Організація взаємостосунків з комерційними агентами

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

Державний вищий навчальний заклад

“КИЇВСЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ ЕКОНОМІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ

імені ВАДИМА ГЕТЬМАНА”

Реферат з управління

продажами на тему: «Організація взаємостосунків з

комерційними агентами»

Вступ

Нині, у зв'язку з формуванням ринкових відносин і розвитком основних форм торгівлі в Україні особливе значення має комерційно-посередницька діяльність. Вона дозволяє всім учасникам комерційного обігу успішно взаємодіяти з урахуванням взаємної вигоди на всіх етапах реалізації торгових операцій, сприяє ефективному розвитку виробництва і впливає на формування його обсягів і перспективних напрямів.

В сучасному ринковому механізмі господарювання існують такі учасники як,  торгові будинки, товарні біржі, брокерські контори, дистриб'юторські фірми з власними агентами, дилерами, брокерами і маклерами.

Комерційне посередництво у сфері господарювання здійснюють агентські фірми, які виступають як комерційні агенти. Предметом діяльності комерційних посередників, крім організації обігу продукції виробничо-технічного призначення та виробів широкого вжитку, є також сприяння товаровиробникам в ефективному використанні виробничих потужностей, розширенні й удосконаленні виробничої кооперації.

План

    Вступ……………………………………………………………………..4

1. Комерційно-посередницька діяльність ……………………………….5

2. Організація діяльності комерційних агентів………………………….8

    Висновки………………………………………………………………….

    Список використаної літератури………………………………………..

Вступ

Нині, у зв'язку з формуванням ринкових відносин і розвитком основних форм торгівлі в Україні особливе значення має комерційно-посередницька діяльність. Вона дозволяє всім учасникам комерційного обігу успішно взаємодіяти з урахуванням взаємної вигоди на всіх етапах реалізації торгових операцій, сприяє ефективному розвитку виробництва і впливає на формування його обсягів і перспективних напрямів.

В сучасному ринковому механізмі господарювання існують такі учасники як,  торгові будинки, товарні біржі, брокерські контори, дистриб'юторські фірми з власними агентами, дилерами, брокерами і маклерами.

Комерційне посередництво у сфері господарювання здійснюють агентські фірми, які виступають як комерційні агенти. Предметом діяльності комерційних посередників, крім організації обігу продукції виробничо-технічного призначення та виробів широкого вжитку, є також сприяння товаровиробникам в ефективному використанні виробничих потужностей, розширенні й удосконаленні виробничої кооперації.

1. Комерційно-посередницька діяльність

У зв'язку з формуванням ринкових відносин і розвитком основних форм торгівлі в Україні особливе значення має комерційно-посередницька діяльність.

Комерційно-посередницька діяльність — це складна оперативно-організаційна система, направлена на забезпечення звершення процесів купівлі-продажу з урахуванням поточних і перспективних ринкових змін в цілях повного задоволення попиту населення і отримання прибутку. Це така діяльність, яка дозволяє всім учасникам комерційного обігу успішно взаємодіяти з урахуванням взаємної вигоди на всіх етапах реалізації торгових операцій. Саме комерційно-посередницька діяльність сприяє ефективному розвитку виробництва і впливає на формування його обсягів і перспективних напрямів. Вона більшою мірою визначає економічне положення промислової фірми, її комерційний успіх з урахуванням мінливих ситуацій на ринку.

Комерційно-посередницька діяльність на сучасному товарному ринку в Україні, незважаючи на загальну нестабільність і кризовий період, розвивається достатньо активно з відчутними змінами в оптовій, дрібнооптовій і роздрібній торгівлі і у сфері розподілу товарної маси. На відміну від минулих років у цей час процес розподілу товарної маси здійснюється безпосередньо під впливом ринкових законів, прямо залежних від стану попиту і пропозиції, якості товарів, рівня цін і конкуренції.

Для сучасної економіки стали достатньо звичними такі поняття, як торгові будинки, товарні біржі, брокерські контори, дистриб'юторські фірми з власними агентами, дилерами, брокерами і маклерами, ці поняття ще зовсім недавно не тільки не брали участі в ринковому механізмі господарювання, але і вважалися чужими існуючій економічній системі.

Низка функцій, таких як ухвалення рішення, несення відповідальності пов'язує комерційну діяльність з управлінською.

Впритул до поняття підприємець-комерсант примикає поняття вільна діяльність.

Під комерцією розуміється діяльність, здійснювана приватними особами, підприємствами і організаціями по виробництву, наданню послуг або придбанню і продажу товарів в обмін на інші товари або гроші до взаємної вигоди зацікавлених осіб або підприємств і організацій.

Комерційні стосунки можуть розвиватися в умовах економічної свободи суб'єктів ділових стосунків, яка припускає володіння капіталом і уміння управляти фінансами, орієнтацію на витягання максимально можливого для цих умов прибутку і найвигідніші способи її капіталізації, уміння управляти комерційним ризиком, формування таких організаційних структур комерції, які здатні пристосовуватися до змінних умов, сприйнятливість щодо змін до потреби ринку, повна рівноправність партнерів. Тим часом не можна вважати економічною свободою в комерційній діяльності повну незалежність від інтересів і дії суб'єктів ринку, оскільки у ряді випадків для досягнення яких-небудь стратегічних цілей необхідний компроміс з діловими партнерами. Крім того, свобода комерційних взаємостосунків може обмежуватися умовами зовнішнього середовища, комерційною таємницею та іншими об'єктивними чинниками.

Для досягнення поставлених в комерційній діяльності завдань не­обхідно керуватися такими основними принципами:

• нерозривний зв'язок комерції з принципами маркетингу;

• гнучкість комерції, її спрямованість на облік постійно змінних вимог ринку;

• уміння передбачати комерційні ризики;

• виділення пріоритетів;

• прояв особистої ініціативи;

• висока відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань щодо торгових операцій;

• націленість на досягнення кінцевого результату — прибутку.

Тісний зв'язок комерції з маркетингом визначається перш за все суттю сучасної концепції маркетингу, переважаючої на більшості ринків і втіленої в гаслі: «Продавати потрібно тільки те, що можна продати». До середини минулого століття діяла концепція маркетингу, що робила основний наголос на активізацію комерційних зусиль. Значення цієї концепції до теперішнього часу ще не втрачено в Україні.

Гнучкість комерції повинна проявлятися насамперед у своєчасному обліку вимог ринку, для чого необхідно вивчати і прогнозувати товарні ринки, розвивати і удосконалювати збутову рекламу, а також упроваджувати в комерційну діяльність інновації, за необхідності — змінювати профіль діяльності, вносити зміни в організаційні структури комерції.

Уміння передбачати комерційні ризики є дуже важливим принципом для підприємця у сфері торгівлі. Ризик — це ступінь невизначеності результату. Комерційний ризик — це можливі збитки в комерційній роботі. Він може бути визначений як сума збитку, понесеного внаслідок неправильного рішення і витрат до його реалізації. Комерційний ризик може виникнути внаслідок інфляції (у зв'язку з падінням купівельної спроможності грошей), з погіршенням фінансового становища фірми, а також внаслідок висновку ризикованої операції, невиконання договірних зобов'язань контрагентами, пов'язаних з діями конкурентів, через знищення або псування вантажу при транспортуванні, від стихійних бід, від можливої нечесності працівників фірми. Крім того, комерційний ризик може виникнути внаслідок нестабільності соціальне-політичної ситуації. Комерційна діяльність без ризиків неможлива, проте, при її плануванні важливо передбачити вплив комерційного ризику. Для того щоб ризик був «зважений», необхідно використовувати максимально можливий обсяг інформації, всебічний аналіз комерційної діяльності, фінансових результатів, партнерських зв'язків, всебічне дослідження ринку, ретельний підбір персоналу.

Виділення пріоритетів у комерційній діяльності не менше важливе, ніж у виробництві. Реалізація цього принципу припускає постійне вивчення і знання всіх деталей комерційної діяльності.

Особиста ініціатива залежить безпосередньо від кожної людини, що працює у сфері комерції, і визначається не тільки особовими ха­рактеристиками, але й культурою праці. Особові характеристики формують основу ділових якостей комерсанта. Під культурою праці мається на увазі певний рівень загальної організації праці, відмова від застарілих і здатність до нових, більш ефективних методів і прийомів спілкування з колегами і підлеглими, пошук і залучення в сферу праці нових науково-технічних досягнень, дбайливе ставлення до власності, а також готовність швидко сприймати все нове, що може сприяти підвищенню ефективності діяльності.

Висока відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань щодо торгових операцій — це принцип, який створює репутацію комерсанту в діловому світі. Реалізація цього принципу — запорука ефективної комерційної діяльності.

Робота комерційної організації у сфері товарного обігу оцінюється за допомогою різних показників: обсягом реалізації товарів, рівнем витрат обігу, показниками товарообігу та рядом інших. Проте найбільш точно відображає ефективність комерційної роботи показник прибутку. Тому націленість комерційного підприємства на досягнення в кінцевому результаті прибутку є одним із основних принципів комерційної діяльності.

2. Організація діяльності комерційних агентів

Комерційні посередники, так само як і ті, що займаються оптовою торгівлею чи перепродажем товарів, спеціалізуються чи то на певному асортименті, чи то на різних групах клієнтів. Це дає їм змогу виконувати значний обсяг робіт з підготовки до зустрічі сторін і проведення переговорів. Вони інформують виробника (продавця) про:

–                    кон'юнктуру ринку, технічні, валютні та митні правила; діяльність на своєму ринку конкурентів, їхні ціни, умови поставки та платежу, технічні й споживчі характеристики їхніх товарів;

–                    правові обмеження та інші обставини, що мають значення для реалізації товарів на визначеній у договорі території;

–                    інформують потенційних покупців про споживчі характеристики пропонованого товару, проводять активну рекламну компанію;

–                    вживають заходів щодо формування належної репутації та привабливого іміджу продавця;

–                    організовують ділові контакти виробника (продавця) із перспективними покупцями, представниками ділових кіл, управлінських структур та інших організацій, від яких залежить прийняття рішень з укладання угоди купівлі-продажу.

У 1996 році Міжнародна торговельна палата розробила Типовий комерційний агентський контракт, згідно з яким головним обов'язком комерційного агента є пошук покупців і збирання замовлень для виробника на виготовлення та постачання пропонованого ним товару.

До операцій комерційного посередництва належать також брокерські операції. Вони здійснюються професійними посередниками, які сприяють укладанню угод між зацікавленими сторонами-клієнтами. Такі посередники виступають як організатори товарного обігу, вони не є сторонами угоди купівлі або продажу, а лише надають необхідну інформацію про умови угоди сторонам, які й беруть на себе зобов'язання за угодою. Брокери працюють, як правило, на підставі окремих доручень клієнта. Головне завдання брокера, відповідно до доручення клієнта, – знайти найвигіднішого покупця на пропонований ним товар (і навпаки) й створити сприятливі умови для підписання контракту між сторонами. Операції посередника з підготовки угоди передбачають надання замовникові комерційної інформації про пропонований обсяг товару та його ціну, технічні та споживчі характеристики, стан ринку; пошуку контрагента та ведення з ним переговорів на основі отриманих від клієнта технічних і рекламних матеріалів; підготовки проекту угоди, доставки сторонам інформації, що сприяє укладенню й здійсненню договору.

Посередник може взяти на себе зобов'язання:

–                    контролювати виконання угоди та висування рекламацій;

–                    надавати гарантію платоспроможності покупця (обов'язки делькредере);

–                    добір партії товару певного асортименту;

–                    постійне інформування клієнтів щодо кон'юнктури й тенденцій розвитку певного сегмента ринку.

В угодах, що їх укладають клієнти із посередниками, можуть бути розширені зобов'язання останніх, або укладатися окремі угоди на виконання певних операцій. В усіх випадках угода передбачає розмір та порядок виплати винагороди посереднику за вчинені дії.

Предметом діяльності комерційних посередників, крім організації обігу продукції виробничо-технічного призначення та виробів широкого вжитку, є також сприяння товаровиробникам в ефективному використанні виробничих потужностей, розширенні й удосконаленні виробничої кооперації.

Комерційним агентом може бути суб'єкт господарювання (громадянин або юридична особа), який за повноваженням, основаним на агентському договорі, здійснює комерційне посередництво.