Реклама как средство стимулирования сбыта и формирования спроса потребителей

                                

Введение................................................................4стр.

Глава I  Реклама как способ воздействия  на поведение

потенциальных потребителей с целью  формирования спроса и

стимулирования сбыта....................................................5стр.

1.1   Различия методов рекламного  воздействия на потребителей  товаров

индивидуального потребления, товаров  производственного назначения и

предприятия.............................................................5стр.

1.2   Виды  и средства распространения  рекламы..........................6стр.

1.3        Восприятие  рекламы потребителем и планирование

рекламы.................................................................8стр.

Глава II Планирование и анализ рекламной  деятельности фирмы

ООО "Сигма"............................................................10стр.

2.1 Характеристика предприятия.........................................10стр.

2.2 Планирование рекламной компании  фирмы..............................11стр.

2.3 Разработка рекомендаций по  повышению эффективности

Рекламы................................................................11стр.

Заключение.............................................................13стр.

Список использованной литературы.......................................14стр.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Реклама как способ продвижения  и стимулирования сбыта была известна еще в

древности. Об этом свидетельствуют  росписи на стенах, вывески, извещающие о

различных событиях и предложениях, найденные археологами при раскопках  на

территории стран Средиземноморья.

Одну из ранних разновидностей рекламы  олицетворял собой городской  глашатай.

“Золотой век” Древней Греции видел глашатаев, которые ходили по улицам Афин,

возглашая о продажах рабов, скота  и прочих товаров. В качестве другой

разновидности можно выделить клеймо,  которое ремесленники ставили на своих

товарах. По мере того как молва  разносила сведения о репутации  ремесленника,

покупатели начинали искать товар  с его клеймом. В наши времена  для этого

используются товарные знаки и  марочные названия.

Поворотным пунктом в истории  рекламы стал 1450 г., год изобретения

Гутенбергом печатного станка. Рекламодателю  не нужно было больше вручную

изготовлять дополнительные экземпляры своих извещений. Первое печатное

объявление на английском языке  появилось в 1478 г.  Самый мощный стимул

реклама получила в 1622 г., в связи  с выходом первой газеты на английском

языке -”Уикли ньюс”. Но время не стояло на месте, и изобретение радио, а

позднее и телевидения означало появление еще двух замечательных  средств

распространения рекламы.

На сегодняшний день формирование спроса и стимулирование сбыта занимает

особое место  в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга,  так

как представляют собой наиболее активную часть всего маркетингового

инструментария .

Данная тема в настоящее время  весьма актуальна для любого предприятия  вне

зависимости от того, какие товары (изделия или услуги) предприятие  производит

и предлагает своим партнерам.

     Объектом исследования данной курсовой работы является реклама как

средство стимулирования сбыта  и формирования спроса потребителей, предметом

– методы повышения эффективности  рекламной деятельности предприятия.

     Цель курсового исследования: рассмотреть технологию планирования и

ведения рекламной деятельности с  тем, чтобы представить рекомендации для

конкретного предприятия.

Для достижения поставленной цели предполагается решение следующих задач:

1.     Определить сущность  и целевое назначение рекламы.

2.     Охарактеризовать систему  методов рекламного воздействия  на

потребителей в зависимости  от типа товаров (индивидуального и

производственного назначения);

3.     Рассмотреть технологию  планирования и распространения  рекламы.

4.     Проанализировать рекламную  деятельность конкретной фирмы.

5.     Представить рекомендации  по повышению эффективности

рекламы на данном предприятии.

     Информационной базой данной работы стали исследования Маркова В.Д.,

РомановаА.Н., Хруцкого В.Е., Гольман  И. А., Добробаненко Н.С., Гермогеновой

Л.Ю. и других авторов. Кроме того, были использованы материалы периодических

изданий “ Маркетинг”, “Деловое Поволжье”, “Деловой визит” и др..

В курсовой работе использованы материалы  социологического опроса,

проведенного автором в ноябре 1999г.

Курсовая работа состоит из введения, шести параграфов, объединенных в  две

главы, заключения и списка литературы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава I  Реклама как способ воздействия на поведение

потенциальных потребителей с целью формирования спроса и

стимулирования сбыта

1.1. Различия методов рекламного воздействия на потребителей товаров

индивидуального потребления, товаров производственного назначения и

предприятия

Реклама - самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать

поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать

положительный образ самого предприятия, показать его общественную полезность.

С точки зрения формирования спроса и стимулирования сбыта принципиальное

значение имеет разделение товаров  на две большие группы: товары

индивидуального потребления и  товары производственного назначения. В

соответствии с этим делением методы рекламного воздействия существенно

различаются.

Товары производственного назначения предназначены для производства изделий

и/или услуг, а следовательно, для  получения прибыли. Принимают решение  о

покупке товаров производственного  назначения совсем не те лица, которые

непосредственно их используют, а  само решение обычно принимается  коллегиально

на достаточно высоком уровне, нередко  после длительного обсуждения. Так  как

неверный выбор, особенно в случае приобретения сложного и дорогостоящего

оборудования, может привести к  большим финансовым потерям и  снижению

конкурентоспособности данного предприятия. Существует заблуждение в том, что

реклама и другие мероприятия, связанные  с формированием спроса и

стимулирование сбыта товаров  производственного назначения должны быть

адресованы специалисту. Между  тем решение принимает вовсе  не инженер-

специалист, а бизнесмен, управляющий. Даже если предположить, что бизнесмен -

в прошлом хороший технический  специалист, он все равно будет  рассматривать

товар сначала с экономических  и организационно-коммерческих, а  только потом с

технических позиций. Поэтому лица, на которых должны быть в первую очередь

направлены акции по рекламе, чьи  интересы и психологию следует учитывать, -

это управляющие и бизнесмены, которые, в свою очередь, должны предполагать, к

каким социально-экономическим результатам  может привести применение

предлагаемого изделия, какие выгоды получит его потребитель. Именно поэтому

предлагающие товар должны рассматривать  его “глазами покупателя”.

Для решения вопроса о покупке  недостаточно информации о социально-

экономических и общественно значимых характеристиках товара ( таких как,

снижение энерго-, материало- и трудозатрат, уменьшение вредного воздействия

на природную среду, улучшение  финансовых показателей производственных

процессов). Предлагая свой товар, предприятие очень часто, по сути, пытается

уговорить покупателя отказаться от прежнего поставщика. И будет естественно,

если это предложение встретят с осторожностью или с недоверием.  Чтобы

снизить у покупателя “барьер осторожности”, следует найти веские, правдивые  и

не вызывающие сомнений аргументы, из которых будет следовать, что  заявленные

социально-экономические и  технические  характеристики товара соответствуют

действительности. Аргументы вызовут  доверие особенно тогда, когда они  будут

подкреплены свидетельствами независимых  фирм и организаций, профессионально

занимающихся испытанием и сертификацией  товаров.

Хотя потенциальных покупателей  товаров производственного назначения обычно

значительно меньше, чем покупателей  товаров индивидуального потребления, все

же их число весьма велико. Поэтому  реклама в отношении товаров

производственного назначения может  быть такой же объемной и дорогостоящей

акцией, как и в случае с товарами индивидуального потребления.

Если говорить о товарах индивидуального  потребления, то необходимо отметить,

что они используются (потребляются) обычно теми, кто их покупает. Решение  о

покупке принимается единолично покупателем, в иных случаях, после обсуждения

с членами семьи, причем время принятия решения порой занимает несколько

секунд. Мотивы приобретения определяются личными потребностями покупателя. На

решение о покупке оказывают  большое влияние эмоции, особенно вызванные

рекламой, а также модой, стремлением  к подражанию знаменитостям, использующим

данный товар. Товары индивидуального  назначения подразделяются на товары

краткосрочного и длительного  пользования, что также вносит определенные

нюансы в решение об их покупке.

Товары индивидуального назначения обычно предназначены для широких  кругов

населения, поэтому они тиражируются в сотнях тысяч, миллионах и даже десятков

миллионов штук. Соответственно для  продажи требуются разветвленные

товаропроводящие и сбытовые сети, как правило, многоступенчатые. Для

успешного сбыта товара индивидуального  назначения необходимо, чтобы конечные

потребители (покупатели) были хорошо осведомлены о потребительских  свойствах

предлагаемого товара, местах продажи, ценах и т.д.  А поскольку  решения о

покупке принимают миллионы людей, то становятся необходимыми

широкомасштабные, нередко общенациональные рекламные компании, требующие

значительных средств.

Престижная реклама, которую часто  называют корпоративной или фирменной - это

коммерческая пропаганда положительного образа предприятия. Престижная реклама

обращена к общественности в  самом широком смысле. Задачи престижной рекламы

состоят в том, чтобы создать  благоприятное впечатление о  рекламируемом

предприятии, а также убедить  общественность, что деятельность того или иного

предприятия является общественно  полезной.

Наиболее распространенные способы  осуществления престижной рекламы  таковы:

¨  подготовка и публикация в  специальных журналах редакционных (не

рекламных) материалов о последних  достижениях того или иного предприятия  в

разработке и организации производства новых товаров, о социально значимых

направлениях деятельности предприятия  и т.п.;

¨  организация пресс-конференций  с приглашением не только прессы, но и

представителей общественности, политических деятелей, знаменитостей из

различных сфер науки, культуры, спорта и т.п.;

¨  распространение собственной  печатной продукции в форме фирменных

журналов, брошюр, буклетов и т.п., в  которых представлена история предприятия,

его производственные достижения, общественно  полезная деятельность, забота о

благе потребителей;

¨  участие в благотворительных  акциях (взносы в благотворительные  фонды,

участие в других акциях в поддержку  малоимущих слоев населения, больных  детей,

инвалидов, пенсионеров и др.);

¨  поддержка организаций здравоохранения, культуры, спорта, просвещения,

образования и т.п.

Одним словом, предприятие должно заботиться о своей репутации, не забывая о

потребителе и его мнении.

1.2. Виды  и средства распространения рекламы

Исходя из целей продвижения, определяемых стадиями жизненного цикла товара,

степенью готовности основной массы  потребителей к покупке, выделяют следующие

виды рекламы:

¨  Информативная реклама - ее основной задачей является донести до

потребителей информацию о товаре, услуге, предприятии и их характеристиках,

достоинствах, нововведениях. Преобладает  в основном на этапе выведения  товара

на рынок, когда стоит задача создания первичного спроса.

¨  Увещевательная реклама - наиболее агрессивный вид рекламы, основной

задачей которого является убеждение  покупателя купить именно данный конкретный

товар (услугу), а не товары (услуги) конкурентов. Приобретает особую значимость

на этапе роста, когда перед  фирмой встает задача формирования избирательного

спроса.

¨  Сравнительная реклама - разновидность  увещевательной рекламы, основанной

на сравнении рекламируемого товара (услуги) с товарами (услугами) конкурентов.

¨  Напоминающая реклама - основной задачей, которой является напоминание

потенциальным потребителям о существовании  определенного товара (фирмы) на

рынке и о его характеристиках. Этот вид рекламы чрезвычайно  важен на этапе

зрелости, для того чтобы заставить  потребителей вспомнить о товаре.

¨  Подкрепляющая реклама - разновидность  напоминающей рекламы. Призвана