Совершенствование коммерческой деятельности по сбыту (на материалах ОАО «Марыбалык»)

 

БЕЛОРУССКИЙ РЕСПУБЛИКАНСКИЙ СОЮЗ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ОБЩЕСТВ      

                                    УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ

 «БЕЛОРУССКИЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ  УНИВЕРСИТЕТ

                          ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ

 

 

                        Кафедра коммерции и логистики

 

 

 

                           

 

                          Курсовая работа

        

 

 

       на тему  «Совершенствование коммерческой деятельности

                      по сбыту» (на материалах ОАО «Марыбалык»)

 

 

 

 

 

                                                                     

  Студент факультет                                                                 экономика и учета 

             V курс, группа Ш51

                   Атаев М.Б.

 

                                          Научный руководитель:

                                          Старший преподаватель

                           Науменко Е. П.

 

 

 

 

 

              Гомель 2013

 

 

                                СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение

1.Сущность, содержание и  проблемы сбытовой деятельности  промышленных организаций……………………………………………………………………….4

2.Организационно-экономическая  характеристика ОАО «Марыбалык»…….8

3. Состояние коммерческой  деятельности по сбыту в ОАО  «Марыбалык»...13

3.1 Характеристика конкурентоспособности  выпускаемой продукции……..16

3.2 Покупатели и каналы  сбыта продукции, их характеристика……………..17

3.3 Договорная работа с  покупателями продукции…………………………...19

4. Направления совершенствования  коммерческой работы по сбыту  организации………………………………………………………………………23

 Заключение………………………………………………………………………26

Список использованных источников…………………………………………..28

Приложение………………………………………………………………….…..29

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                            

                                                  Введение

Темой данной курсовой работы является коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии. Предметом исследования послужила коммерческая деятельность по сбыту продукции, объектом – ОАО «Марыбалык».  Цель работы - разработать пути совершенствования коммерческой деятельности по сбыту на примере ОАО «Марыбалык».

Основные задачи курсовой работы следующие:

- изучить и понять сущность  коммерческой деятельности по  сбыту;

- изучить и понять сущность  внутренней и внешней среды  предприятия;

- проанализировать коммерческую  деятельность по сбыту на анализируемом  предприятии;

- расчёт и анализ показателей  эффективности сбытовой деятельности  на предприятии;

- разработать мероприятия  по совершенствованию коммерческой  деятельности по сбыту продукции  на предприятии.

При написании данной курсовой работы использовалась учебная литература, представленная такими авторами как Осипова Л.В., Ильин А.И., Панкратов Ф.Г., Акулич И.А., Котлер Ф., Савицкая Г.В. и другие. В качестве информационной базы для написания послужили материалы бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности ОАО «Марыбалык». Курсовая работа состоит из введения, 4 разделов, заключения.

Данные, предоставленные в курсовой работе, дополняются графическим материалом.

 

 

 

 

 

 

1. Сущность и содержание коммерческой деятельности по    сбыту продукции

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.        Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.    Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.    Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия. Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта. Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям. Оперативно-сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции. На каждом из предприятий она имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

- разработку планов-графиков  отгрузки готовой продукции покупателя;

- приемку готовой продукции  от цехов-изготовителей и подготовку  ее к отправке покупателям;

- организацию отгрузки  продукции покупателям и оформление  документов, связанных с отгрузкой;

- контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.           Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.   Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству. Порядок сдачи готовой продукции на склад зависит от многих факторов: от свойств выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и других. Прием готовой продукции от цехов производится складом и оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями. В этих документах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель, склад- получатель, наименование продукции, объем заказа цеху и фактическое количество продукции, предъявленное к сдаче на склад, установленный и фактический срок сдачи, отметка ОТК о соответствии принимаемой продукции установленным ГОСТ, ТУ.

При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества тарных мест, пачек, ящиков и т.п.).

При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

- спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре  и в количестве, предусмотренным  контрактом;

- сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой  проверен поставщиком на соответствие  техническим требованиям контракта;

- упаковочный лист, в котором  указывается, в каких упаковках  содержится какой товар и в  каких количествах;

- транспортный документ, подтверждающий принятие товара  к перевозке;

- комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной  поставки являются отгружаемые  детали;

- счет на оплату отгружаемых  товаров.

Счет имеет следующие реквизиты:

- номер и дата его  выписки поставщиком;

- наименование и банковские  реквизиты грузоотправителя и  плательщика;

- наименование товара, его  количество, цена и сумма, на которую  отгружен товар, с выделением  НДС;

- номер контракта.

Счет выписывается поставщиком на поставляемую партию товара вместе с товарно-транспортной накладной (номер и дата оформления которой обязательно указывается в счете) либо в случае предоплаты до отпуска товара и также является основанием для оплаты товара.  Товарно-транспортная накладная является одним из основных товаросопроводительных документов (Приложение Б). Товарно-транспортная накладная является транспортным документом при доставке товара автомобильным транспортом, это по своей сущности договор с перевозчиком груза. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя (один экземпляр в бухгалтерии поставщика, второй - у материально ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый экземпляры поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтерию предприятия покупателя, а другой - остается у лица, отвечающего за хранение товара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаром грузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.

Товарно-транспортная накладная содержит следующие реквизиты:

- наименование грузоотправителя  и грузополучателя, адреса и банковские  реквизиты;

- сведения о товаре  и таре (наименование и краткое  описание товара, количество мест, вес брутто и нетто, цена, сумма  с учетом НДС, вид упаковки);

- номер автомобиля и  путевого листа;

- пункт погрузки (при необходимости). Кроме того, указываются документы, следующие с грузом, вид упаковки, количество мест .                                                                                                                         2. Организационно-экономическая характеристика предприятия

Рыбодобывающее и рыбопереработаваюшая  предприятия «Марыбалык» создан в 1977 году. В 2003 году РУП «Марыбалык» преобразован в Акционерное общество открытого типа «Марыбалык». Устав зарегистрирован Марыйским областным исполнительным комитетом. Решение № 109 от 19.02.2003г. Форма собственности: государственная.

Доля акций, принадлежащих государству (Марыйский районный исполнительный комитет), составляет 72,61%, область -23,58%, физические лица - 3,81%. Орган управления: Министерство сельского хозяйства и продовольствия .         Предприятие имеет статус юридического лица, несёт самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Предприятие действует на полном хозяйственном расчёте, имеет самостоятельный баланс, расчётный счёт в ОАО «Туркменбанк», гербовую печать, фирменные бланки и штампы.  Предприятие имеет благоприятное географическое расположение в г. Мары, однако железнодорожных подъездных путей нет.

Общая площадь территории составляет 3,35 га, в том числе площадь, занятая зданиями и сооружениями - 9064 кв. метров.

 Предприятие выпускает  продукцию:

- Рыба мороженая

- Филе

- Рыба вяленная

- Рыба вяленная (фасованная) в т/у

- Фарш

- Икра

- Тушка глазированная

- Рыба охлажденная

- Рыба холодного копчения       Эффективность деятельности предприятия во многом зависит от участвующих в ней людей. Поэтому важно проанализировать движение кадров организации. Данные представлены в таблице 1.

Таблица 1 -- Движение кадров организации ОАО «Марыбалык» 2009-2010 г.

Показатели	Предыдущий год	Отчётный год	Отклонение от предыдущего года	Динамика к предыдущему году, %
А	1	2	3	4
1. Среднесписочная численность  работающих, чел.	124	123	-1	99,19
2. Принято в организацию, чел.	52	49	-3	94,23
3. Выбыло из организации  всего, чел.	45	53	8	117,78
4. Коэффициент текучести, %	0,363	0,431	0,068	118,74