Посредники во внешнеэкономической деятельности

Посредники во внешнеэкономической  деятельности

В практике Международной Торговли существует два метода осуществления внешнеэкономических операций: прямой и косвенный.

Прямой метод предполагает непосредственно продажу товара продавцом-производителем покупателю-потребителю. Косвенный метод предполагает продажу товара через посредника.

Многолетний опыт деятельности как  крупных, так и средних и малых  промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа “Дженерал Моторз”, “Нестле”, “Вестингауз”, “Мицубиси Хэви Индастриз”, “ИБМ”, “Бритиш петролеум” прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм, действующих в различных странах мира. Особенно велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Через торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников.

В целом, по современным оценкам, более  половины международного торгового  обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии  независимых от производителей и  потребителей товаров и услуг  торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет, не менее 90% совокупного всемирного обмена товаров и услуг. Высокая роль посредников характерна как для торговли товарами массового спроса, так и для торговли изделиями, спрос на которые весьма ограничен в силу их специфики. Часто без посредников не обходится и сбыт уникальных товаров, когда на мировом рынке действует всего один производитель-монополист и 2-3 конечных потребителя.

Посредники - фирмы или отдельные лица, которые за определённое вознаграждение и на основе отдельных поручений или соглашений по купле-продаже принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Согласно Указу президента РСФСР «О либерализации внешнеэкономической деятельности на территории РСФСР», всем зарегистрированным на территории РСФСР предприятиям и их объединениям независимо от форм собственности разрешено осуществление внешнеэкономической, в том числе и посреднической, деятельности без специальной регистрации.

Посреднические внешнеторговые операции – это сделки, совершаемые за определённое вознаграждение, по поручению экспортёра или импортёра или на основании специальных соглашений независимыми фирмами-посредниками по продаже товара предприятия на внешнем рынке или иностранного товара на внутреннем рынке страны.

 Посреднические фирмы как  правило используются во внешней торговле при выходе предприятия с продукцией на новый рынок, при предложении нового товара. Таким образом, производитель, во-первых, получает возможность снизить свои издержки, т.к. используется чужая сбытовая сеть. Во-вторых, ускорить получение средств за товар и, в-третьих, используя посредника, знающего рынок, обеспечить себе в дальнейшем закрепление позиций на данном рынке с хорошим ценовым уровнем. Посредники берут на себя также исследование рынка, что тоже снижает издержки. 

К положительным сторонам использования посредника во ВЭД можно отнести:

1. Производитель снижает издержки вывода нового продукта на товарный рынок и рынок услуг
2. Сокращение издержек производителя на исследование рынка и спроса на товар
3. Возрастает оперативность в сбыте товаров, в результате за счёт ускорения оборота капитала увеличивается прибыль
4. Контактируя с потребителями, посредник обладает ценной информацией о конкурентоспособности товара на рынке
5. Повышается конкурентоспособность товара за счёт  осуществляемого посредником предпродажного сервиса и технического обслуживания.

Использование посредника имеет и недостатки:

1. производитель не получает полной информации о требованиях потребителя к товару, об истинных объемах потребительского рынка
2. производитель вынужден часть прибыли передавать посреднику
3. потребитель не знает истинного лица производителя
4. зависимость вопросов экспорта и расширения доли фирмы на рынке от: активности, компетентности и возможностей посредника

Не всегда использование посредника во внешнеэкономической деятельности предприятия  приносит положительный эффект, но есть случаи, когда без посредника не обойтись. Во-первых, при выходе на новый рынок; во-вторых, при выходе на рынок с новым товаром (посредник, как правило, лучше знаком  с требованиями потребителей, а также с потребительскими свойствами товаров-аналогов); в-третьих, при удлинении сроков реализации товара; в – четвёртых, при монополизации посредниками некоторых товарных рынков.

Когда компания принимает решение  о применении услуг посредника, перед ней встаёт серьёзный вопрос выбора посреднической фирмы. В процессе поиска посредника можно обращаться к различным справочникам, рекомендациям фирм и экспертов, ездить на ярмарки и выставки и устанавливать важные контакты, в результате полученной информации можно судить о надёжности посредника, но очень важно руководствоваться  определёнными критериями.

При выборе посредника такими критериями служат: цель освоения нового рынка; репутация  и известность посредника на данном рынке ; характер и величина материально-технической базы; финансовые возможности посредника для развития деловых операций; опыт работы с аналогичными товарами или в соответствующих секторах экономики; совпадение рекламной и маркетинговой политики посредника и производителя; организационные способности и возможности посредника; наличие норм местного законодательства, определяющих статус посредника, а также прекращение действия соглашения с посредником. Конечно, привлечение посредников требует предварительного экономического обоснования, и если окажется, что посредники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным сбытом товаров, то их привлекать нерационально.

Благодаря посредникам устраняются  длительные разрывы во времени, месте  и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Посредники выполняют ряд очень важных функций:

1. Исследовательская работа - сбор  информации, необходимой для планирования  и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта - создание  и распространение увещательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов - налаживание  и поддержание связей с потенциальными  покупателями.

4. Приспособление товара - подгонка  товара под требования покупателей.  Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж, и упаковка.

5. Проведение переговоров - попытки  согласования цен и прочих  условий для последующего акта  передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения - транспортировка  и складирование товара.

7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек деятельности по доставке товара до потребителей.

8. Принятие риска - принятие на  себя ответственности за доведение  товаров до конечных потребителей.

Выполнение первых пяти функций  способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.

Вопрос  не в том, нужно ли эти  функции выполнять - нужно, и обязательно, - а скорее в том, кто должен их выполнять. Всем этим функциям присущи  три общих свойства: они поглощают  дефицитные ресурсы, нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться и посредниками, и производителем. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а значит цены должны быть выше. При передаче части функций посредникам издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать плату, чтобы покрыть свои издержки  по организации работ. Вопрос о том, какую часть функций будет выполнять производитель, а какую - посредник - это, по сути дела, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции, будут произведены соответствующие изменения.

Как уже было упомянуто, экспортёр должен выплачивать  посреднику вознаграждение, которое часто имеет значительные размеры. При определении вознаграждения посредника стороны могут сделать выбор между несколькими альтернативами:

Альтернатива 1: Тип вознаграждения. Хотя наиболее общим типом вознаграждения является комиссия, исчисляемая от объема сделки {контракта}, заключенной при участии посредника, стороны могут согласовать и выплату паушальной суммы. Последнее может оказаться целесообразным в случае предоставления только информации или, в более общем виде, при желании сторон ограничить объем их сотрудничества на этой первой стадии. 

Альтернатива 2: Размер вознаграждения. В отношении размера вознаграждения стороны могут договориться о  единовременной сумме, фиксированном  размере комиссионного вознаграждения, - или предусмотреть, что размер вознаграждения подлежит согласованию в каждом конкретном случае.

Преимуществом последнего варианта является его гибкость, однако при этом могут  возникнуть и серьезные проблемы, если стороны не согласовали размер вознаграждения, и поэтому оно  должно быть определено в последующем.

Не профессиональный подход состоит  в том, что стороны не согласовывают  размер вознаграждения или по край ней мере способ его определения. В этом случае разумно предположить, что посреднику не следует ожидать  от контрагента оплаты его услуг (например, при получении посредником вознаграждения от третьей стороны или потому, что ожидался иной экономический эффект от сделки.

Альтернатива 3: Условия, при наличии  которых посредник имеет право  на вознаграждение. Сторонам важно  определить, подлежит ли оплате деятельность посредника в силу простого факта выполнения тех или иных услуг (т.е. передачи информации, установления контакта между его контрагентом и третьей стороной) вне зависимости от достигнутого результата; или, напротив, деятельность посредника подлежит оплате тогда, когда его активность привела к заключению контракта с третьей стороной. При выборе сторонами первого варианта, посреднику причитается вознаграждение, даже если с третьей стороной не было заключено никакого контракта, при условии, что им выполнены обязательства по посредническому  соглашению.

Если стороны  выбрали второй вариант (вознаграждение в зависимости от заключения контракта  с третьей стороной), что является наиболее употребительным вариантом  для соглашений данного типа - посреднику выдается вознаграждение только тогда, когда заключен контракт с третьей стороной, которую он изыскал.

При отсутствии явно выраженного  сторонами выбора обычно применяются  следующие варианты: - если ими была согласована единовременная сумма, платеж производится по завершении согласованных услуг посредника, независимо от действительного заключения сделок с третьей стороной; - во всех остальных случаях вознаграждение причитается только в случае, если заключен контракт с третьей стороной, которую посредник изыскал. Естественно, стороны могут избрать промежуточные решения, а именно: платеж причитается только в случае, если контракт был заключен с помощью действительного участия посредника. Они могут также согласовать промежуточные решения, например, предусмотрев оплату комиссионного вознаграждения только при заключении контракта с третьей стороной, а при недостижении такого результата - возмещение определенных расходов.

 Альтернатива 4: Период времени  для заключения контракта с  третьей стороной. Если вознаграждение причитается только тогда, когда был заключен контракт с третьей стороной, стороны могут установить период времени, в течение которого такой контракт должен быть заключен.

Возможны следующие альтернативы: заключение контракта в течение периода времени, исчисляемого с даты подписания посреднического контракта; до истечения срока его действия, или иное. При отсутствии выбора обычно применяется общее правило, согласно которому право на вознаграждение прекращается в любом случае, если контракт с третьей стороной не был заключен до истечения срока действия или прекращения действия посреднического соглашения. Кроме того, для предотвращения каких-либо сомнений в посредническом соглашении должно быть предусмотрено, что комиссионное вознаграждение причитается, даже если контракт был заключен по истечении указанного периода времени, если окажется, что заключение контракта с третьей стороной умышленно задерживалось контрагентом с целью уклонения от оплаты услуг посредника. Естественно, в подобном случае посреднику необходимо доказать, что такая задержка была умышленной.

Альтернатива 5:  Вознаграждение за контракты с третьей  стороной или со стороной, найденной  посредником (прямые сделки). Другой важный пункт требует определения, имеет  ли посредник право на вознаграждение за сделки, заключенные его контрагентом без участия посредника с третьей стороной, найденной посредником, или в результате его деятельности. Особенно это касается последующих контрактов с третьими сторонами, привлеченными посредником.