Цели и стили делового общения

 

5. Стили делового общения.

Стиль делового общения – это система средств, приемов, механизмов, способов воздействия на партнера для достижения положительных результатов коммуникации, элементами которого являются:

• комплексность всех мероприятий;

 

• знание возможностей партнера;
• умение маневрировать ресурсами (финансовыми, материальными, временем);
• грамотное распределение и перераспределение обязанностей, прав и полномочий, ответственности между партнерами.

1. Манипулятивный стиль.

Такое взаимодействие подразумевает, что один партнер относится к другому, как к рабочему инструменту и использует его для выполнения каких-либо задач или достижения определенных целей. Типичными примерами такого общения являются: обучение новым видам работ, убеждение или личный контроль выполнения поставленных задач.

2. Ритуальный стиль.

В данном случае главной задачей партнеров является создание необходимого имиджа в обществе. В таком общении важен статус партнеров, а их личностные и деловые качества не принципиальны. Люди просто позиционируют себя как адекватные члены общества для того, чтобы получить поддержку от людей и их лояльность.

3. Гуманистический стиль.

Основным направлением такого взаимодействия является поддержка партнерами друг друга и совместное обсуждение любых проблем. Отдельные качества партнеров не рассматриваются и не делятся на положительные и отрицательные. Человек воспринимается полностью. Такой подход выдвигает на первое место собственные качества личности и ее индивидуальные особенности. Тем не менее, при определенных обстоятельствах такой стиль взаимоотношений неуместен.

Кроме того, каждый конкретный человек привносит в любой стиль делового общения собственные особенности, которые обуславливаются его отношением к людям, жизненным опытом и темпераментом.

Основными формами, в которых обычно проходит деловое общение, являются:

 Деловая беседа.

Общение заключается в обсуждении какого-либо вопроса, обмене мнениями или оглашении хода рабочего процесса. Принимать любые решения при данном формате беседы совершенно не обязательно.

Переговоры.

Заинтересованные стороны общаются для того, чтобы принять решение о наиболее выгодных способах партнерства и совместной деятельности. Такой стиль общения обычно подразумевает заключение контракта или подписание договора о сотрудничестве.

Совещание.

 Группа профессионалов какой-либо  отрасли публично ищут выход  из ситуации или решение проблемы. В обязательном порядке соблюдается  профессиональная этика и нормы  ораторского искусства.

 Спор.

 Данный стиль общения подразумевает  наличие у сторон противоположных  мнений или взглядов на проблему. В споре каждый отстаивает  собственную точку зрения, выдвигая  аргументы в ее пользу.

Деловую беседу рассмотрим поподробнее.

Под деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению.

Деловая беседа выполняет ряд важнейших функций:

 

• взаимное общение работников из одной деловой сферы;
• совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка идей и замыслов;
• контроль и координирование уже начатых мероприятий;
• поддержание деловых контактов;
• стимулирование деловой активности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ В РОССИИ И ЗА РУБЕЖЕМ

 

Особенности организации делового общения в России:

 

Говоря о европейских стилях делового общения, очевидно, что нельзя обойтись без описания российских характерных особенностей организации и ведения деловых бесед. На формирование отечественного стиля оказали влияние два фактора: с одной стороны - советские нормы, правила делового общения, ценностные ориентации, сформированные в это время, с другой - черты русского национального характера.

Советские участники переговоров, особенно те, кто постоянно их вел, оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств. Как правило, в отношении зарубежных партнеров здесь не допускалось нарушений. Решение могло долго не приниматься, согласовываться, уточняться, но если оно принято, и договор подписан, он строго выполнялся. Такое же пунктуальное следование договору ожидалось и требовалось от партнеров.

Одновременно с этими положительными характеристиками, часто сосуществовали и отрицательные. Прежде всегда стоит обратить внимание на понимание компромисса в советский период в значительной степени как вынужденной, временной меры. Такое понимание и отношение к компромиссу не могло не сказаться на советском стиле ведения переговоров. Часто зарубежные партнеры описывали советский стиль как довольно закрытый, настороженный.

Состав, структура советской делегации на переговорах была построена, как правило, по жесткому иерархическому принципу. Принятие решения требовало согласования с Москвой, что могло занимать довольно много времени. На переговорах советская сторона предпочитала действовать осторожно, не рисковать.

Многими отмечалось, что эмоциональная сторона являлась важной частью советского стиля ведения переговоров.

Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают внимание скорее на общие цели и относительно мало уделяют внимания тому, как это можно сделать. В то же время вопросы, как достичь той или иной цели, остаются ключевыми, например, для американских представителей. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку российско-американских договоренностей, а в некоторых случаях и вообще вести к срыву переговоров.

В чем мы уступаем иностранцам, так это в умении "торговаться". Русские за границей колоссально переплачивают за все именно в силу своей склонностью платить не только не торгуясь, но даже и не разузнав как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают и используют.

По мере развития переговорной практики в нашей стране подобное поведение будет скорее исключением; останется то, что прочно связано с российской культурой, русским национальным характером.

 

Особенности организации за рубежом:

 

Япония

В японском национальном характере выделяются: трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, склонность к заимствованию, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе. Японская мораль считает узы взаимно зависимости основой отношений между людьми. Индивидуализм же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. Японцы привыкли судить о человеке прежде всего по его принадлежности к той или иной группе.

Улыбка или смех в Японии могут означать разное - это признак дружеского расположения и выражение сдержанности, скрытности, и открытое выражение эмоций, и признак неловкости, вызванной затруднительным положением.

Рукопожатие в Японии не принято. Очевидно, что японцы избегают пристального, прямого взгляда, который неизбежен при рукопожатии и им не импонирует манера прикасаться друг к другу. так или иначе рукопожатие не включается в процесс общения. Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. Причем, пятнадцати, например, поклонов достаточно лишь для тривиального приветствия. Чтобы произвести хорошее впечатление, нужно кланяться сорок пять раз, особое почтение выражают семьюдесятью поклонами, а самую уважаемую личность приветствуют, поклонившись девяносто раз подряд. При представлении вручайте и старайтесь получать визитные карточки обеими руками; в знак уважения внимательно их прочитайте. Карточка будет подана так, чтобы было легко прочитать на ней написанное, так же следует давать свою.

Японцев как нацию выделяет еще одна черта - искренняя самокритичность, которая, вероятно, каким-то образом связана с организованностью, аккуратностью и отсутствием чувства юмора.

В отличие от многих других стран в Японии установление деловых контрактов с японскими фирмами путем переписки и телефонного общения, как правило, является малоэффективными.

Для того, чтобы справиться с этими трудностями можно предложить следующее решение. При посылке деловых писем японским фирмам, с которыми вы хотите начать сотрудничать, приложите к ним ваши официальные годовые отчеты, брошюры и другие издания с подробной информацией о вашем предприятии и его продукции.

Во время первой деловой встречи с представителями японских фирм, принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах. Такие материалы должны включать информацию о следующих вопросах: профиль вашей фирмы, основные данные о ней, биография главы вышей фирмы, текстовые и графические материалы, которые бы давали представление о предлагаемых вашей фирмой на японский рынок продукции, технологиях и услугах.

Большое значение в японской культуре придается пунктуальности, точности, точность на переговорах - будь то во времени их начала и окончания, или в выполнении обещаний, взятых на себя обязательств - одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров.

Переговоры начинаются с обсуждения вопросов, не имеющих никакого отношения к предмету встречи, и лишь через некоторое время японская сторона переходит к официальной теме встречи. Чем серьезнее выдвинутые на повестку дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям.

Японцы часто стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах. При переговорах с более слабым партнером японские участники могут проявить склонность прибегать к угрозам.

В то же время японцы уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Во время неофициальных встреч они стремятся, по возможности, подробнее обсудить проблему. Если получено приглашение в традиционный ресторан японской кухни, необходимо обратить внимание на обувь и носки - придется разуваться.

Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению. В ходе переговоров с японскими бизнесменами трудно обойтись без возникающих пауз и молчания. Не следует пытаться заполнить паузу самому.

Подарки - обычное дело в Японии, особенно в пред- или после новогодний период, а также в середине лета. Имейте ввиду, что получивший подарок, по японским этическим воззрениям, обязан ответить тем же; поэтому слишком дорогой подарок может поставить японца в затруднительное положение. старайтесь не дарить цветов, если вы твердо не уверены в необходимости этого.

Неправильный выбор может стать намеком совсем не на те отношения, которые имеет ввиду дарящий.

 

Соединенные Штаты Америки

 

Американская культура сравнительно молода, но американцы уже оказали значительное влияние на стили ведения переговоров во всем мире. Они внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения.

Американцы - личности. Индивидуальность и права личности - это самое главное для американца. Они самостоятельны и независимы. Американцы - прямые люди, ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности.

Американцы не любят чопорность, предпочитают удобную, повседневную одежду, общаются друг к другу просто, неофициально, даже если между собеседниками большая разница в возрасте.

Американцы обожают соревноваться, очень ценят достижения, рекорды, постоянно соревнуются друг с другом.

Американцы дружественны, но по-своему. У американцев дружба редко бывает продолжительной, в ней больше прикладных моментов. Они менее постоянны, чем представители других культур и они не любят зависеть от других людей.

Американцы задают много вопросов. Часть вопросов американцев может показаться элементарными и прямолинейными. Вам могут задать очень личные вопросы. Так обычно проявляется их неподдельный интерес.

Американцы часто считаются материалистами. "Успех" часто измеряется количеством заработанных денег.

Американцы энергичны. Это общество отличается высокой активностью, движением, переменами. американцев раздражает тишина. Они не любят перерывов в беседе. Они лучше поговорят о погоде, чем сделают паузу в разговоре.

Деловой американец понимает, что для организации любого дела - нет мелочей. Поэтому к переговорам он готовится тщательно, с учетом всех элементов, от которых зависит успех дела. Непременным качеством американского бизнесмена является соблюдение трех правил: анализируй, разделяй функции (обязанности), проверяй исполнение.

Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию.

Как правило, представители США обладают достаточно сильной позицией на переговорах, и это не может не сказываться на технологии их ведения: американцы довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, могут и любят "торговаться".

В беседах, на переговорах американцы предпочитают причинно-следственные аргументы, предполагающие, что вывод делается на основе фактического доказательства.

Демократизм американцев в деловом общении, проявляется в стремлении к неформальной атмосфере при ведении переговоров и деловых бесед, в отказе от строгого следования протоколу. Между членами американской делегации довольно распостранены партнерские отношения.