Оценка эффективности коммерческой деятельности в розничной торговле

ВВЕДЕНИЕ

 

Тема данной работы - оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.

Торговля в условиях рыночных отношений, функционирует в рамках крупномасштабной, быстроменяющейся внешней  среды. Весь спектр сложных позитивных и негативных процессов, противоречивых тенденций, происходящих в экономической  и социальной жизни, как страны, так  и регионов, находит отражение  и в торговле.

Также сегодня доминирует обращение товаров, поэтому роль торговли как связующего звена между  сферой розничных предприятий и  сферой потребления увеличивается. От торговли розничные предприятия  получают достоверную информацию о  требованиях потребителей и изменении  спроса на реализуемую продукцию.

Розничная торговля, замыкая  цепь движения товаров от производителей к потребителю, представляет собой  конечное звено по продаже товаров  и оказанию услуг непосредственно  потребителю.

Рыночная экономика требует  организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли на качественно новом уровне, в  связи с чем она приобретает все большее значение.

Коммерческой деятельности предприятий розничной торговли должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, а эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое развитие торгового  предприятия, его конкурентоспособность.

Актуальность темы исследования определяется и тем, что разработка стратегических направлений развития коммерческой деятельности предприятий розничной торговли необходима для укрепления конкурентных позиций на рынке товаров и услуг. В связи с этим возникает необходимость конкретизации сущности и цели коммерческой деятельности предприятий розничной торговли, разработки инструментария оценки и рекомендаций по организации, прогнозированию и планированию коммерческой деятельности.

Несмотря на рост числа  исследований, посвященных коммерческой деятельности в современных условиях, научную разработанность этой проблемы в целом еще нельзя признать исчерпывающей. Кроме того, развитие рыночных отношений, динамика научно-технического прогресса  постоянно предопределяют появление  новых проблем, требующих научного исследования.

Проблема организации  эффективной коммерческой работы предприятия  розничной торговли и определила выбор темы этого исследования.

Целью исследования является анализ теоретических и практических аспектов эффективности коммерческой деятельности розничной торговли на примере Новоусманского райпо.

Достижение поставленной цели обеспечивается выполнением следующих  задач:

Раскрыть роль и место  розничной торговли в современных  условиях

Изучить понятие и сущность коммерческой работы в розничной  торговле

Определить особенности  коммерческой работы в розничной  торговле

Проанализировать коммерческую деятельность Новоусманского райпо

Разработать пути совершенствования  коммерческой работы райпо

Объектом исследования является Новоусманское райпо

Предметом исследования является коммерческая деятельность Новоусманского райпо.

Информационная база исследований представлена литературой по коммерческой деятельности и маркетингу.

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Сущность, значение и предпосылки  развития коммерческой деятельности РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ НА СОВРЕМЕННОМ ЭТАПЕ

 

1. Сущность коммерческой деятельности на современном этапе

 

Коммерческая деятельность имеет место всегда, когда происходит процесс купли – продажи, что  способствует развитию товарно – денежных отношений во всех звеньях сложного экономического комплекса страны. Эта деятельность представляет собой один из важнейших элементов механизма управления экономическими отношениями. Они возникают между хозяйствующими субъектами во всех сферах экономики в процессе обмена товарами, услугами, ноу-хау, средствами производства, техникой, сырьем и т.д. коммерческая деятельность реализуется через различные коммерческие операции, выполняемые хозяйствующими субъектами на всем пути продвижения товаров от производителя до конечного потребителя.

Коммерческая деятельность в розничной торговле – вид  системной деятельности на розничном  рынке, связанный с созданием  и реализацией ассортимента товаров (услуг), отвечающего требованиям  конкретных групп покупателей и обеспечивающего высокий конкурентный статус предприятия. 

Коммерческая деятельность предусматривает выполнение комплекса  торгово – организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и  техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие  операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли – продажи).

Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей  товаров с их потребителями и осуществляется управление обменом. Для того чтобы обмен состоялся, необходимо осуществить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, экономические, социальные и правовые аспекты процесса, которые носят коммерческий характер: изучить рынок и определить потребность в товарах, найти поставщиков, покупателей, заключить договор, обеспечить его выполнение и т.д. Операции, совершаемые в процессе этой деятельности, оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций.

Коммерческая деятельность непосредственно реализуется организациями, предприятиями, юридическими, а также  физическими лицами, осуществляющими  предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, обеспечивает операции обмена между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Она осуществляется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами.

На основании вышеизложенного  можно сделать вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и  услуг представляет собой организационно-хозяйственные  операции, обслуживающие обмен, совершение купли-продажи с целью получения  прибыли.

Коммерческие операции подразделяются на основные и обеспечивающие.

К основным относятся операции, осуществляемые хозяйствующими субъектами по обмену, купле-продаже товаров и услуг.

Обеспечивающими являются операции по продвижению товара от продавца до покупателя (перевозка грузов, транспортно-экспедиционные операции, страхование, хранение, ведение расчетных операций).

Изучение коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг предполагает последовательное комплексное рассмотрение:

• сущности и содержания этой работы, факторов, влияющих на нее;
• взаимосвязи уровня коммерческой работы и конкретных ее результатов;
• субъектов коммерческих операций на рынке товаров и услуг;
• информационного обеспечения коммерческой деятельности;
• коммерческой деятельности на оптовом рынке;
• коммерческой деятельности на розничном рынке.

Коммерческая деятельность базируется на принципах:

• удовлетворения потребностей в товарах и услугах;
• доходности, прибыльности;
• оптимальности коммерческих решений;
• высокой культуры обслуживания покупателей;
• соблюдения действующего законодательства.

Чтобы реализовать эти  принципы, необходимо на основе глубоких знаний, анализа и учета рыночных факторов уметь обосновать и предвидеть результаты коммерческой деятельности. Фундамент, на котором строится эта  работа, дожжен обеспечить стабильное развитие торгового предприятия, его  устойчивое финансовое положение на рынке.

Рассмотрим основные элементы, отражающие содержание коммерческой деятельности: 

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка. Необходимо знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка. Должна быть информация о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении. Следует детально изучить потребителя: количество обслуживаемого населения, его структуру, социальный состав, покупательную способность. Для успешной работы на рынке следует иметь информацию о конкурентах, их сильных и слабых сторонах, потенциальных возможностях и намерениях.
2. Определение потребности в товарах. На данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходимой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ассортиментную структуру товаров, сроки их поставок и размеры единовременной партии.
3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения. Эта работа начинается с изучения возможных источников поступления товаров, размещения предприятий – изготовителей, объемов и структуры предлагаемых ими товаров, условий поставок, формы расчетов и методов отгрузки и т.д. На основе этой информации выбираются партнеры, участники продвижения товаров, распределяются функции между ними. Это должно быть экономически обосновано. Выбирая партнеров для установления хозяйственных связей, следует стремиться к выявлению наиболее эффективного варианта.
4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами. После выбора партнеров по доведению товаров до потребителя осуществляются коммерческие операции по установлению хозяйственных связей. Эта работа предполагает определенные формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.
5. Организация оптовых закупок товаров. Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность выбора организационных форм оптовых закупок, проведение закупок, контроль за выполнением договоров поставок.
6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров. На этом этапе необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать целесообразность ее применения правильно оформить документы, контролировать выполнение условий договора.
7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров. Эта часть коммерческой работы является весьма ответственной, так как именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена формы стоимости, выявляется, насколько успешной и целесообразной была вся предыдущая работа. Основными коммерческими операциями на этом этапе являются формирование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта.
8. Рекламно – информационная работа. Она должна быть систематической и эффективной. Достигается это за счет правильного выбора вида и средств рекламы, обоснования целесообразности ее применения, оценки результативности. Главная задача рекламно-информационной работы – обеспечивать доведение необходимой информации до покупателей, формировать спрос, стимулировать сбыт, формировать положительный имидж организации.
9. Сервисное сопровождение. С развитием рынка товаров возникает необходимость развивать и расширять услуги, предоставляемые населению и партнерам по хозяйственным связям. По мере насыщения рынка товарами и усиления конкурентной борьбы услуги и их качество могут стать определяющими для привлечения покупателей и укрепления позиций на рынке. Услуги должны сопровождать товар на всем пути его движения. Они оказываются в допродажный период, в момент продажи и в послепродажный период. Задача состоит в том, чтобы изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.
10. Управление товарными ресурсами. Учитывая, что спрос на товары динамичен, а конъюнктура рынка изменчива, следует систематически следить за состоянием товарных запасов в торговле. Наличие товаров в размерах, превышающих потребности, ведет к замедлению оборачиваемости, увеличению затрат, связанных с их  хранением и реализацией. Недостаток товаров может стать причиной снижения объемов реализации и уменьшения прибыли. Поэтому на данном этапе коммерческой деятельности необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовывать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров, сроками реализации, своевременно принимать коммерческие решения по управлению ими.

В условиях рыночной экономики  принципиально изменяется содержание и целевые установки деятельности торговых организаций, их экономическое  поведение. Основной целью хозяйствования становится их прибыльная рентабельная работа.

Основные отличия розничного рынка:

• представляет конечное звено в цепи товародвижения (непосредственная связь с конечным потребителем);
• привлекает большое количество покупателей с разными требованиями к товарам (услугам) и хозяйствующих субъектов рынка;
• происходит смена формы стоимости, если товары (услуги) признаны конечными потребителями (покупателями) и соответственно компенсация затрат розничного торговца и получение им прибыли или отторжение товаров (услуг), приносящих убытки;
• высокий уровень конкуренции между хозяйствующими субъектами.

Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного торгового предприятия.

 Исходя из задач розничной торговли коммерческая работа осуществляется в следующих направлениях:

• формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательного спроса;
• развитие закупочной деятельности;
• организация хозяйственных связей с поставщиками;
• осуществление процесса купли – продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;
• обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.  

В условиях жесткой конкуренции  большое значение в успешной деятельности любой торговой фирмы имеет правильный выбор формата и организация  коммерческой деятельности.

Непременным условием их деятельности является переход к созданию торгового  ассортимента, ориентированного на удовлетворение запроса конкретных групп потребителей и приносящего прибыль от реализации.

Естественным в этой связи  является то, что в число важнейших  факторов эффективного хозяйствования входит уровень и качество организации  коммерческой работы в розничной  торговле, так как это направлено на создание и реализацию ассортимента, отвечающего требованиям потребителей на розничном рынке.