Эффективные методы продаж

 

Оцените свои способности  в этой сфере по десятибалльной системе.

 

Оформление документов и поставка

Устройство формальностей  и поставка — это восьмой фактор эффективности. На этом этапе сделки вы должны исследовать все вопросы, сомнения и мелочи, появляющиеся в последние минуты перед подписанием договора. Вы должны быть уверены, что товар будет своевременно поставлен и установлен так, чтобы клиент остался доволен принятым решением и даже чувствовал себя счастливым.

Многие продавцы совершают ошибку, считая сделку завершенной, как только получат подпись под  соглашением или будут держать  в руке чек. Хороший продавец отдает отчет в том, что сделка может  не дойти до завершения, даже в последнюю  минуту, если продавец особенно не старается убедить покупателя в том, что он принял правильное решение. Опытный продавец может избежать множества хлопот, даже таких, которые кончаются в зале суда, если после достижения цели не расслабляется.

 

Оформление документов и поставка

 

Я проявляю заботу о клиенте после каждой продажи  и прилагаю все усилия, чтобы товар  удовлетворял клиента и был поставлен  вовремя. Я делаю все, чтобы клиент был полностью доволен принятым решением.

Оцените себя по десятибалльной системе и задумайтесь, как вы можете усовершенствовать свои способности в этой области. Для продавца будет настоящей трагедией, когда на его глазах сделка сорвется в последний момент из-за его ошибки.

Новые сделки и  отзывы

 

Совершенствование способностей в этой области отличает лучших продавцов. Они заботятся о своих клиентах, чтобы те покупали товар снова у них и рекомендовали их услуги и товары своим знакомым. Отзывы гораздо эффективнее, чем визит к неизвестному клиенту или новый адрес.

 

Новые сделки и  отзывы

 

Я полностью  осознаю, что должен лучше всего заботиться о постоянных клиентах. Только тогда, когда постоянные клиенты станут “моими”, торговля будет успешной. В противном случае после каждого подписанного соглашения я был бы вынужден искать новых клиентов и начинать все сначала. Оцените себя по десятибалльной шкале. Если здесь у вас высокая оценка, то скоро большая часть доходов будет поступать от клиентов, довольных предыдущей покупкой.

 

Этот анализ процесса продажи — “трамплин” для достижения совершенства в вашей  профессии. Уже само разделение процесса продажи на отдельные этапы и объективная оценка ваших достижений на каждом из них будет исходной точкой для скорейшего достижения успеха.

 

Практическое  задание: поработайте над своими слабыми сторонами

Объективно проанализируйте свои сильные и слабые стороны. Составьте письменный план, как в течение 12 месяцев вы сможете усовершенствовать свои способности в каждой области эффективности продажи. Первым делом а начале списка укажите свои слабые стороны -посоветуйтесь со своим менеджером или с клиентами. Посторонние люди всегда видят лучше, чем вы. Если вы попросите об искренней оценке и не отреагируете раздражением и злобой, окружающие помогут вам осознать важные вещи, которые, в свою очередь, помогут вам в вашей работе и сберегут множество усилий.

 

Если в ближайшие 12 месяцев вы улучшите оценку своих  способностей на 10% в каждой из областей, это положительно повлияет на ваши доходы. Закон сохранения гласит, что  “каждый большой успех является суммой сотен, тысяч достижений и  шагов, которые никто никогда не заметит и не оценит”. Человек, который достиг успеха в качестве продавца, это тот, кто посвятил много времени учебе и практическим занятиям, чтобы усовершенствовать свои умения.

Личное участие  и постоянное самосовершенствование  — качество, отличающее выдающихся продавцов. Такой продавец никогда не бывает удовлетворен существующим положением вещей, он постоянно ищет новые возможности, чтобы что-то исправить, даже если это касается мелочей.

 

Бизнес-эксперт  и автор бестселлеров Том Петере написал когда-то, что “лучшие фирмы не лучше других в какой-то одной области на 100%, но лучше, может быть, на 1% в ста областях”.

Анализ и оценка своих способностей относительно каждого  фактора эффективности продажи  требует силы воли, смелости и дисциплины. Если вы проявите достаточно усилий, вы можете надеяться на успех.

 

 

СЕМЬ УСЛОВИЙ  УСПЕХА В ТОРГОВЛЕ

 

Работа над  улучшением достигаемых результатов  состоит в разделении каждого  действия на этапы и анализе каждого  из них. Во время продажи всегда помните о нижеупомянутых семи условиях, выполнение которых принесет вам успех. Если хотите быть лучшим в своей специальности, вы должны уметь оценить свои действия относительно каждого из них, а затем составить план действий, который поможет вам сосредоточиться на повышении своей квалификации.

 

Ясность целей  и действий

 

Ясность - это  важнейшая строка в словаре успеха в каждой области, а в торговле — особенно. Отсутствие ясности  в том, чего вы на самом деле хотите, ведет к раздражению и снижению эффективности. Полная ясность в постановке целей является необходимым условием успеха. Ясность — исходная точка для достижения целей.

У продавца должна быть полная ясность, что он продает  с точки зрения покупателя. Что, собственно, клиент покупает? Какова цель принятия решения о покупке, что это значит для клиента? Эти вопросы кажутся очевидными, но удивительно мало продавцов может правильно на них ответить.

 

Участник одного из моих семинаров спросил меня, как он может улучшить эффективность  своей работы в фирме, поставляющей учреждениям компьютеры и другое офисное оборудование. Он говорил о своей неудовлетворенности тем, что никак не может условиться о встрече с ответственными за принятие решения лицами. Я спросил его: “А что именно вы продаете?”

Он нетерпеливо  повторил: “Оборудование для офисов, компьютеры, принтеры, компьютерные сети, используемые в деле управления”. Я не отставал: “Но что конкретно вы продаете?” Тогда он почувствовал себя сбитым с толку и, как будто я его не слышал, произнес еще раз: “Оборудование для офисов...” Но вдруг осознал, что не понял моего вопроса, и спросил меня, пользуясь знаниями, полученными на моих занятиях: “Как вы сами понимаете свой вопрос?”

 

Я спросил: “Какую пользу получит фирма при установке  предлагаемого вами оборудования? Ведь клиент покупает и платит за выгоду, а не за саму вещь”. Он ответил: “Фирмы, которые установят это оборудование, могут снизить затраты труда, повысить производительность с меньшим количеством персонала и, таким образом, сэкономить деньги. Оборудование амортизируется за год, а иногда даже в первые три-шесть месяцев”. Тогда я сказал: “То, что вы продаете на самом деле, — это снижение затрат предприятия, повышение производительности и рост доходов с помощью товара, который быстро окупается. Клиент может надеяться на большую выгоду от этого товара”. Вдруг он понял. До этого он так сосредоточивался на собственной точке зрения, что сам не знал, что он на самом деле продаст. Когда он осознал совершенную ошибку, то основательно изменил поведение и еще до окончания семинара договорился по телефону о двух встречах со снабженцами в фирмах, которые ранее были для него недоступны.

 

Позже в этой книге мы обсудим методы, благодаря  которым вы узнаете, как облегчить  клиенту покупку. Вы должны ясно понимать, кому вы продаете и кто принимает решения. Вы должны знать, как с точки зрения занимаемого положения и степени ответственности лица, с которым вы беседуете, проводить презентацию. Чем более точную картину того, что, зачем, как и кому вы продаете, вы будете иметь, тем эффективнее вы будете действовать.

 

Концентрация  на чем-то одном

 

 

Решающим условием успеха в серьезных делах является концентрация. Чтобы достичь успеха как в торговле, так и в жизни, вы должны выработать умение концентрироваться  на чем-то одном так долго, пока вы не достигнете успеха.

Поищите па рынке  всех потенциальных клиентов, которые  могут быть заинтересованы вашим  товаром, и таких, которых при  желании можно заинтересовать. Среди  клиентов будут мелкие, средние и  крупные. Обычно первые покупают быстро, вторые тоже долго не думают над покупкой, но третьи, крупные клиенты, зачастую требуют действительно много времени, чтобы принять решение о покупке.

Обычно труднее  всего что-то продать крупному клиенту. Они — акулы. Если вы поймаете тысячу мелких рыбешек, то у вас будет только ведро, полное рыбы, а если вы поймаете акулу, у вас будет полный трюм. Ваша важнейшая задача— “охота на акулу”. Сконцентрируйтесь на возможности установления контактов с крупнейшими, серьезнейшими клиентами.

 

Консалтинг

 

Третье существенное условие работы с крупным клиентом можно назвать словом “консалтинг”. В этом случае вы должны стать консультантом клиента, тем человеком, который по дружески помогает ему решить проблемы. Клиент должен вас считать помощником, советчиком, который делает все, чтобы помочь ему принять правильное решение.

Включение консалтинга  в процесс торговли существенно  отличает традиционного продавца, который  был сосредоточен на своих словах, от продавца-консультанта, который  в большей степени слушает  клиента. Традиционный продавец основывался на слухах, продавец-консультант основывается на знании. Основой действий традиционного продавца были разные технические приемы, продавец-консультант руководствуется интуицией и чувствами. Традиционный продавец концентрируется на непосредственной продаже товара, а продавец-консультант — на построении хороших отношений.

 

Вежливость как  основа действий

 

Вежливость —  это четвертое существенное условие  успеха в профессиональной торговле. Эта черта характеризует людей  рассудительных. Она должна быть заметна в каждом слове и действии продавца. Вежливость, забота, дружелюбное отношение — типичное поведение продавцов, достигших успеха в работе с крупными клиентами.

Вежливость нельзя подделать, вы или хорошо воспитаны, или нет. Вы должны неустанно работать над своим поведением, овладевать хорошими манерами. Упражняйтесь при каждом удобном случае. Будьте вежливы с минуты пробуждения и до момента, когда идете спать, И таким образом вы приобретете репутацию воспитанного, приятного человека.

Важно быть любезным по отношению ко всем людям, которых вы встретите в фирме вашего клиента, независимо от того, каково будет их отношение к вам.

 

Президент одной  большой компании рассказал мне  недавно, как его фирма готовилась к заключению крупной сделки, но в последний момент из-за роковой ошибки продавца отказалась и купила тот же товар у конкурентов. Поводом послужил следующий случай. Было лето, и в фирме, во время каникул, работала дочь президента. Она заменяла секретаршу, когда пришел продавец, чтобы выяснить некоторые детали, касавшиеся той серьезной сделки. Во время беседы с клиентом продавец был вежлив, но в тот день, ожидая президента, вел себя нетактично по отношению к секретарше. Он совершил ошибку, приняв ее за кого-то совершенно незначительного. Когда продавец встретился с шефом компании, девушка уже побывала у отца и рассказала ему о недостойном поведении продавца. Нетрудно представить, что потом произошло. Когда продавец вошел в кабинет, президент сообщил ему, что не хочет иметь никаких дел с фирмой, представитель которой так обращается с сотрудниками клиента. Затем он закончил беседу и попросил продавца выйти из кабинета. К сожалению, такие случаи невежливого поведения происходят каждый день во многих учреждениях во всем мире.

Томас Карлейль писал: “Великого человека можно узнать по тому, как он относится к другим, занимающим более низкое положение”. Достойные люди ко всем относятся вежливо. Они приветливы и с таксистом, и с владельцем фирмы. Они обходительны и со своими сотрудниками, и с сотрудниками фирмы клиента. Со временем доброжелательность по отношению к другим приносит выгоду. С ней можно легко разрешить трудные проблемы, которые иногда могут возникать по поводу покупки или использования товаров. В том случае, если вы будете вежливы, возникшие трудности не уничтожат долгих и хороших отношений между продавцом и клиентом.

 

Компетентность

 

Пятое условие  успешной работы с крупным клиентом — это ваша компетентность и профессионализм, которые проявляются, как только вы произносите первую фразу во время  встречи с клиентом. Клиенты, в свою очередь, отличат краснобая от профессионального продавца. Они распознают его по поведению, внешнему виду, жестам, речевому этикету. Важен также интеллект и качество задаваемых вопросов. Особенно обращают внимание на фундаментальную подготовку к беседе с клиентом.

Чтобы выглядеть  компетентным лицом, вы должны продумать  каждую мелочь, касающуюся сделки, и  тщательно все подготовить еще  до встречи с клиентом. Клиенты  ценят продавцов, которые действительно  понимают, что значит делать бизнес. Поэтому у вас нет другого выхода, кроме как тяжелым, упорным трудом постоянно повышать свою компетенцию.

 

Уверенность в  себе

 

Если вы достигаете успеха, то приобретаете уверенность  в себе. Вы уверенны в себе, когда  имеете четкую картину того, что вы продаете

и в чем клиент на самом деле нуждается. Вы чувствуете себя уверенно, сосредоточиваясь исключительно на важных, заинтересованных товаром клиентах. Ваша уверенность растет, когда вы пользуетесь методом консалтинга и таким образом преодолеваете опасения клиента перед разочарованием и собственную боязнь отказа. Вы приобретаете еще большую уверенность в себе, когда вежливо и внимательно слушаете то, что говорит ваш клиент, и обращаете внимание на его реакцию.

Но что добавит  вам больше всего уверенности, так это чувство, что вы прекрасный продавец и вам все удается во время продажи. Уверенность в себе исходит прежде всего из убеждения, что ваш товар или ваша услуга прекрасно и надлежащим образом удовлетворят потребности клиента.

 

Чувство силы

 

Седьмое и последнее условие достижения хороших результатов в работе с крупным клиентом — это сила. Уинстон Черчилль как-то сказал: “Сила — величайшая добродетель, и все остальные от нее зависят”. Готовность смело осваивать новые рубежи в профессиональной и личной жизни имеет ключевое значение. Если у вас есть внутренняя сила и вы способны преодолеть страх перед встречей с новыми клиентами, задавать непосредственные вопросы, ставить себя в положение клиента и просить его о совершении последнего шага (подписании договора), то как продавец вы, определенно, достигнете успеха.

 

Подведение итогов - сформулируйте свой метод достижения идеала

 

Торговля сегодня  является весьма сложным и тяжелым  способом зарабатывать на хлеб, и, похоже, в будущем станет еще труднее. Вы можете довольствоваться мизерными заработками, но можете получать и более достойное вознаграждение. У вас могут быть средние доходы и средняя жизнь, или же доходы могут быть в пять, десять или двадцать раз выше и ваша жизнь будет исключительной. Решение зависит от вас.