Разработка стратегии развития многопродуктового диверсифицированного холдинга

В соответствии с договорами, заключаемыми холдингом с дочерними  фирмами, часть прибыли отчисляется  холдингу. Она идет на погашение  кредиторской задолженности, на содержание служб холдинга, на развитие дочерних  фирм основного производства, дающих в первые годы восстановительного периода  очень небольшую прибыль. Такая  помощь основному производству позволит ему перестроится на новые модификации выпускаемых изделий, диктуемых спросом рынка, и обеспечит постепенный рост выручки и прибыли у фирм основного производства.

3. Активизация венчурной деятельности

Венчурная стратегия  - это  инновационная стратегия, связанная  с вложением капитала в новые  или уже имеющие спрос на рынке  изделия, на производство которых рассматриваемая  фирма может быстро перестроиться. Как правило, такая стратегия  подвержена многим рискам, но в случае их преодоления фирма выходит  из кризиса.

Перечислим  условия, которые  благоприятствуют применению

венчурных стратегий:

1. Фирма имеет научно-технический центр (НТЦ), который занимался разработкой новых изделий, новых технологий производства этих изделий;
2. Оборудование производственных цехов таково, что на нем можно производить изделия или их элементы, которые отличаются от тех, что производила фирма, но  которые также могут иметь спрос на рынке;
3. Фирма имеет сверхнормативные запасы материалов и запчастей, которые можно использовать для производства новых товаров;
4. Фирма имеет коллектив квалифицированных маркетологов.

На исследуемой фирме  «Промтрактор» все эти условия  имеются. Поэтому следует применить  мероприятия  двух типов. Первый –  на базе имеющихся подразделений, оборудования и материалов создается новый  продукт и вносится на рынок. Второй – под новый продукт, разработанный  НТЦ, ищутся деньги, создается дочерняя фирма, покупается оборудование, ищется сегмент рынка для продажи  этого продукта.

Расчеты и  усилия маркетологов и разработчиков новых товаров  должны обеспечить  производство и  продажу стольких новых товаров, чтобы полученные в результате выручка  и прибыль скомпенсировали потери фирмы за период кризиса и обеспечили  достижение целей развития фирмы.

4) Проникновение  на все возможные сегменты  тракторного рынка.

Основное стратегическое намерение «Промтрактора» - остаться на тракторном рынке, по возможности проникнув во все его сегменты. Если идти по пути создания новых моделей  тракторов для каждого сегмента, то это очень большие затраты сил и средств. Поэтому было принято решение сконструировать легкий трактор, который с небольшими модификациями мог бы применяться в дорожном и общем строительстве, в коммунальном хозяйстве, лесотехнической промышленности и сельском хозяйстве. Однако проникновение на новые рынки сбыта – лишь часть проблемы. Главное – там закрепиться  и получать необходимую прибыль. Поэтому основной целью рассматриваемой стратегии является выявление конкурентного преимущества и его реализация на всех указанных сегментах тракторного рынка.

Главные мероприятия, обеспечивающие достижение такой цели,

следующие:

• Повышение качества всех элементов создаваемого трактора путем

внедрения во все дочерние фирмы основного производства программы  сертификации по международной системе  ISO  9000;

• Постановка на часть продаваемых  тракторов американского

двигателя  Comings вместо двигателя Ярославского завода;

• Широкое рекламирование достоинств нового легкого трактора.

          Максимально повысить выручку   от применения  рассматриваемой 

стратегии можно с использованием  следующих  маркетинговых резервов:

•  Рациональное  построение прогнозных  ЖЦТ для новых изделий;

•  Оптимизация маркетинговых  затрат;

•  Сокращения  производственных затрат (совместно  с НТЦ);

•  Ценообразование для  новых изделий (совместно со службой  качества в НТЦ).

Эти резервы реализуются  общим отделом маркетинга для  всех дочерних фирм тракторного сектора.

5) Создание лизинговой  системы сдачи тракторной техники  в аренду потребителям.

Лизинговая схема продаж продукции тяжелого машиностроения не эксклюзивный продукт для отдельных  предприятий, а предложение для  всего рынка потребителей. Необходимо тщательно подготовить соответствующую  рекламную и пиар компании по продвижению  данной услуги на выделенном сегменте рынка.

Реклама предложения бульдозерной техники ОАО «Промтрактор» на условиях лизинга для широкого круга  потребителей должна быть направлена точно по выбранному сегменту рынка. Инициатором рекламной компании является непосредственно производитель  – ОАО «Промтрактор» и его  дилеры при участии лизинговой компании. Информация и основные условия рассрочки платежа должны содержаться и в прайс-листе на продукцию предприятия, и в рекламных буклетах, и в любой другой рекламной продукции ОАО «Промтрактор».

На некоторых сегментах  тракторного рынка, например, на сегменте продажи тракторов для сельского  хозяйства, надо не только предлагать хороший товар, чтобы повысить свой конкурентный статус. Этот рынок нужно  буквально создать, довести товар  до потребителя, создать условия  для его постоянного технического обслуживания и, наконец, дать потребителю  денег, чтобы он мог этот товара приобрести. Последнее условие лучше всего  выполняется с помощью лизинга  путем реализации следующих мероприятий:

• установить лизинговую реальную процентную ставку не более 10 – 15% годовых;

•  создать в образованном холдинге лизинговый фонд, пополняемый  из разных источников и позволяющий  кредитовать сельские и др. хозяйства  для

реализации лизинга.

Создание  лизинговой системы сдачи тракторной техники в аренду потребителям дает «Промтрактору» следующие возможности:

1. Выход на новые рынки  или сегменты рынка за счет  рассрочки платежа.

2. Расширение производственной  линии вследствие увеличения  сбыта и выручки.

3. Увеличение разнообразия  во взаимосвязанных продуктах  – дополнительные доходы позволят  усилить НИОКР и диверсификацию  производства.

4. Добавление сопутствующих  продуктов - дополнительные доходы  позволят усилить работу в  направлении сервиса.

5. Вертикальная интеграция  – контроль предприятия за  ценой продажи.

6. Переход в более сильный  стратегический альянс – совместная  деятельность предприятия и банковской  структуры.

7. Обратная связь с  потребителями – лизинговые взаимоотношения  длительны, способствуют более  тесным взаимоотношениям с потребителями.

 

Показ  механизма влияния перечисленных  мероприятий на выручку в тракторном секторе

Рассматриваемый механизм представляет собой сложную иерархическую  цепочку мероприятий, каждое из которых  открывает фронт работ  для  других  детализирующих мероприятий, последними  из которых являются преобразования производственных процессов, ведущие к постоянному росту  выпуска тракторной  продукции.

Перечислим эти мероприятия: 

1  −  Создание инновационных  и маркетинговых подразделений  в 

        аппарате управления холдингом;

2    −  Разработка  концепции нового легкого трактора;

3    −  Формирование  конкурентных преимуществ модификации  нового 

        трактора;

4    −  Проектирование  нового трактора;

5    −  Формирование  прогнозного ЖЦТ для каждой  модификации 

        трактора;

  6     − Разработка  и корректировка плана продаж  для всего тракторнго   

        рынка  по критерию выручки;

7    − Оценка и  при необходимости увеличение  производственной  

        мощности  тракторного сектора под прогнозируемый  спрос;

8    − Формирование, корректировка и реализация  производственной  

        программы  для выполнения плана продаж.

9    − Увеличение  комплекса товаров, входящих в  портфель товаров;

10    −  Корректировка  комплекса  маркетинговых мероприятий  по 

        продвижению   товаров.

Схема,  представленная на рис. 1, иллюстрирует взаимосвязь этих мероприятий.

Одинарными стрелками  (      ) показана взаимозависимость реализации мероприятий, а двойными стрелками (     )  - дополнительная активизация мероприятия частными  стратегиями, входящими в комплексную стратегию по сравнению с базисным вариантом исследуемого  холдинга.

 

 

 

 

  5

                                                       1

                                                                                3

                  4                                                                                                                 

  3

                                                                                                        2        

                                                                         5

                                            6          9

                                     8                                                  

100

                                                                                    7

                                     10

                                     

                                        11

Рис.1. Влияние  комплексной стратегии развития на взаимозависимость мероприятий, определяющих рост выручки в тракторном  секторе.

 

Синергия  комплексной стратегии

Синергия  рассматриваемой  комплексной стратегии  образуется за счет превышения реальной  суммарной  выручки  от продажи нового трактора на всех  указанных  выше сегментах  тракторного рынка, полученной в  п.3.5. Причина этого превышения кроется  в дополнительной рекламе, которую  вызовут процесс резкого проникновения  холдинга на многие сегменты тракторного  рынка и повышенное качество нового трактора. Многие тракторные заводы, продающие свою продукцию на тех  же сегментах рынка,  почувствовав  снижение своей емкости рынка, начнут прилагать  усилия для объединения  с  «Промтрактором»,   чтобы поучаствовать в его продукции.  В  случае такого объединения с некоторыми из них суммарная выручка еще более повысится.

Влияние комплексной стратегии на социально - психологический климат  холдинга

Успешная продажа нового трактора  во многих сегментах тракторного  рынка несомненно улучшит отношение рабочих и сотрудников холдинга к своей работе, повысит их желание продвигаться по карьерной лестнице, совершенствовать свои знания и повысит стремление связать свою жизнь с развитием холдинга.

Устойчивость  к возникновению будущих проблемных ситуаций, которая определяется комплексной  стратегией

Чем больше тракторов продает  холдинг в различных сегментах  тракторного рынка, тем больше его  устойчивость при возникновении  проблемных ситуаций, связанных с  внешней средой. Временное падение  спроса на одном сегменте может  компенсироваться ростом продаж на других сегментах.

 

 

 

Заключение

Выбранная  комплексная  стратегия  включает в себя пять элементарных стратегий: создание антикризисной  команды менеджеров, создание диверсифицированного многопродуктового холдинга, активизацию венчурной деятельности,  и проникновение на все возможные сегменты тракторного рынка, создание лизинговой системы сдачи тракторной техники в аренду потребителю. Интегральный показатель этой стратегии, оценивающий влияние двух критериев: выручки и вероятности успешной реализации стратегии, - равен φ₃=0,83, что на 8% превышает значение показателя для другой заданной комплексной стратегии (3+7), а также на 35% превышает значение комплексной стратегии (3+7+2).  Этим показателям соответствует расчетная выручка за 3 года прогнозного периода – 1650 млн.р.

Кроме того, в качественном отношении выбранная стратегия  обладает следующими свойствами:

•  Будет иметь место  синергический эффект за счет превышения реальной трехлетней выручки  над  расчетной за счет дополнительной рекламы, которую сделают процесс  проникновения  холдинга на многие сегменты тракторного  рынка и повышенное качество нового спроектированного трактора;

•  За счет выпуска качественной и разнообразной продукции стало  возможно проникновение холдинга на многие сегменты рынка. Одним из финансовых инструментов проникновения «Промтрактора» на многие сегменты рынка является лизинг.

  •  Повысится имидж  «Промтрактора»;

 •  Повысится устойчивость  холдинга к возникновению будущих  угроз внешней среды, т.к.  у  холдинга возникнет серьезный  опыт преодоления кризисных ситуаций.  

 

 

Список литературы

 

1. Горев В.Н. Методы и модели стратегического  бизнес – планирования. – СПб, Изд-во ИПП, 2010.