Роль и методы прогнозирования спроса

Различают эластичность спроса по цене, эластичность спроса по доходу, а также перекрестную эластичность по цене 2-х товаров, но мы будем рассматривать эластичность спроса по цене.

Эластичность спроса по цене показывает, на сколько процентов изменится величина спроса при изменении цены на 1 %. На эластичность спроса по цене влияют следующие факторы:

• Наличие товаров конкурентов или товаров заменителей (чем их больше, тем больше возможность найти замену подорожавшему товару, то есть выше эластичность);
• Незаметное для покупателя изменение уровня цен;
• Консерватизм покупателей во вкусах;
• Фактор времени (чем больше у потребителя времени на выбор товара и обдумывание — тем выше эластичность);
• Удельный вес товара в расходах потребителя (чем больше доля цены товара в расходах потребителя, тем выше эластичность).

Точечная эластичность спроса по цене рассчитывается по следующей формуле:

 

 
где – относительное изменение объема спроса,

 – относительное  изменение цены

Эластичность спроса по цене выступает в следующих основных формах:

• эластичный спрос ( > 1). Ситуация, при которой величина спроса изменяется в большей степени, чем цены. Например, рост цены на 1% вызывает снижение величины спроса на 4%;
• неэластичный спрос ( < 1). Ситуация, при которой величина спроса изменяется в меньшей степени, чем цена. Например, рост цены на 1% приводит к снижению спроса лишь на 0,3%;
• единичная эластичность спроса ( =1). Она возникает в том случае, когда на каждый 1% изменения цены количество спроса изменяется на 1%;
• совершенно эластичный спрос ( = ∞). Ситуация, при которой величина спроса бесконечно изменяется при малом изменении цены. В этом случае кривая спроса строго горизонтальна;
• совершенно неэластичный спрос ( = 0). Ситуация, при которой величина спроса абсолютно не меняется при изменении цены. Такой спрос представлен вертикальной кривой спроса.¹⁰

В случаях, когда изменение цены и (или) спроса более 5% , принято рассчитывать дуговую эластичность спроса:

 

Где , - средние значения соответствующих величин.

1.2.6. АВС анализ.

 

Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето (правило 80/20). Вот некоторые его формулировки:

• 20% клиентов (товаров) дают 80% оборота или прибыли;
• 20% ошибок обусловливают 80% потерь;
• 20% исходных продуктов определяют 80% стоимости готового изделия;
• за 20% расходуемого времени достигается 80% результатов ;
• 80% ваших посетителей смотрит только 20% страниц вашего сайта ;¹¹
• 20% преступников виновны в 80% преступлений ;¹²

По сути ABC анализ – это составление рейтинговых списков по разным параметрам. Выбирается классификационный признак и по нему осуществляется ранжирование (в порядке убывания).¹³

Распределение по группам может выглядеть следующим  образом:

А — самые важные, 15 - 20 % товарных запасов, которые дают 60 - 90 % продаж. 
В — средней важности,20 - 40 % товарных запасов , которые дают 10 - 30 % продаж. 
С — наименее важные, 40 - 65% товарных запасов , которые дают до 10 % продаж.

Важно, что деление на группы производится, основываясь на мнении и понимании эксперта.

Не стоит считать, что процентное соотношение 80/20, установленное столь давно, безоговорочно справедливо и сейчас. В настоящее время можно встретить деление товаров на 4 группы (A, B, C, D). Группа D появилась во многом благодаря тому, что менеджеры, проводящие АВС -  анализ обнаруживали, что группа С, дающая не более 10% продаж в общем результате, содержит огромный список артикулов, в эту группу попадает большая часть ассортимента. Поэтому группа С стала распадаться на 2 группы: С и D.

Для более точного анализа ассортимента необходимо делать АВС – анализ, по нескольким показателям, получая, таким образом, совмещенную оценку АВС. Часто для совмещенной оценки товара  берется анализ АВС по количеству и по прибыли.

1.2.7. Порядок проведения АВС - анализа.

 

1. Определяем цель анализа (а зачем собственно нужен вам этот анализ?).
2. Определяем действия по итогам анализа (что будем делать с полученными результатами?).
3. Выбираем объект анализа  и параметр анализа. Обычно объектами АВС анализа являются поставщики, товарные группы, товарные категории, товарные позиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры описания и измерения: объём продаж (в денежном или количественном измерении), доход (в денежном измерении), товарный запас, оборачиваемость и т. д.
4. Составляем рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра.
5. Рассчитываем долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом. Доля с накопительным итогом высчитывается путём прибавления параметра к сумме предыдущих параметров.
6. Выделяем группы А, В и С: присваиваем значения групп выбранным объектам.¹⁴

1.2.8. Методы фиксирования границ групп в ABC анализе.

 

Методов выделения групп  существует порядка десяти, наиболее применимы из них: эмпирический метод, метод суммы и метод касательных.

В эмпирическом методе разделение происходит в классической пропорции 80/15/5.

Метод суммы заключается  в следующем. Строим суммарные нарастающие итоги. Т.е. чтобы получить точку этой кривой, нужно   просуммировать все объекты перед данным, включая его, разделить на общую сумму. Таким образом, получаем просто нарастающие итоги, к которым прибавляем отношение номера объекта к числу объектов. Зная границы групп, отмечаем их на оси «Результаты+Объекты» и проводим горизонтальные прямые до пересечения с красной кривой (суммарных нарастающих итогов). Затем уже от точек пересечения с красной кривой опускаем перпендикуляры на ось Объектов, таким образом, разбивая объекты на группы.

 

 

 

 

 

 

 

В методе касательных как и в предыдущем методе, строим кривую нарастающих итогов. Методика разбиения номенклатур на группы следующая. Проводим зеленую линию - это прямая из начала координат в последнюю точку кривой нарастающих итогов. Далее нужно найти точку касания прямой, параллельной полученной зеленой линии. Эта точка будет определять группу номенклатуры, для которой характер накопления качественного критерия однороден. Эта точка определит границы группы «А». Далее, требуется повторить процедуру, соединив прямой начальную и конечную точки оставшейся части кривой, и зафиксировать границы следующей группы, проведя прямую, параллельную получившейся прямой в точке касания с кривой.

 

 

 

 

 

1.2.9. Недостатки АВС анализа.

 

Как и любой вид анализа, АВС – методика имеет ограничения  и недостатки:

1. Неточность информации, используемой при анализе, может существенно повлиять на конечный результат и, как следствие, привести к неправильным выводам.
2. При анализе коллекций «сопутствующие» или «неосновные» товары всегда будут «отставать» от основного артикула. Например, обои и бордюры, смесители для раковины и биде. Поэтому при анализе коллекционных товаров необходимо анализировать коллекцию целиком или только основные артикулы.
3. Новинки чаще всего попадают в группу С, так как в момент анализа еще не показали полноценных продаж. Лучше всего добавить в систему дополнительную характеристику жизненный цикл товара, куда вносить значение «новинка», чтобы соотносить результаты АВС анализа и время нахождения товара в ассортименте магазина.
4. Сезонные колебания и нестабильные продажи не учитываются при АВС анализе. Для уменьшения влияния этих факторов существует еще один метод – XYZ - анализ.

1.2.10. XYZ - анализ.

 

XYZ-анализ - классификация  тех или иных ресурсов фирмы  в соответствии с характером  их потребления и точностью  прогнозирования изменений в  их потребности.¹⁵

XYZ – анализ позволяет оценить стабильность спроса и классифицировать запасы в зависимости от характера потребления и прогнозов изменения потребностей, что особенно важно для торговых компаний.  

Алгоритм проведения можно  представить в четырёх этапах:

1. Определение коэффициентов вариации для анализируемых ресурсов;
2. Группировка ресурсов в соответствии с возрастанием коэффициента вариации;
3. Распределение по категориям X, Y, Z.
4. Графическое представление результатов анализа.

 

Категория X — стабильная величина потребления, незначительные колебания в их расходе и высокая  точность прогноза. Значение коэффициента вариации менее 10 процентов.

 
Категория Y — известные тенденции  определения потребности в ресурсах (например, сезонные колебания) и средние возможности прогнозирования. Коэффициент вариации в пределах 10-25 процентов.

 
Категория Z — потребление ресурсов нерегулярно, какие-либо закономерности потребления отсутствуют, возможности  прогнозирования невысокие. Коэффициент  вариации превышает 25 процентов.

Формула для расчета коэффициента вариации:

 

Где - значение параметра по оцениваемому объекту за i-й период,

- среднее значение  параметра по оцениваемому объекту  анализа,

n – число периодов.

Чем больше коэффициент, тем  менее стабильны продажи товара.

К категории X относят ресурсы, характеризующиеся стабильной величиной потребления, незначительными колебаниями в их расходе и высокой точностью прогноза. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 0 до 10%.

Категория Y-ресурсы, для которых имеют место некоторые колебания потребности в них (например, сезонные) и средние возможности их прогнозирования. Значение коэффициента вариации – от 10 до 25%.

Категория Z-ресурсы, потребление которых нерегулярно, точность прогнозирования невысокая. Значение коэффициента вариации – свыше 25%.

Другим приложением XYZ-анализа является оптимизация ассортимента товаров или продукции. Тогда в категорию X попадает то, что дает стабильный и высокий доход, в категорию Y – средний, а в Z – падающий низкий и нестабильный.

В зависимости от особенностей бизнеса  пороговые значения между категориями  могут меняться. Например, для категории X может быть выбран диапазон 0 – 15%, для категории Y — 15% – 50%, а для категории Z — 50% – 100%.¹⁶

Так как анализ показывает стабильность продаж, т.е. отклонение продаж каждого месяца от среднего показателя за период, анализируемый период должен быть достаточно большим и желательно в 2-3 раза превышать срок оборачиваемости товара.

Следует отметить, что для  качественного управления ассортиментом  недостаточно анализировать отдельно показатели  по прибыли, товарообороту, стабильности спроса и т.д., поэтому  очень полезным инструментом для  создания системы регулярного анализа  ассортимента считается совмещенный  АВС – XYZ- анализ.

 1.2.11. Совмещение результатов АВС и XYZ- анализа.

 

При со