Шпаргалка по "Коммерческой деятельности"

В качестве основы для  обобщающего показателя рекомендуется использовать экономический потенциал торгового предприятия — совокупность ресурсов (трудовых, материальных, финансовых, природных и др.), имеющихся в распоряжении хозяйствующего субъекта, а также способности его сотрудников и менеджеров к использованию ресурсов в соответствии с целью деятельности предприятия и получением максимально возможного в данных экономических условиях дохода.

Экономический потенциал  предприятия, во-первых, определяется реальными возможностями предприятия, причем не только реализованными, но и нереализованными по каким-либо причинам; во-вторых, характеризуется объемом ресурсов и резервов — как вовлеченных, так и не вовлеченных в торговую деятельность; в-третьих, определяется способностью менеджеров использовать возможности и ресурсы для достижения стратегических целей предприятия.

В связи с этим модель экономического потенциала для торговых предприятий можно представить  следующим образом: человеческий капитал + основной капитал + оборотный капитал.

Модель экономического потенциала любого предприятия определяется объемом и качеством имеющихся у него ресурсов: численностью занятых и их профессиональными способностями, основными производственными и непроизводственными фондами, оборотными фондами, материальными запасами, финансовыми и нематериальными ресурсами, инновационными и другими способностями. В сумме это образует совокупную хозяйственную способность предприятия, которая по сравнению с аналогичными параметрами другого предприятия отражает уровень его конкурентоспособности.

Принцип эффективного применения экономического потенциала (Эп) можно  представить в следующем формализованном  виде:

 

Эп = φ(Рп) – φ(Рв) → 0,

где φ(Рп) — функция  потенциальных ресурсов;

φ(Рв) — функция вовлеченных  ресурсов.

Финансовую устойчивость характеризует система критериев для определения удовлетворительности структуры баланса и платежеспособности предприятия, утвержденная постановлением Правительства Российской Федерации "О некоторых мерах по реализации законодательства о несостоятельности (банкротстве) предприятий" от 20 мая 1994 г. № 498, в соответствии с которым, как уже упоминалось, к основным показателям, характеризующим финансовое положение предприятий, отнесены коэффициент текущей ликвидности, коэффициент обеспеченности собственными средствами и коэффициент восстановления (утраты) платежеспособности.

Формулы их расчета содержатся в Методических положениях по оценке финансового состояния предприятий  и установления неудовлетворительной структуры баланса, утвержденных распоряжением Федерального управления по делам о несостоятельности (банкротстве) от 12 августа 1994 г. № 31-р.

Выделение трех указанных  групп показателей, с одной стороны, вводит новые показатели, отражающие развивающиеся рыночные отношения, с другой стороны, сохраняет ряд показателей, присущих плановой системе хозяйствования. Но поскольку в новой структуре изменяются взаимосвязи как между отдельными показателями, так и между их группами, то изменяются роль и значение отдельных показателей.

Среди названных показателей наиболее часто применяются:

показатели эффективности  использования активов предприятия (Еа) —

Еа = Gm/A, или Еа = Ib/А, или  Еа = In/A,

где А — средние  совокупные активы предприятия (сумма  активов предприятия на начало и  конец анализируемого периода, уменьшенная вдвое);

Gm, Ib, In — соответственно  валовой доход, прибыль балансовая, прибыль чистая;

показатели эффективности  использования ресурсов (Er) — 

Er= Gm/C, или Er = Ib/C, или  Er = fn/C,

где С — издержки обращения  торгового предприятия (затраты);

отношение выручки от продаж (товарооборота) к общим активам предприятия (ТА)—

ТА = Т/А,

 где Т — выручка  от продаж (товарооборот);

отношение выручки от продаж (товарооборота) к собственному оборотному капиталу (ТАсо) —

ТАсо = Т/Асо

где Асо — средний  собственный оборотный капитал (сумма собственного оборотного капитала предприятия на начало и конец анализируемого периода, уменьшенная вдвое);

отношение прибыли к  выручке (Р) —

Р = Gm/T, или Р = Ib/T, или  Р = 1п/Т;

отношение прибыли к  собственному капиталу (РАо) — 

РАо = Gm/Ao, или РАо = Ib/Ao, или РАо = In/Ao,

где Ao — средний собственный  капитал (сумма собственного капитала предприятия на начало и конец  анализируемого периода, уменьшенная  вдвое).

Показатели эффективности  коммерческой (хозяйственной) деятельности являются обобщающими параметрами, позволяющими качественно и количественно оценить экономическое состояние торгового предприятия.

 

 

46 Предпринимательский  этикет, его составляющие

 

Предпринимательский этикет представляет собой совокупность правил поведения предпринимателя, регулирующих его внешние проявления с окружающим миром, с другими предпринимателями, конкурентами, сотрудниками, со всеми индивидуумами, с которыми предприниматель контактирует не только при осуществлении своего бизнеса, но в любой жизненной ситуации.

Предпринимательская этика - одна из сложных проблем формирования культуры цивилизованного предпринимательства, так как этика вообще - это учение и практика поведения индивидуумов (граждан) в соответствии с идеями о должном, о добре и в виде идеалов, моральных принципов и норм поведения. Это учение о назначении человека, о смысле его жизни. Это система моральных и нравственных норм, включая общеобязательные правила поведения людей.

Предпринимательская деятельность, как и любая экономическая, хозяйственная, профессиональная деятельность дееспособных граждан, имеет правовые и этические критерии, нормы, правила поведения, отступление от которых грозит субъектам предпринимательской деятельности негативными последствиями. Право нормы поведения предпринимателей и организаций устанавливаются законами и нормативными актами, невыполнение которых грозит серьезными мерами наказания, вплоть до банкротства и лишения свободы. Поэтому очень важным условием развития цивилизованного предпринимательства является не только принятие законов, регулирующих предпринимательскую деятельность, но и формирование правовой культуры.

Этические нормы в  предпринимательстве представляют собой совокупность признаков поведения  граждан, осуществляющих предпринимательскую  деятельность в различных сферах экономики, направленную на удовлетворение потребностей рынка, конкретных потребителей, общества и государства. Предпринимательская этика базируется на общих этических нормах и правилах поведения, сложившихся в стране, в мире, а также на профессиональной этике, проявляющейся в той или иной сфере деятельности. В связи с общеэтическими нормами поведения граждан предпринимательская этика неразрывно связана с такими понятиями, как честность, совесть, авторитет, благородство, вежливость, честолюбие, самолюбие, бесстыдство, лицемерие, злорадство, злословие, месть, коварство, грубость, и с другими понятиями. Как видно, одни понятия связаны с положительными (позитивными) принципами и чертами поведения, а другие - с отрицательными (негативными). Только неполное перечисление характерных черт поведения отдельных предпринимателей свидетельствует о комплексном понятии предпринимательской этики, которая, как правило, должна базироваться на общечеловеческих, общегуманных принципах, на общих принципах осуществления рискового, новаторского, инновационного, компетентного, законного, честного предпринимательства в противоположность рутинному, незаконному, некомпетентному бизнесу.

На формировании предпринимательской  этики сказываются формы общественного  сознания (менталитета) и общественных отношений, направленных на утверждение самоценности гражданина как предпринимателя, проявление его лучших человеческих качеств, экономической свободы, его ответственности перед потребителями, обществом. Предпринимательская этика опирается на моральные принципы, относящиеся к нравам, характеру, притязаниям предпринимателей, а потому неразрывно связана с их мотивами, побуждениями.

Этические проблемы предпринимателей постоянно возникают и разрешаются, в первую очередь, с потребителями, при этом государство защищает интересы потребителей. Этические отношения предпринимателей как собственников дела связаны с наемными работниками. Эти отношения оказывают особое влияние на уровень предпринимательского успеха. Важное значение в развитии цивилизованного предпринимательства имеют отношения с хозяйствующими партнерами, конкурентами, обществом. Предпринимательская этика проявляется в таких категориях, как верность данному слову, принятому на себя обязательству, моральной ответственности за невыполнение установленных правовыми нормами обязанностей.

Чтобы овладеть навыками корректного поведения, нужно соблюдать:

правила представления  и знакомства;

правила проведения деловых  контактов;

правила поведения на переговорах;

требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде;

требования к речи;

культуру служебных  документов и другие элементы предпринимательского этикета, который является составной  частью предпринимательской этики.

 

47 Организация  и ведение деловых переговоров

 

Технология переговоров - процесс творческий, его трудно описать как данность. Как нет людей, похожих друг на друга, так нет и похожих переговоров. Более того, нет и универсального алгоритма успеха на переговорах. По мнению многих специалистов, предмет переговоров не оказывает существенного влияния на технологию их ведения.

 

На ход переговоров  значительное влияние оказывает  соотношение позиций договаривающихся сторон: если позиция одной из сторон слишком и явно слабая, то тактика  переговоров другой стороны, очевидно, будет выбрана либо откровенно "жесткой" по стилю, либо по форме "мягкой", но по сути твердой и последовательной.

Основные виды и методы ведения переговоров с течением времени сохраняют свое значение, изменяется их структура, правила, приемы работы с возражениями и деловой этикет.

На технологию ведения  переговоров в большей степени  оказывают влияние менталитет, национальные стили, методы и приемы делового общения, культура речевого поведения в обществе в целом. Вот почему, например, американские методики по искусству ведения переговоров мало способствуют оптимизации переговоров в среде отечественного бизнеса.

В большинстве своем  набор готовых рецептов, написанных для другой культурной, правовой и  деловой традиции, не подходит для  переговоров на постсоветском пространстве в условиях формирования рыночных отношений.

На формирование современных  отечественных правил переговоров  оказали влияние несколько факторов. В советское время деловые  переговоры в их прямом значении (заключение деловых соглашений, деловых альянсов и проч.) для решения внутрихозяйственных проблем применялись мало. Все вопросы, в том числе и производственные, решались в соответствующих инстанциях и затем спускались для исполнения конфликтующим сторонам.

Переговоры естественным образом разделяются на "стандартные" и "нестандартные". "Стандартные" переговоры, повторяющиеся в условиях того или иного конкретного рынка с высокой частотой. Партнерам-участникам известны основные обстоятельства, сопутствующие деловым контактам, основные принципы бизнес-аргументации, наличие текстов стандартных договоров, соответствующие данному типу трансакции. Цель таких переговоров - согласование тех или иных деталей, которые определяются изменениями на рынке, когда участвую главным образом две договаривающиеся стороны (заказчик - исполнитель).

"Нестандартные"  переговоры, ведущиеся в новой  ситуации делового взаимодействия, имеющие сложный комплекс вопросов  и факторов, влияющих на их  результат, релевантных для их  решения, включая и стоимость  обсуждаемого проекта. Отличительной особенностью таких переговоров является их многоступенчатость в зависимости от количества возможных посредников: заказчик - посредник - посредник - исполнитель.

 

48 Личностные  требования к коммерсанту

 

С точки зрения личностных требований, коммерсанта можно охарактеризовать следующим образом:

·  готовность рисковать  и брать за это на себя ответственность. Но рисковать надо умело. Риск не безрассудное лихачество, а строгий расчет. Умение рисковать связано со способностью предвидеть и просчитывать все возможные варианты;

·  честность, надежность, верность данному слову - это требования, без которых невозможен цивилизованный рынок;

· нагрузки, работать но 16 час. в сутки и считать это совершенно нормальным;

· связывать с коммерцией не столько обогащение, сколько желание служить своему делу;

·  инициатива - искать дополнительные задачи, находчивость, смекалка;

·  дружелюбное отношение  к людям, быть приятным в обхождении;

·   лидерство;

·   ответственность;

·  организаторские  способности; решительность, быстрота и точность;

·    упорство и  целеустремленность.

Цивилизованный предприниматель-коммерсант:

1.    убежден в  полезности своего труда не  только для себя, но и для  других, для общества, для государства;

2.    исходит из  того, что люди, окружающие его,  хотят и умеют работать,  стремятся  реализовать себя вместе с  ним;

3.    верит в  торговый бизнес, расценивает его  как привлекательное творчество, относится к торговому бизнесу  как к искусству;

4.    признает необходимость конкуренции, но понимает и необходимость сотрудничества;

5.    уважает себя  как личность, а любую личность, как себя;

6.    уважает любую  собственность, государственную  власть,

7.    общественные  движения, социальный порядок, законы;

8.    доверяет себе, но и другим, уважает профессионализм и компетентность;

9.    ценит образование,  науку и технику, информатику,  культуру, уважает экологию;

10.     стремится  к нововведениям;