Особенности посреднической деятельности в Республике Беларусь

Введение …………………………………………………………….………	5
ГЛАВА 1 ПОНЯТИЕ ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ………………….	7
Понятие и основные преимущества использования торговых посредников .…………………………………………………………….....	7
1.2 Виды торгово-посреднических операций ………………………………...	14
ГЛАВА 2 ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В РЕСПУБЛИКЕ БЕЛАРУСЬ …….......................................................................	32
2.1 Особенности посреднической  деятельности в Республике Беларусь  ….	32
2.2 Организационные структуры, основные направления деятельности  и  виды осуществления операций  товародвижения в   ГТПП “Люблин”  ……	39
Заключение …. …………………………………………………….………	68
Список использованных источников ………………………….	72
ПриложениЕ А Структура и взаимосвязи внешнеэкономической деятельности …………………………………………………………………..	75
ПРИЛОЖЕНИЕ Б Особенности договоров между посредником и представляемой им стороной …………………………………………….......	77

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

 

Актуальность темы исследования определяется тем, что в процессе трансформации белорусской экономики происходит наращивание потенциала торгово-посреднической деятельности, которая становится все более важным фактором экономического развития. Институт внешнеэкономических посредников становится неотъемлемым элементом коммерческой инфраструктуры общества, который в равной мере обслуживает как общегосударственные, так и региональные экономические интересы. Актуальность данной проблеме придает и неопределенность в оценке коммерческого посредничества, его роли в стабилизации нынешнего экономического развития РБ. С одной стороны, ряд экономистов [2, с. 89], наблюдая за постепенным вытеснением за счет импорта с внутреннего рынка отечественных товаров, требуют восстановления контроля над экспортом и импортом, введения монополии на ряд статей экспорта и полного лицензирования импорта как основного источника «бед» белорусских товаропроизводителей. При этом государству предлагается сократить число посреднических структур, осуществляющих внешнеторговые операции, закрыть доступ на внешний рынок «челнокам» и другим мелким посредникам. С другой стороны, посредники способны предложить производителю все более необходимую для него современную грамотно спроектированную технологию канала продвижения товара к конечному потребителю, которая снижает издержки, расширяет возможности в оказании  дополнительных услуг и, в конечном итоге, повышает финансовый результат, что позволяет выигрывать в конкурентной борьбе за потребителя.

Целью работы является комплексное изучение основ торгового посредничества во внешнеэкономической деятельности. Цель исследования предопределила необходимость постановки и решения таких задач как: изучение основ торгово-посреднической деятельности в международной торговле; анализ функций и направлений торгово-посреднической деятельности в зависимости от видовой принадлежности; определение основных преимуществ и недостатков участия торговых посредников в международном обороте товаров и услуг; исследование организации работы посредников, их взаимоотношений с клиентами, размеров и формы оплаты услуг посредников.

Для раскрытия данной темы ставились задачи:

• изучение особенности торгово-посреднической деятельности на мировых рынках в современных условиях, их основные направления и виды посредничества;
• анализ широкого спектра логистических услуг в сфере материальных и информационных потоков и инфраструктуры товарных каналов.

Объектом данной работы выступают торгово-посреднические фирмы.

Многое из иностранного опыта в сфере реализации товаров и услуг можно с успехом применить при организации сбыта на нашем отечественном рынке. При этом проверенным многолетней практикой зарубежным опытом посредничества могут воспользоваться как белорусские промышленные фирмы и организации, так и импортеры иностранных товаров, осваивающие в качестве посредников имеющий не малый потенциал рынок Беларуси.

Результатом исследования являются практические рекомендации по совершенствованию посреднической деятельности для эффективности посреднического сбыта в Республике Беларусь.

Для раскрытия данной темы были использованы учебники, материалы периодической печати, проводился анализ законодательных актов, и оценивались конкретные результаты деятельности предприятий.

 

ГЛАВА 1 ПОНЯТИЕ ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ

 

1.1. Понятие и  основные преимущества использования  торговых посредников

 

Посредники – это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутренних и внешних рынках (Приложение А). Они способствуют совершению сделок купли-продажи, поставки, подряда, развитию арендных и лизинговых операций, обеспечению производственной и сбытовой кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических, бытовых и других услуг.

Огромное число сделок в международной торговле осуществляется с помощью посредников - торговых фирм, организаций и физических лиц, занимающих промежуточное положение между производителями товаров и услуг и их конечными потребителями. С экономической точки зрения ко всем им вполне применимо понятие “торговые посредники”, наиболее широко распространенное в международной коммерческой практике.

Совокупность посреднических операций в экономической теории чаще объединяется более распространенным в международной коммерческой практике понятием – торговое посредничество. Торговое посредничество в экономическом смысле – это весьма широкое понятие. Оно включает круг услуг, в частности: по поиску заграничного контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателем, осуществлению транспортно-экспедиторских операций, страхованию товаров при транспортировке и хранении, выполнению таможенных и иных формальностей (например, по сертификации товара), исследованию рынка сбыта и информационному обслуживанию зарубежного поставщика, проведению рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на заграничные рынки, осуществлению предпродажного сервиса и технического обслуживания, а также проведению многих других операций.

Любая посредническая деятельность ведется предпринимателями с целью получения прибыли. И хотя посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям, продавцам и покупателям товаров и услуг следующие преимущества:

• главное преимущество состоит в том, что фирма-экспортер не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны импортера, поскольку торгово-посреднические фирмы обычно имеют собственную материально-техническую базу (складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские), а иногда и свои розничные магазин;
• посредники, действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики, могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении такой продукции, обеспечивая тем самым ускорение оборачиваемости производственного и торгового капитала;
• постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посредники могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении им следует развивать производство продукции и услуг, то есть посредники практически осуществляют непрерывный маркетинговый мониторинг рынка и являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке – его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара и т.д. Умелое использование экспортером такой информации позволяет получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников;
• посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, то есть авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии оборачиваемости производственного капитала; с другой стороны не менее важным преимуществом является также использование капитала торгово-посреднических фирм для финансирования сделок как на основе краткосрочного, так и среднесрочного кредитования, при этом условия, предлагаемые посредниками, являются более гибкими и приемлемыми. Здесь большое значение имеют устойчивые деловые связи торгово-посреднических фирм с банками, транспортно-экспедиторскими и страховыми компаниями;
• посредники нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена, кооперации, международных арендных операций и т.п.;
• по желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растаможивании и страховании;
• посредники повышают конкурентоспособность товаров, за счет сокращения сроков поставок путем их продажи с созданных складов запаса продукции и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров;
• посредники повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку товаров (специальная маркировка, доукомплектация изделий в стране сбыта в соответствии с местными требованиями) и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;
• посредники способствуют повышению эффективности рекламы товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;
• специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на единицу реализуемой продукции;
• и наконец, при использовании отдельных специфических форм сбыта, например, биржевой торговли, участия в международных торгах (тендерах) на машины, оборудование и объекты капитального строительства, при торговле патентами и лицензиями экспортерам (или импортерам) изначально невозможно установить прямые контакты с потребителями. В этом случае использование торгово-посреднического звена предопределяется необходимостью.

Развитые рыночные отношения в экономически цивилизованных странах стимулируют специализацию и выстраивают оптимальные цепочки посредников, выталкивая из своей среды лишние звенья и снижая тем самым общие издержки обращения.

Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показывает, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети [12, с. 24]. (В последнем случае производителю для покрытия огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспособность на мировом рынке). Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа «General Motors Corp.», «Nestle», «Westinghouse», «Mitsubishi Heavy Industries», «IBM», «British Petroleum» прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм, действующих в различных странах мира [14].

Особенно велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур не могла бы выполняться главная цель современного маркетинга – в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для него время.

Чрезвычайно велика для производителя роль торговых посредников в условиях, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или начинает продажу на внешнем рынке нового товара. Успех производителя на рынке в этих случаях напрямую зависит не только от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников.

Говоря о преимуществах использования посредников, нельзя забывать и об объективных недостатках, которые влечет за собой привлечение торгово-посреднического звена к сбыту товаров. Главный из них – отсутствие у поставщика непосредственных контактов с рынком сбыта.

Рассматривая вопрос о привлечении торгового посредника, производитель всегда должен четко представлять возможный экономический эффект от его деятельности. В случае если посредник не обеспечивает получения дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель извлекает при самостоятельном сбыте товаров на рынке, его привлечение экономически бессмысленно. К сожалению, обстоятельный подсчет возможного экономического эффекта от использования посредника на практике весьма затруднителен. Возможно ли оценить, например, упущенную выгоду от использования посредника, о которой производитель в силу своей неосведомленности даже не подозревает?

Как показывают многие зарубежные исследования, число фирм-посредников в мировой торговле постоянно растет [8, с. 72]. Это связано с постоянно увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги, обновлением и пополнением ассортимента последних, расширением и углублением международного разделения труда, в том числе и в сфере распределения.

Через торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников [4, с. 129]. В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц [8, с. 68]. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет, по подсчетам экспертов ВНИКИ, не менее 70% совокупного всемирного обмена товаров и услуг [3].

Высокая роль посредников характерна как для торговли товарами массового спроса, так и для торговли изделиями, спрос на которые весьма ограничен в силу их специфики. Часто без посредников не обходится и сбыт уникальных товаров, когда на мировом рынке действует всего один производитель-монополист и 2 – 3 конечных потребителя.

 

2. Виды торгово-посреднических операций

 

В зависимости от характера правовых взаимоотношений между производителем (экспортером или импортером) и торговым посредником можно выделить несколько видов посреднической деятельности. Их сравнение приведено в Приложении Б. Главными системообразующими факторами в данном случае являются:

• От чьего имени действует посредник (от своего имени или от имени производителя), т.е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия: для него самого или для обслуживаемого им производителя.
• За чей счет действует посредник (за свой счет или за счет производителя), т.е. на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в результате операций посредника: на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя.

Классифицируя существующие в практике зарубежных государств торгово-посреднические операции с точки зрения указанных системообразующих факторов, можно выделить следующие их виды, приведено на рисунке 1.1 :