Эффективные методы продаж

 

Что изменилось в деятельности фирмы с тех  пор? 

Какие тенденции  заметны в фирме, кто основные покупатели? 

С какими важными  товарами, группами клиентов и рынками  будет работать ваша фирма?

 

Говорят, есть три типа людей: меньшую группу составляют те, кто что-то делает и чего-то достигает, немного большую — те, кто наблюдает, и самую большую « те, кто постоянно спрашивает: “Что же все-таки происходит?”

 

Если вы хотите быть человеком дела, вы должны пристально наблюдать за тем, что происходит вокруг вас.

Какие планы  развития существуют в вашей фирме? Каких целей необходимо достичь, чего следует избегать, что при  существующей ситуации на рынке нужно  изменить? Какие ценности исповедуются в вашей фирме? Какие принципы? Это могут быть писанные или неписаные правила, но они должны существовать. Они проявляются в отношении к работникам и клиентам. Задумайтесь, что значат эти люди для фирмы.

 

Ценности, которые  вы исповедуете, — основа вашей личности. Ценности вашей фирмы — основа ее репутации. В идеале ваши ценности и ценности вашей фирмы должны гармонировать между собой. Во всяком случае, не должно быть конфликта или противоречия между вашими системами ценностей. Очень трудно работать для фирмы, которая культивирует ценности, для вас не приемлемые. Вы должны точно определить свою шкалу ценностей и приоритеты фирмы. Обратите внимание на то, согласуются ли они между собой.

 

В чем состоит  стратегия маркетинга в вашей  фирме? Почему предлагаемые фирмой товары эксклюзивны? В какой отрасли она превосходит своих конкурентов? В какой сфере деятельности достигла особенных успехов? Что в вашей фирме делают лучше, чем в других?

Каждый человек  или предприятие созданы для  исполнения своего особого назначения и определенные функции реализуют лучше, чем другие. Все процессы, дела и услуги связаны с этим особенным назначением. Так же как вы обладаете исключительными способностями, так и ваша фирма в определенных областях доминирует на рынке. Подумайте, какие это области

Какую позицию занимает па рынке ваша фирма? Этот вопрос также существен, как и каждый из определяющих факторов успеха в вашей работе продавца. Одна из важнейших причин, по которым люди что-то покупают или не покупают, это репутация фирмы. Если вы представитель фирмы, которая заслужила свое доброе имя, вы можете легко вести переговоры с покупателем и подписывать контракты.

 

Плохая репутация  фирмы может уничтожить результаты всех ваших неимоверных усилий.

Представьте себе, что работаете в фирме, которая  занимает четвертую позицию в отрасли. Это значит, что есть три лучшие фирмы, которые предлагают подобные товары или услуги, но лучшего качества. Но есть еще другие фирмы, которые считаются худшими, чем ваша. Позиция фирмы определяет преимущественно величину доходов и вознаграждения работников. Какую позицию занимает ваша фирма?

 

Вопрос о качестве товаров и услуг обычно решают клиенты. Мнение клиента о качестве, за которое в сравнении с другими  предложениями он заплатил бы больше, со временем меняется. На качество влияет и сам товар, и сопутствующие услуги, и даже способ его продажи. Отношение цены к принятой стоимости также может быть частью оценки качества. Другими словами, умеренная цена может положительно влиять на оценку качества товара, тогда как завышенная может ухудшить мнение о нем. Во всяком случае, вы должны узнать, как клиент определяет ожидаемое качество, прежде чем воспользоваться оценкой качества товара как аргументом в разговоре.

 

В каждой фирме  существует классификация, согласно которой  — формально или неформально — оцениваются личные качества работников. Как вас оценили? И главный вопрос: как вы можете повысить свою производительность, стать лучше?

Существует прямая связь между вашими заработками, прибылями и оценкой качества. Место на вершине должно стать  одной из ваших целей. Безусловно, за одну ночь вы не перепрыгнете с пятого места на первое, сначала вы перейдете на четвертое, после — на третье и т.д. Ваша заинтересованность в повышении качества так же важна для вашей карьеры, как и заинтересованность вашей фирмы в более высоком рейтинге на рынке. Это и определяет успех. Каким образом этого можно достичь?

 

АНАЛИЗ РЫНКА

 

Каждая стратегия  сводится к стратегии овладения  рынком. Каждый стратегический план ставит задачей достижение лучших результатов  в конкурентной борьбе за рынок. Цель — завоевание клиента и победа над конкуренцией. Ее достижение и улучшение результатов невозможно без соответствующей стратегии. Условие успеха — организация и упорядочение всех действий, только этим способом можно увеличить доходы.

 

Большинство продавцов  уступает так называемой модели зачета рабочего дня. Они сосредоточивают  свои силы на том, чтобы отработать положенное время и “испариться”. И ни на секунду не задумаются о том, что может случиться через месяц или через год. Когда к результатам анализа рынка вы добавите личный стратегический план и это послужит вам основой ваших действий, тогда вы перейдете к модели менеджера, т. е. вы будете сами определять направление своей карьеры и не будете пассивным продавцом, как большинство ваших коллег.

 

Чтобы сравнить свои товары или услуги с уже имеющимися на рынке, прежде всего ответьте на вопрос: какова их позиция но сравнению  с другими товарами или услугами, которые доступны на рынке? Анализ развития рынка имеет функцию радара, т. с. постоянно контролирует данный рынок. Поэтому вы можете соответствующим образом сконцентрировать свои усилия, чтобы достичь своих целей и выбрать лучших покупателей, которым быстрее и проще можно продать свой товар. С главой, посвященной этому вопросу, вы должны ознакомиться особенно подробно, чтобы усвоить содержащиеся в ней темы и понятия.

 

РАЗУМНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ  ЭНЕРГИИ

 

Основой стратегического  планирования является достижение определенной цели при использовании определенного  количества энергии. Смысл анализа рынка состоит в том, чтобы развить в себе такие способности и предпринять такие действия, чтобы, расходуя данное количество анергии, достичь оптимальных результатов.

Ниже представлены две метафоры, которые позволят вам  максимально повысить объемы продаж в вашей отрасли. Это метафора денежного дерева и метафора фермы.

 

Метафора денежного  дерева

 

Метафора денежного  дерева такова: представляйте каждого  отдельного покупателя как вероятное  денежное дерево с множеством ветвей, которые когда-нибудь принесут вам  прибыль и дадут положительные отзывы — и не только в том, что касается работы для фирмы, но и во многом другом.

 

Иногда это  называют тактикой “салями”. Во время  первого контакта с клиентом не пытайтесь  делать большой шаг, постарайтесь его  убедить, чтобы он дал вам только “тонкий ломтик” того, что получает теперь другой поставщик. Этот тонкий ломтик даст вам возможность ознакомить клиента с вашими услугами, вы можете предложить ему, например, ускоренное оформление контракта, товары высшего качества, низшие цены или небольшие выгоды, чтобы показать ему все преимущества предложения вашей фирмы.

 

Таким образом, вы держите в руках одну ветвь  денежного дерева. Если клиент доволен, обратитесь к нему повторно и попробуйте

продать другие товары или услуги. Вы должны подумать, как можно применить на его предприятии и другие предлагаемые вами товары. Попросите его также о письменной или устной рекомендации, которая открыла бы перед вами двери других фирм.

Вы должны хорошо познакомиться с фирмой вашего клиента, чтобы подписать с ним первый контракт. Полученная информация послужит вам для создания базы данных, которые вы сможете использовать при контактах с другими покупателями из подобных фирм. Присмотритесь к своим новым клиентам и подумайте, в какой сфере они работают. Потом решите, как вы можете помочь другим людям, работающим в той же сфере, как им предложить те же товары или услуги.

 

Зачастую сотрудничество покупателя и продавца не ограничивается одним товаром, а влечет за собой  приобретение клиентом сопутствующих  товаров и услуг того же продавца; Один мой друг был консультантом врачей по бухгалтерии. Поскольку тогда на рынке ничего подобного еще не было, он разработал специальную компьютерную программу для бухгалтерии во врачебных кабинетах. Эта программа себя оправдала, но, чтобы ее применить, нужно было снабдить врачебные кабинеты соответствующим компьютерным оборудованием, принтерами, формулярами и многими другими сопутствующими товарами.

Мой друг потратил почти год на то, чтобы укомплектовать оборудование для своего первого клиента. Но результат оправдал затраты. Этот клиент, начав пользоваться новой системой, рассказал всем, как программа упорядочила его счета и кабинетную работу. Мои друг заметил, что у него есть целое денежное дерево. Своих новых клиентов - врачей он просил о дальнейших рекомендациях. И так началась компьютеризация бухгалтерии в других врачебных кабинетах. За относительно короткий срок его доходы достигли суммы в несколько миллионов долларов, а в фирме работают шестнадцать продавцов, деятельность которых распространяется на всю Западную Европу и 

 

Соединенные Штаты.

 

Даже если вам  не удастся достичь такого успеха, попытайтесь по мере возможности  “схватиться за ветку” потенциального денежного дерева. На одном денежном дереве Каждый продавец может получить прибыль в виде положительных отзывов, новых контрактов с теми же покупателями или с другими клиентами.

 

Метафора фермы

Используя метафору фермы, рассматривайте территорию, на которой вы продаете, как возделываемое  поле. Ваша задача состоит в обработке земли, вы должны ее подготовить, засеять, оросить, удобрить, засеять и ухаживать за урожаем. Дождитесь, пока все

вырастет, подготовьтесь  к жатве, соберите урожай и, наконец, сделайте все для того, чтобы весь процесс можно было повторить.

Обработка рынка, на котором вы действуете, состоит в распространении сети продажи и получении наибольшего количества информации о клиентах, которых вы хотите заполучить.

 

Подготовку рынка  можно производить с помощью  телефонных переговоров, письменных предложений, рекламы, “раскрутки”, а также с помощью отзывов, которые создадут вам хорошую репутацию у потенциальных покупателей. Вспашка на вашем рынке соответствует первым переговорам с клиентами и предложении им помощи, чтобы клиент знал, что ваш товар или ваши услуги помогут решить его проблемы. Посевная на рынке означает представление товара клиенту, в ходе которого вы докажете покупателю, что предлагаемые вами товары или услуги лучше всего помогут решить его проблему. Поливка — это демонстрация покупателю отзывов, рекомендаций и гарантий с целью развеять его опасения перед принятием решения о покупке.

 

Подпитка соответствует  продажа ваших товаров какой-нибудь большой фирме, что поднимет их ценность в глазах клиентов. Прополка — это  удержание ваших конкурентов  на расстоянии от ваших клиентов. Это также хорошее определение защиты своего рынка.

Рост и развитие рынка означает поиски новых возможностей, постоянное приобретение новых и  лучших клиентов (не связывайте все  надежды с одним большим контрактом). Сбор урожая на рынке — это подписание контракта. Этот торжественный момент наступит, когда вы сделаете всё, что будет оговорено в следующей главе, если вы убедите клиента, и он решится купить ваш товар или услугу.

Чтобы вы могли  постоянно собирать урожай, вы должны постоянно поддерживать хорошие отношения с клиентами, а особенно заботиться о личных контактах, которые со временем завяжутся. Таким образом, вы будете уверены, что клиент будет покупать ваш товар или услуги, пока они будут на рынке.

Наконец, речь идет о возобновлении соглашений или о расширении возможностей продажи в других фирмах, которым вас порекомендуют ваши клиенты.

 

Метафора фермы  — это определенный указатель, благодаря  которому вы видите территорию, на которой  продаете, как поле со множеством потенциальных  контрактов и шансов получить прибыль. Вы делаете все что возможно, чтобы увеличить доходы, которых можно

достичь на следующем  поле продажи.

 

Анализ рынка, собственно, никогда не исчерпывается. Вы должны постоянно искать новые  лучшие, более быстрые, более выгодные, более ценные, более дешевые возможности, чтобы заслужить хорошую оценку у своих клиентов и одновременно обойти конкурентов, подчеркивая их слабые стороны. Постоянный анализ рынка даст возможность продавать на нем все большее количество товаров.

 

МОДЕЛЬ ЦОСПД

 

При разработке стратегического плана важно  уметь разбить процесс, постановки вопросов на части, а затем снова  сложить в один исправно стратегически  действующий механизм продажи. Это, собственно, вы и делали, когда анализировали  каждую сторону своей работы и отвечали на вопросы, поставленные в этой главе. Теперь вы готовы все собрать и сравнить с полученными вами результатами продажи.

Самым простым  принципом стратегического плана  является так называемая модель ЦОСПД: цели, ожидания, стратегия, планы и действие. Для начала будут исследованы только первые четыре элемента, поскольку действие будет основательно “проанализировано в следующей части книги.

 

Цели и ожидания

 

Вы сформулируете  свои цели и ожидания, когда определите, каких результатов в торговле вы хотели бы добиться. Вы ставите себе долго-, средне- и краткосрочные цели, и они “замораживаются”. Вы ставите перед собой определенные цели, и у вас будут определенные ожидания как в личной, так и в профессиональной жизни. Составляете план, чтобы точно знать, что вы делаете, зачем вы это делаете, чего хотите достичь, когда хотите этого достичь и как все должно выглядеть, когда вы уже достигнете успеха. Когда вы сложите отдельные элементы в единый план, успех будет полный?

 

Поставленные  цели касаются определенных долгосрочных, рассчитанных результатов, которых вы можете достичь за определенное время. Если вы хотите дать своим делам четко обозначенный ход, вы должны приобрести соответствующее число клиентов. Потенциальные клиенты, которых вы должны найти за определенное время, необходимы для достижения долгосрочной цели.