры общения будет  положительно оценено китайскими партнёрами.

Основные элементы китайского делового этикета

Необходимо избегать ситуации, в которой вы можете поставить  китайца в неловкое положение  в присутствии его соотечественников. Если критика неизбежна, то выскажите  её с глазу на глаз. Воспользуйтесь услугами посредника, особенно если речь идёт о человеке, старшем по возрасту или с высоким социальным статусом.

Нельзя подрывать авторитет  старшего по положению китайца, обращаясь  в его присутствии с вопросом к его подчинённому.

Считается коррективным как  можно быстрее отвечать на запросы, предложения, переписку и приглашения, в крайнем случае, немедленно высылать сообщение о том, что вы ответите в ближайшее время.

Не рекомендуется пропускать ритуалы и протокольные мероприятия, так как совместные банкеты, приёмы создают более тесные отношения, столь необходимые для деловой  практики.

На мероприятия рекомендуется  приходить с подарком (корзиной с  фруктами, бутылкой вина и др.) в отличие  от нашего этикета запакованные подарки  в Китае не принято распаковывать  до ухода гостей.

Обязательный атрибут  деловых отношений - визитные карточки.

Китайцы при общении ставят фамилию на первое место. В западной практике, напротив. Если вы только что  познакомились с китайцем, зовите его (её) по фамилии.

Одежда и внешность  в Китае значат намного больше, чем на Западе, особенно на деловых  встречах и протокольных мероприятиях. Традиционная деловая одежда - консервативный серый или тёмно-синий костюм, строгий галстук, белая рубашка и чёрные или синие ботинки.

 

3.3 Особенности общения  с представителями Кореи

 

С корейскими бизнесменами трудно наладить контакт путём прямого  общения в письменном виде. Личная встреча предпочтительнее во всех отношениях, но договориться о ней лучше всего  через посредника, который не только представит вас, но и расскажет деловым  партнёрам о ваших предложениях, статусе и др.

Без личного контакта в  Корее невозможно решить ни одной  проблемы. Эту нацию в переговорах  считают напористой и агрессивной. Корейцы не склонны детально и  длительно обсуждать второстепенные вопросы. Их характеризует ясность  мышления, чёткость выражения проблем, стратегия и тактика их решения.

Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин и женщин это  строгий деловой костюм, брюки  для представительниц прекрасного  пола в служебной обстановке исключаются. Также у них не принято курить в присутствии старших по возрасту или должности.

 

3.4 Этика жителей Индонезии

 

В основе этики индонезийских  народов лежит противопоставление «грубый - мягкий». Эталоном служит мягкость, которая должна проявляться во всём: в походке, в жестикуляции, в мимике, в танцах, в манере говорить.

 

3.5 Особенности общения  в арабских странах

 

В мусульманском мире считается  неприличным, если иностранец обращается с вопросами или просьбами  к женщине. Важно помнить, что  в этих странах все контакты и  деловые обсуждения ведутся с  мужчинами.

Арабское понимание этикета  запрещает прибегать к прямолинейным  ответам, быть категоричным. Арабы во время беседы избегают суетливости, поспешности. Предприниматели выражают отказ в максимально смягчённом, завуалированном виде. Для представителей арабских стран одним из важнейших  элементов на переговорах является установление доверия между деловыми партнёрами. Они предпочитают предварительную  проработку деталей обсуждаемых  на переговорах вопросов. Большое  значение в арабском мире имеют исламские  традиции.

На Востоке каждая страна имеет свои особенности, нюансы в  деловом общении. Это зависит  от того, насколько сильны народные, национальные традиции, но, тем не менее, имеется ряд общих моментов, например уважение к старшим - один из главнейших принципов ислама.

 

 

3.6 Особенности делового  этикета европейских стран

 

Англия. Деловой мир в  этой стране неоднороден, что отличает его от деловых кругов других стран. Для английского бизнеса характерна кастовость, который определяет его  высокий профессиональный уровень, но в то же время препятствует притоку  «свежей крови». Именно финансовый сектор британского бизнеса является идеологом внедрения нововведений. Английских бизнесменов отличают наблюдательность, профессионализм, им чужда фальшь. Своими знаниями он делятся охотно, раскрывают секреты своего ремесла и умело  вводят вас в тонкости своего бизнеса. После рабочего дня не принято  говорить о делах, даже если англичанин ужинает со своим деловым партнёром

Бельгия. Бельгийцы, так же как и англичане, очень пунктуальны. Они могут держаться и официально и неофициально, обладают отличным чувством юмора. Никогда не держите  при них руки в карманах - это  вызывает недоверие; не путайте их с  французами.

Германия. В деловом общении известны немецкая бережливость, рациональность, организованность, расчётливость, серьёзность, трудолюбие, прилежание, аккуратность, пунктуальность, доходящая до педантичности. Иногда немецкий партнёр по нашим стандартам поступает просто оскорбительно. Так, например, в Германии вполне естественно закрывать на ключ телефонный аппарат или ксерокс, но это не следует воспринимать как недоверие или неуважение. Немецкий партнёр может не поделиться с вами завтраком, захваченным из дома, или, пригласив вас в ресторан, ждёт что вы сами заплатите за себя. Это нужно воспринимать как результат другого воспитания, традиций, менталитета.

Греция. Деловые отношения  у греков очень официальны, в них  участвуют в основном только мужчины. К женщинам следует относиться деликатно, с соблюдением этикета.

Перед переговорами в Греции часто подают еду и напитки. Есть здесь светское развлечение.

Не используйте жест, обозначающий «о'кей», здесь он имеет непристойный смысл.

Дания. Датчане очень пунктуальны, приветствуют крепким рукопожатием всех даже детей. Застолья у них очень  длительны, с множеством тостов. Не смешивайте датчан со шведами или  норвежцами, их это раздражает.

Испания. Коммерческие связи  с испанскими фирмами строятся по иерархическому принципу, что означает необходимость выхода на ответственных  руководителей, от которых зависит  принятие соответствующих решений.