Виды зарубежных рынков

 

Выводом к данной таблице  может служить то, что наиболее правильно поставлять станки в Беларуссию, потому что для неё наблюдается самый высокий показатель привлекательности. Более того, между Россией и Белоруссией существует свободная экономическая зона, с отсутствием таможенных пошлин. Белоруссия крайне нуждается в импорте ведь лесохозяйственная промышленность этой страны является мощной, много заготовок, однако заводов по обработке древесины практически нет. Следовательно, рынок Беларуси является наиболее привлекательным. На втором месте по привлекательности для страны находится рынок Болгарии.

 

 

4. Комплексная оценка конкурентных позиций ОАО КЗДС.

Оценка конкурентных позиций находится  в таблице 2

                                                                                                    Таблица 2

Комплексная оценка конкурентоспособности  ОАО КЗДС

Наименование позиции	Оценка привлекательности, баллы					Вес,%
	0	25	50	75	100
1. Объем рынка		*				8
2. Рост рынка			*			5
3. Структура потребителей			*			16
4. Диапазон цен				*		5
5.Покупательная способность			*			6
6. Доступность рынка			*			10
7.Интенсивность конкуренции				*		3
8.Конкурентоспособность  продукции		*				15
9.Условия заключения  контрактов		*	*			5
10.Условия сбыта		*				14
11.Условия коммуникации	*					6
12.Рыночная доля	*					7
Сумма						100

 

ОкпКЗДС=(25*0,08+50*0,05+50*0,16+75*0,05+50*0,06+50*0,1+75*0,03++25*0,15+25*0,05+25*0,14+0+0)/100=0,35.

Чем ближе показатель к 1, тем выше конкурентные позиции предприятия. Показатель оценки конкурентных позиций ОАО КЗДС очень низок (0,35). Причиной этому служит: низкая конкурентоспособность, малая доля рынка фирмы и ненадлежащие условия коммуникации.

 

 

5. Основные конкуренты ОАО «КЗДС» на рынках потенциальных

потребителей.

Основные конкуренты ОАО «К3ДС» это:  
1) Костромской завод деревообрабатывающих станков "СТАНКОАГРЕГАТ" является одним из ведущих в России производителем деревообрабатывающих станков для строительного, столярного и мебельного

производств. Продукция: Столярное оборудование: Круглопильные, Фуговальные станки, Рейсмусовые станки, Футовальнорейсмусовые станки, Фрезерные станки с шипорезной кареткой, Комбинированные станки, Ленточнопильные станки. Станки данного акционерного общества работают более, чем в 20 странах мира, в том числе в Австрии, Германии, Франции, Польше и других. Сотрудничает с ведущими зарубежными партнерами.

2) ОАО «Станкомашторг-М», Москва. Поставка и производство металлообрабатывающего и деревообрабатывающего оборудования, станочной оснастки и инструмента. Импорт в Болгарию, Голландию, Францию.

3) МДМ Техно,  Москва. Оборудование для раскроя, кромкооблицовочное оборудование, сверлильное оборудование, копировально-фрезерное оборудование, обрабатывающие центры с ЧПУ, прессовое оборудование, оборудование для обработки массива древесины, клеенаносящее оборудование, шлифовальное оборудование, оборудование для обработки шпона, оборудование для производства стульев, скобозабивное оборудование, заточное оборудование, токарное оборудование, пылеулавливающие станки для обработки листового стекла.

Импорт в Финляндию, Польшу, Венгрию.

4) АО «Спайс  АГ», Москва. Продукция: деревообрабатывающие станки, инструменты, запасные части к деревообрабатывающим станкам, прессовое оборудование, малогабаритные агрегаты для отсоса стружки от станков, пилорамы, сушильные камеры для древесины. Импорт оборудования в Германию, Италию, Болгарию, Чехию.

 

 

6. Сегментация потенциального рынка.

Сегментация рынка Беларуссии и Болгарии осуществляется по следующим признакам:

1. Направление деятельности организации( лизинг, перепродажа, производство)

2. Форма собственности:( государственная и частная)

 

3. Размер предприятия(  небольшое, крупное и среднее)

 

 

 В результате сегментации  потребителей зарубежного рынка  получился сегмент «Частные небольшие организации, занимающиеся производственной деятельностью». К данному сегменту относятся деревообрабатывабщие предприятия и предприятия, изготавливающие мебель. В Беларуссии и Болгарии их очень много. Тип сданного сегмента можно считать прогрессивно развивающимся.

Для этого сегмента может  подойти  – станок специальный четырехдольный продольно-фрезерный. Предназначен для плоской и профильной обработки деталей и древесины любых пород, что немаловажно, ведь в Беларуси лесная промышленность очень развита, следовательно, там производится много видов древесины. Станок СС35-4 прекрасно подойдет для этого. Он является малогабаритным, что особенно важно, ведь мы выбрали сегмент небольших частных предприятий, которым подойдет небольшой, многофункциональный станок СС35-4. Также он подойдет и для Болгарии.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

7. Разработка стратегий выхода на зарубежный рынок.

Характерные стратегии  выхода на зарубежный рынок это:

1. Экспорт
2. Франчайзинг
3. Совместное предприятие
4. Лицензирование

Экспорт. Наиболее простой и распространенной формой выхода на внешний рынок является экспорт товаров. Экспорт требует наименьших затрат ресурсов, потому что все маркетинговые функции в основном ложатся на плечи посредников.

Экспорт может быть активным или пассивным. При пассивном экспорте предприятие время от времени производит экспорт своих товаров, чаще всего в результате особых заказов со стороны иностранных клиентов.

Активный экспорт является следствием стратегического решения  предприятия выйти на внешние  рынки.

Предприятие может осуществлять экспорт с использованием специализированных посредников или напрямую при  помощи иностранных оптовиков и  торговцев.

При экспорте с использованием посредников предприятие минимизирует свои усилия, направленные на продвижение товаров на внешние рынки, поэтому этот способ особенно полезен фирмам, которые только начинают осваивать сферу международной торговли. В данном случае предприятие ведет дела с посредником, который находится на внутреннем рынке.

Основным преимуществом  такого вида экспорта является то, что предприятие может избежать всех сложностей, связанных с доставкой товаров за границу, тарифами, иностранными законодательными актами и другими подобными проблемами – все эти обязанности перекладываются на посредника. К тому же риск для предприятия при этом минимален и не требуется значительных инвестиций. Наконец, такой экспорт открывает для предприятия широкие возможности ухода с рынка, если прибыли не оправдывают ожиданий или ситуация на рынке становится неблагоприятной.

Среди недостатков можно  отметить практически полную потерю контроля над ценами и доставкой  товара на внешний рынок.

Несмотря на все преимущества экспорта с использованием специализированных посредников, некоторые предприятия  решают экспортировать свои товары напрямую посредникам, находящимся на внешнем рынке. Выгодным отличием этого вида экспорта является повышение контроля предприятия над товарами, вывезенными на внешний рынок. К недостаткам можно отнести дополнительные затраты, возникающие в данном случае.

Прямой экспорт может  осуществляться несколькими способами:

1. Организация отдела  по экспортным операциям внутри  предприятия. В обязанности этого  отдела должно входить создание  необходимых каналов сбыта для  доставки товаров на разные  внешние рынки, поиск посредников на внешних рынках и переговоры с ними, планирование и осуществление транспортировки товаров и ведение всей связанной с этим документации.

2. Создание торгового  представительства в стране сбыта.  Предприятия, которые хотят уделить  больше внимания экспортной деятельности, могут создать свои торговые представительства в каждой стране, в которую они осуществляют экспорт товаров. Это позволяет предприятию иметь значительный контроль над решениями в области маркетинга и в то же время ориентироваться на требования местного рынка. В обязанности торгового представительства может входить также складская деятельность и продвижение товаров.

3. Торговые представители.  Предприятие может создать штат  торговых представителей, которых  оно посылает для заключения экспортных контрактов и осуществления продаж на внешних рынках.

 

4. Использование иностранных  оптовых торговцев. В этом случае  возможны два варианта: использование  иностранного торгового агента  или же иностранного дистрибьютора. 

Торговый агент –  это независимый торговый представитель, который продвигает и продаёт товары предприятия. Такой агент получает комиссионные от сделки. Транспортировка и расходы на осуществление сделки оплачиваются при этом продавцом или покупателем.

Иностранный дистрибьютор, в свою очередь, покупает товары напрямую у предприятия-экспортера и сам устанавливает ценовую стратегию, стратегию продвижения и принимает все остальные решения в области маркетинга за исключением тех, которые запрещены контрактом.

5. Прямая продажа. Этот  вид экспорта используется реже всего. В данном случае предприятие продает свои товары напрямую иностранным розничным торговцам или конечным потребителям.

Обычно прямая продажа  используется только в сделках, связанных  со специализированными дорогими товарами, продаваемыми иностранным правительствам или крупным компаниям.

Франчайзинг, довольно простой и эффективный способ выхода на внешние рынки. В данном случае предприятие дает право использовать свою производственную технологию, торговую марку и патент другому предприятию находящемуся на территории иностранного государства. Помимо этого, франчайзер обеспечивает техническую поддержку, помощь в организации маркетинговой деятельности и в ряде случаев обучение персонала. В ответ франчайзер получает плату. Причиной использования системы франчайзинга является возможность выйти на внешние рынки с минимальным риском и минимальными затратами.

Однако в сравнении  с прямыми иностранными инвестициями франчайзинг, конечно, дает меньше контроля. Если франчайзи не выполняет условия контракта, то все, что может сделать франчайзер – это угрожать расторгнуть соглашение. Наконец, если франчайзер решает разорвать контракт, он не только может потерять контроль, но и создать сильного конкурента на внешнем рынке, что затруднит его самостоятельный сбыт на этом рынке.

Совместное  предприятие. Обычно при создании совместного предприятия обе компании имеют право контроля и управления. Совместное предприятие может быть создано двумя способами:

1.предприятие может сделать инвестиции в уже существующее иностранное предприятие;

2.два предприятия могут объединиться вместе, чтобы создать новое совместное предприятие.

Существует несколько  причин для организации совместных предприятий. Главная из них– это повышение контроля над производством и сбытом товаров на внешнем рынке. Иногда совместное предприятие организуется, когда правительство запрещает самостоятельный вход иностранных предприятий на местный рынок. Помимо этого, предприятие может не обладать достаточными финансовыми ресурсами, знаниями и персоналом, чтобы выйти на внешний рынок без помощи создания совместного предприятия с иностранной компанией.

 

Тем не менее этот способ выхода на внешние рынки имеет  ряд недостатков. Во-первых, в данном случае риск значительно выше, чем  при первых двух способах. Разногласия с иностранным партнером или ограничения, накладываемые иностранным правительством, могут помешать предприятию получить соответствующую отдачу от своих инвестиций. Подобные разногласия часто заставляют предприятие идти на компромиссы. Кроме того, создание совместных предприятий может помешать крупному предприятию проводить единую глобальную маркетинговую и сбытовую политику на всех рынках сбыта.