Характеристика стадий и этапов деловых переговоров

Содержание

 

Введение 3                                                                                                                   

1. Деловые переговоры 5
1. Стадии и этапы деловых переговоров 5                                               
2. Подходы к ведению переговоров 8                                                     
2. Техника ведения переговоров 10                                                                          
1. Принципы ведения переговоров 10                                                       
2. Возможные приемы при ведении переговоров 12                             
3. Тактика ведения переговоров 14                                                        

Заключение 16                                                                                                 

Список использованной литературы 17                                                                   

Приложение 18                                                                                                            

 

 

 

 

 

Введение

Переговоры становятся частью повседневной жизни. Этого требуют  такие появившиеся в российской жизни реалии, как многопартийность в политике и рыночные отношения  в экономике. Сегодня все чаще  приходится прибегать к переговорам, поскольку каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые затрагивают его интересы.

Сегодня большинство  решений достигается путем переговоров, на которые возлагаются надежды, справедливо полагая, что они  должны привести к разумному соглашению, улучшить отношения.

Современные средства связи  позволяют решать многие деловые  вопросы, не встречаясь со своими партнерами, но они будут эффективными только тогда, когда уже достигнуто взаимопонимание  и согласованы основные условия  сотрудничества.

В решении принципиальных вопросов главную роль играют личные контакты. Они могут осуществляться в разнообразных формах: от неофициальных встреч до официальных переговоров с заранее подготовленной повесткой дня.

Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают - переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

Актуальность, таким образом, вытекает из вышесказанного: деловые переговоры является важной составной частью жизни современного делового человека, эффективность переговоров будет зависеть от знания принципов и этапов ведения деловых переговоров.

Цель работы: изучить  принципы и этапы ведения деловых переговоров.

Задачи работы:

• рассмотреть стадии и этапы деловых переговоров;
• изучить подходы ведения переговоров;
• осветить принципы ведения переговоров;
• рассмотреть возможные приемы при ведении переговоров;
• рассмотреть тактику ведения переговоров.

Работа состоит из введения, двух глав, пяти параграфов, заключения, списка использованной литературы, приложения.

 

1. Деловые переговоры

1.1. Стадии и  этапы деловых переговоров

Переговоры представляют собой  обмен мнениями для достижения какой-либо цели. Переговоры деловых партнеров происходят в равных условиях, переговоры же подчиненного с руководством или директора организации с представителями налоговой инспекции – в неравных.

Переговоры состоят  из трех основных стадий:

- подготовка переговоров;

- процесс переговоров;

- достижения согласия, которые состоят из нескольких этапов (прил. 1) [2, с.291].

Необходимо рассмотреть  сущность каждого из этапов переговоров.

Стадия подготовки переговоров  предусматривает осуществление  следующих этапов: выбор средств ведения переговоров [3, с.64]. На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средств, необходимых для их осуществления; определяются посредники, арбитраж, суд, способствующие решению проблемы; выбирается подход для обеих сторон. Установление контакта между сторонами: устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте; высказывается желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме; устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, развивается переговорное взаимодействие; договариваются об обязанности процедуры переговоров; договариваются о включении во взаимодействие всех заинтересованных сторон.

Сбор и анализ необходимой для переговоров информации: выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров; проверяется точность данных; минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных данных; выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон [3, с.64].

Разработка плана переговоров: определяются стратегия и тактика, способные привести стороны к  соглашению; выявляется тактика, соответствующая  ситуации и специфике спорных  вопросов, подлежащих обсуждению.

Формирование атмосферы взаимного  доверия: ведется психологическая  подготовка к участию в переговорах  по основным спорным вопросам; подготавливаются условия для восприятия и понимания  информации и минимизируется эффект влияния стереотипов; формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов; создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.

Стадия процесса переговоров включает следующие этапы:

Начало переговорного процесса: представляются участники переговоров с обеих сторон; стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи; выстраивается генеральная линия поведения; выясняются взаимные ожидания переговоров [3, с.65].

Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня: определяется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон; выявляются и формулируются спорные вопросы, подлежащие обсуждению; стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам; используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.

Раскрытие глубинных интересов  сторон: осуществляется изучение спорных  вопросов по одному, а затем в  комплексе, чтобы выявить интересы, потребности и отношения участников переговоров; участники переговоров  стараются принять чужие интересы как свои собственные.

Разработка вариантов предложений  для договоренности: участники стремятся  выбрать приемлемый вариант из имеющихся; делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино  все спорные вопросы; разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно руководствоваться при обсуждении соглашения.

Стадия достижения согласия включает: Выявление вариантов для соглашения: рассматриваются интересы обеих сторон; устанавливается связь между интересами и имеющими вариантами решений проблемы. Окончательное обсуждение вариантов решений: выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами происходит движение сторон навстречу друг другу; создается более совершенный вариант на основе выбранного; формулируется окончательное решение.

Достижение формального согласия: достигается согласие, которое может  быть представлено в виде юридического документа; обговариваются возможные  пути преодоления препятствий выполнению договора.

          1.2. Подходы к ведению деловых переговоров

В процессе ведения переговоров  поведение участников может соответствовать  трем различным подходам.

Первый подход отвечает идее противостояния сторон [1, с.114]. Степень противостояния может меняться в широких пределах: от простого желания добиться уступок до стремления добиться от партнера по переговорам максимум возможного. Такой подход связан со многими негативными моментами. Участники переговоров могут чувствовать себя ущемленными. Дальнейшее сотрудничество может оказаться под вопросом. «Выигрыш» на одних переговорах может повлечь за собой стремление партнера «взять реванш» на других.

Второй подход – противоположность  первого. Стороны занимают дружеские  позиции. Более слабая  сторона  ожидает от партнера по переговорам «дружеского» к себе отношения и ведет себя заискивающе. На практике второй подход встречается редко.

Третий подход основан на понимании  сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения [1, с.114]. Участники переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском таких решений, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих сторон. Третий подход может быть назван партнерским. Это не означает, что в поведении партнеров присутствуют элементы альтруизма. В философском плане партнерский подход основан на теории «разумного эгоизма». Эта теория развивает идеи сознательного подчинения собственных интересов общему делу с тем, чтобы общий «выигрыш» позволил реализовать уже личные интересы.

В основу подхода, получившего название «совместный анализ проблемы», положены два принципа теории «разумного эгоизма»: тщательный анализ интересов, в том числе собственных; собственные интересы реализуются полнее, если партнер достигает своих интересов. Такой подход продуктивен, но он предполагает более высокий уровень доверия партнерами. Доверительность отношений должна предполагать сохранение коммерческих тайн.

На практике «чистые» варианты подходов встречаются крайне редко. Скорее можно говорить об ориентации участников переговоров на один из подходов. Развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой мир движется по пути все большей ориентации на партнерские отношения.

 

          2. Техника ведения переговоров

2.1. Принципы  ведения переговоров

При ведении переговоров  необходимо соблюдать определенные принципы ведения переговоров.

Необходимо избегать высказываний, унижающих партнера, придерживаясь  правил этикета. В крайнем случае – лучше прервать переговоры (но не делать негативных оценок) [4, с.102].

Не надо игнорировать мнение собеседника. Диалог эффективен только при умении слушать. Значительно снижают результат высказывания, которые вытекают из мыслей самого слушающего, не затрагивая мысли или чувства, выраженные собеседником, то, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают.

Не следует допускать  назойливых выспрашиваний. Если собеседник задает партнеру вопрос за вопросом, явно стараясь разузнать что-то, не объясняя свои цели, необходимо установить с  ним цели и задачи переговоров  или объявить перерыв для консультации с руководством. Не следует делать замечания в ходе беседы. В ходе разговора собеседник часто пытается направить ход переговоров в нужное русло.

В ходе переговоров допускаются  уточнения. Если один из партнеров неверно  определил то, что является главным, говорящий имеет возможность поправить партнера. Важно не допускать перефразирования, так как перефразирование может заключать в себе новую расстановку акцентов, обобщение или повторение только тех слов партнера, в которых заключено главное противоречие или главная идея.

Следует развивать мысль  партнера только в заданных рамках. В противном случае это переходит в игнорирование. Развивая мысль партнера, можно добавить то, что готов был сказать партнер, но не сказал. Можно вывести следствие из слов партнера, уточнить то, что он имел в виду.

Не надо допускать  влияния своего эмоционального состояния  на ход переговоров, так как состояние  одного из партнеров в данной ситуации хорошо сочетается с техникой перефразирования. Следует правильно выбирать момент подведения промежуточных итогов. Это уместно после особенно длительной реплики партнера. 

          2.2. Возможные приемы при ведении переговоров

Реальная практика показывает, что иногда переговоры ведутся нечестно. Существуют различного рода приемы, которые  необходимо знать и уметь нейтрализовать их. Одно из старых правил состояло в максимальном завышении начального уровня. В ходе переговоров один из партнеров стремился как можно дольше отстаивать эту крайнюю позицию. Часто этот прием предусматривал  включение таких пунктов, то которых впоследствии можно было безболезненно отказаться, выдавая его за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера по переговорам. Этот прием часто приводит к отрицательным последствиям. Подобное поведение вызывает недоверие.

Другой прием –  «расстановка ложных акцентов в собственной позиции», и как один из вариантов этого приема – внесение явно неприемлемых для партнера предложений [4, с.103]. Этот тактический прием заключается в том, что демонстрируется, например, крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным для данного участника переговоров. Мотивы такого поведения могут быть различными. Иногда это делается непосредственно для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить решение по другому, более важному вопросу.