Совершенствование коммерческой деятельности по сбыту (на материалах ОАО «Марыбалык»)

                                                                                                                                        Коэффициент текучести рассчитывается как отношение выбывших из организации человек всего за год к среднесписочной численности работающих.          Основные средства - один из элементов производственного процесса.Доля основных средств в общей стоимости средств предприятия составляет большую часть. Это предполагает необходимость строгого учёта их использования как одной из важных составляющих состояния экономики предприятия. Расчёты динамики основных фондов и эффективности их использования представлены в таблице 2.                                                                                                                                                                 Таблица 2 -- Динамика основных фондов и эффективности их использования  ОАО «Марыбалык».

Показатели	2009 год	2010 год	Отклонение от предыдущего года	Динамика к предыдущему году, %
1. Объём продукции в фактических  ценах	10353	10194	159	97,50
2. Среднегодовая стоимость основных  производственных фондов, млн. руб.	15382	15306	924	107,46
В том числе:
активная часть, млн. руб.	9681	9033	352	104,58
удельный вес активной части в общей стоимости фондов, %	72,03	70,37	-1,66	97,32
3. Среднесписочная численность  работников основной деятельности, чел.	114	115	1	100,88
4. Производительность труда, млн. руб.	65,728	63,861	-1,867	96,65
Фондоотдача основных фондов, всего, руб.	0,513	0,466	-0,048	90,73
В том числе фондоотдача активной части, руб.	0,827	0,771	-0,056	93,22
6. Фондовооружённость работников, млн. руб.	109,614	116,704	7,090	106,53
Фондоёмкость основных фондов, руб.	1,969	2,168	0,199	110,22
активная часть	1,229	1,317	0,088	107,27
7. Общая прибыль, млн. руб.	227	185	42	66,93
9. Рентабельность основных фондов, %	2,026	1,639	0,387	62,28

                                                                                                                                    Для измерения уровня эффективности использования основных фондов рассчитываются несколько показателей. Наиболее обобщающим показателем является фондоотдача (показывает количество продукции в рублях, приходящейся на рубль стоимости основных фондов). При её расчёте видно, что по сравнению 2009 годом она снизилась на 0,048 руб., в том числе фондоотдача активной части снизилась на 0,056 руб. Снижение фондоотдачи оказывает отрицательное действие на развитие предприятия.   Величина, обратная фондоотдаче, получила название фондоёмкости продукции (отражает сумму затраченных основных фондов на единицу стоимости произведённой продукции). При расчёте выяснилось, что 2010 году по сравнению с 2009 годом произошло увеличение фондоёмкости на 0,199 руб. Увеличение фондоёмкости оказывает отрицательное действие на деятельность предприятия, так как это приведёт к снижению финансовых результатов. Эффективность использования основных фондов характеризуется рентабельностью основных фондов (рассчитывается как отношение общей прибыли к среднегодовой стоимости основных производственных фондов и умноженное на 100%). Из данных таблицы видно, что в 2010 году по сравнению с 2009 годом произошло снижение рентабельности на 0,39%. Снижение рентабельности является отрицательной тенденцией в развитии предприятия, так как это приведёт к снижению финансовых результатов.           В составе отдела маркетинга – 3 человека: начальник отдела, 2 агента по сбыту. Его основные задачи определены следующим образом:

1.  Исследование факторов, определяющих  структуру и динамику  спроса  на продукцию предприятия;

2.  Исследование характеристик  товара, значимых для потребителя  и  требований потребителя к  продукции;

3. Изучение позиций конкурентов,  характеристик их продукции, сильных  и слабых сторон;

4. Своевременная подготовка  к заключению  договоров на  поставку готовой  продукции;

5. Обеспечение выполнения  планов  поставки продукции;

6. Обеспечение правильного  учета  приемки и отчетности  по отгрузке продукции;

         

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Состояния коммерческой  деятельности по сбыту в ОАО  «Марыбалык»                     Как система  «сбытового маркетинга», то есть изучение рынка и воздействие на него,  реализуется с целью улучшения сбыта продукции, производимой предприятием. Характеристика товара: продукция  «Марыбалык» (рыбная продукция)  относится к категории товаров   пищевой промышленности, которые  реализуются на потребительском  рынке; как правило, потребитель располагает достаточно полной информацией о характеристике данного товара, имеет высокую степень предпочтения  и низкую степень приверженности, в связи с его значимостью с одной стороны и аналогичным качеством различных марок других производителей с другой. Его усилия по поиску данной продукции минимальны, товар имеется у производителя постоянно.         В условиях ограниченности финансовых ресурсов достаточного числа предприятий  – ценовой фактор является основополагающим при условии аналогичности остальных. Следовательно, сбытовой подход обоснован. Вместе  с тем проблема состоит в необходимости  наличия и эффективного использования  системы МК, обеспечивающих эффективное  продвижение товара на рынок и  разработки соответствующей коммерческой стратегии. Компания имеет следующие коммерческие цели: Получение прибыли. Увеличение объемов продаж. Увеличение доли рынка.

       Для достижения поставленных целей  предприятие использует стратегию «низкой цены», суть которой заключается в использовании цены, как барьера для конкурентов, повышении спроса, и, тем самым, увеличения объемов.

         Сопоставление целей коммерческой деятельности и  выбранной стратегии коммерческого  поведения обнаруживает определенное логическое расхождение целей коммерческой деятельности – увеличение объема продаж и доли рынка предполагает рассматривать вопросы, связанные с эластичностью цены, осознанием цены потребителем, системой МК, позицией и реакцией конкурентов.        Стратегия «низких цен» предполагает достижение целей, возмещение затрат и получение прибыли. Следовательно, избранная стратегия не позволит реализовать намеченные цели. Подтверждением этому служат результаты анализа хозяйственной деятельности и его позиции на рынке. Несмотря  на увеличение валового дохода в стоимостном  выражении, компания потеряла долю рынка и сократила объем продаж товара. Реализацией намеченных коммерческих целей и  задач на предприятии занимается отдел маркетинга.       Разработка  программы сбыта, рекламы и продвижения  товара на рынок. Таким образом, основными функциями отдела являются: аналитическая – изучение рынка, оценка конкурентоспособности продукции и компании; сбытовая – организация сбыта продукции; управленческая – разработка программы сбыта и продвижения товара.   Планирование  ассортимента продукции, определение  ценовой политики в функции отдела сбыта не входит, то есть «производственная функция» маркетинга отсутствует.      Распределение функций осуществляется следующим  образом:       аналитическая, управление –  начальник отдела;                                     сбытовая – начальник отдела, агенты по сбыту.    Анализ  деятельности и структуры отдела выявил следующее:

1.  Программа сбыта  отсутствует,  сбыт осуществляется  на основе  заказов поступающих  от дилеров   и предприятий по договорным  срокам;

2.  Аналитическая функция  реализуется  только с использованием  вторичных  методов сбора информации;

3. Планирование системы  МК отсутствует, используются элементы  МК: реклама и SP на основе указаний  директора предприятия и подходов  начальника отдела;

4.  Оценка эффективности  использования  маркетинга отсутствует.

5. Бюджет маркетинга определяется  на основе метода «возможностей  предприятия».

        Процесс управления маркетинговой деятельностью  представляет собой следующее: отдел маркетинга принимает заказы на изготовление той или иной партии рыбных консервов, а также на основе предыдущих данных формирует заказ для изготовления определенного количества продукции  с целью дальнейшей ее реализации.          Начальник отдела: изучает динамику спроса на продукцию, проводит сегментацию рынка, сопоставляет товар, ценовую политику конкурентов, изучает их деятельность на рынке, наличие дилерской сети, организует работу с потребителями продукции посредством заключения договоров с покупателями, контролирует деятельность агентов по сбыту осуществляющих оформление договоров и непосредственную продажу товара, организует систему коммуникаций с рынком, посредством:  рекламы,  личных контактов, системы содействия продажам (SP).    Таким образом, отдел маркетинга аккумулирует всю информацию о сбытовой деятельности предприятия и предоставляет  ее директору предприятия для  принятия решения. Отдел не выступает ни «штабом», куда поступает информация о внешней и внутренней среде компании, ни координаторам деятельности всех служб, ни «разработчиком» стратегии маркетингового поведения. Следовательно, это типичный отдел сбыта, выполняющий сбытовую функцию аппарата управления предприятия, получивший новую вывеску, которая не соответствует сути его деятельности. Роль  отдела маркетинга сводится к сбытовым операциям, рекламе и использовании SP.  В структуре отдела отсутствует маркетолог по рекламе, что не позволяет качественно решать задачи маркетинговой деятельности предприятия. В таблице 2 отражены данные сопоставления выполнения отделом элементов технологии маркетинга.

Таблица 2.

Определение целей	Совместно с  директором предприятия
Планирование  маркетинга	Нет
Изучение  рынка, маркетинговые исследования	Посредством вторичных  методов
Анализ  конкурентоспособности	Да
Обучение  кадров	Нет
Использование системы маркетинговые коммуникации	Частично
Разработка  прогноза развития предприятия	Нет

        Данные подтверждают неэффективность деятельности отдела с позиций маркетингового подхода и неиспользование менеджментом предприятия маркетинга, как системы управления предприятием.

 

 

 

 

 

 

 

3.1 Характеристика  конкурентоспособности выпускаемой продукции.

         Для достижения поставленных целей  предприятие использует стратегию «низкой цены», суть которой заключается в использовании цены, как барьера для конкурентов, повышении спроса, и, тем самым, увеличения объемов продаж.            Продукция  «Марыбалык» более выгодна, чем других предприятий, однако система маркетинга этих предприятий оказалась более эффективна в Балканском регионе, что подтверждает проблему организации и использования предприятием «Марыбалык» системы маркетинга в управлении предприятием.       Следовательно, преимущество конкурентов заключается  в более эффективном использовании  маркетингового подхода в управлении предприятием. При аналогичности  продукции и ситуации на рынке, акцент делается на продвижение товара на рынок, что позволило другим предприятиям даже при более высоких ценах   потеснить «Марыбалык» с рынка г. Красноводск.         Изучение  и оценка поведения  предприятия  на рынке позволяет сделать несколько  выводов:

-Предприятие не использует маркетинг, как систему управления предприятием в рыночных условиях;                                                                     - Имеет место использование отдельных элементов маркетинга;                       - Предприятие использует сбытовой подход в коммерческой деятельности;      - Успех коммерческой деятельности предприятия обусловлен его позициями на рынке (количество конкурентов, месторасположение, удаленность конкурентов в регионе);                                                        - Сбытовой подход не обеспечивает положительную динамику развития предприятия. Результаты анализа хозяйственной деятельности свидетельствуют о потере компанией позиций на рынке, сокращении объема продаж;                                                                                                                       - Конкуренты имеют преимущество в использовании маркетинга в управлении предприятием, акцент делается на эффективное продвижение товара на рынок, систему МК;

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                             

 

 

3.2 Покупатели  и каналы сбыта продукции, их  характеристика.

Анализируя положение предприятия на рынке необходимо рассмотреть покупателей, которых оно обслуживает. Основными клиентами являются как обычные предприятия (ООО «Селджук», ОАО «Мерв» и др.) потребкооперация, так и индивидуальные предприниматели (ИП Тезе Ай, ИП Мантыева и др.) (Приложение Г). Рассмотрим их в таблице 3.  

Таблица 3 - Основные покупатели продукции ОАО «Марыбалык»

№ п/п	Организация	Фактически поставлено рыба мороженная, дал	Удель-ный вес, %	Фактически поставлено рыба вяленная, дал	Удельный вес, %	Фактически поставлено филе, дал	Удельный вес, %
1	ОАО «Марыторг»	365	23,9	91	3,80	390	11,7
2	ЧП «Мерджен»	53	3,47	91	3,80	173	5,20
3	СП «ОРС Мары»	75	4,91	40	1,67	249	7,48
4	ОДО «Бахар »	39	2,55	140	5,86	90	2,70
5	РУСПП «Марыйская п/фабрика»	37	2,42	252	10,54	51	1,53
6	ЧТУП «Мерв-торг»	8	0,52	128	5,35	9	0,27
7	МГПУП «Коkuty»	0	0	0	0	164	4,93
8	ЧУП «Лейла»	46	3,01	30	1,25	127	3,81
9	УП «Байрам-Маркет»	44	2,88	73	3,05	101	3,03
10	ОАО «Марыобщепит»	62	4,06	772	32,3	52	1,56
11	Прочие организации	796	52,1	772	32,3	1920	57,7
	ИТОГО	1525	100	2389	100	3326	100