Організація взаємостосунків з комерційними агентами

Агентські відносини виникають у разі:

–                    надання суб'єктом господарювання на підставі договору повноважень комерційному агентові на вчинення відповідних дій;

–                    схвалення суб'єктом господарювання, якого представляє комерційний агент, угоди, укладеної в інтересах цього суб'єкта агентом без повноваження на її укладення або з перевищенням наданого йому повноваження.

Залежно від умов агентського договору агентів поділяють на монопольних, агентів із переважним правом продажу, так званих агентів із правом "першої руки" та простих агентів.

Монопольні агенти отримують монопольне право здійснювати комерційне посередництво на договірній території упродовж встановленого строку й отримувати за це винагороду. При цьому довіритель втрачає право самостійно або через інших посередників продавати на договірній території товар, який належить до номенклатури комерційного агента.

Агент із переважним правом продажу (правом "першої руки"), на відміну від монопольного, лише першим отримує від довірителя пропозицію щодо реалізації товару. У разі відмови співпрацювати на запропонованих умовах довіритель може запропонувати цей самий товар іншому посереднику, або безпосередньо покупцеві на тих самих умовах. Підставою для відмови можуть бути технічні характеристики, терміни й обсяги поставок, ціна й порядок розрахунків та інші умови, які, на думку агента, не сприятимуть просуванню товару на ринок.

Прості агенти мають право здійснювати комерційне посередництво на договірній території за запропонованою довірителем номенклатурою товарів і отримувати від нього винагороду. Така угода не обмежує права довірителя, який може самостійно або через інших агентів просувати цей самий товар на той самий ринок без виплати простому агентові жодної винагороди або компенсації. В агентській угоді фіксується також зобов'язання довірителя не продавати самостійно або через інших посередників товари на цьому ринку на вигідніших комерційних умовах, ніж ті, що були запропоновані простому агенту.

На сучасному етапі в умовах формування в Україні ринкових відносин невід'ємною частиною діяльності промислових підприємств стала комерція, складовим елементом якої є збут (продаж) виготовленої продукції.

Збут — це процес реалізації виготовленої продукції з метою перетворення товарів у гроші і задоволення запитів споживачів. Тільки продавши товар і одержавши прибуток, підприємство досягає кінцевої мети: капітал, що затрачується, набирає грошової форми.

У країнах з розвиненою ринковою економікою частка збутових комерційних операцій промислових фірм постійно росте. Промислові фірми, що створили у себе добре відладжений збутовий апарат, володіють великою перевагою в конкурентній боротьбі. Багато підприємств мають і власні канали збуту, прикладом яких є фірмові магазини, розподільні центри, а для нафтопереробних заводів власні автозаправні станції.

Найважливішими збутовими функціями є: встановлення комерційних взаємостосунків з покупцями, що завершуються заключенням договорів купівлі-продажу, розробка збутової програми, складання графіків поставки продукції і відвантаження її покупцям, ведення розрахунків за продану продукцію, контроль за розрахунками з покупцями і платоспроможністю останніх. Ті промислові підприємства, які мають у власності фірмові магазини, виконують, окрім розглянутих функцій, комерційну роботу з роздрібного продажу товарів і використовують специфічні методи роздрібного продажу.

Збут готової продукції — тільки один аспект комерційної діяльності промислового підприємства. Іншим аспектом є матеріально-технічне забезпечення, яке в умовах ринку є закупівлею матеріально-технічних ресурсів. Правомірність його віднесення до комерційної діяльності зумовлена і тим, що збут продукції і матеріально-технічне забезпечення — дві фази товарного обігу. В останні роки при переході до ринкових відносин і матеріальне забезпечення підприємств істотно змінилось: замість так званої «реалізації виділених фондів», складовою частиною централізованого розподілу матеріальних ресурсів, що є складовою частиною централізованого розподілу матеріальних ресурсів, підприємства вільно закупляють їх у постачальників і інших суб'єктів товарного ринку. В цих умовах при закупівлі матеріальних ресурсів підприємства повинні керуватися свободою ціноутворення, максимальною ініціативою і заповзятливістю, рівноправністю партнерів у комерційних взаємостосунках, брати до уваги економічну відповідальність при закупівлі сировини і матеріалів, враховувати конкуренцію серед постачальників і уміти вибрати економічно вигідного постачальника.

Закупівля матеріальних ресурсів, так само як і збут готової продукції, повинна базуватися на маркетингових дослідженнях. При закупівлі матеріальних ресурсів підприємство повинне вивчати ринок сировини і матеріалів, рух цін на цьому ринку, постачальників, витрати на доставку матеріальних ресурсів, можливості ефективних замін одних матеріалів іншим.

Комерційна діяльність при закупівлі матеріальних ресурсів на підприємстві складається з таких етапів:

• дослідження ринку сировини і матеріалів та організація господарських зв'язків з постачальниками;

• складання плану закупівель матеріальних ресурсів;

• організація закупівель матеріальних ресурсів;

• ведення розрахунків з постачальниками за куплену продукцію;

• вартісний аналіз заготовчої сфери.

Під вартісним аналізом мається на увазі метод системного дослідження функцій кожного матеріалу, який спрямований на мінімізацію затрат на всіх стадіях виробництва продукції при високій її якості.

Комерційна діяльність виробничих підприємств багато в чому визначається станом економіки країни. Особливістю сучасного етапу перехідного періоду до ринкових відносин в Україні є стабілізація виробництва.

Український сировинний сектор економіки замкнувся на західний відтворювальний процес, для цього в основному використовуються, по-перше, кредити, надання яких зумовлено закупівлею імпортного устаткування і пристосуванням асортименту виробництва до потреб світового ринку; по-друге, толлінг — використовування російських потужностей інофірмами на «давальних» засадах. При цьому власником вихідної сировини і кінцевого продукту є інофірма. Так, наприклад, за допомогою толлінга західні фірми переклали російські алюмінієві заводи на імпортний глинозем і стали повними господарями вироблюваного алюмінію, яким ці інофірми забезпечують чверть потреб світового ринку. Відповідно до вимог цього ринку змінені номенклатура сплавів і сортамент прокату так, що МАПО «МИГ» позбавилося можливості купувати для виробництва вітчизняних літаків український крилатий метал.

На сучасному етапі для підприємств стало неефективним при продажу своєї продукції використовувати послуги посередників, оскільки посередницькі фірми продають товари з вельми значною націнкою (у ряді випадків вище 50%). Багато українських торгово-посередницьких фірм у цей час орієнтуються на операції з імпортною продукцією як самої прибуткової, в цьому напрямі їх підштовхує існуючий «валютний коридор». Тільки деякі оптово-посередницькі фірми займаються збутом вітчизняних товарів, вони продають їх з дуже високою націнкою з метою добитися рентабельності не нижче, ніж по імпортних товарах. Тому загальною тенденцією стала відмова українських підприємств від послуг посередників. Це стало причиною зростання обсягів прямого збуту вітчизняної продукції приблизно до 80%. Навіть по нафтопродуктах пряма реалізація складає до 50%. Відмова від послуг посередницьких організацій багатьма вітчизняними підприємствами показує, що інтереси торгового і промислового секторів економіки починають суперечити один одному.

В процесі розв'язання вказаних проблем багато підприємств перейшли на шлях формування маркетингової стратегії і знайшли декілька способів збільшення продажу своїх товарів:

• створення відділів маркетингу на підприємствах і використовування нових маркетингових стратегій;

• формування власних каналів збуту;

• нарощування обсягів експорту навіть шляхом продажу товарів за демпінговими цінами;

• адаптація асортименту товарів до особливостей попиту платоспроможних груп покупців на внутрішньому ринку;

• вторгнення на суміжні, раніше не охоплені ринки.

Багато підприємств створили власний відділ маркетингу, що виконує аналіз ринку, його сегментацію, з'ясування меж попитової еластичності щодо кожної товарної позиції в пунктах продажу з метою встановлення ціни, прийнятної для потенційних покупців, мінімізацію транспортних і виробничих витрат для підтримки прибутковості підприємства за зниженими цінами. Багато підприємств змушені раціоналізувати підготов­ку виробництва, для того щоб приймати замовлення від покупців на нові види продукції і не втратити ринки збуту.

Прямий збут пом'якшує економічну кризу на підприємствах і дозволяє краще вивчити вимоги ринку, а також має на цьому етапі такі переваги:

• підприємства швидше одержують кошти за реалізацію товару;

• краще вивчається становище на ринку;

• підприємства не оплачують послуги посередників, що сприяє виграшу в ціновій конкуренції;

• не вимагається значних додаткових витрат, оскільки підприємства мають власний автотранспорт.

Висновки

У 1996 році Міжнародна торговельна палата розробила Типовий комерційний агентський контракт, згідно з яким головним обов'язком комерційного агента є пошук покупців і збирання замовлень для виробника на виготовлення та постачання пропонованого ним товару.

Отже, комерційним агентом може бути суб'єкт господарювання (громадянин або юридична особа), який за повноваженням, основаним на агентському договорі, здійснює комерційне посередництво.

Висока відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань щодо торгових операцій — це принцип, який створює репутацію комерсанту в діловому світі. Реалізація цього принципу — запорука ефективної комерційної діяльності.

Робота комерційної організації у сфері товарного обігу оцінюється за допомогою різних показників: обсягом реалізації товарів, рівнем витрат обігу, показниками товарообігу та рядом інших.

Комерційні посередники, так само як і ті, що займаються оптовою торгівлею чи перепродажем товарів, спеціалізуються чи то на певному асортименті, чи то на різних групах клієнтів. Це дає їм змогу виконувати значний обсяг робіт з підготовки до зустрічі сторін і проведення переговорів.

Список літератури

1.      Марк Джонстон, Грег Маршалл Управление отделом продаж. Планирование.Организация. Контроль : Издательский дом «Вильямс», 640 стр., с ил., 2007.

2.      Управління продажем товарів у торгівельному підприємстві// Економічний аналіз . – 2008 № 3 ,С 156-160;

3.      Управление продажами: основные тенденции № 7 за 2003 год

     4. Д. Потапов  Маркетинг продаж

     5. http://www.m-marketing.ru/articles/info/article3.html

6