Основы внешнеэкономической деятельности

5. Подготовку и заключение международного контракта необходимо осуществлять на основе международного права и практики международной торговли.

В зависимости от  степени “знакомства” с контрагентом, ему может быть послано “твердое” или “инициативное” предложение (оферта - offer).

В случае, когда покупатели традиционные, экспортер может направлять им твердое предложение (firm offer), в котором указываются: наименование и количество товара; срок поставки; цена товара; срок действия твердого предложения; условия сделки.

Если импортер согласен с предложением, он направляет экспортеру, телексное подтверждение принятия предложения, в пределах установленного срока. Затем импортер подписывает контракт, составленный на основании предыдущего контракта и действующего предложения и также направляет его экспортеру. Новый договор в таких случаях может заключаться как дополнение к предыдущему контракту.

При несогласии импортера с условиями предложения экспортера, импортер сообщает ему свои контр условия, используя скорейшие средства общения - телефон, телекс, телефакс и т.д. При согласии экспортера с этими условиями он высылает импортеру подтверждение и подписанный экземпляр контракта.

Если контрагенты не приходят к согласию в пределах срока действия твердого предложения, то согласование условий переходит в фазу их уторговывания, но тогда экспортер уже не связан твердым обязательством продать товар на предложенных условиях и может одновременно вести переговоры с другими покупателями.

Подобную же тактику применяют со своими контрагентами и импортеры, направляя им твердые запросы с указанием минимального перечня условий.

Контрагент, направляющий предложение (ферту), в международной практике называется оферентом (offer).

При отсутствии традиционных связей между контрагентами инициативной стороной направляются в адрес интересующей ее стороны простые (свободные) предложения, и эти предложения называются инициативными (free offer).

В состав инициативных предложений экспортеров обычно включаются следующие реквизиты:

- точное определение предлагаемого к продаже товара и его количество;

- количество товара, предлагаемого к продаже;

- минимальный срок поставки товара и максимальное его количество, которое может быть поставлено в этот минимальный срок;

- базисные условия поставки, условия и порядок платежей;

- цена (если товар одного вида) или прейскурант (если в ассортимента) - “прайс лист” (sticker price), скидки в зависимости от объема заказа;

- срок действия предложения, а также рекламные и информационные материалы, характеризующие и самих экспортеров, и их продукцию, списки покупателей, которые используют предлагаемые товары.

Могут быть посланы каталоги на предлагаемые товары, в которых содержатся все необходимые технические данные по конкретной продукции с приложением прейскурантов (“прайс-листы”). В прайс-листах указываются скидки или надбавки к ценам на период действия инициативного предложения.

К предложениям на массовые виды могут быть приложены образцы.

Запросы импортеров, или их инициативные предложения, также включают точное определение (наименование) запрашиваемого товара, его количество и сроки поставки; цены и желательные условия кредита, а также срок и когда импортеры рассчитывают получить предложение.

Следующий этап - изучение контрагентами этих запросов и предложений.

В международной практике, как правило, в процессе заочной проработки предложений и запросов не удается решить весь комплекс технических и коммерческих вопросов и заинтересованные стороны назначают время и место для переговоров.

Коммерческие переговоры являются обычным этапом согласований условий контракта. Спорные вопросы по коммерческим условиям сделки и техническим требованиям к товару решаются методом уторговывания. Этот метод основан на взаимном изучении объективных сторон и нахождении на этой основе взаимоприемлемых компромиссных решений.

Переговоры ведутся на уровне руководителей контрактов или назначенными ими представителей.

В результате переговоров стороны составляют совместный проект контракта, печатают два оригинала и парафируют (визируют) каждую страницу подписями полномочных представителей обеих сторон.

Каждый экземпляр оригинала контракта подписывается обоими контрагентами. Число подписей с каждой стороны определяется юридическим статусом контрагента.

6. Исполнение контрактных обязательств является важнейшим этапом внешнеторговой операции, определяющим эффективность сделки. Схему исполнения экспортных контрактов можно условно представить в следующем порядке:

- заключение договоров с поставщиками экспортных товаров на основе общих положений условий поставок товаров для экспорта;

- контроль за изготовлением экспортных товаров;

- уведомление импортеров об отгрузке товара поставщикам для своевременного фрахтования транспортных средств, открытия аккредитивов, предоставления гарантий платежей;

- оплата счетов поставщиков экспортных товаров;

- страхование транспортных средств;

- оформление товаросопроводительных и платежных документов;

- уведомление импортеров о поставке товаров;

- получение платежей импортеров;

- рассмотрение и удовлетворение претензий импортеров.

При сложных экспортных операциях, например поставки судов, машин и оборудования индивидуального исполнения, планирование контрактов включает такие дополнительные мероприятия, как поэтапный контроль конструирования и изготовления экспортной продукции; извещение иностранных покупателей о готовности продукции к приемке, если таковая предусмотрена контрактом.

Сложные контракты по поставке оборудования могут предусматривать командирование специалистов для осуществления монтажных и пусконаладочных работ и для технического обслуживания оборудования в гарантийный период; заключение договоров о транспортировке грузов по территории импортирующей страны, а также договоров с национальными монтажными фирмами, если это по условиям контрактов входит в обязательства экспортеров.

Результаты исполнения экспортных контрактов можно сводить в таблицу в вертикальных графах которой указываются этапы внешнеторговых операций и сроки их выполнения в соответствии с условиями экспортных контрактов и договоров с поставщиками товаров, а в горизонтальных - отмечаются номера контрактов и фактические сроки исполнения отдельных обязательств. Табличная форма позволяет и планировать основные этапы внешнеторговых операций и контролировать их выполнение.

Использование импортных операций  включает этапы работы по выплате импортерам авансов, если это предусмотрено контрактом и  осуществление платежей по его условиям; организацию разгрузочных и транспортных операций,  предъявление импортеру претензий в связи с ненадлежащим исполнением ими контрактных обязательств.

При сложных импортных операциях могут предусматриваться командировки специалистов на фирму иностранного поставщика для осуществления контроля производства и приемки импортируемой продукции; направление заявок на специальные транспортные средства; осуществление контроля за монтажом и вводом в эксплуатацию импортного оборудования.

Планирование и контроль импортных операций также целесообразно вести в табличной форме или в виде записи отдельных мероприятий, с использованием компьютерных программ.

§4. Организационные формы внешнеторговых операций

Бартерные операции (сделки).

Под бартерными операциями (barter) понимается обмен эквивалентными по стоимости товарами (товар на товар), которые представляет собой две сделки: купли и продажи, исключающие денежные расчеты.

Особенности бартерных операций.

1. Бартерная сделка совершается в простой письменной форме путем заключения двухстороннего договора мены между двумя контрагентами.

2. Договор оформляется в виде одного документа, которым определяется: номенклатура, количество, качество, цена товара, сроки и условия экспорта, импорта товара, а также порядок удовлетворения претензий в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения сторонами условий договора.

3. Операции не предполагают денежных расчетов, поэтому параграф «Условие платежа» отсутствует.

Российские экспортеры оформляют паспорт бартерной сделки и предоставляют экспортируемые товары для экспертной оценки, количества, качества и цены.

Стоимостная оценка контракта производится для: обеспечения эквивалентного обмена, определения суммы страхования товара и суммы штрафа при невыполнении обязательств и расчеты величины уценки при поставке недоброкачественного товара.

Бартерный товар влияет на конкурентоспособность аналогичного местного товара. Это явление называется эффектом вытеснения внутренних продаж. Поэтому бартерные сделки контролируются государством.

Встречные закупки.

Встречные закупки (offset trade, counter trade), или «бай-бек» (bay-back) означает обязательство экспортера закупить на определенную сумму товары в стране импортера. Эти обязательства составляют часть стоимости контракта.

Встречные закупки, как и бартерные сделки, выгодны импортеру, который умело использует сложившуюся конъюнктуру экспортного товара и конкуренцию между иностранными поставщиками.

Компенсационные сделки.

Компенсационные сделки - по сути бартерные, но предполагают обмен несколькими товарами, в отличие от бартера, где один товар меняется на другой. Второе отличие: компенсационная сделка допускает стоимостную разницу между взаимными поставками, тогда как бартер - это эквивалентный по стоимости обмен. Эта разница представляет собой «неконвертируемое сальдо», т.к. перечислить долг страны импортера стране экспортера банковским переводом невозможно в соответствии с условиями. По этому «долговая сумма» может храниться в банке страны импортера на специальном счете страны экспортера, и последним может использовать эту  сумму только в стране импортера (только для внутренних закупок).

Операции на давальческом сырье.

Операции на давальческом сырье (commission way) используется когда, экспортер располагает ресурсами, но не имеет производственных мощностей для их переработки. Поэтому отправляет часть своих ресурсов из другой страны для переработки. Часть произведенного в стране импортера продукта используется для оплаты его переработки.

На давальческом сырье работают многие текстильные предприятия России, не имеющие финансовых средств для закупки сырья и организации производственного процесса. Размещение заказа на их предприятии позволяет им решать свои экономические проблемы.

Выкуп устаревшей продукции.

Выкуп устаревшей продукции используется, когда при продаже новых машин, оборудования из их стоимости вычитается стоимость машин, бывших в употреблении (Б/У). При этом используются таблицы уценки Б/У машин, учитывающие их физический и моральный износ.

§5. Производственная кооперация и промышленное сотрудничество.

Эта форма внешнеэкономических связей развивается как форма сотрудничества на основе дальнейшего процесса специализации и кооперации производства . Она используется и в рамках государства, и в масштабе мирового хозяйства, а также на уровне предприятий.

              В мировой практике известно много видов кооперации, в том числе: производственная, сбытовая, производственно-сбытовая, компенсационные сделки и другие.

Производственная кооперация - является одной из форм внешнеэкономических связей и характерна тем, что узлы и детали кооперируемой продукции изготовляются по заданиям и техническим требованиям заказчиков, а внешнеторговые контракты на производство и поставку такой продукции носят подрядный характер. Подписанию контрактов может предшествовать заключение соглашений, определяющих условия долгосрочного сотрудничества. В этих соглашениях могут предусматриваются условия разработки конструкций, машин и оборудования, производства и поставки кооперируемых узлов и деталей по технической документации заказчиков или по переданным образцам. Поставщики могут изготавливать кооперированную продукцию из материалов заказчиков или своих, при этом за качество применяемых материалов, а также сроки и качество исполнения контракта несут ответственность поставщики.

              Инициаторами осуществления внутри - и меж - отраслевой производственной кооперации могут выступать промышленные организации.

Сбытовая кооперация представляет собой сотрудничество хозяйственно независимых производителей, вкладывающих средства  в совместные мероприятия по сбыту выпускаемой ими продукции. Эти производители проводят совместные рекламные компании, готовят общие технико-коммерческие предложения, используют совместно сбытовые сети, создают совместные сбытовые организации. Развитие сбытовой кооперации взаимосвязано с углублением процесса специализации и концентрации производства. Фирмы, специализирующиеся на выпуске узкой номенклатуры товаров, стремятся к совместному сбыту с компаниями , выпускающими смежные виды изделий. Это позволяет повысить конкурентоспособность товаров и удовлетворить запросы покупателей. Сбытовая кооперация широко используется среди производителей, специализирующихся на выпуске двигателей определенных мощностей или модификаций, по числу оборотов, изготовителей сельскохозяйственных машин, насосов, сложных инструментов и т.п.