Оценка эффективности коммерческой деятельности в розничной торговле

2. Задачи коммерческой работы по розничной торговле на современном этапе

 

Коммерческая работа по розничной  продаже товаров складывается из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;
• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
• организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже  товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых  предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия  реализуют товары непосредственно  населению, применяя свои, специфические  способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной  торговой сети является изучение и  прогнозирование покупательского  спроса населения. В отличие от оптовых  предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным  территориальным образованиям, в  розничной торговле - на определение  ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую  структуру спроса отражают данные о  продаже и запасах товаров, а  также сведения о неудовлетворенном  спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре  спроса можно получить только на розничных  торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки  и анализа такой информации - сложная  и трудоемкая задача. Это обусловлено  тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются  тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных  торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета  внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении  товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и  др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету  неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров  в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в  прямой зависимости от типа и специализации  торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно  осуществлять реализацию товаров без  использования рекламы.

В розничной торговле для  стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых  простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов  розничной продажи товаров - важнейший  этап коммерческой работы розничных  торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту  товарооборота магазина, лучшему  удовлетворению спроса населения и  обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Хозяйственные связи между  поставщиками и покупателями товаров - экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей включает участие торговых организаций  в разработке планов производства товаров  посредством представления заявок и заказов; составление договоров; контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций; участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок; установление оптимальных финансовых взаимоотношений; применение административно-правовых норм и др.

При административно-командной  системе управления экономикой организация  хозяйственных связей по поставкам  товаров подвергалась детальному государственному регулированию и регламентированию (Положение о поставках товаров).

В условиях рыночной экономики  осуществляется самостоятельное установление взаимоотношений между партнерами по договору на базе норм гражданского законодательства. В настоящее время  основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров  является Гражданский кодек РФ, в  котором излагаются общие положения  договорного права, включающие понятия  и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения  и расторжения договора, порядок  обеспечения исполнения договорных обязательств и т.д.

Однако сфера хозяйственных  взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров требует  определенного уровня государственного регулирования, в том числе посредством  принятия и введения в действие законов, указов, постановлений в области  ценообразования, требований к качеству товаров и услуг, пресечения недобросовестной конкуренции или монополистической  деятельности, а также установления льгот, тарифов, стимулирования отечественного производителя и т.п.

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях - сложный процесс, базирующийся на учете действия многих факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового  предприятия).

К общим факторам относятся  покупательский спрос и производство товаров. К специфическим факторам относятся тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия  товароснабжения, численность и  состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т.д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Покупательский спрос  выступает в качестве основного  фактора, влияющего на формирование ассортимента. При формировании ассортимента продовольственных товаров в  розничных торговых предприятиях следует  учитывать некоторые особенности  спроса на продукты питания. Так, спрос  на продовольственные товары по сравнению  со спросом на непродовольственные  товары обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях - известной  консервативностью. Потребитель привыкает  к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий  и т.д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную  продажу.

При формировании ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже  нужного продукта покупатель, как  правило, не откладывает покупку, а  ищет ему замену. Особенно это касается товаров одной группы, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель  крупами, макаронами и т.д.

Кроме того, на продовольственные  товары спрос комплексный, т.е. одновременно приобретаются продукты, дополняющие  друг друга (мясо, жиры, овощи; хлеб, молоко; чай, сахар и т.д.).

Покупательский спрос  на товары простого и сложного ассортимента также имеет особенности. Так, на товары простого ассортимента, имеющие  незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо сформулированный и не допускающий  замены этих товаров. Наоборот, при  покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни  разновидностей, в спросе допускается  их широкая взаимозаменяемость.

Многие продовольственные  товары можно в производственных условиях максимально подготовить  к употреблению в виде полуфабрикатов, концентратов, кулинарных изделий. При современном ритме жизни спрос на эти товары постоянно растет.

На спрос и потребление  многих товаров, в особенности продуктов  питания, оказывает влияние сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др.). Вследствие этого  происходит неравномерность их потребления  в течение года и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний период увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы; летом при обилии овощей, ягод и фруктов резко снижаются объемы продаж круп и макаронных изделий и т.д. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается путем создания сезонных запасов соответствующих товаров.

На спрос оказывают  также влияние следующие факторы  социального и экономического характера:

размеры денежных доходов  населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав;

уровень розничных цен  и их соотношений;

деятельность предприятий  общественного питания;

объем привозов продуктов  из других регионов;

географические и климатические  особенности проживания населения;

национальные и исторические особенности данного района и  др.

При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос  устойчивый, альтернативный и импульсный.

Устойчивый, или твердо сформулированный спрос предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Спрос на многие продовольственные  товары характеризуется высокой  степенью устойчивости.

Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется окончательно в магазине в процессе ознакомления покупателей с товаром и допускает  взаимозаменяемость товаров. К товарам  альтернативного спроса можно отнести, например, кондитерские изделия, обувь, одежду и др.

Импульсный спрос возникает  под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца. Это  спрос чаще всего на малоизвестные  или неизвестные товары. Импульсный спрос зачастую вызывается наличием в магазинах новинок в товарном ассортименте.

Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену. Поэтому  следует обеспечить сочетание ассортимента товаров с различной стоимостью.

Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных факторов позволяет  обеспечить удовлетворение покупательского  спроса, повышение экономической  эффективности предприятия и  уровня торгового обслуживания населения.

 

 

3. Потенциалы развития коммерческой деятельности в розничной торговле на современном этапе

 

Торговля сегодня отражает основные противоречия и проблемы экономики. Наблюдающееся благополучие потребительского рынка товаров и услуг не вполне отражают истинное положение.

На потребительском рынке  страны за последние годы произошли  значительные изменения. Они обусловлены, в первую очередь, ростом реальных располагаемых  доходов населения, подъемом реального  сектора экономики. Положительная  тенденция стабильного роста оборота розничной торговли  значительно укрепилась. Положительная динамика оборота розничной торговли характерна для федеральных округов и для подавляющего большинства регионов страны.

Немаловажным фактором развития сферы торговли явилось совершенствование  форм торгового обслуживания на основе укрупнения предприятий розничной  торговли и постепенное преобразование отрасли в современную индустрию  сервиса. Именно это обстоятельство обусловило формирование оборота розничной торговли за счет продажи товаров организованными предприятиями торговли, применяющими цивилизованные формы торговли обслуживания населения. Неплохим показателем улучшения положения граждан страны стал рост продажи непродовольственных товаров.

Насыщение розничной торговли потребительскими товарами в начале девяностых годов было достигнуто за счет импортной продукции, их доля в  товарных ресурсах в 1994-1995 годах составляла около 54%. В 2000 году этот показатель сократился до 40%, при этом доля товарных ресурсов собственного производства в 2000 г. составляла уже 60%. В 2010 г. соотношение двух этих показателей товарных ресурсов выглядело так: собственное производство – 56%, импорт – 44%.

В стране очень много делается для поддержки наименее защищенных слоев населения: увеличиваются  пенсионные выплаты, поднят уровень  минимальной заработной платы, принимаются меры по оказанию адресной поддержки малообеспеченных граждан. Не стоят в стороне и торгующие организации, создающие совместно с местными органами исполнительной власти льготные условия при обслуживании указанных категорий населения. К таким предприятиям следует отнести магазины и предприятия общественного питания, рассчитанные на малообеспеченных граждан. Эти предприятия, построенные за собственный счет, уже работают и отвечают принципам торговли по сниженным ценам.

Если рассмотреть оборот розничной торговли, представленный в таблице 1 за последнее десятилетие, то можно сделать выводы, что он неизбежно растет, и в Воронежской области в том числе. Это свидетельствует о том, что в первую очередь растут доходы населения – с 13819,0 млрд. руб. в 2000 г. до 32100,9 млрд. руб. в 2010 г. Вместе с этим улучшается качество выпускаемой продукции, растет ассортимент товаров и многое другое.