Искусство делового общения

Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Компромиссный метод. Участники  переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном  решении согласие достигается за счет того, что партнеры – после  неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых  соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.

Таким образом, при проведении переговорного процесса используются различные методы предназначенные для подготовки к переговорам, большего убеждения и понимания сути,  готовности к компромиссам.

 

4. Создание благоприятного климата при проведении переговоров

 

Перед началом переговоров очень важно  для их успешного исхода создать  благоприятный психологический  климат. Существуют несколько эффективных  приемов, которые позволяют в  самом начале переговоров быстро расположить к себе вашего партнера и при необходимости безболезненно  для его самолюбия склонить к  вашей точке зрения.

В самом  начале переговоров следует ненавязчиво  внушить партнеру сознание или его  собственной значимости, или авторитета фирмы, которую он представляет. Но делать это следует искренне, не сбиваясь на дешевые комплименты. Глубочайшим  стремлением, присущим человеческой природе, является желание быть значительным. Каждый человек стремится быть оцененным  по достоинству. Таким образом, чтобы  стать хорошим собеседником и  сразу завоевать расположение делового партнера, необходимо, прежде всего, внушить  ему сознание его собственной  значимости.

Во  время деловых переговоров очень  важно проявлять исключительное внимание к партнеру. В этом заключается  один из наиболее важных секретов успеха во взаимоотношениях деловых людей. Говорить нужно о том, что больше интересует вашего партнера или о  том, что он хорошо знает. Задавайте  вопросы, на которые вашему партнеру будет приятно отвечать.

Во  время переговоров бывает очень  трудно отстоять свою точку зрения. Однако никоим образом нельзя делать это с помощью спора, поскольку  известно, что в девяти случаях  из десяти спор заканчиваются тем, что  каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в собственной  правоте.          Если вы спорите или возражаете, то вы можете иногда одержать победу, но победа эта будет бессмысленной, потому что таким образом вы не добьетесь расположения собеседника. Именно поэтому следует решать самим, что для вас является более предпочтительным: показная победа или расположение собеседника. Необходимо запомнить следующее.

В процессе переговоров партнеры хотят:

• добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как     правило, сталкиваются интересы;
• достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом сложившиеся отношения.

Для того чтобы  удовлетворить эти желания, необходимо:

• решить проблему;
• наладить межличностное взаимодействие;
• управлять эмоциями.

 

Любые умения проявляются в действиях, которые могут быть правильными  или неправильными. Правильные, психологически грамотные действия приводят к тому, что желаемые цели будут достигнуты. Неправильные действия могут подчас привести к результату, противоположному желаемому.

Когда партнер не прав, можно дать ему  понять это взглядом, жестом или  интонацией. Однако если вы прямо скажете  ему об этом, то нанесете удар по его  самолюбию и чувству собственного достоинства. Это вызовет у него желание защититься, доказать обратное, но отнюдь не изменить свою  точку  зрения.

Если  начать с фразы: "Я вам это  докажу", то это будет для партнера звучать следующим образом: "Я  умнее вас". Естественно, это вызовет  у него внутреннее сопротивление. Как  же быть, если собеседник явно не прав? В данном случае лучше начать с  фразы: "Я считал иначе, но, возможно, я ошибаюсь. Давайте лучше вместе проверим факты". Почему нужно именно так повернуть разговор? Потому что  партнер никогда не станет возражать, если вы скажете: "Возможно, я ошибаюсь. Давайте проверим факты". При этом факты, если вы сами владеете ими лучше, всегда заставят вашего оппонента согласиться  с вами вполне добровольно. Можно  сказать по-другому: "Я думаю  иначе. Но я, конечно, могу ошибаться. Со мной это бывало. Надеюсь, вы меня исправите, если я буду не прав".

Допуская  возможность ошибки со своей стороны, вы сможете избежать затруднительного положения. Кроме того, следует избегать прямо, противоречить мнениям других, а также самоуверенно отстаивать свою точку зрения. Желательно при  наличии "острых углов"  в разговоре  не употреблять слова и выражения, передающие твердое мнение, например: "несомненно", "конечно", "только так и не иначе". Их лучше заменить на следующие фразы: "мне так кажется", "я полагаю".

Если  партнер утверждает что-либо ошибочное, то следует отказать себе в удовольствии немедленно уличить его, а начать свой разговор с замечания, что в  определенных условиях и при известных  обстоятельствах его мнение было бы правильным, но в данном случае дело обстоит иначе. Манера выражать свое мнение как можно скромнее всегда вызывает меньше возражений. Если грозит столкновение взглядов, то разумнее опередить  оппонента, взяв инициативу на себя. Гораздо  выгоднее подвергнуть себя самокритике, чем слушать обвинения из чужих  уст. Опыт делового общения свидетельствует  о том, что в словесном поединке почти невозможно заставить партнера изменить свое мнение. Спорные вопросы  следует решать тактично, дружелюбно и  с действительным стремлением  понять точку зрения вашего собеседника.

Переводчик-профессионал играет ключевую роль в установлении духа сотрудничества, особенно тогда, когда переговорные процессы идут с  представителями народов и культур, мировоззрение, нравственные установки  и особенности делового этикета  которых имеют значительные отличия  от принятых на Западе.   Общаясь через переводчика, нужно: - говорить медленно, четко формулируя мысли, не допускать возможности двусмысленного толкования сказанного;   произносить следует не более одного-двух предложений подряд; нельзя сопровождать свою речь поговорками, идиоматическими оборотами и, тем более, цитированием    стихов; необходимо учитывать реакцию партнеров и немедленно принимать меры, если возникает ощущение, что они понимают вас неправильно; перед переговорами необходимо выделить достаточное время для работы с переводчиком, чтобы как можно подробнее ознакомить его с кругом затрагиваемых проблем, пояснить используемую терминологию. Доклад, речь на презентации и другие письменные материалы должны передаваться переводчику для ознакомления за день-два до выступления.

Практика  ведения переговоров показывает, какое большое влияние на их ход  оказывает психологическая атмосфера. Для того чтобы она была действительно  благоприятной, необходимо знать и  выполнять следующие правила.

Правило 1. Не говорите громко или тихо, торопливо или медленно. Громкая речь может вызвать у вашего партнера впечатление, что вы навязываете ему свое мнение. Слишком тихая или невнятная речь также мешает ходу переговоров. Торопливое изложение мысли создает впечатление, что вы хотите уговорить собеседника побыстрее, не давая ему возможности разобраться в сути дела. И наоборот, слишком медленная речь подтолкнет к выводу, что вы тянете время.

Правило 2. Постарайтесь найти по каждой проблеме "ключевую фигуру" в интересующей вас фирме. В каждой солидной фирме есть так называемые "ключевые фигуры", от которых зависит решение вопроса. Причем это может быть не директор, не его заместитель, а человек, занимающий совсем не престижную должность.

Правило 3. Партнер должен видеть перед собой представителей фирмы, в которой царит взаимопонимание и уважение. Решение принимает руководитель, и если вы – серьезный руководитель, то в переговорах должны участвовать ключевые фигуры вашей фирмы. Ни при каких обстоятельствах не вступайте в присутствии партнера в словесную перепалку, не обрывайте говорящих подчиненных, не указывайте на их ошибки. Иногда одно невпопад сказанное слово может сместить акценты и даже сорвать все дело, поэтому "скользкие" моменты следует объяснять своим подчиненным еще до начала переговоров.

Таким образом, для успешного исхода переговоров, необходимо создание благоприятного психологического  климата. Который достигается путем  внушения ему сознание его собственной  значимости, устранением языковых барьеров с помощью переводчика, доверительной  атмосферы, проявлением уважения и  внимания к партнеру.

 

Заключение

В результате написания  настоящей работы можно подвести итоги и сделать следующие  выводы: овладение навыками делового общения является необходимым для  будущих деловых людей: менеджеров, экономистов и других. Это не просто, как кажется, но и не сложно. Эти  навыки в будущем могут сыграть  важную роль при заключении сделки или подписании контракта.

Противоречие между этикой и бизнесом, весьма остро проявляется  в деловом общении, причем на самых  разных его уровнях: как между  организацией и социальной средой, так и внутри самой организации. Между управляющими, предпринимателями  и вообще деловыми людьми по отношению  к указанному противоречию существуют две основные позиции.

Считающие себя прагматиками полагают, что в деловом общении и вообще в бизнесе этика сама по себе не нужна. Единственная обязанность управляющего корпорацией, работающего по найму у владельца бизнеса, - любыми доступными средствами максимизировать прибыль, «делать как можно больше денег», всячески приспосабливаясь к нормам общества, воплощенным в законах и этических традициях.

С этой позиции, которую  можно назвать «деловой макиавелизм», этические нормы и сам язык этики рассматриваются как помеха в деловом общении. В нем стараются избегать разговоров о морали, этических идеалах, долге и социальных обязанностях, поскольку в результате появляются «излишние», «не относящиеся к делу» проблемы, касающиеся моральной и социальной ответственности.

Крайним случаем неэтического поведения бизнесменов, руководителей  предприятий является нарушение  закона. Но неэтическим поведением следует также считать различного рода действия компаний, не предпринимающих  различных мер для устранения дефектов в своей продукции, которые  могут привести к вредным последствиям для населения. Поэтому в понятие  этики делового общения входит и  забота руководителей предприятий  о качестве своей продукции, ответственность  за тот вред, который она может  нанести населению.

Этика делового общения  охватывает широкий круг вопросов, относящихся к целям и средствам  ведения бизнеса. В этой связи  следует отметить, что представители  делового прагматизма подчас используют непригодные средства для достижения своих целей, такие, как взятки, подкуп и т.д. Но помимо этого и сами цели делового общения могут носить неэтический  характер. При этом общение может  рассматриваться неэтичным не потому, что оно противозаконно, а вследствие несовместимости делового общения  моральным ценностям. Примером может  служить заключение сделок, контрактов на постройку экологически вредных  предприятий.

Вторая позиция по отношению  к противоречию между этикой и  бизнесом состоит в том, что соблюдение этических норм в деловом общении  признается важным не только с точки  зрения ответственности бизнесменов  перед обществом и самими собой, но и необходимым для эффективности  производства. В этом случае этика  рассматривается не только как необходимый  нравственный императив поведения, но и как средство, помогающее увеличить  рентабельность, способствующее укреплению деловых связей и улучшению делового общения.

Думается, что этот подход является более цивилизованным и в конце концов более эффективным, так как предприятие – компонент общества, и утверждая этические нормы общения у себя, оно в то же самое время способствует их распространению и в социуме, окружающей социальной среде. А чем более благополучной становится этическая атмосфера в обществе, тем более благоприятная обстановка создается для бизнеса. Вместе с тем неэтическое поведение и общение рано или поздно обернется, если и не прямыми экономическими убытками, то во всяком случае социальными и нравственными издержками как для предприятия, так и для социальной среды.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

 

1. Егоршин А.П., Распопов В.П., Шашкова Н.В. Этика деловых отношений: Учебное пособие для вузов.- Н.Новгород: НИМБ, 2005.
2. Ергазиева Н.И., Аубакирова А.К. К вопросу об особенностях делового общения в межкультурной коммуникации. - Алматы, 2003.
3. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов под ред. проф. В.Н.Лавриненко- 4-е издание- М.: ЮНИТИ-ДАНА,2003.
4. Абжанова Т.А., Абжанов Р.С. Культура деловой коммуникации: учеб.пособие/Каз.экон. ун-т им. Т.Рыскулова.- Алматы, 2010.
5. Аязбекова Р. Психология эффективного делового общения/Делопроизводство в Казахстане.-2008.- №10.
6. Есбулатова Р.М.,Якубаева К.С. Путь к успеху: практикум по языку делового общения/ Каз. нац. ун-т им.аль- Фараби; под общ. ред. Ж.А. Нуршаиховой- Алматы, 2011.
7. Максутова Г. Этикет делового общения//Вестн. архив. службы г.Алматы.-2009.-№2.
8. Салагаев В.Г. Культура делового общения. Деловая риторика. Деловые документы: учебн. пособие для студ. управл. фак-тов и бизнесменов/ Каз.акад. образован. Им. И. Алтынсарина.-Алматы: Раритет, 2000.
9. Колтунова М.В. Язык и деловое общение: нормы, риторика, этикет. М.: «Экономическая литература», 2002.
10. Баева О.А. Ораторское искусство и деловое общение. Мн.: ООО «Новое знание», 2000.
11. М. Дебольский. Проведение деловых переговоров – Воронеж, 2000.
12. Р. Фишер. Подготовка к переговорам, М.-2003.
13. Карстен Бредмайер. Черная риторика:власть и смысл слова, М.- 2006г.
14. Салагаев В.Г. Деловая беседа как модель коммуникативного поведения/ Вестник КазНУ. Сер. филологическая.-2007.-№7.