Клиент и банк: проблема выбора

Письменная

экзаменационная работа

                   «Клиент и банк, проблема выбора»

______________________________________________________________________ 

Специальность: «Контролёр банка»

Группа № 31

Лист

1

№

п/п

Содержание

Лист

1

2

3

Введение

Теоретические аспекты проблемы выбора банка клиентом  
1.1. Понятие банка и банковских услуг, критерии выбора банка клиентом  
1.2. Проблемы выбора клиентом коммерческого банка 
1.3. Конкурентоспособность коммерческого банка на рынке банковских услуг 
Глава 2. Анализ финансового состояния и работы банка по привлечению клиентов  
2.1. Краткая характеристика банка  
2.2. Анализ финансового состояния банка  
2.3. Анализ работы банка по привлечению клиентов 
Глава 3. Совершенствование работы по привлечению клиентов в ОАО КБ «ЮНИСТРИМ»  
3.1. Проблемы привлечения клиентов в банке  
3.2. Разработка рекомендаций по решению проблем привлечения клиентов 

Заключение

Список литературы

Приложения

3

Группа № 31

Лист

Листов

2

Введение

Мировой финансовый кризис, развивающийся с 2007 года, является в данный момент основным трендом, определяющим состояние экономик большинства  стран мира.

Проблема совершенствования  деятельности банков в условиях финансового  кризиса стала одним из приоритетных направлений социально-экономического развития России. Актуальность работы является то что банковские услуги являются традиционной сферой банковского предпринимательства, направленного на повышение доходов банков и удовлетворение потребностей частных и корпоративных клиентов в целях развития национальной экономики. Кризисные события 2008-2009 года обозначили начало крайне болезненного перехода сферы финансового посредничества в России к работе с опорой преимущественно на внутренние сбережения. На начальном этапе отражением данного процесса стало резкое сжатие ликвидности и всплески панических настроений среди клиентов и контрагентов кредитных организаций. Уже в ближайшее время банковский сектор может испытать на себе последствия падения качества кредитных активов, созданных в предкризисный период.

В обозримой  перспективе не исключен сценарий стагнации  рынка банковских услуг, предполагающий как отсутствие выраженной динамики количественных показателей, так и  некоторый регресс его качественных характеристик. В этих условиях банки должны демонстрировать обоснованность, высокое качество и непрерывность обслуживания клиентов, способность предвидеть их будущие потребности и предлагать новаторские решения, то есть, позиционироваться как долгосрочный и надежный партнер клиента. Вышесказанное обусловливает актуальность данного исследования. 

В курсовой работы  использовалась учебная и методическая литература, а также статистические материалы. Структура данной  работы,  состоит из введения, трех глав и заключения, содержит список использованной работы.

Группа № 31

Лист

3

Глава 1. Теоретические аспекты проблемы выбора банка клиентом

1.1. Понятие  банка и банковских услуг, критерии  выбора банка клиентом

Банк (от итальянского слова banco — скамья, лавка, стол, на которых менялы раскладывали монеты) — финансово-кредитное учреждение, производящее разнообразные виды операций с деньгами и ценными бумагами и оказывающее финансовые услуги правительству, юридическим и физическим лицам. Банк — это коммерческое юридическое лицо, которое:

-   создано  в целях извлечения прибыли,

-   имеет  право осуществлять банковские  операции,

  -  имеет  исключительное право на привлечение  денежных средств юридических  и физических лиц с целью  их последующего размещения от своего имени; а также на открытие и ведение банковских счетов юридических и физических лиц,

-   действует  на основании специального разрешения  полномочных государственных органов  ,

  -  не имеет  права осуществлять производственную, торговую, страховую деятельность.

  Основное предназначение банков – в осуществлении банковских операций, к которым относятся:

  -  привлечение  денежных средств физических  и юридических лиц во вклады ;

-   размещение  указанных привлеченных средств  от своего имени и за свой счет;

-    открытие  и ведение банковских счетов  физических и юридических лиц;

  -  осуществление  расчетов по поручению физических  и юридических лиц, в том  числе банков-корреспондентов, по  их банковским счетам;

  -  инкассация  денежных средств, векселей, платежных и расчетных документов и кассовое обслуживание физических и юридических лиц;

   - купля-продажа  иностранной валюты в наличной  и безналичной формах;

    -привлечение  во вклады и размещение драгоценных  металлов;

   - выдача  банковских гарантий;

   - осуществление  переводов денежных средств по  поручению физических лиц без  открытия банковских счетов.

В России банки  могут создаваться на основе любой  формы собственности: частной; коллективной;  акционерной; смешанной; государственной.

Для формирования уставных капиталов российских банков допускается привлечение иностранных инвестиций.

Под банками  с участием иностранных инвестиций понимаются:

    -совместные  банки, то есть банки, уставный  капитал которых формируется  за счет средств резидентов  и нерезидентов;

    - иностранные  банки – банки, уставный капитал  которых формируется за счет  нерезидентов;

-   филиалы  банков-нерезидентов.

Решение об открытии каждого отдельного банка с участием иностранных инвестиций принимается  Советом директоров Центрального Банка РФ. Центральный Банк устанавливает лимит участия иностранного капитала в банковской системе страны. Ограничения на участие иностранного капитала преследуют цель создать наиболее благоприятные условия для становления отечественных коммерческих банков и защиты от экспансии зарубежных банков.

У банков, функционирующих  как акционерное общество, уставный капитал разделен на определенное число  акций равной номинальной стоимости, размещаемых среди юридических  и физических лиц.

 В современной  литературе существует множество определений понятия услуга:

1) Услуга - все  виды труда, непосредственно не  занятые изменением и приобретением форм материи и сил природы. Это виды труда, которые посредством обслуживания самого потребления вещей, направлены на удовлетворение разнообразных индивидуальных запросов населения.

2) Услуга - виды  деятельности, работ, в процессе выполнения которых не создается новый, ранее не существовавший продукт, но изменяется качество уже имеющегося, созданного продукта. Это блага, предоставляемые не в виде вещей, а в виде деятельности.

3) Услуга - работа, выполненная для удовлетворения  чьих-либо нужд, потребностей, хозяйственных  или других удобств, предоставляемых кому-либо.

Таким образом, для оказания услуг необходимо выполнять  отдельные действия то есть, осуществлять ряд операций. Исходя из вышеуказанного, сформулируем определение банковской услуги. Банковская услуга - это предоставляемые клиентам технические, технологические, финансовые, интеллектуальные и профессиональные виды деятельности банка, сопровождающие и оптимизирующие проведение банковских операций.

 Для более  детального понимания данного  понятия рассмотрим основные  этапы развития теории банковских  услуг. Начальным этапом развития  теории банковских услуг следует  считать конец 60-х - начало 70-х г.г., когда были опубликованы исследования ученых Мичиганского Университета, Уэлльского университета. Дерея "Стратегия Британских банков и международная конкуренция" ,исследования Г. Брайана "Конкуренция в банковской сфере" .

Второй этап развития теории банковских услуг - конец 80-х -начало 90-х г.г. охарактеризован  как попытки исследования особенностей деятельности кредитно-финансовых систем отдельных стран и возможных последствий влияния глобализации и централизации банковского капитала на рынок банковских услуг. К наиболее известным работам этого периода следует отнести следующие: Ф. Дерек "Глобальная стратегия банков" , В. Малпас "Как работает финансовая система Сити", О. Доннел "Финансовые операции регионального инвестиционного банка" , Е. Балларин "Коммерческие банки в условиях финансовой революции" .

Третий этап развития теории банковских услуг начался  в 1991 г. и продолжается по настоящее  время. Подписание Маастрихтского Договора в 1992 г. о создании Европейского Валютного союза и введение с января 1999 г. единой европейской валюты - евро положили начало пересмотру концепции комплексного банковского обслуживания клиентов. Широкое распространение получили услуги на рынке ссудных капиталов, электронные услуги, начался рост слияний и поглощений банков. Необходимо отметить исследования П. Роуза "Банковский менеджмент, предоставление финансовых услуг", Дж. Синки "Управление финансами в коммерческих банках", К. Фабри "Банки в условиях становления рыночной экономики", Д. Джентле "Индустрия финансовых услуг'' .

Итак, рассмотрев основные этапы развития теории банковских услуг выделим проблемы, возникающие  непосредственно в теории, а также  современные точки зрения по поводу терминов, используемых в банковской деятельности. Ряд проблем в теории банковских услуг изучен недостаточно подробно в силу объективных причин: закрытости и недоступности информации, наличия в западных источниках преимущественно общих характеристик и рекомендаций. При исследовании мирового опыта развития банковских услуг отечественные и зарубежные ученые уделяют большое внимание определению основных терминов и понятий, используемых в международной и российской банковской практике.

 В свою  очередь, Е.Ф. Жуков подразделяет банковские операции на активные и пассивные и причисляет к финансовым услугам банков такие виды деятельности как лизинг, факторинг, форфейтинг, трастовые операции. Е.Б. Ширинская относит консультационные услуги банков к забалансовым операциям, поскольку их предоставление не ведет к росту активов и пассивов, а оплата представляет собой комиссионное вознаграждение. В целом, мнение отечественных ученых по проблеме разграничения понятий банковской операции и банковской услуги сводится к рассмотрению банковских услуг как разновидности банковских операций. В этой связи иллюстративно мнение О.И. Лаврушина, согласно которому отличие банковских операций от услуг заключается в том, что "операции осуществляются в денежной форме, отражают денежные потоки в различных фазах воспроизводства, совершаются непосредственно через банки".

Следует также  отметить единую точку зрения отечественных ученых, указывающих на важнейшую роль банков в обслуживании реального сектора экономики и генерировании около рыночного пространства.

Таким образом, в результате наличия различных точек зрения по поводу терминов, используемых в банковской деятельности, в российской практике не существует единого подхода к разграничению понятий банковская операция и банковская услуга. Российские экономисты обычно относят к банковским операциям весь спектр услуг. Зарубежные ученые, в свою очередь, рассматривают банковские операции лишь как разновидность банковских услуг.

В современной  экономической литературе распространено понятие «банковского продукта». Банковский продукт - комплекс взаимосвязанных банковских услуг и операций, направленный на удовлетворение потребностей клиентов в отдельных видах банковской деятельности. Следовательно, понятие «банковская услуга» является составной частью «банковского продукта», между двумя понятиями существуют отличия проявляющиеся в следующем:

1) Неосязаемы  физически, их невозможно увидеть,  пощупать, понюхать или услышать.

2) Неотделимы от своего  источника, в то время как  продукт в его материальном  виде существует независимо от  присутствия или отсутствия источника его происхождения.

3) Не могут накапливаться  и сохраняться. Потребитель должен  пользоваться услугой только  в момент, когда она ему предоставляется.

4) Непостоянство качества. Одинаковые продукты обладают  одним и тем же качеством, то есть, оказываются клиентам на одном уровне качества; одинаковые услуги могут оказываться на более высоком или более низком уровнях качества.

Итак, рассмотрев соотношение  понятий банковский продукт и  банковская услуга, выделим отличительны черты, свойственные только банковским услугам.

Банковские услуги имеют  следующие особенности:

1) В своей основе абстрактны; в момент получения потребитель  не видит их материальной субстанции; они приобретают конкретный характер  на базе заключенного договора  между банком и потребителем банковских услуг;

2)Оказание их связано  с использованием денег в различных  формах и качествах ;

3)Покупка или продажа  большинства услуг связана с  протяженностью во времени. Потребитель услуг, например при получении кредита, открытии депозита, покупке банковской ценной бумаги или при абонировании банковского сейфа, вступает в более или менее продолжительные отношения с банком.

Критерием правильного предоставления банковских услуг является их научно-обоснованная классификация. Классификация банковских услуг основана на ряде критериев, характеризующих особенности их предоставления клиентам. Существуют следующие критерии классификации банковских услуг .

Рассмотрим прямые и косвенные  услуги. Прямые услуги, удовлетворяющие  непосредственные пожелания клиента .Косвенные или сопутствующие, облегчающие или делающие более удобным предоставление прямых услуг без получения клиентом дополнительной прибыли .

Банковские услуги, прежде всего можно подразделить на специфические  и неспецифические услуги. Специфическими услугами является все то, что вытекает из специфики деятельности банка как особого предприятия. К специфическим услугам относятся три вида. выполняемых ими операций:

1) депозитные операции,

2) кредитные операции.

3) расчетные операции.

Депозитные операции связаны  с помещением денежных средств клиентов в банк во вклады .Исторически данной операции предшествовала сохранная  операция, когда люди помещали свои ценности на сохранение в банки, обеспечивающие надежность и безопасность сбережений. За помещение денег на депозит клиенты банка получают ссудный процент.

Кредитная операция является основной операцией банка. Не случайно банк иногда называют крупным кредитным  учреждением. И это действительно  так: в общей сумме активов  банка основной удельный вес составляют кредитные операции. Чаще всего за счет кредитования клиентов банк получает и большую часть дохода.

Расчетные операции, которые  производит банк, могут осуществляться как в безналичной, так и в  наличной форме. По поручению клиентов банки могут открывать различные счета, с которых производятся платежи, связанные с покупкой или продажей товарно-материальных ценностей, выплатой заработной платы, перечислением налогов, сборов и других не менее важных платежей.

В состав неспецифических банковских услуг входят следующие : посреднические услуги, услуги, направленные на развитие предприятия предоставление гарантий и поручительств, доверительные операции ,бухгалтерская помощь предприятиям, представление клиентских интересов в судебных органах, услуги по предоставлению сейфов, туристские услуги .

В зависимости от субъектов  получения услуги предоставляются  как юридическим, так и физическим лицам. Практически набор услуг  тем и другим лицам может быть в тех или иных банках одинаков, неодинаковым может оказаться только их объем. В сводном перечне услуг российских коммерческих банков услуги, предоставляемые населению, занимают пока незначительный удельный вес, им еще предстоит увеличить количество видов операций для физических лиц .

Поскольку банки аккумулируют свободные денежные средства и их перераспределяют, направляют на возвратной основе нуждающимся хозяйственным организациям, банковские услуги могут осуществляться в форме как пассивных, так и активных операций. С помощью пассивных операций банки формируют свои ресурсы . Осуществляя активные операции, банки размещают привлеченные и собственные ресурсы на нужды различных хозяйственных организаций и населения.

В зависимости от платы  за предоставление банковские услуги подразделяются на платные и бесплатные услуги. Это ,однако, не означает, что какой-то определенный тип услуг полностью является платным либо бесплатным. Дело банка определить, за какую разновидность, например, расчетных операций необходимо взыскивать плату с клиентов, а за какую - плату не устанавливать. По ряду соображений отдельные операции в составе расчетных, кредитных и депозитных могут осуществляться бесплатно.

 В зависимости от  связи с движением материального  продукта банковские услуги подразделяются  на услуги связанные с его движением и чистые услуги. Поскольку банки своими денежными операциями обслуживают главным образом движение материального продукта, их основная часть бесспорно относится к первому виду услуг. Способствуя продвижению товаров, данные услуги банка создают новую дополнительную стоимость.

Чистые услуги предоставляются  организациям, занятым непосредственно  материальным производством, а также  отдельным гражданам для удовлетворения их личных потребностей. Таким образом, проанализировав понятие банковская услуга можно сделать вывод о том, что банковские услуги представляют собой особый вид услуг, так как они состоят из различных операций, выполняемых в процессе денежного обращения. Следовательно, экономическую базу оказания банковских услуг образуют деньги, обращающиеся как ссудный капитал.

Они представляют собой реально  существующие материальные ценности, производительное использование которых образует новую стоимость. Но не стоит забывать, что критерием правильного предоставления банковских услуг является их научно-обоснованная классификация. Теоретическое значение классификации банковских услуг заключается в том, что она систематизирует и обобщает большой спектр услуг, предоставляемых различными банками.

Это позволяет совершенствовать банковские услуги, влияет на практику их организации. Практическое значение классификации в том, что она помогает банковским работникам лучше понять назначение отдельных видов услуг и возможности их использования для оперативного контроля и руководства за деятельностью банка.

1.2. Проблемы выбора  клиентом коммерческого банка.

Выбор клиентом коммерческого банка для расчетно-кассового  обслуживания обязывает коммерческий банк к обеспечению высокого качества оказания от качества работы банка  клиенты» любого банка.

Важность выбора клиентом обслуживающего банка и возможности банков по обслуживанию широкого круга клиентуры ставит перед банком задачу привлечения клиентов в банк. Эта работа тесно связана с деятельностью банка по управлению его активами и пассивами, так как определяет формирование определенной структуры активов и пассивов банка с учетом стратегических целей кредитной политики данного банка, разработанной его руководством.

Группа № 31

Лист

4

1.3. Конкурентоспособность  коммерческого банка на рынке  банковских услуг.

Конкуренция —  это экономическое соревнование между субъектами хозяйственной  деятельности за возможность получения  максимума прибыли и упрочения  положения на рынке.

В общем виде конкуренцию можно определить как  соперничество рыночных субъектов, заинтересованных в достижении одной и той же цели. Цель каждого банка — чтобы клиент выбрал и приобрел именно его конкретную услугу. Рыночными представителями выступают либо продавцы, либо покупатели. Отметим характерные признаки конкуренции:

•существование рынков с альтернативными возможностями выбора для покупателей;

•  наличие    определенного     количества    покупателей, соревнующихся между  собой и использующих

различные инструменты  рыночной политики;

•      чередование  применения этих инструментов одними

конкурентами  и ответных мер со стороны других конкурентов.

Конкуренты, как  известно, это — физические и  юридические лица -соперники, которые  производят продукты-аналоги, продукты-заменители или осуществляют свою деятельность на одном и том же рынке ,что и другие производители. Иными словами, банки являются конкурентами, когда предоставляют одинаковый набор банковских продуктов на одном и том же рынке на схожих условиях.

Отсюда банковская конкуренция представляет собой  динамичный процесс состязательства коммерческих банков и прочих кредитных институтов, в рамках которого они стремятся обеспечить себе прочное положение на рынке банковских услуг. Именно наличие конкуренции вызывает расширение круга предоставленных услуг, регулирование цены на них до приемлемого уровня. Кроме того, конкуренция стимулирует банки к переходу на более эффективные способы предоставления услуг, то есть, обеспечивает обстановку, благоприятную для их развития и совершенствования. Не случайно во всех странах с развитой рыночной экономикой существует законодательство о развитии и поддержании конкуренции.

В США, например, существует целый свод законов, обеспечивающих максимальную свободу конкуренции, а именно:

-   закон  Шермана ,согласно которому нижняя  граница монополизации определена на уровне 60% контролируемого рынка;

-закон Клейтона, направленный против всех видов  ценовой дискриминации;

-    действует  Закон о равенстве при конкуренции  в банковском деле.

Согласно правил антимонопольного законодательства Великобритании, монополия существует, когда 25% рынка того или иного продукта находится в одних руках или когда группа совместно действующих лиц ограничивает конкуренцию на этом рынке.

В Германии активно  действует Закон о недобросовестной конкуренции. Фирмы, занимающие ведущие  позиции на рынке, являются объектом специального контроля для предотвращения злоупотреблений и дискриминации.

Сферой банковской конкуренции является банковский рынок  — сложное образование, имеющее  весьма широкие границы и состоящее  из множества элементов. В настоящее время коммерческие банки функционируют в роли продавцов или покупателей практически во всех рыночных секторах. Рассмотрим рыночную систему с точки зрения объектов купли — продажи. В нее входят следующие сектора

 Рынок средств  производства и производственных услуг. На него коммерческие банки выходят в роли продавцов банковских услуг для предприятии ,финансовых посредников ,а также в роли покупателей производственных ресурсов.

2.Рынок предметов  потребления и потребительских  услуг.  Здесь банки выступают как финансовые посредники ,но в ряде случаев и как покупатели .

3.Рынок труда.  Он имеет особое значение в  рамках кадровой  политики  банков,  которым  приходится  постоянно  обновлять или пополнять свой  персонал, выступая на этом рынке  в качестве покупателей.

4. Рынок интеллектуально-информационного   продукта. Здесь банки действуют  и как продавцы банковских  услуг ,и как покупатели производственных  ресурсов .

5.  Рынок недвижимости, на котором банки выступают  как финансовые посредники   и как покупатели или продавцы .

6. Финансовые  рынки. В данной сфере банки  представляют главных действующих  лиц. 

    Особую  роль играют:

- рынок ссудных  капиталов. Банки покупают временные  права на денежные ресурсы  у своих вкладчиков, и в то  же время выступают в качестве  продавцов при выдаче ссуд;

-  рынок ценных  бумаг.  По поручению клиентов  и по

собственной    инициативе    банки    осуществляют    куплю-

продажу ценных бумаг попеременно играя то роль продавцов, то роль покупателей;

-  рынок валют  и драгоценных металлов. Действия банков

на этом рынке  аналогичны их работе на рынке ценных бумаг.

Конкурентоспособность — это способность объекта  выдерживать конкуренцию в сравнении  с аналогичными объектами в условиях конкретного рынка. Конкурентоспособность  продукта и конкурентоспособность банка-производителя продукта соотносятся между собой как часть и целое. Возможность банка конкурировать на определенном рынке непосредственно зависит от конкурентоспособности продукта и совокупности экономических методов деятельности банка, оказывающих воздействие на результаты конкурентной борьбы.

Конкурентоспособность банковских продуктов определяется в сравнении с продуктами одного уровня качества и, соответственно, цены. Сошлемся на еще один подход к оценке конкурентоспособности. Это — характеристика банковского продукта, отражающая его отличие от продукта конкурента как по степени соответствия конкретной общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение.

Управление  конкурентоспособностью банковских продуктов  осуществляется на основе анализа и прогнозирования динамики жизненного цикла продукта, что позволяет дать правильную оценку перспектив его сбыта, выработать стратегию продаж, форму и методы деятельности банка. Жизненный цикл продукта — это концепция, которая учитывает все элементы маркетинга с момента принятия решения о предоставлении конкретной услуги, ее поступления на определенный рынок и до времени ее устранения с рынка.

Жизненный цикл продукта обычно прослеживается по колебаниям объема его продажи, а также полученной прибыли и состоит, как правило, из следующих стадий: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад.

Группа № 31

Лист

5

Глава 2. Анализ финансового состояния  и работы банка по привлечению  клиентов

2.1. Краткая  характеристика банка .

Unistream — международная система денежных переводов, основанная как отдельный департамент Юниаструм Банка в 2001 году. В 2005 году Unistream была преобразована в отдельный бизнес, ядром которой стал коммерческий банк «ЮНИСТРИМ». Оборот системы за 2008 год составил 4,9 млрд. долларов.

ОАО КБ «ЮНИСТРИМ» является ядром международной системы денежных переводов UNIStream, которая начала свое функционирование как департамент Юниаструм Банка в 2001 году. Тогда руководство приняло решение войти в сегмент денежных переводов, предложив рынку качественно новую философию и подходы.

Сделав анализ ситуации на рынке, специалисты UNIStream пришли к заключению, что сам сектор являлся  на тот момент практически недоступным  для основной массы клиентов ввиду  чрезвычайно высоких тарифов. Учитывая высокий уровень нарастания миграционных потоков и экономический рост в целом, система вошла в рынок, предложив клиентам самые низкие ставки: всего от 1 % — при этом уровень обслуживания совершенно не проигрывал в качестве, ведь клиентское портфолио росло из месяца в месяц самыми высокими темпами.

В ноябре 2006 года произошел важный шаг: 26% акций банка  приобрела британская компания AuroraRussiaLtd. Эта сделка обеспечила Системе приток в 20 миллионов долларов, при этом со-инвестором бизнеса стала иностранная  компания. Сегодня система ЮНИСТРИМ занимает до 60% рынка в отдельно взятых странах СНГ и имеет разветвленную сеть пунктов в России, Узбекистане, Кыргызстане, Казахстане, на Украине, в Таджикистане, Молдове и других странах.

Бизнес денежных переводов ЮНИСТРИМ давно вышел за рамки пост-советского пространства.

 Система  успешно развивается как глобальный  проект:

- собственные  сети обслуживания на Кипре,  в Великобритании и Греции;

- количество  сервисных точек по всему миру  выросло до 300 000;

- число международных партнеров приближается к 400.

На счету  Системы немало известных международных  проектов. В частности, ОАО КБ «ЮНИСТРИМ» является генеральным спонсором и одним из основателей IAMTN .За два года ассоциация стала солидным международным форумом, сплотившим крупнейших игроков рынка и ведущим борьбу с отмыванием денежных средств.

Но главный  приоритет системы ЮНИСТРИМ —  клиент и его потребности.

2.2. Анализ финансового  состояния банка .

Особое место в экономическом  анализе занимает анализ финансовой устойчивости деятельности организации. Так как, одним из важнейших условий устойчивой работы любого предприятия является его способность постепенно и своевременно выполнять свои краткосрочные обязательства. При проведении анализа финансового состояния организации для оценки возможности выполнения краткосрочных обязательств обычно используются коэффициенты ликвидности.

Анализ финансовой устойчивости важен не только для конкретной организации, обеспечивая обоснованные расчеты  и выявление причин неплатежеспособности, но и для сторонних организаций, вкладчиков, инвесторов и финансовых институтов.Он позволяет доказательными расчетами, с использованием различных методик, обосновать свое устойчивое положение на рынке. Это привлечет инвесторов, внушит доверие кредиторам, поставщикам, инвесторам и потребителям. Обеспечит платежеспособный спрос.

Известные показатели при  финансовом анализе позволяют получить оценку платежеспособности, финансовой устойчивости, деловой и инвестиционной активности организации в прошлом. Вместе с тем ни общие правила, ни специальные нормативы, ни эмпирические подходы не дают методики вычисления предупредительного сигнала о наступлении неплатежеспособности и необходимости начинать финансовое оздоровление хозяйствующего субъекта, чтобы не допустить его банкротства.

Финансовая состоятельность  организации зависит от интенсивности  притока денежных средств, идущих на дальнейшее погашение обязательств. Отсутствие минимально необходимого запаса денег указывает на кризисное  состояние. Избыток средств – на то, что предприниматель несет потери, связанные с инфляцией, а также с упущенной возможностью выгодного размещения и приращения временно свободных денежных средств.

Анализ финансового  состояния коммерческого банка  можно представить как внешний: со стороны ЦБ РФ, независимых рейтинговых агентств, потенциальных клиентов ,и внутренний - внутренними аналитическими службами банка. Как показывает классификация, сегодня размер банка не является основным параметром финансовой устойчивости. Эффект «too big to fail», в соответствии с которым финансовая устойчивость кредитного института определяется его масштабом на данный момент времени не проявляется.

Налицо другая тенденция: чем активней банк развивает  розницу, тем больше у него вероятность  нарушить свою финансовую устойчивость. Жестокий рынок требует жертв. На коротком горизонте ими становятся достаточность капитала и рентабельность, на более длинном – качество банковских активов.

В первую группу финансовой устойчивости попадают далеко не самые крупные банки. Это те банки, которым удается сочетать в себе высокую достаточность капитала, хорошее качество активов, высокую прибыльность, эффективный менеджмент и приемлемый уровень ликвидности .

Ключевые игроки, всегда находившиеся в фокусе развития рынка , попадают во вторую группу. Практически всем ее участникам на ступень выше помешала переместиться достаточность капитала вкупе с более низкой рентабельностью активов. И даже тот факт, что в среднем по группе доля просроченной задолженности ниже, а «подушка ликвидности» мягче, чем в первой группе, не позволил этим банкам догнать лидеров. Ведь эти показатели обеспечены, скорее, низкой маневренностью, чем эффективным риск-менеджментом.

Впрочем, третью группу формируют банки, многие из которых  по динамике розницы на шаг обгоняют своих коллег, однако расплачиваются за это еще более низким уровнем собственных средств, чуть более высокими просрочками и меньшим запасом ликвидности.

Четвертую группу, напротив, занимают розничные флагманы. Хороший запас капитала и высокая рентабельность не помешали им занять четвертое место. Очень высокая доля просроченной задолженности и значительное отношение расходов и доходов неизбежно нарушают финансовую устойчивость. Впрочем, когда оба банка избавятся от портфелей «плохих долгов», у них появятся все шансы переместиться на несколько ступеней выше.

Пятую и шестую группы образуют банки, явно уступающие остальным участникам исследования по размеру активов. Впрочем, для  них также характерны достаточно высокий уровень просроченной задолженности и чуть менее хорошие результаты по уровню прибыльности и эффективности.

В целом, управление экономической устойчивостью коммерческого  банка состоит из регулирования  всех видов устойчивости, перечисленных  выше. Совокупность финансовой и организационной устойчивости включает в себя процесс принятия стратегических решений и предполагает сбор и обработку информации, выработку решений, управленческий консалтинг, контроль, анализ, регулирование, организацию и оптимизацию организационной структуры, бизнес-планирование банка и его подразделений, менеджмент персонала банка. Функциональная устойчивость включает в себя исполнение принятых решений по реализации банковских операций и услуг: специализация банка и универсализация банка с набором традиционных и специфических банковских операций и услуг.

 Коммерческая  и капитальная устойчивости включают  в себя коммуникации банка,  методическое обеспечение продуктового  ряда банка, системное программное  обеспечение, прикладное программное  и функционально технологическое обеспечение, управление традиционными банковскими рисками и управление собственным и заемным капиталом банка. Важным показателем, который характеризует финансовое состояние организации и его устойчивость, является обеспеченность материальных оборотных средств собственными источниками финансирования.

2.3. Анализ работы  банка по привлечению клиентов.

Работа по привлечению  новых клиентов из числа успешно  действующих предприятий, организаций  определяется клиентской политикой  банка и возможностями отдела клиентских отношений и его главного ударного отряда — группы менеджеров по привлечению клиентов. Удержание старого клиента значительно дешевле ,чем поиск и привлечение нового клиента, тем более нужного этому банку. Но если постоянно не пополнять свою клиентскую базу, не оттачивать свое мастерство как по привлечению, так и по удержанию клиента, можно многое потерять в качестве своей работы, в имидже банка, прибыли банка.

Существуют  четыре важнейшие задачи клиентского  бизнеса — получить клиента, удержать его, развить  и, наконец, избавиться от ненужного клиента. Не случайно привлечение стоит на первом месте во всей системе работы с клиентом. Как утверждает Питер Друкер, привлечение новых клиентов нужно, чтобы новыми требованиями и особенностями новых клиентов оживить деятельность банка, его структур и сотрудников, заставить адекватно отвечать тем вызовам, которые всегда связаны с новыми клиентами.

Несомненно, банк интересует и объем привлекаемых средств и выгода, связанная с  продажей новым клиентам услуг и продуктов банка. Привлечении клиентов — дорогостоящее мероприятие. По отношению к другим видам клиентского бизнеса затратность привлечения выше в 2-3 раза.

Технология  привлечения подразумевает серьезную  работу по подготовке специалистов, организации поиска таких организаций, по ведению переговоров, адаптации новичков и ряде других акций при высоком риске неполучения позитивного решения от потенциального клиента.

Привлечение клиентов через давно и успешно обслуживающихся  в данном банке. По статистике, около 5% клиентов банка являются «всегда довольными обслуживанием в банке», поэтому получение от них рекомендации своим постоянным партнерам о целесообразности перехода на обслуживание в данный банк — вполне разумный шаг для грамотного менеджера по привлечению новых клиентов и прекрасное подспорье в деле убеждения этого партнера «старого» клиента на переход в банк.

 Порядок  поиска:

- определение  таких клиентов. Эту информацию  можно получить через менеджеров, работающих с VIP-клиентами; через  операционных сотрудников, регулярно встречающихся со своими клиентами и хорошо знающих отношения и настроения «старых» клиентов. Эта информация может накапливаться в информационных системах банка и быть получена в итоге опросов клиентов;

- направление  этим клиентам письма по поводу получения рекомендаций своим партнерам, поставщикам обслуживаться в данной финансовой организации, а также адресов этих партнеров;

- встреча с  партнером клиента, предъявление  этой рекомендации «старого» и довольного клиента и договоренность о переговорах о возможности перехода на обслуживание;

- проведение  самих переговоров.

Это наиболее эффективный  и простой в решении способ поиска и привлечения новых клиентов по рекомендациям уже обслуживающихся  клиентов.

Привлечение клиентов через определение следов успешной деятельности компаний в средствах массовой информации. Успешные компании часто проявляют свою успешность через средства массовой информации: им нужны сотрудники, помещения, ресурсы, партнеры .Менеджеру по привлечению клиентов важно обнаружить их и начать работу по приглашению на расчетно-кассовое обслуживание в банк.

Порядок поиска:

- определение  по публикациям и объявлениям  в газетах, журналах, в Интернете  успешных компаний, нуждающихся  в расширении бизнеса, покупке  помещений, оборудования, в банковских услугах;

- договоренность  по указанным телефонам о переговорах  об обслуживании в данном банке;

- проведение  самих переговоров.

Главное условие  успешной работы топ-менеджеров по привлечению  клиентов — наличие информации о  таких клиентах. Отсюда важность нахождения этих менеджеров в местах получения такой информации, прежде всего в органах власти, бизнес-клубах и клубах по интересам, широкие связи с людьми, владеющими такой информацией.

Группа № 31

Лист

6

Группа № 31

Лист

7

Группа № 31

Лист

8

Группа № 31

Лист

9

Группа № 31

Лист

10

Группа № 31

Лист

11

Группа № 31

Лист

12

Заключение

Группа № 31

Лист

13

Список литературы

Учебники не старше 5 лет

По фамилиям

по алфавиту

Группа № 31

Лист

14

Приложение № 1

Группа № 31

Лист

15