Основы коммерческой деятельности

Содержание

1. Сочетание коммерческой и производственной деятельности…...……………………………………………..………...2
2. Широта и глубина ассортимента товаров. Товары простого и сложного ассортимента…………………………………………….…5
3. Работа по претензиям…………………………………………………9

Список использованной литературы……………………………….…….…….15

 

Вопрос №12.Сочетание коммерческой и производственной деятельности.

 

Коммерческая деятельность является одним  из важнейших факторов обеспечения эффективного функционирования экономической системы в рыночных условиях хозяйствования.

Коммерческая деятельность – древнейший из видов деятельности человека. Эта деятельность появилась  с начала разделения труда и выражалась вначале в примитивных формах натурального обмена. Постепенно совершенствовались способы производства и усложнялись  формы коммерческой деятельности. Сформировался  особый класс людей, которые всю  свою жизнь посвящали торговле –  купцы. С развитием товарно-денежных отношений резко увеличилось  разнообразие форм коммерческой деятельности. Старая система товарного обмена уже не отвечала потребностям быстро развивающегося хозяйства. Появились  банки – организации позволяющие  аккумулировать капиталы для осуществления  крупных проектов, страховые компании – призванные защитить от различных  рисков, а также биржи – облегчающие  процесс поиска торговых партнеров.  

Что же сегодня представляет коммерция на отдельно взятом предприятии? Снабжение и сбыт - или нечто  большее. Внедрение маркетинга в  деятельность предприятий еще больше осложнило ситуацию. Переименовав отделы сбыта в маркетинговые, в духе новых веяний, многие директора предприятий  на этом остановились.

Коммерческая деятельность оказывает непосредственное влияние  на эффективное производство и воздействует на различные показатели деятельности предприятия: объем реализации товара, уровень коммерческих издержек, показатели оборачиваемости и ряд других. На современном этапе в условиях формирования в России рыночных отношений  это воздействие особенно усиливается.

Целью данной работы является изучение организации коммерческой деятельности на предприятии и определение  рекомендаций по ее совершенствованию.

Производственная деятельность — совокупность действий работников с применением средств труда, необходимых для превращения ресурсов в готовую продукцию, включающих в себя производство и переработку различных видов сырья, строительство, оказание различных видов услуг (ст. 209 ТК РФ).

П. д. осуществляется в разнообразных формах, в разных отраслях экономики физическими лицами и юридическими лицами. Это деятельность по производству не только материальных благ, но и нематериальных (в образовании, здравоохранении, культуре, науке и др.), включая оказание различных услуг во всех сферах, что определено в Общероссийском классификаторе видов экономической деятельности, продукции и услуг (ОКДП), утвержденном постановлением Госстандарта России от 6 августа 1993 г. № 17. 

Сочетание коммерческой и  производственной деятельности

В практике коммерческой деятельности далеко не всегда можно провести четкую грань, отделяющую один вид коммерческой организации от другого. Одно и то же коммерческое образование может  осуществлять различные процессы производства и обращения. Например, процессы транспортировки, упаковки товаров, а также их предпродажная  подготовка и послепродажное обслуживание — это производственные процессы в сфере общения. При производственных процессах, если они носят экономически оправданный характер, создается  дополнительная стоимость, реализуемая  в цене товара. Однако если, например, процесс предпродажной доработки  или гарантийного обслуживания товара на определенном предприятии требует  больших затрат по сравнению с  затратами конкурентов, то такие  сверхзатраты не могут быть реализованы  в цене и являются прямыми потерями коммерческой организации. К убыткам может привести множество других причин, например коммерческая фирма создала определенную систему сбыта, но, неправильно спланировав потоки товаров, нерационально расположила склады, допустила лишние посреднические звенья и т.д. В результате она несет относительно большие издержки обращения, чем другие конкурирующие фирмы, занимающиеся подобной номенклатурой товаров на том же рынке.

Следует провести четкую грань  компетенции коммерческой организации  и определить возможности ее вмешательства  в производственные процессы. Коммерческая организация может рекомендовать  производственным компаниям, что и  в какие сроки производить, какого технического уровня и качества должна быть продукция, какова в ней потребность. Но вмешиваться в производственный процесс, кроме осуществления контроля качества и сроков исполнения заказов, она не может.

Если коммерческую фирму  не удовлетворяет исполнение договорных обязательств поставщиком, она может  в пределах прав, данных ей договором, принять соответствующие меры вплоть до расторжения договора и сменить  поставщика последующих партий товара. Однако в тех случаях, когда коммерческая организация финансирует разработку и производство товара на основе договоров  подряда, она может вмешиваться  в производственный процесс в  пределах прав, установленных подрядным  договором.

В данной главе в основном рассматривалась деятельность коммерческих организаций и фирм, связанная  с куплей-продажей товаров. Следует, однако, иметь в виду, что в  понятие «товар» входят также  различные виды работ, услуг, продуктов  интеллектуальной деятельности, предметы аренды и лизинга и т.д.

Вопрос №25.Широта и глубина  ассортимента товаров. Товары простого и сложного ассортимента.

 

Ассортимент - это достаточно большая совокупность товаров, объединенных каким-либо общим признаком (сырье, назначение, производитель и пр.), различающихся друг от друга по другим признакам. Различают промышленный и торговый, простой и сложный, комбинированный и смешанный, развернутый и укрупненный ассортимент товаров.

Промышленный ассортимент представляет собой набор товаров, выпускаемых отдельной отраслью промышленности или отдельным предприятием.

Торговый ассортимент — совокупность товаров, реализуемых в торговой сети. Торговая сеть — это совокупность всех торговых предприятий (оптовых и розничных), занимающихся реализацией товаров. Торговый ассортимент включает набор товаров, выпускаемых как отечественными, так и зарубежными производителями. Он отличается большим разнообразием, чем промышленный ассортимент.

Представленный на торговом предприятии  ассортимент товаров определяет его тип (универмаг, универсам) и  форму торгового обслуживания. Кроме  того, в магазинах одного типа, но разной торговой площади, ассортимент  будет отличаться по количеству групп  и видов товаров. В этом случае торговые предприятия будут подразделяться на универсальные и специализированные, магазины с комбинированным и  смешанным ассортиментом.

С учетом сложности различают простой  и сложный ассортимент товаров.

Те виды товаров, которые классифицируются не более, чем по трем признакам, составят простой ассортимент товаров(овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и др.).

Те виды товаров, которые классифицируются на разновидности более чем по трем признакам, в совокупности будут  составлять сложный ассортимент товаров (обувь, одежды и др.).

 

Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и оценивается коэффициентом широты:

К_ш = Г_ф / Г_н

• где Г_ф — количество групп товаров на момент определения, ед.; Г_н — общее количество групп товаров, ед.

Широкий ассортимент – состоит из множества товарных групп, в каждой из которых представлено большое количество товаров. Наиболее широкий ассортимент представлен в гипермаркетах (более 100 000 наименований), супермаркетах (до 100 000 наименований), торговых домах, крупных оптовых компаниях.

Достоинства широкого ассортимента:

• притягивает различные категории покупателей и увеличивает их число;
• возрастает число незапланированных покупок;
• позволяет более эффективно управлять прибылью за счёт варьирования торговыми наценками.

Недостатки широкого ассортимента:

• требуются дополнительные площади оборудование;
• замедляется общая оборачиваемость товарных запасов;
• возрастает трудоёмкость учёта;
• трудно поддерживать стабильность ассортимента.

 

Глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Коэффициент глубины ассортимента оценивают по формуле:

К_г = Р_ф / Р_н

• где Р_ф — фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки, ед.; Р_н — количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем, условиями договора, прейскурантами и т. п.

Глубокий ассортимент – представлено много вариантов похожих или аналогичных товаров (например, разная упаковка зубной пасты, гелей, эликсиров)

Достоинства глубокого  ассортимента:

• большой выбор способствует тому, что покупатель вряд ли уйдёт без покупки;
• вырабатывается преданность покупателя.

Недостатки глубокого  ассортимента:

• слишком большое разнообразие одного и того же товара вызывает раздражение покупателя;
• продавцы сами плохо ориентируются в различиях между товарами;

 

 

 Простой ассортимент товаров. Под простым ассортиментом понимают ассортимент товаров, представленный такими видами товаров, которые классифицируются не более чем по трем признакам;

 

  Сложный ассортимент товаров. Под сложным ассортиментом понимают ассортимент товаров, представленный такими видами товаров, которые классифицируются более чем по трем признакам;

 

40. Работа по претензиям.

 

Претензионная работа, наряду с контролем качества сырья и  продукции исторически является основой основ обеспечения качества. И дело не только в том, что иногда существует юридическая и / или материальная ответственность перед потребителем за некачественную продукцию или  услуги. Дело в простом принципе – потребитель должен быть нами доволен.  Маркетологи могут долго рассказывать о том,

- что привести нового  клиента стоит в разы дороже, чем удержать уже существующего.

-  О том, что только 4 % из недовольных потребителей в сфере товаров широкого потребления жалуются на приобретенные некачественные товары или услуги.

-  О том, что если оперативно разрешить проблему и быстро ответить недовольному клиенту – то половину претензий можно снять и удовлетворить полностью жалобщика.

Самый важный и парадоксальный вывод для организации – информация о претензии это благо и  надо стремиться собирать их и расследовать. Кто-то потрудился сообщить нам, что  у нас что-то не в порядке! Спасибо  ему за это, а сейчас вперед, - разбираться  в причине проблемы, её последствиях и мерах по полному искоренению. 

Процедуры претензионной  работы могут отличаться в нюансах  и аспектах в разных компаниях. Но основные принципы сходны (в данной статье не разбираются юридические  аспекты претензионной работы):

 

 

1) Получение информации о проблеме у потребителя

2) Передача её всем заинтересованным подразделениям предприятия и лицам

3) Регистрация в базе данных по претензиям

4) Первичное расследование

5) Полное расследование

6) Анализ данных и разработка корректирующих и предупредительных действий

7) Согласование ответа потребителю

8) Контроль выполнения корректирующих и предупредительных мероприятий. 

Рассмотрим подробнее:

1) Получение информации о проблеме у потребителя:

Любая информация о проблеме у потребителя должна передаваться в соответствующую службу или  лицу для дальнейшего разбора. Обычно этим занимается служба качества или  отдел по взаимоотношениям с клиентурой. То есть любой сотрудник компании, получивший информацию о проблеме у  потребителя, должен знать, кому и в  какой форме её направлять. Типовой  бланк регистрации проблемы и  небольшой инструктаж сотрудников  будут достаточными для налаживания  этого процесса.

2) Передача её всем заинтересованным подразделениям предприятия и лицам: