Посредники во внешнеэкономической деятельности

Итак, после осуществления  выбора между альтернативами, устанавливается  форма вознаграждения посреднику. Формы  выплаты вознаграждения зависят  от характера товара и от вида посредника. В международной торговле используются следующие основные формы вознаграждения посредника:

1. Путём разницы в ценах. Разница между ценой производителя-экспортёра и ценой реализации товара на рынке посредником. Эта форма вознаграждения стимулирует посредника к расширению продаж, но не создаёт у него заинтересованности в повышении цен. Кроме того, эта форма не позволяет контролировать изменение цен на рынке.
2. Процент от объёма продаж. В этом случае вознаграждение составляет процент от экспортной цены. Эта форма стимулирует посредника как к расширению объёма продаж, так и увеличению цен реализации, что повышает эффективность сделок. Поэтому важно устанавливать в соглашениях верхние пределы отклонения цен реализации от экспортных. При повышении цен реализации выше этих  пределов должны автоматически повышаться экспортные цены или автоматически снижаться процент выплачиваемого посреднику вознаграждения.
3. Смешанная форма вознаграждения. Означает, что по одним товарам вознаграждение посреднику начисляется в виде разницы в ценах, а по другим – в виде процента от объёма продаж.
4. Система «cost plus». Эта форма начисления вознаграждения посреднику применяется тогда, когда трудно определить его предстоящие затраты. В этом случае  после выполнения поручения посредник предоставляет принципалу документы. Оплаты осуществляются посреднику по фактическим расходам и согласованному проценту прибыли.
5. Твёрдо фиксируемый размер вознаграждения. Применяется при выполнении посредником отдельных видов работ. Это могут быть поручения по исследованию рынка, проведение рекламных мероприятий. Поощрительное вознаграждение – дополнительное вознаграждение посреднику за превышение минимального объёма продаж, повышение экспортной цены и т.д. Эта форма широко применяется в российской коммерческой практике в целях стимулирования посредника к расширению продаж и повышению экспортной цены.

Существенное  значение имеют и способы выплаты  вознаграждения. В коммерческой практике применяются два основных способа  выплаты вознаграждений посредникам.

Выплата вознаграждения может осуществляться путём удержания  посредником причитающейся ему суммы  из платежей принципалу. Эта форма неудобна для принципала, поскольку она не позволяет контролировать цену реализации, анализировать рыночную конъюнктуру, определять прибыль посредника и др.

 Выплата  вознаграждения может осуществляться  путём обратного перевода принципалом вознаграждения посреднику из полученных от него платежей. В этом случае посредник переводит принципалу все суммы платежей, полученных за реализованные товары, и одновременно направляет ему счёт на оплату вознаграждения. Этот способ выплаты вознаграждения предпочтительнее для принципала, поскольку он позволяет осуществлять постоянный контроль и регулировать размеры выплат вознаграждения в зависимости от объёма выполнения посредником своих обязательств по соглашению.

Также стоит отметить, что по некоторым видам товаров существуют предельные ставки комиссионного вознаграждения при посреднических операциях. Так, например, при экспорте каменного угля предельная ставка комиссионного вознаграждения посреднику составляет 2%, нефти сырой –0,8%, нефтепродуктов – 1%.

Для реализации своей продукции  на внешнеэкономическом пространстве производители принимают решение  о механизме продаж: прямые продажи, продажи через посредников. При  принятии решения о привлечении  посредников, фирма выбирает тип посредника в зависимости от того, какой объём прав и функций компания готова предоставить посреднику. Посредники бывают торговые и финансовые, оптовые и розничные, зависимые и независимые, простые, с исключительным правом продаж и с преимущественным правом продаж.

Во Внешнеэкономической деятельности принято выделять следующие виды посредников: 

1. Агенты действуют в пользу и от имени другого лица – принципала.

Главная задача агента –  поиск, установление и обеспечение  делового контакта, прямого или косвенного между принципалом и третьей стороной. Агент выполняет работу по сбору сведений о платежеспособности потенциального потребителя и информации о состоянии рынка. В роли торгового агента может выступить юридическое или физическое лицо, совершающее сделки по реализации продукции за счет и в интересах предприятия. Отношения между агентом и предприятием регулируются специальным договором. Деятельность агента в данном случае имеет большое сходство с коммерческой, поскольку он, как самостоятельный коммерсант, действует на основе письменной договоренности, выданной предприятием. При этом права и обязанности по сделкам, заключенным агентом, возникают для предприятия и приобретают силу обязательства. За свою деятельность агент получает вознаграждение. Его размер, как правило, устанавливается в виде процента от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов сделки  для предприятия.

По объему полномочий, предоставляемых  предприятием, агенты подразделяются на универсальных, генеральных и  специальных.

Универсальные агенты могут  совершать любые юридические  действия от имени и по поручению  предприятия. В отличие от универсальных  агентов генеральные имеют право  заключать любые сделки в области  деятельности предприятия. В свою очередь  специальные агенты уполномочены заключать только те сделки, которые указаны в доверенности.

Вместе с тем со стороны предприятия агенты могут  наделяться исключительными правами. Такой агент является единственным лицом, имеющим право заключать  сделки от имени предприятия на определенной территории. Причем предприятие также может заключать сделки на данной территории, но при этом агент с исключительными правами получает дополнительное вознаграждение за данные сделки. Кроме того, агенты могут принимать на себя обязательство делькредере и осуществление консигнационной торговли.

Агент обязан соблюдать соглашение и действовать всегда в интересах  принципала, агент не имеет права  принимать незаконное вознаграждение от третьей стороны и принимать  на себя тайные обязательства.

2.   Простые посредники выполняют функцию содействие реализации товара и заключение сделки от имени и за счет клиента. Посредник не становится собственником товара и юридически не несет никакой ответственности за товар. Посредники получают вознаграждение как правило в % от объема проданного товара.

3.   Брокеры – посредники, работающие на бирже. Через брокера продаются с\х товары, сырьевые товары. Брокер продает и покупает товар за определенное вознаграждение (% от объема партии), дополнительно может получать поощрительную премию за продажу товара по более высокой цене, что оговорено в соглашении или покупать товар по более низкой цене. Иногда брокеры выкупают товар и становятся его собственниками.

4.   Поверенные или агенты по продаже\покупке – на основании договора поручения, подписанного с продавцом или покупателем (доверителем) от имени и за счет доверителя совершают сделки купли-продажи товаров. В договоре поручения обычно предусматриваются полномочия и обязательства поверенного по данной сделке. Поверенный в отличии от предыдущих типов посредников получает вознаграждение в заранее установленных размерах. Агенты получают определенную сумму, заранее оговоренную.

5. Комиссионеры представляют интересы принципала и в сделках действуют от своего имени. На основании договора комиссии они получают право распоряжаться товаром, при этом продавец (комитент) обязуется оплатить комиссионное вознаграждение комиссионеру в виде указанного % от суммы сделки.

Комиссионер по сделкам  действует за счет комитента, при  этом договор между комиссионером и третьим лицом является обычным договором купли-продажи, т.к. комиссионер выступает от собственного имени, но за счет комитента.

6.   Аукционисты – посредники, действующие на международных аукционах. Через аукционную торговлю проходят некоторые виды с/х товаров, предметы искусства, недвижимость. Аукционисты получают вознаграждение в установленном заранее размере, но при этом могут получить премию при продаже/покупке товара на более выгодных условиях.

7.  Консигнаторы действуют на основании договора консигнации, по которому консигнант-экспортер, производитель товара, передает консигнатору товар для реализации в течении определенного срока; по мере реализации товара со склада консигнатора консигнанту производятся платежи; непроданные товары возвращаются консигнанту или срок договора может быть продлен. Консигнационная торговля распространена при продаже товаров массового спроса, сменного оборудования, запасных частей, оборудования для промышленных предприятий, автомобилей. Консигнационная форма продажи используется при слабом освоении рынка или же при поставках новых товаров, мало известных местным покупателям. На консигнацию обычно поставляются также изделия массового серийного производства, в устойчивом и быстром сбыте которых экспортер не уверен.  Продажа товаров со склада, находящегося в стране сбыта, значительно облегчает освоение новых рынков, поскольку иностранные покупатели получают возможность ознакомиться с интересующими их изделиями не только по каталогам, проспектам, прейскурантам и спецификациям, но и непосредственно путем их осмотра, а часто и посредством проверки в работе.

Консигнатор продает  товар по согласованной цене с  консигнантом и как правило консигнатор  не может продать товар по более  высокой цене и он получает вознаграждение в % с объема партии.

8.   Посредник-фактор работает со специфическим товаром (с/х продукция, сырье), действует в пользу принципала от своего имени и является владельцем проданных товаров или документов на право собственности. Он может покупать документы на товары у производителя и продавать документы на товары. Разница – его доход. Смысл данной операции для производителя – быстрое получение денег. Чаще всего существуют или специальные факторинговые фирмы или банки.

9.   Агент-делькредере – посредник, принимающий на себя обязательства по возмещению потерь принципала за повышенное вознаграждение. В его роли выступают чаще всего банки, которые дают гарантию получения платежей в случае неплатежеспособного покупателя. Агент делькредере - это агент, который берет на себя обязательство возместить принципалу убытки, которые тот может понести из-за невыполнения покупателем, которого нашел агент, обязанности уплатить покупную цену. Преимущества соглашения о делькредере очевидны; у принципала нет достаточной связи с иностранным рынком, на котором действует агент, чтобы судить о финансовой кредитоспособности покупателя, заказывающего товар; не всегда удается избежать продажи в кредит, если товары сбываются на конкурентной основе, и даже если продажи в кредит не было, экспортер может быть вовлечен в сложное и дорогостоящее судебное разбирательство о банкротстве, если покупатель не платит. Этих ловушек можно избежать, если агент согласится на делькредере в отношении покупателей, которых он представил, и к тому же принципал уверен, что агент не установит сумму встречного удовлетворения в размере, превышающем кредитоспособность покупателей, на заказы, к появлению которых он причастен.

Принято выплачивать  дополнительные комиссионные, называемые комиссионные делькредере, агенту, который берет на себя обязательства делькредере. Договор делькредере не обязательно должен быть заключен в письменном виде. Это договор о компенсации убытков, а не договор гарантии. Агент делькредере просто гарантирует принципалу возмещение убытков, если последний из-за некредитоспособности покупателя или по аналогичной причине не в состоянии возместить покупную цену, однако агент не несет ответственности в случае, когда кредитоспособный покупатель отказывается платить на том основании, что принципал не оформил должным образом.

Стандартная оговорка в договоре делькредере, констатирующая отсутствие обязательств делькредере на агенте, звучит так: Агент действует как комиссионер  делькредере, только если стороны ясно договорились об этом.

10.  Дистрибьюторы – это посредники, которые осуществляют покупку и продажу товаров от своего имени и за свой счет. Доходы складываются из разницы между ценой покупки и ценой продажи. Дистрибьюторы работают с определенным видом товара, занимаясь его рекламой, изучением конъюнктуры рынка, предпродажным и послепродажным обслуживанием. Дистрибьюторы действую независимо от поставщика и осуществляют самостоятельную ценовую политику.

11.  Экспедиторы занимаются предоставлением услуг по доставке товара от отправителя к грузополучателю. Экспедиторы по соглашению отвечают за сохранность груза, но не являются его собственником. Экспедитор обязан содействовать таможенной очистке груза.

12.  Дилер – посредник, осуществляющий продажу товара от своего имени и за свой счет; в обязанностях может быть  предусмотрено проведение согласованной ценовой политики с производителем, при этом дилер может получить товар в кредит от производителя, дилер не выполняет предпродажного и послепродажного сервиса товара.

Отношения производитель-посредник  во внешнеэкономических отношениях регулируются посредническим договором.